销售财务分析学习教案.ppt

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1、销售销售(xioshu)财务分析财务分析第一页，共23页。第1页/共22页第二页，共23页。v 财务分析：主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况财务分析：主要是系统地分析和评价公司过去的财务情况, ,并并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策, ,分析内容涉及公分析内容涉及公司盈利状况、资金司盈利状况、资金(zjn)(zjn)使用、风险状况等使用、风险状况等 v 课程重点：公司本量利、财务比率、信用成本分析等课程重点：公司本量利、财务比率、信用成本分析等第2页/共22页第三页，共23页。v边际贡献边际贡献v 1、变动成本：指随业务量的增减变化而变

2、化的成本。对客户来说，是指、变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户来说，是指销售成本（进货成本对外销售数量）、促销费用销售成本（进货成本对外销售数量）、促销费用(fi yong)、运输费用、运输费用(fi yong)、按销售额计提的人员提成等、按销售额计提的人员提成等 ，一般说来，对外销售量越大，变，一般说来，对外销售量越大，变动成本越高。动成本越高。第3页/共22页第四页，共23页。v边际边际(binj)贡献贡献边际贡献边际贡献 对外销售金额对外销售金额第4页/共22页第五页，共23页。v边际边际(binj)贡献贡献亏损区亏损区销售量销售量销售金额销售金额成本总额成本总额固定成本

3、固定成本金额金额盈利区盈利区第5页/共22页第六页，共23页。v边际边际(binj)贡献贡献边际贡献固定成本，或销售金额边际贡献率固定成本时，公司实现了盈亏平衡。即：固定成本边际贡献率分析目的：分析目的：第6页/共22页第七页，共23页。以以2005年广东某客户生活年广东某客户生活(shnghu)电器产品销售为例电器产品销售为例 广东某客户2005年共销售生活电器产品73万台、1.26亿元，其中向生活电器采购金额1.1亿元，销售毛利(mol)1600万元，毛利(mol)率13。 2005年共发生变动费用570万元，其中： 运输费元：190万元 促销费用：254万元 员工提成：126万元 ，其中

4、： 租金： 管理工资： 资金利息： v边际贡献分析边际贡献分析第7页/共22页第八页，共23页。v边际贡献边际贡献(gngxin)分析分析项项 目目金金 额额备备 注注平均售价 173 对外批零价格销售数量 73 销售金额 12,645 对外批零金额对外批零金额变动成本变动成本 11,596 进货成本变动费用进货成本变动费用其中：进货金额（87） 11,026 向生活电器采购金额变动费用（4.5） 570 运输、配送费用边际贡献边际贡献 1,069 销售金额变动成本销售金额变动成本边际贡献率边际贡献率8.5%边际贡献边际贡献销售金额销售金额固定成本 230 工资、租金、利息等支出工资、租金、利

5、息等支出保本点销售额 2,705 固定成本固定成本边际贡献率边际贡献率销售利润 829销售金额变动成本销售金额变动成本- -固定成本固定成本第8页/共22页第九页，共23页。广东某客户广东某客户(k h)2005年实现美的生活电器产品销售利润年实现美的生活电器产品销售利润829万元，利润率万元，利润率6.5%v边际贡献分析边际贡献分析(fnx) 数据解析数据解析 当其销售额达到当其销售额达到，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。 假设广东某客户假设广东某客户2005年的目标利润为年的目标利润为，则在平均进货价和售价不变的，则在平均进货价和售价不变的前提下，必须

6、实现对外销售额为前提下，必须实现对外销售额为。第9页/共22页第十页，共23页。 当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计算客户当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计算客户当期需要投入当期需要投入(tur)的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行业的边的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行业的边利利58来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的市场容量，判断是否能够完成。断是否能够完成。v边际贡献边际贡献(gngxin)分析分析 数据运用数据运用例如：某客户年目标利润例

7、如：某客户年目标利润20万元万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用打，当年预计支出的工资、租金等固定费用打30万元万元，则按照，则按照5的边利率计算，该客户当年必须实现销售的边利率计算，该客户当年必须实现销售1000万元万元第10页/共22页第十一页，共23页。 资金周转率年销售额当年资金周转率年销售额当年(dngnin)各期平均投入各期平均投入的营运资金的营运资金v资金周转率资金周转率 概念概念(ginin)描述描述 资金周转率可用来测算公司资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金完成销售目标所需要的营运资金 及单位营运资金所能及单位营运资金所能贡献的销售额贡献的销售额 资金周

8、转率与公司应收帐款金额及帐期成资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系反向增长关系年销售额当年各期平均投入的营运资金年销售额当年各期平均投入的营运资金资金周转率资金周转率第11页/共22页第十二页，共23页。 以客户经营生活电器产品以客户经营生活电器产品(chnpn)与某产品与某产品(chnpn)资金周转率对比资金周转率对比分析分析v资金资金(zjn)周转率周转率 案例分析案例分析 生活电器产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为生活电器产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为1个月个月 某产品季节性极强，客户须提前某产品季节性极强，客户须提前6个月个月打款、铺货打款、铺货

9、 二级分销渠道通常帐期为二级分销渠道通常帐期为2个月个月经营生活电器产品及某产品，年资金周转率分别如下：经营生活电器产品及某产品，年资金周转率分别如下： 生活电器产品：生活电器产品：12（月）（月）（1月月2月）月）4次次 某产品：某产品： 12（月）（月）（6月月2月）月）1.5次次第12页/共22页第十三页，共23页。 如果客户如果客户(k h)要完成年销售额要完成年销售额5000万，则需要投入资金为：万，则需要投入资金为：v资金资金(zjn)周转率周转率 案例分析案例分析反之：反之：如果客户投入如果客户投入1000万元的营运资金，则当年可完成的销售额为：万元的营运资金，则当年可完成的销售

10、额为： 生活电器产品：生活电器产品：500041250（万元）（万元） 某产品：某产品： 50001.53333（万元）（万元） 生活电器产品：生活电器产品：100044000（万元）（万元） 某产品：某产品： 10001.51500（万元）（万元）第13页/共22页第十四页，共23页。v投资回报率投资回报率 概念概念(ginin)描述描述 投资回报率年销售利润当年各期平均投入的营运投资回报率年销售利润当年各期平均投入的营运(yn yn)资金资金 投资回报率通过与投资回报率通过与银行存款利率对比银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据，为客户投资提供决策依据 投资回报率通常与资金周转率及销售利

11、润率成投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系正向增长关系仍以客户投入仍以客户投入1000万元万元的营运资金，按销售利润率的营运资金，按销售利润率6计算，则计算，则为：为： 生活电器产品：生活电器产品：（100046）100024 某产品：某产品： （10001.56）10009以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率2.7，但生活电但生活电器产品更值得投资。器产品更值得投资。第14页/共22页第十五页，共23页。简称损失成本或清算成本，铺底通常都有无法 收回的风险，但绝大部分为清算风险，即获得 铺底企业清算时通常用前期的货物抵消帐款。第

12、15页/共22页第十六页，共23页。风险成本风险成本 10、机会成本、机会成本 30、资金占用成本、资金占用成本 100第16页/共22页第十七页，共23页。 铺底如果无法收回时，铺底企业通常会选择 退回100万元的货物来抵消帐款。实际上此 部分货物大多为滞销或残次品，公司回收后 须打折（结算价八折）处理（概率10）。第17页/共22页第十八页，共23页。第18页/共22页第十九页，共23页。资金占用成本资金占用成本(chngbn)1000.5%1000.5（万元）（万元）第19页/共22页第二十页，共23页。F 应收帐款不但有风险应收帐款不但有风险(fngxin)，而且是有成本的，成本，而且

13、是有成本的，成本F 率达到率达到4.5% F 客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少客户所占用的每一笔应收帐款，都意味着公司利润的减少F 及时收回应收帐款，不但降低风险及时收回应收帐款，不但降低风险(fngxin)，而且增加经营利润，而且增加经营利润第20页/共22页第二十一页，共23页。第21页/共22页第二十二页，共23页。NoImage内容(nirng)总结销售财务分析。资金周转率年销售额当年各期平均投入的营运资金。资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金。年销售额当年各期平均投入的营运资金资金周转率。投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据。以上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率2.7，但生活电器产品更值得投资。铺底如果无法收回时，铺底企业通常会选择(xunz)。2、机会成本：2万元。谢谢大家第二十三页，共23页。