商务谈判17个重点之重点.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判17个重点之重点.精品文档.个人总结 商务谈判17个重点之重点 来源： 杜豪强Wilson的日志 1.商务谈判的内容商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。合同之外的谈判:1谈判时间的谈判2谈判地点的谈判3谈判议程的谈判4其他事宜的谈判合同之内的谈判: 1价格（金额）的谈判2交易条件的谈判3合同条款的谈判2.商务谈判的种类1按照参加谈判的利益主体分类:双边谈判和多边谈判2按照参加谈判的人数规模分类:个体谈判和集体谈判3按照谈判进行的地点来分类:主场谈判、客场谈判

2、和中立地谈判4按照谈判各方所采取的态度与方针分类:软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5按照商务谈判的具体内容分类:合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判、租赁业务谈判3.商务谈判的成功模式商务谈判的价值评判标准：1要看商务谈判目标的实现程度。2要看谈判的效率如何。3看谈判后人际关系如何。“成功模式”的实施前提 1要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。2谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是“敌对”关系。3人际关系是双方实现利益关系的基础和保障，因而要处理好洽谈中的人际关系。4谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，

3、抓住现在放眼未来。5谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫，而不是要在非实质性问题上大做文章，将精力集中在双方各自的需求上。6谈判的结果双方都是胜利者。“成功模式”的构成1.制订洽谈计划。2.建立洽谈关系。要树立使对方相信自己的信念。要表现出本方的诚意。行动是使他人相信自己的最好语言。3达成洽谈协议。4履行洽谈协议。对对方遵守协议约定的行为应给予适时的、良好的情感反应。要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。5维持良好关系。“成功模式”的循环1“成功模式” 认为谈判是一个持续不断的过程，即本次交易的成功将会导致下次交易的不断成功。2这五个循环步骤是相互联系的，前一

4、个步骤为后一个步骤打下了基础，从而可以实现循环发展，形成一个连续不断的过程。4.谈判中的需要心理1谈判中的生理需要2谈判中的安全和寻求保障的需要3谈判中的爱与归属的需要4谈判中的获得尊重的需要5谈判中的自我实现的需要5.思维的分类发散性思维和收敛性思维:发散性思维:1发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。2.发散性思维的具体表现形式是多种多样的，主要有多向思维、侧向思维和逆向思维。收敛性思维 :1收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维方式。 2特点表现在：经验性、程序性、选择性。单一化思维和多样化思维单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。单

5、一化思维难以正确地反映复杂多变的客观事物和事物多方面的属性、关系和过程。多样化思维是以任何事物都不会孤立地存在，必然与其它事物发生这样或那样的联系的认识为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物。纵向思维和横向思维纵向思维是以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在其过去、现在和将来的对比分析中，从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的一种思维方法。横向思维是以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动。静态思维与动态思维静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。它要求思维的规格化、统一化、

6、模式化，而排斥任何在思维程序、方向及内容上的变动。动态思维是一种不断地依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。反馈思维与超前思维反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。6. 基本社交礼仪寒暄比较常见的寒暄方式大体有以下几种：1问候型a表现礼貌的问候语b表现思念之情的问候语c表现对对方关心的问候语d表现友好态度的问候语2言他型3触景生情型4夸赞型5攀认

7、型6敬慕型交谈现实中存在的、在交淡之中有失礼仪的情况有如下十种：1在交谈之中“闭嘴”2在交谈之中“插嘴”3在交谈之中“杂嘴”4在交谈之中“脏嘴”5在交谈之中“荤嘴”6在交谈之中“油嘴”7在交谈之中“贫嘴”8在交谈之中“强嘴”9在交谈之中“刀子嘴”10在交谈之中“电报嘴”中西语言交际与欧美人士交际过程中应特别注意以下几点：1欣赏物品，莫问价值2情同手足，莫问工资3敬老尊贤，莫问年龄4与人为友，莫问婚姻5与人约会，莫问住处6关心他人，莫问身体7问候致意，莫问吃饭8有些语言，莫要直译7.谈判人员的组合组织谈判小组的原则1依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。 2依据项目的重要程度组织谈判小组。

8、3 依据对手的特点配备谈判人员。谈判人员的素质要求1在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。2在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。3在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。逻辑思维能力、判断能力都要很强，思路敏捷开阔，决策果断。4在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及到的有关专业方面的知识比较熟知，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，亦或有过谈判的实践经验，才能认为具备谈判所需的业务能力。5既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的中文表达本方意愿的能力。6要善于了解不同类型谈判人员的特点、掌握他们在谈判风格上的差别、宗

9、教信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这也是一个人的能力的表现，更是对谈判人员在素质方面的要求。7要善于独立参战，具有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。8在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。主谈与辅谈之间的分工与配合1技术条款谈判时的分工 技术人员为主谈、其它的象商务、法律人员等均处于辅谈的位置2合同法律条款谈判时的分工 以法律人员作为主谈，其它人员为辅谈 3商务条款谈判时的分工 以商务人员为主谈，其它人员处于辅谈人的位置8.确定谈判目标1最优期望目标 2最低

10、限度目标 3可接受的目标九 开局阶段的策略与技巧1掌握正确的开局方式 开局的方式是制订开局策略的核心问题。最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致意见的话题。2怎样避免一开局就陷入僵局 商务谈判双方，有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入了僵局。这时，双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见。3开局阶段应考虑的因素 为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素：（一）谈判双方企业之间的关系 （二）双方谈判人员个人之间的关系 （三）双方的谈判实力4掌握“破冰”期 开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段时间内相互

11、熟悉，了解，对于正式谈判的开始起到了良好的铺垫作用和充分的准备。十、报价阶段的策略和技巧1先报价的利与弊 A先报价的有利之处在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 b先报价的弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。2何时先报价利大于弊我们要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。3报价遵循的原则 a对

12、于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。b开盘价必须合情合理。 c报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。4、西欧式报价术与日本式报价术 在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价术和日本式报价术。5报价解释时遵循的原则 通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。6对待对方报价的策略 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方

13、予以解答。十一 常见的八种基本让步策略（一）在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。（二）一次性让步的策略，即一开始就拿出全部可让利益的策略。 （三）等额地让出可让利益的让步策略。 （四）先高后底、然后又拔高的让步策略。（五）从高到低的、然后又微高的让步策略。（六）由大到小、渐次下降的让步策略。即先让出较大的利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益。（七）开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。（八）在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。十二、突破僵局的策略与技巧a僵局的处理原理 1符合人之常情。 2努力做到双方不丢面子。 3尽可能实现双

14、方的真正意图。b突破僵局的策略和技巧 （一）从客观的角度来关注利益 在谈判限入僵局的时候，人们总是自觉不自觉地脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己出发点是什么。因此，为了有效地克服困难，打破僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。 （二）从不同的方案中寻找替代 谁能够创造性的提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。不要试图在谈判开始就确定一个什么唯一的最佳方案，因为这往往阻止了许多其它可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，如果能够构思出彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，即能顺畅无误地到达目的地。 （三）从对方的无理要求中据理

15、力争 有时，当商务谈判陷入僵局时，运用客客气气地商议，平平和和地谅解往往并不一定是惟一解决问题的好办法。如果这种僵局完全是由于对方理屈所致，那么我们就要勇敢地据理力争，从而主动打破僵局。 （四）站在对方的角度看问题谈判实践告诉我们，谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察问题，这同样是打破僵局的好办法。（五）从对方的漏洞中借题发挥 谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及，这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。 （六）当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距

16、在合理限度内，即可采用釜底抽薪策略来打破僵局。釜底抽薪同孤注一掷、背水一战相似，是一种有风险的策略。它是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。 （七）有效的退让 对于谈判的任何一方而言，坐到谈判桌上来的目的主要是为了成功，达成协议，而绝没有抱着失败的目的前来谈判的。因此，当谈判陷入僵局时，我们应清醒地认识到：如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效的退让也是我们应该采取的潇洒的一策。十三、商务风险的预测与控制a纯风险和投机风险共存 商务风险不仅可以从宏观上区分为人员风

17、险和非人员风险，同时还可从微观上具体地区分为纯风险和投机风险两种，而且这两种风险往往是共存的。纯风险是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。投机风险是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。b风险的预测与控制 对商务风险的预测与控制是商务活动的重要组成部分。我们对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对事件发生机率大小的估计两个方面。c回避商务风险的措施 从现代风险管理理论上得知，要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取如下措施： 1完全回避风险。 2风险损失的控制。 3转移风险。4风险自留。十四 回避风险的策略与技巧a切实提高商务谈判人员的素质为了切实提高商务谈判人员的素质，

18、应该从以下几个方面入手： 1谈判人员应该努力拓宽自己的知识面，在谦虚好学的同时要注意求教他人，这样一来有些风险就可能回避。 2谈判人员工作作风应该是深入细致，洞察力强，信息渠道广，善于营造竞争局面，多方择优。这样可以克服伙伴选择方面的风险隐患。 3谈判人员要懂得一分钱一分货的商业道理，在谈判中既能坚持合理的要求，又不会提出过分条件。 4谈判人员应该对政治与经济的辩证关系有较为深刻而清醒的认识。b审时度势，当机立断 在国际商务谈判中，有些具体方面必须相当谨慎细致地反复推敲权衡，但在总体上，不能过于计较细节。一旦条件基本成熟，就应当机立断。c用保险市场和信贷担保工具 在国际商务活动中，利用向保险商

19、投保已成为一种相当普遍的转移风险的方式。信贷担保不仅是一种支付方式，而且在某种意义上讲，也具有回避风险的作用。d面对不测风险要公平负担在商务活动中，特别是有些项目的合作过程中，风险的承担往往并不是非此即彼的简单归属，它常常是需要合作双方共同面对和承担的。e主动向专家咨询和请教 有时，为了避免谈判专业方面问题的缺漏，或理解和把握的不透，请教专家或聘请专家作顾问常常是国际商务谈判取得成功所必不可少的条件。专家虽然不能保证完全帮助我们消除某种风险，但总要比外行人更了解这种风险，而仅此来讲，对于我们商务谈判人员来讲就将是受益非浅。f运用技术手段回避风险 商务活动中的市场风险，包括汇率风险、利率风险和价

20、格风险等，是可以通过一定的财务技术手段来予以调节和转移的。十五、商务谈判中“听”的要诀a克服听力障碍 （一）只注意与已有关的讲话内容 （二）精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听（三）凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意 （四）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容 （五）环境的干扰形成听力障碍b“听”的要诀 （一）专心致志、集中精力地倾听 （二）通过记笔记来达到集中精力 （三）有鉴别地倾听 （四）克服先入为主的倾听 （五）创造良好的谈判环境（六）不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听 （七）不可为了急于判断问题而耽误听 （八）听

21、到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻十六、 商务谈判中“问”的要诀a发问的方式 1澄清式发问 2强调式发问 3探索式发问 4间接式发问 5强迫选择式发问 6证明式发问 7多层次式发问 8诱导式发问b不应发问的问题 1带有敌意的问题 2有关对方个人生活、工作方面的问题 3指责对方品质和信誉方面的问题 4为了表现自己而故意提问c“问”的要诀 （一）应该预先准备好问题，以期收到意想不到的效果 （二）在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题（三）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 （四）如果对方的答案不够完整，不要强迫地问，要有耐心和毅力等待时机的到来 （五）可以将一个已经发生，并且答案

22、也是知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度（六）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断（七）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答 （八）要以诚恳的态度来提出问题 （九）注意提出问题的句式应尽量简短十七、谈判中的群体心理a谈判群体的特点：1群体成员数量超过2人。2属于正式组织。3成员之间的互动性。b谈判的群体有其与众不同的独特之处，谈判群体具有的这些特点决定了它在谈判过程中所特有的效能。c谈判群体心理的效能 1谈判小组的群体效能究竟是大还是小，这是由多种因素决定的：2谈判群体成员的素质3谈判群体的结构4谈判群体的规范与压力5谈判群体地决策方式6谈判群体内的人际关系d谈判群体效能优化1保证群体成员的素质。2优化谈判群体的结构。3适当减轻群体压力。4根据不同的情况选择适当决策程序。5改善群体内的人际关系。