市场部运作手册.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流市场部运作手册.精品文档.浙东建材销售有限公司目录一、 总则二、 市场开发部销售管理体系a) 组织机构b) 岗位职责c) 薪酬体系d) 绩效考核e) 报告体系f) 工作流程g) 差旅制度h) 资金安全体系三、 市场布局及销售政策a) 总体市场布局和区域划分b) 现阶段市场布局区域政策调整c) 价格策略d) 促销和广告扶持政策e) 品牌宣传政策和方略总 则一、 据销售公司总体目标的要求，为在全国范围内，建立相应的、适合市场的渠道销售模式，拓展“渠道分销网络”来实现产品销售的稳步增长。二、 组建相对独立的营销队伍，对市场进行调查、分析、筛选并确定

2、优质目标客户（经销商）。三、 对经销商进行全过程的销售控制与管理，并加以引导和扶持，使其成为浙东建材良好的、长期的、双赢的合作伙伴。四、 严格按照市场开发部运作和管理手册进行内部管理与自我管理，遵守公司的管理制度与规定，按公司的管理程序与规定的要求进行沟通与信息交流，严格履行公司赋予的职责，完成公司下达的各项管理指标与销售任务。协助市场开发部开展一切围绕客户服务的工作。市场开发部的组织机构和岗位职责一、组织结构图：销售副总市场开发部总监策划经理渠道经理销售内勤平面设计大区经理大区经理大区经理大区经理区域经理区域经理区域经理客户主管经销商经销商经销商注1：大区经理的管辖范围指华东，华南，西南等传

3、统大区，以几个省为管辖单位；注2：区域经理以省级为管辖范围。二、区域划分及人员编制：1、 区域划分：整个全国市场划分为华东，华南，华北，华中，东北，西南，西北7个大区市场。 华东大区管辖范围：浙江，江苏，上海，山东 华南大区管辖范围：福建，广东，广西，海南 华北大区管辖范围：北京，天津，河北，河南，山西 华中大区管辖范围：湖南，湖北，江西，安徽 东北大区管辖范围：黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古 西南大区管辖范围：云南，贵州，四川，重庆，西藏 西北大区管辖范围：陕西，甘肃，新疆，青海，宁夏注：一类大区为华东、华北、东北，辖下每省设立一个区域经理； 二类大区为华南、西南、西北、华中，辖下每1-2省设立

4、一个区域经理（华南因为是广铝基地，故降格为二类）。2、 人员编制 市场总监：1位，A（职位编码，下同） 渠道经理：1位，B1 策划经理：1位，B2 大区经理：7位，C 区域经理：2025位，D1 客户主管：每个区域经理下面设置两位客户主管，4050位，E 销售内勤：1位，F 平面设计：1位，D2三、市场开发部岗位职责：1、市场开发部部门职责： 在销售副总领导下，全面负责公司产品的通路渠道开发、维护，经销商管理和考核，及协助经销商进行产品销售工作。 定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场开发部销售策略，有效确定主要目标市场、市场结构和销售方针。 对全国市场区域进行

5、规划与市场调研，制定近期销售拓展计划，中长期发展计划。 根据部门近期和远期目标，规划财务预算，组织市场开发部人员分析市场环境，制定和审核销售预算。 市场开发部组织机构的编制与制定，人员激励和内部培训制度；草拟薪酬体系、绩效考核制度。 负责公司品牌的建设和拓展，并根据公司通路渠道的实际建设进度和中长期规划，确定品牌发展计划，综合运用各种品牌推广手段，在拓展品牌知名度的同时，加大对客户、经销商的品牌支持力度。 负责公司新型渠道（经销商）的试点开发工作，确定试点区域，制定招商政策，渠道政策，并组织人员进行招商拓展，经销商培养和扶持，品牌拓展和维护，总结成功的市场开发经验并向全国推广。 掌握同行业其他

6、公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 提出签约原则的价格标准，并按合同管理程序进行合同评审； 完成销售副总交办的其他工作。2、 市场开发部总监岗位职责： 在销售副总的领导下，全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。 组织市场调研，分析市场状况，掌握国内市场动态，根据市场调研分析结果结合公司本身情况，合理制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报销售副总审批后组织实施。 组织市场开发部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向市场开发部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 每月在销售副总主持下，分析销售动

7、态、各区域销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 协调市场开发部和公司其他各部门的关系，经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 提交产品重要销售促进活动、品牌推广活动、产品展销活动的实施方案，组织人员，准备材料，参加各种销售活动，广泛宣传本公司产品和服务，对销售效果提出分析，向销售副总报告。 掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象价格水平，提出签约原则底线。定期检查销售拓展计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均赢利水平，并提出销售计划调整方案，报销售副总审批后组织实施。 制定经销商及大客户资信考察评审体系

8、，参加公司收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，防止长期拖欠。 培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。制定部门各岗位绩效考核制度，对部门内人员进行考核与检查。 制定销售部管理制度、工作程序、并监督贯彻实施。严格控制销售费用开支，规定开支范围和标准，监督销售费用的使用。工作主要模式： 每月未，提交下月度营销预算计划和推广方案，交销售副总审核，确定下月度营销计划。 参加营销月度例会，陈述市场开发预算计划和设想，制定月度营销、开发方案。 根据月度方案，指导和督促销售人员进行资源分解，并跟踪其对经销客户、渠道的工作指导和监督。 对各省、地区的推广方案和推

9、广费用列报资料进行初审。 指导下属制定市场调研计划，并开展市场调研，寻找市场空白，并制定执行方案。 不定期走访市场，考核销售人员的工作。相互关系： 直接上级：销售副总 直接下级：大区经理、客服经理、渠道经理、策划经理3、 大区经理岗位职责： 严格执行公司的政策，围绕销售目标展开一切销售活动。在大区范围内开发有资金、有渠道、实力强的经销商、大客户，逐步组建一个规范的经销本公司产品的通路渠道网络。 根据市场开发部下达该区的销售指标，对所辖市场进行宏观任务分配，责任到人；定期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议。 制定所辖市场年度工作目标和工作计划，按月做出预算，及年度工作计划，

10、报批通过后执行。 对与企业发展相关的宏观信息进行收集分析，定期提供报告；领导下属开展市场调研，发现市场空白，组织实施开发；根据统计报告和市场反馈信息，预测市场销量。并制定所辖市场销售和增加客户、销量的发展战略。 收集有关市场动态和市场信息的资料，及时上报和调整销售策略。 深入调查确保经销商的信誉度的真实有效；组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系；对经销商进行评估、筛选、控制，对销售渠道进行规范与监督，协助经销商寻找产品新的增长点。 根据业务需要有策略的发展经销商，并对原经销商进行考察和筛选；并参与所辖市场重大销售谈判和签订合同。 制定本区域内的品牌发展规划，报市场开发部批准并贯彻施行

11、。不定期的举行（已得到审批的）销售促进和品牌拓展活动，根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。 按工作程序批准直接下级上报的工作计划。定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定，向直接下属传达公司政策。 了解所辖大区市场工作情况和相关数据。工作主要模式： 每月未，提交下月度大区营销预算计划和推广方案，交市场开发部、销售副总审核，确定下月度营销计划。 参加公司组织召开的营销月度例会，陈述大区市场开发预算计划和设想，制定月度营销、开发方案（提交大区经理述职报告！）。 根据（已批准的）月度方案，指导和督促销售人员进行资源分解，并跟踪其对经销客户、渠道的工作指导和监督。 对各所属各地区的推广方案和推

12、广费用列报资料进行初审。 指导下属制定市场调研计划，并开展市场调研，寻找市场空白，并制定执行方案。 按公司的销售管理规定对销售人员的工作进行考核。相互关系： 直接上级：市场开发部总监 直接下级：区域经理（省级）4、 区域经理（省级）岗位职责： 将大区经理下达的任务指标逐级分解到各区域主管，确定本省销售目标与主攻方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。 对本省市场具体情况进行调研，用合法手段收集产品商业信息，把握竞争对手动态。 向大区经理提出责任区域内产品的年度开发、推广计划。 负责全省经销商网络的管理，制定全省经销商、分销商设置及拓展方案；专项开展对经销商信誉度的调查确保其资料与事实

13、相符；组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系；对经销商进行评估、筛选、控制，对销售渠道进行规范与监督，协助经销商寻找产品新的增长点。 制定本省品牌推广策划方案与销售促进方案，报批后贯彻实施。审核、指导、监督经销商合理进行广告安排与投放工作。 了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，完成综合性市场调查与预测报告上报大区经理。 根据公司产品配给及公司政策，与代理商签定（已得到审批的）经销协议。 负责分管区域内公司销售人员的管理，及时传达公司的各项政策；控制各项销售费用的开支。 负责解决区域内的销售问题及疑难问题。 负责对本区域的人员进行内部培训、指导、考核、管理和监控，确保所辖团队的业务合力

14、。工作主要模式： 按照营销作业管理规定的要求，每日填写工作日报和建立客户档案， 围绕公司下达的任务，依据公司的政策予以实施，并确保完成。 根据公司现有产品情况和发展规划，确定主要竞争对手和研究对象，确定市调样本终端，联系有关人员，定期收集资料。 与友好单位建立密切的信息互换体制。 每周对所获得的市场信息进行整理和分析，对经销商、大客户（组装厂）的资料进行详细记录，向市场开发部报告（形成周报告于下周一前提交），以供市场开发部制定月度计划。 在销售内勤的配合下，完成经销商的发货、结款等服务，完善客户档案。月底将动态销售台帐备份交到销售部，作为决策依据。相互关系：直接上级：大区经理直接下级：客户主管

15、5、 客户主管岗位职责： 按照区域拓展计划，在区域经理里的指导下，对本区域的市场作调研，拜访潜在客户，收集市场信息，意向客户资料，为区域经理拜访作好前期的铺垫准备工作。 帮助、监督已有经销商，大客户建立各类台帐，并监督和检查经销商与下线分销商，工程客户的供货价格，发货情况等台帐物流往来资料，帮助经销商发掘新的利润增长点。 每周与经销商分析1次市场形势，制定发货计划，落实销售任务。拜访二级分销商了解渠道通路分布网络情况，并与二级分销商沟通信息，宣传公司政策与要求，并帮助解决其提出的问题。 按公司的要求开展品牌推广具体方案实施和销售促进活动，组织经销商、二级分销商参与铺货及品牌推广及销售促进活动。

16、 监控经销商售卖价格及销售责任区域内的铺货率，严禁到处乱窜货和销售价格低于公司规定的销售价格体系。 配合区域经理作好客情联络关系，做好物流（发货）台帐往来等售后服务工作。 及时了解市场信息与客户要求，按旬汇报区域经理处，有特殊问题立即可以越级汇报直至公司销售副总。工作主要模式： 完成区域经理交代的市场调研任务；对区域内的潜在客户进行走访，并填报走访记录。 每旬与经销商分析一次市场形势，检查帐款到位情况，编制发货计划，上报销售公司内勤，并抄报区域经理。 整理客户资料，建立完善的客户档案，调查和考察经销商的渠道网络情况，每周上报市场开发部。 在销售内勤的配合下，完成经销商的发货、结款等服务，完善客

17、户档案。月底将动态销售台帐备份交到销售部，作为决策依据。6、 渠道经理岗位职责： 协助市场开发部总监进行公司产品的通路渠道开发、维护，经销商管理和考核，及协助经销商进行产品销售工作。 根据市场调研的分析结果，提出公司渠道拓展的发展方向，渠道拓展的策略，制定经销商管理政策，报批审后负责具体实施。 具体组织实施新型渠道（经销商）的试点开发工作，确定试点区域，制定招商政策，渠道政策，并组织人员进行招商拓展，经销商培养和扶持，品牌拓展和维护，总结成功的市场开发经验并向全国推广 选择正确的经销商，培育市场和提高经销商的水平；协调公司直销人员与经销商、分销人员与经销商、经销商之间的关系，制定一套提交销售预

18、测的详细汇报机制以作为处理他们之间的冲突的原则。 制定市场开发部区域人员的开发指导手册，报批后负责具体执行，作为管理区域分销人员的操作规程和指导原则；制定招商手册，作为经销商的考察，审核，增删的选择细则；制定经销商手册，作为管理，引导，扶持，淘汰经销商的管理细则和操作流程，引导代理商跟随厂商的思路，和厂商一同发展。 协助市场开发部总监制定经销商资信评估体系并加以完善，作为对经销商信誉评估的依据。参加公司收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，防止长期拖欠。 汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划；及时接受代理商反馈，针对问题提出解决方法及所需支持；反馈并处理

19、代理渠道及市场中的应急事件。工作主要模式： 每月末提交下月渠道拓展的思路和计划、报销售副总审批，确定下月渠道发展计划。 参加公司组织召开的营销月度例会，陈述整个全国市场渠道开发的现状及近期进行拓展的规划，提交上月述职报告。 根据得到审批的月度计划，分解任务至各个区域。并跟踪其对经销客户、渠道的工作指导和监督。 参加有规模的行业展会，收集资料洽谈意向客户，签定代理合同，并按区域转移至相应区域。 不定期走访市场，监督渠道计划的执行，并协调和处理分销体系各个环节的冲突和出现的应急事件。工作主要模式：直接上级：市场开发部总监监察下级：大区经理，区域经理，客户主管7、 策划经理岗位职责： 定期组织市场调

20、研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，有效确定主要目标市场、市场结构和销售方针。并向市场开发部总监提出市场开发部销售策略的建议； 组织市场开发部人员分析市场环境，了解行业动态，掌握同行业其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，研究市场的宏观方面的信息、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，为决策层提供信息支持。 建议调整产品销售策略，以适应市场竞争需要。 具体负责公司品牌的建设和拓展，并根据公司通路渠道的实际建设进度和中长期规划，确定品牌发展计划，完成广告策划案、品牌推广方案，综合运用各种品牌推广手段，在拓展品牌知名度的同时，加大对客户、经销商的品牌支持力度。 制定公司统一的V

21、I手册，尽可能使企业的视觉设计标准化，表现出统一的形象；制定投标书范本、投标手册，供经销商参考；指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。 预测，控制和分解公司品牌推广的财务预算并进行分解；对各个大区、区域、经销商的品牌宣传，销售促进活动、广告投放进行建议，指导并负责审核。 就建立企业长期发展战略规划，并因之制定中、近期经营规划，提出建议及咨询意见供决策层参考。对营销、产品开发、促销、广告、公关、渠道管理、业务员管理、价格管理及其他营销政策管理提出咨询建议。工作主要模式： 每月末提交下月品牌拓展，销售促进的思路和计划、报销售副总审批，确定下月品牌发展和销售促进计划。 参加公司组织召开的

22、营销月度例会，陈述整个全国市场品牌拓展，销售促进的现状及近期即将进行的规划，提交上月述职报告。 根据得到审批的月度计划，具体安排组织人员进行实施。 不定期组织大型品牌推广活动，扩大公司品牌和产品知名度；并培植经销商对公司的忠诚度 通过不定期走访市场，引导和协助经商商与公司一起或独立开展产品的宣传拓展，提供相关硬件、软件的支持；指导和监督各个区域品牌拓展和销售促进的进度和具体执行情况 参加有规模的行业展会，收集行业信息，市场竞争动态，竞争对手的相关资料。相互关系： 直接上级：市场开发部总监 监察下级：大区经理，区域经理，客户主管8、 销售内勤岗位职责： 配合市场开发部各级部门的工作，提供内部支持

23、，负责经销商售后服务各方面的工作。 汇总客户定单、核算库存报表、配发销售货品；依据定货、发货、库存情况，定期做出销售数据汇总分析（月出货报表、月销售收入报表、月回款情况），提交销售工作意见。 联络客户，对客户定单的跟踪，对各厂家货款应及时的给业务员去对挂帐以及取回货款，督促和加快资金回笼工作。 负责客户资料，经销商档案、合同，公司文件和资料的归档及整理工作；对帐票进行核对管理。 负责周、月和年度的销售报表的制作； 完成与其他部门间的协调沟通工作。工作主要模式： 每月对客户资料，经销商档案进行汇总，上交市场开发部。 每月做好月出货报表、月销售收入报表、月回款情况，上交市场开发部。 对客户定单的跟

24、踪，作好相关服务工作，并督促和加快资金回笼工作。 记录客户的反馈信息并整理，每月上交市场开发部 根据市场开发部人员的提请，完成与其他部门间的协调沟通工作。相互关系： 直接上级：市场开发部总监 联络岗位：渠道经理，策划经理，大区经理，区域经理，客户主管9、 平面设计岗位职责： 完成策划经理交代关于平面方面的设计，包括平面媒体广告，企业VI手册等 完成市场开发部其他的关于平面相关设计 对客户，经销商提供关于平面设计的支持工作主要模式：工作方式实行项目完成制度，市场开发部提出设计要求，根据要求完成设计相互关系：直接上级：策划经理市场开发部薪酬体系和绩效考核总则：多劳多得，公正合理一、薪酬构成：1、

25、业务相关职位（市场开发部总监、渠道经理、策划经理、大区经理、区域经理、客户主管）：底薪+提成+奖惩+补贴+福利2、 其他职位（销售内勤，平面设计）：固定月薪+奖惩+福利二、薪酬构成解释：1、 底薪等级（包含固定月薪）：A、3500；B、3000；C、2500；D、1500；E、1200；F、10002、 提成：基准提成为：铝合金 %；塑材 % 开发期提成：合同签定后三个月内，提成为基准的2倍 成长期提成：开发期后的六个月内，提成为基准提成的1.5倍 成熟期提成：成长期后的9个月内，提成为基准提成 维护提成：成熟期之后，提成为基准提成的0.5倍3、 奖惩： 工作职责考核奖惩：根据市场开发部岗位职

26、责每月进行考核，量化岗位职责并评分，所得分值与业务员提成挂钩，作为提成的计取系数； 业绩奖惩：根据销售目标分解任务，对业绩完成率每月进行考核，完成率与底薪直接挂钩，作为底薪的计取系数； 风险奖惩：根据回款情况，对业务员风险情况进行相应的考核，风险机制与提成挂钩，具体措施见下面风险考核机制； 年终奖金：根据一年来工作职责考核、任务完成率考核、风险考核的全部情况，年终进行综合评审，并根据不同岗位享受不同等级的年终奖。4、 补贴： 通讯补贴：A、实报实销；B、900元/月；C、800元/月；D1、500元/月；E、300元/月。 出差补贴：见市场开发部差旅管理制度的相关规定5、 福利：按照集团公司的

27、相关规定执行注1：等级对应组织机构里的岗位，如A=市场开发部总监；注2：B，D等级除了特意分开列明，应包括B1、B2和D1、D2岗位。三、具体岗位新酬体系：1、 市场开发部总监： 底薪享受A级； 提成为基准提成的 %，提成基数为市场开发部全国市场总销量； 奖惩由销售副总进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场总风险、市场总业绩，年终综合评定；（表格） 通讯补贴享受A级，出差补贴按照市场开发部差旅管理制度的相关规定； 福利按照集团公司的相关规定执行。2、 渠道经理： 底薪享受B级； 提成为基准提成的 %，提成基数为市场开发部全国市场总销量； 奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：

28、工作职责、市场总风险、市场总业绩，年终综合评定； 通讯补贴享受B级，出差补贴按照市场开发部差旅管理制度的相关规定； 福利按照集团公司的相关规定执行。3、 策划经理： 底薪享受B级； 提成为基准提成的 %，提成基数为市场开发部全国市场总销量； 奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场总风险、市场总业绩，年终综合评定； 通讯补贴享受B级，出差补贴按照市场开发部差旅管理制度的相关规定 福利按照集团公司的相关规定执行。4、 大区经理： 底薪享受C级； 提成为基准提成的 %，提成基数为所辖市场总销量； 奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场总风险、市场总

29、业绩，年终综合评定； 通讯补贴享受C级，出差补贴按照市场开发部差旅管理制度的相关规定； 福利按照集团公司的相关规定执行。5、 区域经理： 底薪享受D级； 提成按客户开发的开发期提成，成长期提成，成熟期提成，维护提成分时段并乘以团队分割系数（0.6）来提取，提成基数相对应的经销商月度提货量； 奖惩由大区经理进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场风险、市场业绩，年终综合评定； 通讯补贴享受D1级，出差补贴按照市场开发部差旅管理制度的相关规定； 福利按照集团公司的相关规定执行。6、 客户主管： 底薪享受E级； 提成按客户开发的开发期提成，成长期提成，成熟期提成，维护提成分时段并乘以团队分割系数

30、（0.4）来提取，提成基数为所辖相对应的经销商月度提货量； 奖惩由区域经理进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、市场风险、市场业绩，年终综合评定； 通讯补贴享受E级，出差补贴按照市场开发部差旅管理制度的相关规定； 福利按照集团公司的相关规定执行。7、 销售内勤： 固定月薪享受F级； 奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、年终综合评定； 福利按照集团公司的相关规定执行。8、 平面设计： 固定月薪享受D级； 奖惩由市场开发部总监进行考核，考核要素有如下几点：工作职责、年终综合评定； 福利按照集团公司的相关规定执行。特注：关于区域经理与客户主管（12尖刀组合）的提成是作为一个

31、团队提成的概念来计取的，对于一个省级市场来说，他们是作为一个紧密合作，互有分工的整体去开拓市场，客户主管侧重市场调研，信息收集，客户初洽，客户维护；区域经理侧重市场开拓，合同谈判与签订，管理。故提成计取也是作为一个整体来考量。团队分割系数是团队中的个人享受整体团队提成的分配系数，区域经理和客户主管团队分割系数总和为1，比例为6/4开。区域经理，客户主管提成计算公式月实际提成M+（所辖客户月度提货量对应时段提成团队分割系数）工作考核系数M+：为累加的意思五、提成发放方式：当月工资于次月20日全额发放，当月提成的50%于次月20日与工资一起发放，另外的30%一季度发放一次，最后剩余20%的提成在年

32、底一起发放。六、绩效考核：考核原则公开、公平、公正考核程序： 绩效考核在人力资源部的组织下进行； 员工以本人的实绩与行为事实为依据,对本人逐项评分； 直接主管以下属的实绩与行为事实为依据,对员工逐项评分并写评语； 人力资源部，市场开发部进行综合评核打分,总评核后直接主管将考核结果告知员工； 由直接主管与员工面谈,并提出改进意见.如员工本人不同意主管考核意见,可向上一级主管提出申诉并由上一级主管作出最终考核.职工应理解和服从考核结果； 关于考核与工资提成挂钩的部分必须汇报财务部并得到审核确认。 年终考核是对全年工作绩效的一次综合评价，总结过去一年的得失并汇总月度考核统计得出，再执行上述程序。1、

33、 工作职责量化考核：工作职责考核分值将作为提成的计提系数，考核系数考核分值。具体考核要素见考核表单（管控表单KF015、KF016）。2、 市场风险考核：市场风险指铺货货款的帐期或工程欠款，原则上公司不允许铺货。在特殊情况下（特殊情况指客户过我们的资信评估体系审核后，确定为资信良好客户并提供相关担保，得到公司总裁书面签字同意）允许铺货，在发生铺货的情况下，市场开发部对业务员有个风险考核机制如下：公司将保留该笔业务的对应提成的50作为市场风险押金，该笔押金在业务员追讨并收回货款后，立即发放给业务员。对于没有帐期或者欠款的业务员在工作业绩量化考核中给予加分【5分】，连续三个月没有帐期或者欠款的业务

34、员在工作业绩量化考核中给予加分【10分】，连续一年无帐期或者欠款的业务员在工作业绩年终考核的平均系数给予加分【5】。3、 工作业绩考核标准：工作业绩考核指完成所辖区域分解销售任务的完成率，完成率考核将作为底薪的计取系数。基准如下：完成80的工作任务拿全额底薪，完成70扣10底薪，完成90加10底薪，依次类推。（管控表单KF017）完成率110100%908070%60%50%底薪系数13012011010090%8070计算公式：实际底薪等级底薪底薪系数4、 年终考核：年终奖金等级基数如下：职位总监渠道经理策划经理大区经理区域经理客户主管销售内勤年终奖金等级基数5000400030002000

35、1500考核要素：年度工作职责考核平均系数，年度市场总风险情况，年度工作业绩考核平均系数(管控表单KF018)计算公式：年终奖金年终奖金年度工作职责考核平均系数年度工作业绩考核平均系数附加条件： 企业赢利的前提下发放年终奖金，否则取消发放年终奖； 年度市场风险为0的业务员全额提取年终奖金，有市场风险的业务员先提取50%的年终奖金，其余一半公司保留至年度回款全部到位的时候立即发放。市场开发部报告体系和工作流程一、报告体系关系图：销售副总市场开发部总监渠道经理策划经理销售内勤平面设计大区经理大区经理大区经理大区经理区域经理区域经理区域经理客户主管客户主管 1、市场开发总监直接对销售副总负责并提交工

36、作汇报表格 市场开发部年度工作计划表 市场开发部产品年销售计划表 市场开发部年销售计划表 市场开发部月度客户情况汇总表 市场开发总监月度工作计划 市场开发总监月度费用预算 市场开发总监上月工作总结（述职报告）2、渠道经理，策划经理直接向市场开发总监负责，大区经理直接向销售总监负责并通过销售内勤向总监提交工作汇报表格渠道经理 渠道拓展年度规划 渠道经理月度工作计划 渠道经理月度费用预算 渠道经理上月工作总结（述职报告）策划经理 品牌推广和销售促进年度规划 策划经理月度工作计划 策划经理月度费用预算 策划经理上月工作总结（述职报告）大区经理 大区经理年度通路开拓计划表 大区经理月度工作计划 大区经

37、理月度费用预算 大区月度客户情况汇总表 大区经理上月工作总结（述职报告） 大区经理工作周报表3、区域经理直接向大区经理负责，客户主管直接向区域经理负责区域经理 区域经理年度通路开拓计划表 区域经理月度工作计划 区域经理月度费用预算 区域月度客户情况汇总表 区域经理上月工作总结（述职报告） 区域经理工作周报表客户主管 客户主管市场调查计划表 客户主管市场调查表 客户主管月度工作计划 客户主管月度费用预算 客户主管上月工作总结（述职报告） 客户主管工作周报表二、市场开发部关于表格管理的规定为了更好地规范市场开发部各部门及各区域表格上报情况，特制定以下规定：1、系统表格的填写规定（1） 计划性表格：

38、需要各部门主管和各区域负责人于每月25日制定好如实填写在各项表格上，且具体执行。（2） 汇总性表格：需由各部门人员和各区域人员在各项工作完成后，对数据进行分类汇总，如实填写在各项表格上。（3） 汇报性表格：由各部门主管和各区域负责人结合上月实际工作重点及员工表现情况，客观实际地给予评定，并如实填写。（4） 通知性表格：在终端客户或经销客户有异动后如实填写各项内容并于24小时内回传市场开发部。（5） 申请性表格：在发生要申请事项时及时打申请，坚决杜绝先斩后奏现象。2、系统表格上报方式的规定（1） 根据各类表格所报资料的数量，制定以下三种上报方式：传真、邮寄和E-mail。要求：所传资料必须附发文

39、确认单，并索回签收回单，否则出现问题市场开发部不负责任。所邮寄报表必须分类整理，且附上资料清单，邮寄当日必须电话通知，以便查收。E-mail文件必须在发完邮件后落实是否收到，否则出现市场开发部不负责任。（2） 表格上报时间的规定 各项表格必须严格按照所规定时间上报，特殊情况需与总部及时沟通。迟报或未报，按具体情况处理。3、以上规定请各部门和各区域能予以配合遵照执行，方能使系统化管理能真正落到实处，发挥其重要作用。三、大区经理，区域经理述职报告内容要求细则1、 本月工作完成情况：A、销售量（销售月报表）；B、回款；C、对客户拜访情况。2、 销售费用（个人差旅费用报表）3、 广告和促销活动效果4、

40、 重点客户情况5、 新客户情况6、 异常客户或信誉不佳客户7、 待开发客户及其情况8、 竞争对手动态9、 问题与合理化建议四、选择客户的工作流程1、 选择客户的程序流程图（下页）；2、 选择经销商要素、 经销商的地理区位是否利于产品的储存与运输、 经销商的分销能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。、 经销商的信誉，信誉调查包括：、 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。、 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。、 委托资信公司调查。从个体市场了解。市场布局和区域政策调整一、市场近期及中长期布局规划二、 区域划分（见第二部分组织机构篇）三、 现阶段市场布局和区域政策调整1、

41、 确定原有直销保留区域2、 江浙沪老区域市场中除了保留区域之外（渠道经销市场），进行销售方式调整。直销转型为经销方式，原市场部合并到市场开发部。3、 对江浙沪老区域渠道经销市场的原有经销商进行分析整理筛选，保留优质客户，对于销量不好和分销渠道不佳给予淘汰。4、 组织人员对对江浙沪老区域渠道经销市场空白区域进行市场调研和拓展经销商，尽快建立一个完善的经销网络。5、 确定一个样板市场，作为市场开发部销售政策的试验田，在执行中采集合理建议对销售政策进行调整和完善。并建立起一套完善的经销商开发，维护的体系，以后向全国市场推广。6、 在稳定长三角市场的基础上，向周边地区辐射，（闽、赣、皖、鲁）辐射。市场

42、开发部价格体系一、价格体系：二、报价体系：原则（待展开）A、外围市场：内部客户报价统一B、江浙沪市场：内部客户直销报价统一 共同执行约定的对外报价基准； 各方的销售窗口单位与销售人员必须按照约定的价格对客户进行报价； 长期合作的客户，在本价格出台前已签订的协议、合同价格不受此约定的束缚； 就工程供货及报价： 零散客户的价格： 工程价格的控制： 组装企业的供货价： 合同样本1）销售合同样本（PVC、铝合金材料）产 品 经 销 合 同（PVC草稿） 协议编号：XSKF2004JX 甲方：宁波浙东建材销售有限公司（以下简称甲方） 拟订日期：2004年 月 日乙方： （以下简称乙方） 履 行 地：宁波

43、邱隘为了更好地开拓市场，扩大“浙东”牌型材的市场占有率，建立健全销售网络，提高售后服务质量，甲、乙双方本着真诚的合作、平等互利的原则，经友好协商，达成如下约定：一、经销区域和仓储量：1、 甲方指定乙方为 地区（ ）“浙东”牌产品经销单位，乙方在该区域按要求进行仓储。2、 乙方必须在经销区域设立仓库，保持月库存量不低于 吨（费用由乙方承担），并对库存货物保持合理的堆放，因堆放和保管不善导致库存产品质量受损由乙方自行承担。二、销售目标：乙方承诺自合同生效起，完成销售白色型材任务： 吨（合同有效期内）；三、供货质量标准及货物的验收标准：1、 甲方按GB/T8814-1998标准向乙方供货。2、 双方

44、按GB/T8814-1998标准作为质量验收依据（乙方提出质量异议的期限为收到货物后15天内）。甲方严格按照GB/T8814-1998标准组织生产，产品运达乙方指定地点后乙方须当场清点货物的数量，对产品外观质量须当场提出，否则视为乙方认可甲方产品的质量。3、 如乙方对产品质量有异议，须经由甲方人员现场核查并经权威部门认定，确系甲方产品的质量问题由甲方负责；如确系非甲方的因素造成的，则甲方不承担责任。四、经销（供货）价格：1、 甲方在本合同期内向乙方供应的白色“浙东”牌PVC型材，供货价格为特惠价9600元/吨（含税价）。（铝合金型材的价格另订）2、 供货价格调整以同类产品市场价格为参考，价格以甲方公布价为基准波动在200元/吨以内的，甲方不作调整。3、 如供货价格调整，自乙方收到甲方价格调整书面通知函件为准，新价格自通知之日起生效。五、订货与货款结算：1、 甲方凭乙方盖章（法人签字）的要货单，组织货源；2、 乙方以现金电汇、汇票形式支付货款给甲方；3、 自甲方收到乙方货款后，三天内将产品发出；六、奖励政策：1、 完成100吨起返利100元/吨；以实物（型材）折价的方式进行；2、 销售满200吨起返利200元/吨；以实物（型材）折价的方式进行；七、甲方的权力与义务：1、 甲方对乙方经销区域市场进行统一的价格管理；2、 对乙