国际商务谈判 策略技巧.ppt

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1、 6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。 7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。 8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。 一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会

2、增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。 （二）交换意见 1、谈判目标： 探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会） 论证型（旨在说明某些问题）。 2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。 4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括姓名、职务和在谈判中肩负的责任。 上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何

3、？”这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。 （三）开场陈述 1、开场陈述： 在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。 2、陈述内容： 己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。 3、陈述时间： 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要

4、温和。 4、陈述结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别 陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。 双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁 （四）开局阶段应考虑的因素 1、谈判双方之间的关系 （1）有良

5、好的合作基础： 开局气氛应热烈、真诚、放松、亲切。 （2）有过业务往来，但关系一般： 开局目标就是创造良好和谐的谈判气氛。 （3）有过业务往来，但印象不佳： 开局气氛应严肃、凝重、严谨，保持一定的距离感。 （4）初次结识： 努力营造真诚、友好气氛，消除双方陌生感。 2、双方的实力：不卑不亢，自信谦和 （1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或机器对方的对立情绪，在开局阶段仍然要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。己方人员的言语和姿态要严谨、沉稳、礼貌又不失自信。 （2）如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，可适度通过己方的气

6、势和对未来的信心显示一些威慑作用，但又不能将对方吓跑。 （3）如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，应在开局阶段的语言和姿态上，既友好也要充满自信，使对方不能轻视己方。 三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。 报价的策略主要体现在报价的先后、

7、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面。 （一）报价的先后： 1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。 2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 3、先报价情形： 预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。 己方实力强于对方：尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。 对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。 如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。 如

8、果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。 惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。 发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。 （二）如何报价 1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。 2、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接收的成功率之间的最佳结合点。价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求和竞争及谈判对手状况多多方面因素的制约。因

9、此，谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。 3、最低可接受水平：谈判者内部掌握的底线。有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。 4、确定报价： （1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为 了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再 提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没 有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。 （2）“一

10、分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品 类的商品较高的虚头是必要的。 （3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头”打基础，否则会损害己方的利益。 5、怎样报价？ （1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 （2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使对方准确了了解己方的想法。开盘时不需对价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方一定会提出质询的。绝对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图。 （3）两种典

11、型的报价术： 欧式报价术先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。 日式报价术将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。 6、如何对待对方的报价？ （1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。 （2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。 （3）己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。四、磋商阶段的策略 （本阶段也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。一般情况下

12、，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量，这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。） （一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧 1、实质性分歧：原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。 2、假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。 二）让步策略 1、考虑对方的反应： （1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报；

13、（2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化； （3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价 2、注意让步的原则 （1）不作无谓的让步 （2）只在关键时刻让步 （3）力求对方先让步 （4）不要承诺同等程度的让步 （5）让步可以收回 （6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 （7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快 3、运用适当的让步策略 （1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。 （2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。 （3）丝毫无损的让

14、步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。 、迫使对方让步 （1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。 （2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。 （3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。 5、阻止对方进攻： （1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。 （2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。 （3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。五、成交阶段的策略 谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双

15、方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。 （一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式： 1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。 2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。 3、主谈人尚能控制情绪, 但谈判伙伴情绪已经失控。 二）最后让步： 1、把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过完会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最

16、后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 2、控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。 （三）不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常会很快答应这个请求。 （四）严格审核协议：要把日期、数字和关键性的概念核实无误，不可有半点疏忽。 （五）为双方庆贺：强调谈判结果的双赢

17、性，不能只在心中暗喜，要让双方的心理都得到安慰。 六、处理僵局的策略 谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状况为“谈判的僵局”。 僵局之所以经常产生，原因就在于来自国内不同的企业和不同国家或地区的谈判者，都各有自己的利益。当谈判进展到一定时期时，这种对各自利益的期限或对某一问题的立场和观点确实使谈判者很难达成共识，甚至相去甚远，而各方又不愿进一步做出让步，就会形成僵局。 当僵局形成以后，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的分析，及时采取相应的策略和技巧，从而使谈判

18、重新开始。 （一）谈判中僵局的种类 1、从狭义的角度划分 （1）初期僵局：开局后即产生了误解。 （2）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。 （3）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。 2、从广义的角度划分： （1）协议期僵局 （2）执行期僵局 3、从谈判内容的角度划分：价格、履约地、验收标准等。在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一种。不论是在国内贸易还是国际贸易中，价格僵局都是普遍存在的。 （二）谈判中形成僵局的原因：一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变

19、化 （三）谈判中僵局的处理方法 1、尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪 2、妥善处理僵局的方法 （1）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定 2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法 （3）妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。 （4）打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变地点谈判；联谊；更换谈判人员和领导出面 （5）处理严重僵局的做法：调解与仲裁 （四）处理谈判僵局应注意的问题：

20、 1、及时灵活的调整和变换谈判方式 2、回绝对方不合理要求 3、防止让步失误 （1）切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。 （2）不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为第一次报价中的“虚头”是很大的，有经验的谈判者总是牢记“永远不要相信第一次报价”! （3）不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交换式让步。 （4）善于运用让步策略组合。 在谈判实践中，许多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，其实大可不必如此多虑。 谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并不一定是坏事。因为暂停会使双方都有机会重新审慎地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的共同利益。如果双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括进一步做出必要的妥协，这样的谈判结果就真实地反映了谈判双方的初衷。 即使谈判破裂，也可以避免非理性的合作。既然谈判的结果不能同时满足双方的利益，如果勉强同意，明显是一胜一负，这样的结局一定会使败的一方绞尽脑汁用各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后很可能导致双方都得不偿失。因此，谈判破裂，并不是总是以不欢而散而告终的，确实不适合合作，买卖不成友谊在，将来合作的机会总是有的。