快速消费品.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流快速消费品.精品文档.有关激励的东西1、 每个人的人生都是在同一个起跑线上的，所以每个人都是在同等的条件的生存、生活2、 野心是男人最好的化妆品，带着目标去行动3、 企图心=未来的版图4、 时间的唯一性，对于每个人都是公平的 公司的分类以及市场规划一流公司制定游戏规则（统一的价位，统一的市场操作思想）二流公司拼的是品牌三流公司拼的是产品四流公司拼的是价格CRC卡的3G作用GRIP1、 进销库存状况2、 客户分布情况3、 资产分布情况4、 产品铺货率GRAB1、 新客户的开发2、 新产品的铺货GRATH1、 帮助业务成长快速消费品（Fast M

2、oving Consumer Goods，简称FMCG）什么是快速消费品：快速消费品（Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处方药(OTC)通常

3、也可以归为此类。快速消费品的属性：快速消费品有其独特的属性： 产品周转周期短； 进入市场的通路短而宽； 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房； 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理快速消费品与其他类型消费品的比较快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。

4、因此，快速消费品有三个基本特点，即： 便利性：消费者可以习惯性的就近购买 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。快速消费品行业：快速消费品行业主要分为四个子行业： 一、是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成； 二、是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成； 三、是品牌包装食品饮料行业，

5、由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成； 四、是烟酒行业。FIFO:FIRST IN FIRST OUT1：让其意识到而非简单的告知2：简单的事情重复做，重复的事情坚持做，成功就在不远的拐点。木桶原则：1：团队意识2：借助团队中的成员成功的经验来让其分享，并得以推广使得整个团队得到提高，同时也可以使得其中的员工得到自信。3：作为一个业务主管要学会总结/推广，做好教练的角色。善于沟通培训=改变4：每个人都想改变世界，却没有人想改变自己。5：一个好的业务不是被培训出来的，要学会自己学习，自己悟。给自己设定目标，同时也要朝着这个目标不断

6、的努力。经销商的选择所要注意事项1、 实力 2、理念3、能力4、口碑、5、意愿对于在开发经销商的时候一定要把多重因素考虑开发经销商的渠道：1、 下游渠道2、 同行业人员/朋友3、 批市4、 广告5、 论坛6、 黄页厂商与经销商的合作的4个阶段1、 依赖 2、 扶持3、 相对独立4、 嵌入式管理对于经销商的管理要学会月初计划、规划本月的销售任务，同时做好库存管理并以表格的形式表示出来，为每次排货做准备，使其形成习惯。BACK-CHECK 市场查核查核-改善-规范-标准JOINCALL 市场协防可以总结如下几句话我说你听，我做你看你说我听，你做我看通过如上16字方针，进行规范化，“过程管理的重要性”注意事项：市场查核或者在协同拜访的过程中少用命令的语气，多用“引导”的语气，追踪市场情况，切忌虎头蛇尾。多用 “为什么？ 什么时候才可以呢？”优秀主管的条件