3G智能机营销活动培训材料及营销脚本.ppt

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1、3G3G智能机营销活动营销脚本智能机营销活动营销脚本公众客户部公众客户部 市场部市场部2010年年9月月第第2 2页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G手机相关政策 三、3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第第3 3页页活动概述活动概述活动目的：调结构、调节奏、树信心，轰轰烈烈开展智能机主题营销活动活动要点1. 由终端补贴调整为话费补贴，打造买手机送话费，明星机100%补贴的概念2. 以应用为第一切入点，由智能机带动整体后付费及3G的发展，拉动用户流量，做好流量经营。3. 全渠道同步开展4. 关注细节，细节决定成败活动开始时间：活动开始时间：20102010年年9

2、9月月1717日日第第4 4页页3G3G是实现后付费增长的重要手段是实现后付费增长的重要手段n移动互联网是大趋势，是市场发展的方向移动互联网市场高速成长：09年底超过2亿；3G成为移动互联网市场的引爆点；天翼3G在网络覆盖、速度等条件上比移动3G具有很大优势，成为争夺全球通用户最大的差异化优势n中高端3G8月，后付费3G ARPU值为212212元/户月，后付费128元/户月8月，后付费3G MOU为10171017分钟/户月，后付费641分钟/户月n3G手机机型日益丰富，性价比提升明显北京电信可上柜销售的3G终端共95款，主流品牌终端共 78 款；价格已低至480元，基本覆盖2G手机价格范围

3、，适用绝大部分人群第第5 5页页智能机，是用户的重要吸引点智能机，是用户的重要吸引点由智能机带动整体后付费及由智能机带动整体后付费及3G3G的发展，拉动用户流量，提高的发展，拉动用户流量，提高ARPUARPU！以以AndroidAndroid系统为代表的智能机系统为代表的智能机具有超过具有超过1010万种应用，适用不同万种应用，适用不同需求的客户。通过体验式营销，需求的客户。通过体验式营销，挖掘客户需求，让用户实实在在挖掘客户需求，让用户实实在在感受到感受到3G3G给生活带来的便捷。给生活带来的便捷。智能机，意味着应用，智能机，意味着应用，意味着手机成为互联意味着手机成为互联网手机，随即带来流

4、网手机，随即带来流量的使用。量的使用。8 8月，使用月，使用智能机的手机用户的智能机的手机用户的流量是普通手机用户流量是普通手机用户流量的一倍多。流量的一倍多。目前，目前，3G3G终端已有上百款，终端已有上百款，今年四季度，今年四季度，AndroidAndroid平台平台的智能机会陆续达到的智能机会陆续达到1010余款，余款，覆盖高中低档，性价比高，覆盖高中低档，性价比高，给用户多样的选择。给用户多样的选择。第第6 6页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G手机相关政策公众方向1.明星机政策2.全机型政策三、 3G智能机&应用指引四、厅店销售指引第第7 7页页以智能机拉

5、动整体以智能机拉动整体3G3G手机销售手机销售明星机（以智能机为主）全部3G手机天翼3G手机主推政策补贴方式购机赠等额话费营销包注：9月10日推出XT800、华为C8600话费营销包政策，9月17日推出三星i909话费营销包买多少钱手机，送多少钱话费，话费100%返还3G手机话费补贴政策购机专享50%话费返还市场主推政策：7档低消定额赠费，3G手机通用市场主推政策：印象价格100%补贴全机型3G终端补贴政策终端补贴3040%，话费报销客户专享注：目前3G手机价格覆盖区间很广，引导用户办理3G手机重点机型推荐自由组合3G礼包报销客户专享第第8 8页页四季度智能机主题营销：重点营销活动上线节奏四季

6、度智能机主题营销：重点营销活动上线节奏三星i909靓号礼包、华为C8600、MOTO XT800等额话费营销包上线2010.9.102010.9.17公众方向终端补贴政策全面停止销售3G手机话费补贴政策上线，公众方向主推2010.10.102011.1卖场渠道终端补贴政策全面停止销售，根据Android平台上市机型加载话费营销包话费补贴延续策划启动终端补贴双重折扣、明星机终端补贴政策50%话费补贴政策Android智能机等额话费营销包为保证十一销量，仅保证卖场渠道设置政策过渡期全渠道主推，持续双网双待主题营销全渠道主推，替代双重折扣政策全渠道主推，明星机拉动3G手机全面发展活动上线计划重要时间

7、点第第9 9页页购机赠等额话费营销包购机赠等额话费营销包推广重点推广重点AndroidAndroid机型机型话费营销包n政策特点：购机赠等额话费，赠款按当月消费比例，分月返还，最长赠款有效期36个月。印象补贴比例高达100%，实际补贴比例40%。有效实现了客户感受与公司利益的双赢。买多少钱手机，就赠多少钱话费买多少钱手机，就赠多少钱话费礼包名称优惠购机价赠送话费总额分月抵扣比例赠款有效期华为-8600 话费营销包1998199840%36个月MOTO-XT800话费营销包4280428040%36个月三星-i909话费营销包5680568040%36个月9 9月月1010日上线日上线近期上市A

8、ndroid机型MOTO XT806华为C8500中兴N600中兴R750零售价（暂定）618099899822809 9月月1717日上线日上线第第1010页页等额话费营销包销售指引等额话费营销包销售指引目标客户： 时尚玩机一族，Android平台智能机发烧友卖点归纳：购机赠等额话费，购机款100%话费返还赠款按当月消费比抵扣，分月返还，无月最低消费限制多款Android平台智能机可供选择，价格区间覆盖较广万种Android平台3G应用免费使用，轻松进入3G生活销售技巧： 充分发挥体验式营销效果，让客户切实感受3G智能机在下载软件、浏览网页及衣食住行相关等的优越便捷体验营销渠道和受理渠道等:

9、 自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场及网上营业厅主推，直销方向可根据单位用户实际情况选择主推。第第1111页页I909/XT800/C8600I909/XT800/C8600等额话费礼包宣传品等额话费礼包宣传品I909等额话费礼包宣传页MOTO XT800等额话费礼包宣传页MOTO XT800等额话费礼包宣传页第第1212页页三星三星I909I909尊享靓号礼包政策方案尊享靓号礼包政策方案仅限网厅销售仅限网厅销售尊享靓号VIP礼包礼包方案包含话费包含手机分月返还赠送靓号VIP身份三星i909尊享靓号礼包-88003120价值5680元三星i909手机一部129/月，最后一个月返还153元八类靓号

10、AABB(除第六类外) 、AABAA、ABAB金卡n一句话卖点提炼：购礼包直接尊享靓号、话费及VIP身份，送礼、自用珍品。n执行要点：初期上市i909仅限网厅通过尊享靓号礼包方式销售。客户侧返还话费仅限当月使用，相当于月最低消费129元。所赠靓号免去预存及低消。首次为用户快递VIP临时卡，后根据用户反馈身份认证信息配送标准VIP卡。第第1313页页尊享靓号礼包宣传尊享靓号礼包宣传第第1414页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G手机相关政策公众方向1.明星机政策2.全机型政策三、 3G智能机&应用指引四、厅店销售指引第第1515页页3G3G手机全机型话费补贴政策手机全

11、机型话费补贴政策3G手机话费补贴政策政策档位月最低消费分月赠送话费金额赠送话费总额补贴比例在网要求3G手机话费补贴-49492048040.8%24个月3G手机话费补贴-898945108050.6%24个月3G手机话费补贴-12912965156050.4%24个月3G手机话费补贴-18918995228050.3%24个月3G手机话费补贴-289289145348050.2%24个月3G手机话费补贴-389389175420045.0%24个月3G手机话费补贴-500500225540045.0%24个月n本政策全部行货3G手机均可参与，系统实现串码管理。n新添49低门槛档位，购机门槛更低

12、，实现选套餐立享话费赠送。n买3G手机送话费，赠送话费等额分月返还。一句话卖点提炼：购机选套餐直享话费赠送，在售全部3G手机均可参加第第1616页页3G3G手机全机型话费补贴政策销售指引手机全机型话费补贴政策销售指引目标客户 全球通、世界风等竞争对手品牌中高端后付费客户卖点归纳 购机承诺低消赠话费，话费补贴比例高达50% 全部在售3G手机均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧 根据需要主推的3G手机及相匹配的低消档位，自行组成礼包进行销售营销渠道和受理渠道等 自有营业厅、合作营业厅、连锁卖场主推第第1717页页3G3G购机赠话费宣传购机赠话费宣传第第1818页页月最低消月最低消费额费额手机

13、补手机补贴额贴额预存话费月返还额预存话费月返还额交纳保证交纳保证金金预存话费月返还额预存话费月返还额预存话费金额预存话费金额4949360360151536036036036069694804802020480480480480896002560060010072030720720129960409609601501080451080108018914406014401440200192080192019202602520105252025202892880120288028803803600150360036005004800200480048006005760240576057608007

14、6803207680768010009600400960096003G3G手机全机型终端补贴政策手机全机型终端补贴政策补贴比例补贴比例30%40%30%40%对档公众方向主推对档公众方向主推3G3G畅聊、畅聊、3G3G商旅、商旅、乐享乐享3G3G套餐档位，套餐档位，实现选套餐实现选套餐本政策不做主推，仅本政策不做主推，仅为有报销需求的客户为有报销需求的客户提供相应租机政策提供相应租机政策第第1919页页目标客户 具有话费报销能力的单位客户卖点归纳 预存话费送手机，终端补贴比例最高达40% 全部在售3G手机均可参加，为客户提供丰富的可选择性销售技巧 根据目标客户群需求精准定位，解释为目前公众方向

15、仅留的终端补贴政策营销渠道和受理渠道等 自有营业厅主推3G3G手机全机型终端补贴政策销售指引手机全机型终端补贴政策销售指引第第2020页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G手机相关政策 三、3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第第2121页页Mobile APAccess PointW-Fi Connection3G第第2222页页“3G3G是个大趋势，您看电视里天天不都说这个，而且手机价格也不贵，您还不如加点钱一次就卖个是个大趋势，您看电视里天天不都说这个，而且手机价格也不贵，您还不如加点钱一次就卖个3G3G的的”“3G3G上网速度是上网速度是2G2G的的2020

16、多倍，多倍，3G3G手机浏览网页、搜索信息都比手机浏览网页、搜索信息都比2G2G快多了快多了”“3G3G还是得用电信的，现在电信的网络是覆盖最好最成熟的还是得用电信的，现在电信的网络是覆盖最好最成熟的”“没感觉不要紧，我们这有没感觉不要紧，我们这有3G3G体验区，您一用就知道多方便了体验区，您一用就知道多方便了”n首推高端首推高端3g3g智能机智能机n再推中端再推中端3g3g智能机智能机n再推高端再推高端3g3g非智能非智能机机n再推低端再推低端3g3g智能机智能机n再推中端再推中端3g3g非智能非智能机机n再推低端再推低端3g3g非智非智能机能机n最后推最后推2G2G手机手机第第2323页页

17、Step1:Step1:营销导引：使用好营销导引：使用好3G3G手机速查手册手机速查手册，根据，根据3G3G手机营销步骤图进行营销导引，确定手机营销步骤图进行营销导引，确定用户购机选择用户购机选择Step2:Step2:应用演示：对智能机目标客户，进行应用演示，重点演示应用演示：对智能机目标客户，进行应用演示，重点演示androidandroid应用应用三星三星i909i909、华为、华为C8600C8600、MOTO-XT800MOTO-XT800演示参见精彩应用攻略演示参见精彩应用攻略Step3:Step3:验证用户是否开通验证用户是否开通3G3G功能，为没有开通的用户开通功能，为没有开通

18、的用户开通Step4:Step4:免费安装：对免费安装：对andriodandriod智能机用户提供智能机用户提供“免费安装应用免费安装应用”服务，营业现场免费为用户安服务，营业现场免费为用户安装精彩应用，配套安装光盘将下发到各销售单元装精彩应用，配套安装光盘将下发到各销售单元Step5:Step5:运用运用3G3G营销话术，对用户进行应用的一次营销营销话术，对用户进行应用的一次营销Step6:Step6:赠送手册和光盘：对购买三星赠送手册和光盘：对购买三星i909i909、华为、华为C8600C8600、MOTO-XT800MOTO-XT800的用户，赠送精彩应用的用户，赠送精彩应用光盘和精

19、彩应用攻略。光盘和精彩应用攻略。Step7:Step7:告知用户，最新推荐应用将更新到网厅手机应用下载专区，请其关注告知用户，最新推荐应用将更新到网厅手机应用下载专区，请其关注第第2424页页第第2525页页n您现在要购买手机，肯定是买个您现在要购买手机，肯定是买个3G3G的手机更合算，的手机更合算，2G2G已经已经过时了。过时了。n您要买您要买3G3G手机的话，我们现在有几款明星机，都是手机的话，我们现在有几款明星机，都是androidandroid操作系统的智能操作系统的智能3G3G手机，各种价位都有，特别划手机，各种价位都有，特别划算，我来给您介绍一下？算，我来给您介绍一下？第第2626

20、页页（1）针对陌生用户的典型首问句n您是否有笔记本电脑？n您是否已经有一个手机号码？是否想更换号码，还是新买一个号码同时使用？n您是否经常在户外使用手机？n您是否经常需要寻找WIFI网络？比如您经常使用apple的Iipad和Itouch等，或者经常希望通过WIFI让您的笔记本上网？（2）针对典型用户可使用的典型话术n针对有笔记本的用户：“天翼3G互联网手机可以当做上网卡使用，通过数据线和电脑连接以后就能随时高速上网，非常方便”n针对希望同时使用两个号码的用户：“我们这里有几款双网双待的3G手机，您不想放弃使用原号码的话，这几款机器就是您的最佳选择了”n针对经常在户外使用手机的用户：“如果您经

21、常在户外使用手机，比如打高尔夫球、打网球什么的，我们这里有几款非常适合您的3G手机，它的屏幕是三星的炫屏，即使在阳光下也能看的非常清楚。”目前i909和F859支持炫屏n针对经常使用WIFI的用户：“我们这里有几款3G手机可以作为WIFI热点使用，只要在您能打电话的地方，就能让您的笔记本电脑、ipad等设备将手机识别成WIFI热点，通过我们的3G互联网手机上网了，非常方便”目前i909和F859支持此功能第第2727页页沟通类（沟通类（andriodandriod应用）：应用）：QQ/QQ/天翼天翼Live/Live/邻讯邻讯/ /微博；微博；阅读类（阅读类（andriodandriod应用）

22、：天翼阅读应用）：天翼阅读/ /熊猫看书熊猫看书/ /凤凰周刊凤凰周刊/ /手机报手机报；娱乐类（娱乐类（andriodandriod应用）：开心网应用）：开心网/ /人人网人人网/ /时光网时光网/ /；工具类（工具类（andriodandriod应用）：天气预报应用）：天气预报/ /手机淘宝手机淘宝/UCWEB/UCWEB/炒股炒股/ /号号百导航；百导航；游戏（游戏（andriodandriod应用）：应用）：QQQQ斗地主斗地主/91/91牧场；牧场；天翼应用：天翼应用：189189邮箱邮箱/ /爱音乐爱音乐/ /互联星空等。互联星空等。第第2828页页可根据用户所选套餐和礼包低消之间

23、的差额推荐对应的3G手机上网套餐或短信套餐。典型话术如下：您看您选择的礼包最低消费是XX元（您看我们每月给您返还的话费是XX元），您的套餐的价格为YY元，我推荐您选个短信（上网）的套餐，这样您发短信（上网）就特别划算了。如果您今后经常会用手机看看视频、下载歌曲，或者链接电脑上网，我推荐您选择乐享3G套餐，再加选个30元或50元的上网包。您上网就用的更放心了。如果您就是简单的浏览一下网页，或者收收邮件，或者偶尔连电脑上个网，我推荐您选个10元或20元的上网包，这样加上套餐里本来就赠送给您的流量，也就基本够用了。“您是不是经常不在办公室的时候需要收发邮件？如果是，我推荐您使用我们免费赠送的189邮

24、箱，他有2G的容量，您可以直接通过手机处理邮件，您有新邮件的时候他会给您短信提醒，您的其他互联网邮箱新浪、搜狐什么的，也能通过这个服务代收下来，非常好用。”“您用MSN么？如果用的话，是不是经常会因为离开电脑感觉不方便？我们有个服务叫天翼LIVE，就是免费的手机MSN，和微软的MSN是互通的，还能送您好多免费短信，推荐您开通使用。”“您选择的这款手机是基于android操作系统的3G智能手机，可以下载好多应用，我给您介绍一下吧，如果您需要我们还可以为您把一些实用的应用安装上。”或者您今后到我们的网厅上也能找到这些应用。另外，推荐您现在就安装安卓市场，今后可以用它下载大量的应用。 第第2929页

25、页nBREWp同花顺炒股：手机炒股股软件p天翼手机下载手机炒股p天翼Live：手机聊天工具p天翼手机下载天翼p天行书院：手机阅读软件p天翼手机下载生活娱乐nJAVAp手机QQ：热门聊天软件p手机访问，进行在线下载、安装pUcweb：热门手机浏览器p手机访问，进行在线下载、安装p人人网：著名SNS网站p手机访问，进行在线下载、安装三星W709、三星i329、LGKV700、三星W799、酷派D280天语E329、三星F339、天语E379第第3030页页三星i909是/android手机QQ熊猫看书大众点评/墨迹天气手机优酷MOTO-XT800是/android手机QQ熊猫看书大众点评/墨迹天气

26、手机优酷华为C8600是/android手机QQ熊猫看书大众点评/墨迹天气手机优酷三星W799否/BREW+JAVA天翼Live天翼阅读同花顺炒股天翼视讯三星W589/F839否/BREW+JAVA天翼Live天翼阅读同花顺炒股天翼视讯天语F359是/Windows mobile手机QQ熊猫看书GOOGLE MAP天翼视讯天语E379否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯三星F339否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯酷派D508否/BREW手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯天语E366否/JAVA手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯天语E329否/JAVA手机QQ熊猫看书同花

27、顺炒股天翼视讯三星F859是/bada手机QQ凤凰周刊同花顺炒股天翼视讯多普达T5399是/Windows mobile手机QQ天翼阅读GOOGLE MAP天翼视讯酷派N92是/WinCE手机QQ熊猫看书同花顺炒股天翼视讯第第3131页页目录目录 一、3G智能机主题营销活动的意义和重要性 二、3G手机相关政策 三、3G智能机&应用指引 四、厅店销售指引第第3232页页各厅对接触点人员规范动作各厅对接触点人员规范动作n结合营业厅不同营销区域，规范各接触点人员规范动作如下区域区域岗位岗位规定动作规定动作等候休息区导购员/手机销售人员寻找重点用户，主动展示智能手机及业务执行到位点对点向客户演示推荐演

28、示体验区导购员熟知业务的功能、资费、订购方式和使用操作；熟练掌握针对不同细分客户的演示流程、重点推荐业务；执行规定演示动作，协助优化营销话术；终端销售区手机销售/促销人员100%加载适配业务的演示推介；缴费区/业务办理区业务受理员对存量客户：强化一句话业务推介和体验邀请；对新入网用户：根据用户套餐类型针对性推荐业务，开展一句话业务推介和体验邀请；第第3333页页各接触点体验及营销流程各接触点体验及营销流程用户进厅用户表示要看手机（引导用户到手机体验区）用户办理其他业务（排队等候）用户办理缴费等快速业务判断用户类型，根据用户需求为用户提供真机体验及演示用户对3G感兴趣并且消费能力高引导员上前接待

29、引导用户，根据用户办理业务不同对用户进行分流3G体验员主动为用户演示并辅导用户体验3G智能手机及3G业务业务受理完成后为用户进行一句话体验邀请用户对3G感兴趣但消费能力较低且价格敏感主推用户办理I909等明星机话费营销包主推用户办理华为C8600明星机话费营销包（辅助千元礼包）由厅内3G体验员将用户引导到3G真机体验区为用户演示3G业务由3G手机专家或营业员根据用户需求为用户预装3G应用软件由3G手机专家或营业员根据用户需求为用户预装3G应用软件邀请话术为“您好，我们营业厅现在有3G智能手机真机体验，欢迎您体验3G业务”为用户取排队号后，主动对用户进行3G体验邀请“您好，我们营业厅现在备有3G

30、真机体验区，欢迎您体验3G业务”主推营销话术：主推营销话术：“购购3G3G明星机即赠等额话费，赠款按当月话费明星机即赠等额话费，赠款按当月话费40%40%分分月返还，伴您轻松享受月返还，伴您轻松享受3G3G生活生活”第第3434页页业务应用体验业务应用体验n商务人士推荐体验内容商务人士推荐体验内容同花顺炒股189邮箱UCweb途语导航安卓市场n时尚青年推荐体验应用时尚青年推荐体验应用大众点评新浪微博安卓市场人人网客户端第第3535页页用户可获取的资料用户可获取的资料n1、购买了MOTO XT800等安卓系统智能机的用户，可获得一本“精彩应用推荐”手册和相应的光盘。n2、在用户购买手机后由3G手机专家或体验员为用户直接预装用户需求的应用软件，同时提供用户主流的安卓操作系统的软件下载网站。n3、网厅软件下载园区等内容的宣传单页。中国电信北京公司中国电信北京公司3636联系人联系人章节章节联系人联系人3G智能机主题营销活动相关市场部 营销策划部 车晓璇 585047923G手机政策公客部 公客管理室 樊超 585041873G智能机&应用公客部 信息业务部 张琪58504619厅店销售指引营业中心 沈瑀 58504779如有建议和意见请反馈至以上联系人，谢谢！第第3737页页2010年9月