医药代表营销 (2).doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流医药代表营销 (2).精品文档.培训教程1一、 医药代表医药代表，简称代表，药代。它虽常用，但并不是所有制药公司对一线销售人员的称谓。大致归纳起来，医药代表的称谓还有销售代表、销售员、业务主办、业务代表、业务员、医院专员等。医药代表确实是一个特殊的团体，从所谓“灰色利益链中的一环”到传递产品信息的使者，这个团体的变迁烙刻着中国医药卫生事业的发展轨迹。医药代表是联系医药公司与医院的纽带，随着药物及诊疗手段的日益复杂，医药代表在帮助医生了解药物疗效和正确的临床使用等方面的作用日益突现，尤其是新药物的信息很大程度上是依靠专业的医药代表才能准确地传达

2、到医生那里。医药代表专业化的工作，不仅促进了医生对药品和治疗动态的了解，也有力地推动了我国临床用药水平的提升，在一定程度上他们还推动了医务人员观念的更新。选择医药代表这个职业无疑是年轻人初试锋芒、锤炼意志的不二选择。这个职业不能谓不苦，酷暑寒冬，风雨无阻地向医生传递医学信息，随时准备以微笑迎接冷眼和拒绝，在点滴中探导医生和病人的需求，于一次又一次地成功与失败中总结与人沟通的技巧。这个职业更是培养未来医药行业管理者的最佳训练营，做医药代表时累积的业务实战经验，煅造的品格和意志，是一名管理者一生享用不尽的财富。二、 药品药品，是指用于预防，治疗，诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症

3、或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。药品是广大人民群众防病、治病的特殊商品。药品的商品名称：企业为便于宣传、扩大销售，而在药品通用名称之外为药品命名的名称。药品是一种特殊商品，药品既能防病治病，也可致不良反应，若使用不当，严重情况下会危及人的健康和生命。药品的分类：处方药与非处方药（管理上的界定）处方药：是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品;非处方药：是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。三、 医生医生有权处方权。成为一名合格医生的周期要比普通职业长

4、；医生工作时间长，生活不规律；从医风险高，精神心理压力大；该如何评估生命的价值？如何评价医生医务工作的间接社会效益和经济效益？当我们把想象拉回到现实，方发现，医生原来也有七情六欲，喜怒哀乐，原来和我们一样有血有肉，有瑕疵，有欲望，也是一个平常人。四、 目标科室资料1、了解主任、护士长及医生名单。2、人事关系。中国是一个强调“长幼有序”的国家，所以必须注重科室的人际关系，以不介入、不发表个人言论的中庸态度为最安全。进入一个科室后，主任、副主任、组长、科秘、护士长间的行政序列、位置关系一定要梳理清楚，如能够深入了解他们的私交就最好不过。避免出乱子。3、主任态度。有些科室主任直接监督甚至指令用药，称

5、集权型，而有的主任则采取超然物外的态度，属放权型；还有部分是忽冷忽热，忽松忽紧，就小心处之。4、门诊量：这一数据可以从医院门诊部的医院介绍，科室的宣传栏，各省市的卫生年鉴，门诊办公室或挂号处获得。5、床位数及床位利用率。医院的床位数是静态指标，床位利用率是动态的。在绝大多数医院，这两个指标呈正比关系。比如在大多数三级医院，不仅科室的床位数多于二级医院，而且床位利用率往往也较高。但是部分医院，比如某些解放军医院和职工医院，虽然医院的级别很高，但是床位使用率偏低。最少药物消费总量偏低。6、专家门诊。包括出论专家姓名、出诊时间等。这一资料对推销门诊用药的医药代表在优化时间安排上十分有益。五、 医院临

6、床科室组织架构主任副主任主治医师医师进修生、研究生1、医生是一步一步爬到金字塔顶端的；2、传统医学模式造就了由医生坐在金字塔顶端发号施令；3、医学实习生和住院医生，是医药代表们应当下工夫和接触的客户，影响他们的处方习惯将影响他们此后整个职业生涯；4、门诊的部分医生，他们往往是即将退休或者被医院返聘回来的医生，在患者中非常有影响力，处方量非常巨大，接受新学术的能力又相对比较强，因此把他们归于一个单独特殊的医生群体。六、 专家资料获得副主任医师或副教授以上职称的医生可以认为是专家。专家数量庞大，医药代表须在客户分类的基础上对专家群做进一步的细分。这里只是做简单的提示性划分：1、学科带头人、目标科室

7、主任，一级；2、参与直接用药的专家，二级；3、有高级职称但不参与住院病人诊疗，三级；4、对做门诊药的代表来讲，上面第三级专家的门诊须努力争取，客户分类级别可以上升。知我专家对销售的推动作用是巨大的，即便是会诊时的一次推荐，讲学时不经意的提起，道义上的支持，都会对产品的市场推广和品牌建设注入动力。医药代表需要了解以下与专家相关的资料：1、专家的门诊时间，个别为特诊专家或预约专家的门诊时间；2、院外活动：会诊医院、联合病房、坐诊医院或诊所、讲学的院校的地点和时间；3、个人资料：生日，兴趣爱好，子女状况，毕业学校，著述，要好的同学，朋友和医生等。七、 竞争产品竞争产品是个十分广泛的概念，极难确定的范

8、畴，分为产品竞争、产品大类竞争、预算竞争等数个层面。1、产品形式竞争。指有相同成分、处方或通用名的一级产品。因为产品的同质化，形式竞争以价格竞争为主，竞争结果十分残酷，常常非A即B。2、产品大类竞争。指药理作用相同或相似，对疾病治疗异曲同啊，殊途同归的大类产品。如头孢抗生素中的头孢孟多和头孢他定；活血化淤的丹参注射液和红花注射液等。产品有一定的差异性，竞争程度较产品形式竞争弱。3、预算竞争。由于病人的医何费用所限，或经济承受能力差，所以医生做用药决策时可能产生需求与可能的矛盾，即一方面根据病情需要，另一方面依据有限费用的可能。医药代表还应该对竞争对手的实力、形象、口碑、产品定位及其推广策略有较

9、深入的了解和评判；对其销量、市场价额、人事变动、近期活动、产品支持者近况等也应该密切关注。八、 竞争对手资料透视竞争对手，可以帮助我们认识差距，改进工作，完善和超越自我。对竞争对手调研的具体工作有：1、找出竞争对手的支持者。找出对手支持者，有以下好处和用途：提供竞争对手情报。作为竞争对手及其产品的支持者和代言人，他必然掌握许多第一手资料。争取这一人群，即遏制了对手，又壮大了自己。打击对手的士气和斗志。争取竞争对手支持者时，医院代表一定要注意方式方法，以防“偷鸡不成，反蚀一把米”，或自取其辱。2、搜集竞争对手的宣传资料。从某种意义上讲，宣传资料是对手的自我暴露，分析它可以帮助医药代表全面了解竞争

10、产品的特性、明确其推广定位和市场策略。3、对手的代表是谁。销售主管了解竞争厂家代表的目的，可以是在考虑“挖墙脚”。医药代表了解“冤家对头”的目的是为了改进促销组合，增强自信，扬长避短，展现独特魅力，将对手在气势上“比下去”。九、 谁能帮助你促销过程中可以通过医生推荐医生、朋友介绍朋友的方式扩大药物的影响，增加处方医生的数量。懂得销售的窍门之一借力，类似中华武术的借力打力。可以使帮助你的人无处不在，就看你如何去寻觅、挖掘了。他或许是一位处方医生，或许是一名护士，甚至可能是医院其他辅助部门人员。总之，要广结善缘。十、 客户需求了解需求、挖掘需求是一个长期、系统、艰巨的过程。长期，因为销售的目的就是

11、满足需求，需求将在我们的销售生涯里如影随形；系统，因为每个客户的存在都不是孤立的，需求也不是静止不变的；艰巨，因为需求不仅仅写在脸上，挂上嘴边，它还深藏在心底。十一、 用药及治疗习惯用药习惯属于医生临床需求的范畴。这就是一些医药代表讲的“某某医院医生胆子大”、“某某科用药太保守”、“某某教授受用便宜药”等，这些情报或传闻医药代表了解越多越好。十二、 信息来源事事留心皆学问，人情练达即文章。1、同行。每一位医药代表都应该结识几位其他公司的同人，以实现信息交流、资源共享的目的。但在交流的过程中一定要恪守公司机密。2、同学和老师。许多医药代表毕业于医科院校，总分还在医院做过医生或药师，所以相熟的同学和老师肯定不少，这些都是可以调用的宝贵财富和可靠的信息来源。3、医院工作人员。药师、医师、医务科科长、门卫等都可以成为情报提供者。