销售人员职业教程学习教案.ppt

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1、目 录形 象 学素 质 论心 理 学技能(jnng)与方法成 功 事 例第1页/共42页第一页，共43页。形 象 学出类拔萃的自我包装恰当的握手姿势彬彬有礼的销售(xioshu)礼节第2页/共42页第二页，共43页。出类拔萃的自我包装(bozhung)良好的第一印象，是永远的赢家 穿出翩翩风度 1.服饰要适应年龄(ninlng) 2.服饰要适合形体 3.服饰要适应气候 4.服饰要适应场合第3页/共42页第三页，共43页。出类拔萃的自我包装良好的第一印象，是永远(yngyun)的赢家 注意着装的细节 1.西装的讲究：兜里不放任何东西；正式场合打领带；不要漏出高领衣服、西装不能太短；裙子要长到膝盖

2、。 2.领带别乱系：避免斑马搭配、梅花鹿搭配；进餐可以带领带夹。 3.穿丝袜要注意：丝袜高于裙子下摆；丝袜不走丝，不破洞 4.尽量(jnling)不要带墨镜：墨镜会是负面的印象第4页/共42页第四页，共43页。恰当(qidng)的握手方式握手是亲密接触的开始，重要！ 不要用的握手方式 1.击剑( jjin)式的握手 2.戴手套的握手 3.死鱼式的握手 4. 手扣手式的握手第一次不适合 5.虎钳式的握手第5页/共42页第五页，共43页。恰当的握手方式握手是亲密接触(jich)的开始，重要！ 握手的规矩(gu ju) 1.要讲究顺序长辈、上司、女士优先。 2.不要掌心向下压 3.不要心不在焉 4.

3、不要戴手套 5.不要持久握手：三四秒足矣 6.不要左手握手 7.不要乱用双手握手 8.不要不讲究度 9.不要过分客套 10.不要交叉握手第6页/共42页第六页，共43页。名片(mngpin)的礼仪 发名片(mngpin)： 接名片(mngpin)：第7页/共42页第七页，共43页。彬彬有礼的销售礼节公众场合(chng h)彬彬有礼很重要 不整洁的服装有伤大雅 不文明的举动有损人格：剔牙乱吐、骚头皮屑、随地吐痰、“喂”、 不文雅的形象有失风度：打哈欠、抖动腿、掏耳抠鼻、长指甲(zh jia)有污垢、男性长发、长胡须第8页/共42页第八页，共43页。素 质 论销售人员具体的基本素质1、销售人员良好

4、的工作态度2、销售人员应摒弃的弱点(rudin)3、了解、认识自己4、自我提高的秘诀5、销售人员的人生目标第9页/共42页第九页，共43页。销售人员应具备的基本素质优秀不是(b shi)天生的，而是后天努力的 诚实：长久的眼光和市场 机敏：判断和解决各种问题 勇气：面对挑战，永不放弃 勤勉：全力投入，耐力，向前冲，坚持到底 自信：有自信，成功一半 关心他人：招人喜爱，有同情心 精力充足：脑力的全力开动、肉体的全力冲刺 态度和蔼：产生购买的兴趣而不是反感 随和豁达，有天赋的亲和力：喜欢交往(jiowng)，欣赏他人 多才，自我加速能力强：能量强、深入沟通、牢固的客户关系第10页/共42页第十页，

5、共43页。营销人员具备的良好态度热忱，和为事业不断(bdun)奋斗的创劲 随时坐在前面的习惯 养成(yn chn)凝视对方交谈的习惯 走路比别人块20%的习惯 主动发言，争第一名 大方开朗的微笑第11页/共42页第十一页，共43页。营销人员应摒弃(bn q)的弱点言出必行、言行一致、说到做到 毒药：慢慢来，日子还多着呢！ 精挑以后逐一电话：什么都自以为要“安排”好以后才开始进行电话。 激励自己立刻行动：切莫以后再说，何必急，麻痹和欺骗(qpin)自己 不要成为最差劲的一个第12页/共42页第十二页，共43页。了解和认识自我认识自己(zj)才能不断改善自己(zj)认识和了解自己：我的长处是什么？

6、我最擅长的工作是什么？我做的还算可以的工作是什么？目前为止，我做的最成功的工作是什么？为了完成那个工作，哪些能力或者技术帮了我的大忙？我经常在哪些工作上失败?目前位置我的三大失败是什么？在失败中，那一次最为严重？我为什么会出现这种失败？我应该用什么方法防止这种失败？我目前面临的困难(kn nn)是什么？其中三大困难(kn nn)是什么？ 以上不断的提问给自己，不断的看自己，认清自己，不断提升。每隔一段时间做一次。第13页/共42页第十三页，共43页。了解和认识自我认识自己才能不断(bdun)改善自己剖析还需要成长的部分在目前的工作中我需要成长的部分是：对照目前的工作和自己(zj)的水准。在将来

7、工作我需要成长的是：如何培养自己(zj)的正常嗜好，如何使自己(zj)的内涵更加丰富？第14页/共42页第十四页，共43页。自我管理的秘诀自我管理销售(xioshu)的必经之路一、销售目标1.把精力贯注在最重要的20%的事物上面，却获得的80%的成果2.在一张纸上用250个左右的数字把自己关键的目标写下来，具体的说，主要是我想要做什么以及我做到后的体验和感受是什么：3.经常抽出时间一读再读自己的目标，须知这种重复导致变化。4.经常花一些时间检查目标的实际情况(qngkung)，然后审查自己的行为是否与目标一致。第15页/共42页第十五页，共43页。自我管理的秘诀(mju)自我管理销售的必经之路

8、二、自我赞赏（一）自我赞赏的前半部分(b fen)1.集中精力去做哪些正确的事2.不能等到事情已表明是完全正确的才去做，要事先给自己定下标准，只要事情基本正确就去做。3.具体回顾一下自己所做的工作4.告诉自己对该工作的良好感受5.沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满意感受。（二）自我赞赏的后半部分(b fen)6.提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己7.告诉自己以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满意，越是会做出更好的销售效果第16页/共42页第十六页，共43页。自我管理的秘诀自我管理销售(xioshu)的必经之路三、自我责备（一）自我责备的前半部分1.明确自己应以较小

9、的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为卓越2.每当看到自己的销售行为行不通时，李季对自己的行为加以责备。3.告诉自己行不通的是什么，需要有针对性。4.告诉自己对所做的事感觉如何5.安静几秒钟，让自己切实想想，对哪些不合己意的行为有何感受。（二）自我责备的后半部分6.牢牢记住自己已改变了销售行为。7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但是依然喜欢自己。8.当对自己行为不满二对自己感觉满意是，要注意(zh y)改变自己的行为方式。9.要明确在自我责备之后，此时就结束了放下10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。第17页/共42页第十七页，共43页。销售人员的人生目标(mbio

10、)目标(mbio)管理 拟定你自己的人生蓝图： 1.在一生中，打算做什么(shn me)事情 2.打算最后成为一个什么(shn me)样的人 3.需要做些什么(shn me)，才能满足自己的欲望第18页/共42页第十八页，共43页。销售人员(rnyun)的人生目标目标管理 要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南（从现在到10年后） 一、工作方面： 1.希望获得收入多少？ 2.希望爬到怎样的职位？ 3.希望获得最大的权限？ 4.希望从工作中获得怎样的名声？ 二、家庭方面： 1.希望拥有怎样的生活水准？ 2.希望住怎么样的房子？ 3.希望孩子们收到什麽程度的教育？ 三、社会(shhu)

11、方面： 1.希望拥有什么样的朋友？ 2.希望属于什么样的社交圈？ 3.希望拥有什么样的嗜好？没有人能够达成他想达成的目标(mbio)以上的事！莎士比亚第19页/共42页第十九页，共43页。心 理 学深入了解消费者的需求消费需求对购买行为的影响消费者情感的外表表现改变用户拒购态度的方法不同(b tn)年龄消费者购买动机的差别不同(b tn)性别消费者购买动机的差别第20页/共42页第二十页，共43页。深入(shnr)了解消费者的需求刺激-紧张（不舒服）-需要-满足需要行为（消费） 消费者需求按其性质划分： 1.生理性需要：饮食男女，人之大欲存焉 2.心理性需要：友谊、地位、荣誉 二、消费者需求按

12、其形态划分： 1.现实性需要：明确的指向，支付能力（有效需求）营销策略(cl)的基础 2.潜在性需要：一旦有支付能力就购买；诱导下购买第21页/共42页第二十一页，共43页。深入了解(lioji)消费者的需求刺激-紧张（不舒服）-需要-满足需要行为（消费） 消费者的行为差异：多样性、无限性、时代性 1.弹琴 2.公共汽车，口渴：选择买饮料，回家喝。 （1）二者收入不同，节省 （2）健康标准不同 （3）口味不同 （4）举止关键(gunjin)不同 （5）情况不同，没有带钱 全面考虑消费者行为和差异第22页/共42页第二十二页，共43页。消费需求对购买(gumi)行为的影响人们的行为活动往往是由不

13、同的需求引起的 消费需求决定购买行为 消费需求-购买动机-购买行为-需求满足-新的需求 消费需求的强度决定购买行为实现的程度：没有鞋子的人，有鞋子的人 需求水平(shupng)不同影响消费者的购买行为 低档、中档、高档产品的设计第23页/共42页第二十三页，共43页。消费者情感的外部表现人与客观事物的关系(gun x)，通过神态、表情、语言和行动表现 面部表情的变化 语言音调(yndio)的变化 身体各个部分第24页/共42页第二十四页，共43页。改变(gibin)用户拒购态度的方法影响和扭转 谈话的方式和技巧：取得信任，促使对产品形成肯定态度，“我建议你买这个软件！”；“这种软件很受客户欢迎

14、，销路不错！” 情况分析，表面的否定，不是真正的拒绝商品。 关系的融洽可以(ky)促进态度的转变，取得信任！第25页/共42页第二十五页，共43页。不同年龄消费者购买(gumi)动机的差别 青年人的购买动机： 1.时代感 2.购买范围广泛，购买能力强 3.具有明显的冲动性 4.购买动机易受社会因素的影响 老年人的购买动机和特点 1.购买动机是在追求舒适(shsh)和方便的心理下构成的 2.购买动机具有较强的理智型与稳定性 3.购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性第26页/共42页第二十六页，共43页。不同性别消费者购买动机(dngj)的差别 男性的购买动机和特点： 1.动机形成迅速、果

15、断具有较强的自信(zxn)性 2.购买动机具有被动性 3.购买动机情感色彩比较薄弱 女性的购买动机和特点 1.具有较强的主动性和灵活性 2.具有浓厚的感情色彩 3.购买动机容易受到外界的影响，波动比较大第27页/共42页第二十七页，共43页。技能(jnng)和方法销售前：1.特别销售计划2.具有(jyu)丰富的商品只是2.成功邀约的五个法则4.制定自己的标准说法5.及时把握缔约信号6.如何吸引准客户7.准确评估准客户8.独特的接触技巧9.行销时的制胜谋略第28页/共42页第二十八页，共43页。特别(tbi)销售计划 要有某些特别的提案：针对他而做的特别提案 不能光靠普通的产品说明：符合客户特性

16、(txng)的 1.我要向他说（探求）什么？ 2.我要说服他做什么？ 3.我打算采取什么“方法”促其实现？ 4.怎样准备“访问”的理由：你的公司目前正在推动，或者过去已经做过而大有收获的促销活动，你的顾客向你反应过的事情，或者谈过的事情，目前的经济情况，某些特定的信息，别家公司正在使用的创意。你自己观察所得。第29页/共42页第二十九页，共43页。特别(tbi)销售计划2分钟，脑子有这样的事情：一、提醒自己销售的目的(md)，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们的购买抉择感到是明智之举。二、设想一下会发生的事情：1.想想自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在客户的高度来考虑问题。2.

17、想想自己的 产品、服务或建议的优越性，并想想如何运用这些优越性去满足客户。3.想想一个美好的解决，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受。即他们对自己的购买选择和所购买的产品均感到满意。4.想想自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的力气去销售更多的产品。第30页/共42页第三十页，共43页。具有丰富的产品知识(zh shi)使命感、紧迫感，熟悉产品，充满自信 最需要怎样的产品(chnpn)知识 产品(chnpn)的起源、基于各种动机制造、产品(chnpn)运营、使用方法、与同类的比较 更加重要的是：站在客户的角度看自己的产品(chnpn) 牢记四点： 1.使你成为顶级的销售人员，需要的

18、“知识的量”是相当庞大的。 2.只要你下定决心获取那些知识，任何人都可以把它据为己有。 3.随着对我们的产品(chnpn)的知识的增加，就可以站在客户的角度，把产品(chnpn)销售出去。 4.不妨研究一下竞争对手的销售方法。第31页/共42页第三十一页，共43页。成功(chnggng)邀约的五个法则使命感、紧迫感，熟悉产品，充满自信 电话邀约(yoyu)：精心准备，了解上下班时间，兴奋愉悦的心情打电话，约好后，尽快结束，不要谈生意内容。 当面邀约(yoyu)：不要开口谈生意，拉拉家常，再言归正传 强势邀约(yoyu)：适合好朋友 态度诚恳： 口气亲切第32页/共42页第三十二页，共43页。制

19、定自己(zj)的标准说法说法大要 怎样编造“标准说法”：人人都可以做 （1）先写出来再说。 （2）初稿再三的看一些，听听意见，看看书籍，修正 （3）练习 发出声音，读读看 利用录音，听听看 实地使用(shyng)，再修正 实地使用(shyng)后总结： 1.哪些地方不妥 2.能不能改的更好？ 3.顾客的反应如何？第33页/共42页第三十三页，共43页。及时(jsh)把握缔约信号善于掌握时机 放出缔约信号 1.把身体挪向前的时候，没有购买意愿的时候，他不可能特意挪身体。 2.眯起眼睛，或者眼睛眨的次数(csh)明显比原来减少，有购买兴趣的时候，眼睛会紧张。 3.对产品的使用法不断发问的时候，“我

20、想再听你说明一次” 4.眼神凝望某处的时候，陷入沉思，衡量得失。 5.认真杀价的时候，证明“买下来也无妨” 6.寻求助言的时候：糟糕，每月要付款这些钱，恐怕有点困难。 7.与第三者商量的时候，让第三者成为你的赞同者。第34页/共42页第三十四页，共43页。如何吸引准客户(k h)吸引客户(k h)对你产生注意力 独特的方法，达到目的： 1.立刻向他说：你可以轻易获得某种很大的好处。：立刻获得成果 2.向对方探寻某种意见：引起注意力，满足对方的自尊心。探寻的是有关商业的事情，或者有关他的房子、嗜好 3.答应帮助他解决面对(min du)的困难，借以建立桥梁。比如品质、人才、供应商、客户。 4.告

21、诉他某些信息：心灵震撼，眼观六路耳听八方 5.让对方看到自己的姓名：面访的时候，准备内容的时候，可以在本子上写下有关事项，右上角协商对方的名字。我昨天想到了这些，让对方看到。印象难以磨灭。第35页/共42页第三十五页，共43页。准确 评估(pn )准客户有效发现，正确评估(pn ) 有效的发现 1.不要枉费精力与时间 2.要经过一番挑选：不要成为别人解闷的对象 3.看准对象才行动： A.如果你推销员工意外保险：这件事握在最后决定权的人是谁？在决定之前，必须先经过怎么样的手续？ B.如果你推销尿布：有没有婴儿，以前使用的是什么牌子的，得到怎么样的服务。 C.如果你推销汽车，足够的钱，选择的时候(

22、sh hou)，你可以给切实的、适当的帮助。 每一个产品都有一个资格的评估标准，才不能枉费精力。第36页/共42页第三十六页，共43页。独特的接触技巧独特源于了解和爱，来自创造力，敢于打破(d p)陈规实例一：提供创意1.进入客户的办公室，不自我介绍，也不坐下来，劈口就问：如果，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是寻去我跟贵公司做一个交易。吸引到极致。医学器材常用。实例二：打电报2. 用电报的方式和对方邀约，一般小宗交易的银行业务用的多。实例三：拍照(pi zho)之秘：3.瓷砖销售人员利用照相机，照出客户的房子，和别人的房子，给准客户看。第37页/共42页第三十七页，共43页。行销时的制胜

23、谋略如果你有权势，就用权势压倒对手(dushu)，如果你有金钱，就用金钱压倒对手(dushu)，如果你既没有权势，也无金钱，那就的运用谋略。出其不意，攻其不备(gng q b bi)：1.欲擒故纵：擒是目的，纵是手段：漫不经心，传递信息是产品好。2.激发情感谋略：刺激语言，激发，例子：钻戒。不过激将有局限的。A.使用激将法要看准对象：判断经验不太丰富，容易感情用事。忌老练沉稳，自卑小气之人第38页/共42页第三十八页，共43页。技能(jnng)和方法销售中：1.珍惜最初的六秒钟2.开场白要得体3.巧妙选择问候语3.打电话技巧5.注意自己的注意力6.巧妙的探寻方式7.洽谈的赞美客户8.如何应酬顾

24、客的挑拣9.如何让客户参与(cny)表演10.摆脱尴尬的结晶11.被拒绝该怎么办12.如何提高销售额13.销售过程精华第39页/共42页第三十九页，共43页。技能(jnng)和方法销售后1.总结销售经验2.即使总结失败的原因3.失去客户的原因4.正确处理顾客的抱怨5.用媒体资料吸引顾客6.巧用“销售活动(hu dng)记录”第40页/共42页第四十页，共43页。成功(chnggng)事例抓住机遇不妨坚忍不拔(jin rn b b)的奇迹绝妙的推销方法精彩推销事例（一）精彩推销事例（二）精彩推销事例（三）心理战术事例第41页/共42页第四十一页，共43页。感谢您的观看(gunkn)！第42页/共42页第四十二页，共43页。NoImage内容(nirng)总结目 录。我做的还算可以的工作是什么。目前为止，我做的最成功的工作是什么。1.把精力贯注在最重要的20%的事物上面，却获得的80%的成果。要想完美的绘制你的人生蓝图，就要(ji yo)制定详细的计划指南（从现在到10年后）。关系的融洽可以促进态度的转变，取得信任。不能光靠普通的产品说明：符合客户特性的。3.想想一个美好的解决，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受。更加重要的是：站在客户的角度看自己的产品第四十三页，共43页。