双赢商务谈判技巧.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流双赢商务谈判技巧.精品文档.基于价值创造的双赢商务谈判技巧【时间地点】 2011年08月18-19日 北京【参加对象】 企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等 【费 用】 ￥2800元/人 （含课程费、饮用水、午餐、参考资料等） 【网址链接】 基于价值创造的双赢商务谈判技巧(孙老师) 课程背景在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你

2、应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？ 课程收益 参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略 2、运用谈判力场模型分析谈判引力3、谈判风格测试 4、掌握五种说服方

3、法5、掌握开价与还价技术 6、“BATNA”评估模型7、用“解构法”估算对方底价 8、运用博弈论进行策略分析9、“决策树”和“沉锚效应” 10、寻找差异创造价值 课程大纲热身游戏：现场竞标（启示：谈判结构的设计）模块1 谈判概论1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用1.2.什么是谈判？ 实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术1.4.谈判的四个特征实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判1.5 博弈论与谈判模型应用：囚徒困境与采购模块2 供求关系格局与谈判策略 2.1供应商眼中的客户2.2客户眼中的供应商2.3十六种买卖关系匹配模型应用：供应商

4、与买手关系矩阵资料分享：飞利浦供应商管理方格2.4 不同买卖关系下的谈判策略模块3 谈判中的人性3.1谈判风格测试心理测试：您的谈判风格3.2风格与谈判策略匹配3.3人的非理性与谈判策略角色演练：采购总监VS销售总监模块4 谈判中的“力学” 4.1 成交区预测模型应用：ZOPA4.2谈判的底线探测模型应用：BATNA4.3谈判力场构图模型应用：谈判中的拔河分析角色扮演：锡线紧急采购实战案例：锡线紧急采购拆招模块5 说服的艺术 5.1 鬼谷子的说服术5.2说服的原理模型应用：ACE模型5.3五种说服的方法角色扮演：说服方法的应用实战案例：说服、压服、信服飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行

5、纪实模块6 构建双赢的空间 6.1拔河拉纤模型应用：双赢交易矩阵6.2如何在谈判中创造价值：原理应用：差异就是价值案例分享：十个差异创造价值的经典案例6.3如何在谈判中索取价值：案例分析：框架协议设计与签订6.4破解囚徒困境模型应用：博弈中双赢博弈游戏：供应商与客户的对赌实战案例：为中船重工支招少量多批的供应环境中如何双赢？模块7 谈判程序与执行 7.1信息挖掘与分析模型应用：从报价中分析供应商的底价7.2时机的选择原理应用：时机的分析7.3议程设计：原理应用：议程的有机互生原理7.4 开局：案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节7.5 出价原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略案例演练：

6、原材料报价与谈判17.6还价原理应用：如何应对出价案例演练：原材料报价与谈判27.7成交成交原理：异议处理十招7.8实施原理应用：应该为了成功实施而努力！实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）模块8 总结-谈判高手的必备素质8.1案例心得分享8.2谈判高手的决胜心经8.3课程总结 授课形式：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。 讲师介绍 孙建行老师，清华MBA,工学双学士，资深商务谈判教练，战略顾问，原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管，ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中，曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判，以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实践积淀，带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来，孙老师结合自己的谈判实践，对谈判理论前沿进行了认真的探索，进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程，孙老师的课程以深刻的案例分析，旁征博引的知识传授，逻辑严密的理论体系，丰富多彩的训练方式，受到学员好评