区域市场开发与管理与大客户销售实战特训班330-31.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流区域市场开发与管理与大客户销售实战特训班330-31.精品文档.2012年3月3031日 北京清华大学营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域

2、市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明，占企业客户总量约20的大客户往往是企业销售额80的来源；成功的大客户的销售也非常重要。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业大客户销售能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家闫治民、王浩老师亲授真经，欢迎参加！【主办单位】博恒众达文化传播有限公司 博恒众达世界500强实战研修中心【学员受益】 如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力； 了解大客户销售的流程、特点与销售技

3、能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如； 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标； 学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节【参会对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。闫治民：历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。畅销书职业化，生存硬道理、狼道营销作者；闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，

4、闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、美的中央空调、中国石化（上海）、中国移动（上海）、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户，并受到高度好评。3月30日主讲区域市场开发与管理王 浩：成长型企业营销专家、管理专家资深培训师、高级咨询师；研究方向：销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化；15年企业

5、管理及营销实战经验，曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；人力资源和社会保障部经营管理师职业培训首席讲师、营销师岗位培训（网络课程）主讲老师，多家企业顾问及培训机构特约培训师，精益营销训练首席专家，中外管理、当代经理人、中国经营报、销售与市场等媒体特约撰稿人。3月31日主讲大客户销售策略【讲师介绍】【课程大纲】区域市场开发与管理 主讲：闫治民（03月30） 一、区域市场开发的思路1、区域市场开发的原则2、区域市场开发的流程设计二、区域市场背景分析1、市场背景分析的重要性案例分析：区域市场背景缺乏有效分析

6、容易出现的四大问题2、市场背景分析的内容 区域市场的宏观环境 区域市场的消费环境 区域市场的竞争环境现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析3、区域市场的渠道环境 渠道的种类 渠道的层次 渠道控制力案例分析：当前我们的行业渠道环境分析讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境4、区域市场的终端环境讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境三、区域市场发展策略规划1、区域市场分销渠道设计与选择讨论：质量型经销商的标准有哪些2、经销商有效沟通与谈判3、零售终端开发四、区域市场目标制定和执行1、 区域市场目标制定的方法2、 区域市场目标分

7、解3、 区域市场目标计划的执行讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题案例与讨论：如何打造样板区域市场案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜五、区域市场渠道管理1、产品“流向、流量、流速”的掌控2、经销商评价和考核3、窜流货管理4、价格管理5、经销商资源管理6、渠道关系管理讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析六、区域销售团队管理1、什么是团队2、打造狼性营销团队3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布4、销售计划管理5、销售拜访管理6、销售会议管理7、销售人员的监督、激励与惩罚8、办事处管理9、区域信息管理10、销售管理工具导入案例与讨论：如何打造样板区域市场案例与讨论：如何实现区域市场首战必

8、胜大客户销售策略 主讲：王 浩（03月31日） 一、先入为主：大客户销售基础1、 大客户购买的4大特点2、 大客户销售的6步分析法3、 销售和购买流程的比较4、 大客户销售3种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓1、 客户画像技术2、 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？3、 7问找到目标客户4、 客户开拓的12种方法5、 销售线索转为销售机会的5个标准三、观察销售的显微镜：客户分析1、 收集资料4步骤2、 客户购买魔方3、 客户购买决策的5种角色和6类人员4、 判断关键角色的EHONY模型5、 制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器：建立信任1、 客户关系发展的4个阶段2、 销售的核心是信任3

9、、 建立信任的5种方法4、 客户4种沟通类型与应对策略五、亮出销售的通行证：挖掘需求1、 企业的2类需求2、 个人的7种需求3、 绘制客户需求树4、 Spin的需求开发过程六、开具销售的药方：呈现价值1、 FABE法2、 制作建议书的8项内容3、 使建议书演示效果提高4倍的秘诀4、 排除客户异议4种方法七、争取销售的人参果：赢取承诺1、 议价模型 2、 开局谈判的7项技巧3、 中场谈判的6项技巧4、 终局谈判的6项策略八、套上销售的保鲜袋：跟进服务1、 启动销售的无穷链2、 客户群体组织化3、 客情管理与维护的6大方法4、 回收账款的5个要点【学习指引】 开课时间：2012年03月30-31日

10、（周五-周六2天）上课地点：北京清华大学课程费用：￥3800元 /人（含2天学费、教材费、会务费、）F 3月24日之前报名可享受9.5折优惠；F 同一单位3人以上可享受95折优惠，欢迎团体报名学习！交费方式：现金、支票、电汇，学员在收到报名确认函后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。户 名：博恒众达投资咨询有限公司开户行：中信银行北京海淀支行帐 号：7111 5101 9570 0001 423报名程序：请填写末尾的报名表，发至以下邮箱，我们收到邮件后即发放报名确认函，学员收到报名确认函后办理入学、交费等相关手续。报名方式：联系人：张瑞雪老师 电话： 010-52482218、13811553369 邮 箱：zhangruixue888 公司网址： 区域市场开发、管理与大客户销售实战特训班报名表 （此表复制有效）企业名称网址及品牌联系人信息姓名职位电话传真手机E-MAIL：学员名单姓 名性 别职 务电 话手 机邮 箱学费交纳汇款 现金 支票（限北京）希望解决问题建议要求发票开具抬 头：（ ）内 容：（ ）住宿代办是 否 数量及要求：（ ）票务代办是 否 数量及要求：（ ）