二五增员法.ppt

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1、安徽省分公司营销员增员技能培训p想增员想增员, ,需要找到合适的人；需要找到合适的人；p找到合适的人找到合适的人, ,却不能做有效面谈；却不能做有效面谈；p不能做有效面谈不能做有效面谈, ,所以增不到员；所以增不到员；p增不到员就认为增员难。增不到员就认为增员难。目前增员状况：目前增员状况：p增员技巧差，缺乏增员技巧差，缺乏专业化流程专业化流程；p增员增员拜访量太少拜访量太少。归根结底：归根结底：二五增员法的设计思路1. 和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行2. 增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理增员面谈前的准备要项1. 自我准备自信的心态骄傲的气

2、质谦虚的态度着装修饰增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念增员面谈前的准备要项2.熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方n 无创业成本，无风险无创业成本，无风险n 垂直成长垂直成长( (培训机会培训机会) )n 自然加薪（自然加薪（2030%)2030%)n 个性修炼（感恩、包容、换位思考个性修炼（感恩、包容、换位思考）例：例：增员面谈前的准备要项3. 针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求4. 了解不同行业的优势和突破点5. 预估可能的拒绝问题二五增员法以以需求需求为导向，按为导向，按两个两个“五步五步”流程展开面谈：流程展开面谈：第一个五步第一个五步：即面谈的五步流

3、程：即面谈的五步流程第二个五步第二个五步：即在第一个流程：即在第一个流程“寒暄开门寒暄开门”中有五中有五个步骤个步骤增员面谈五步曲增员面谈五步曲: :赞美、高估、怀赞美、高估、怀疑、关心、帮助疑、关心、帮助1.1.寒喧开门寒喧开门3.3.拒绝处理拒绝处理再次高估他、肯定他邀请再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容自我成长、工作内容2.2.说明说明你的想法和我当初的一你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包解决对方的的担忧，包含含2020个优势的选择分析）个优势的

4、选择分析）已有想法意向已有想法意向推；尚且犹豫推；尚且犹豫拉拉4.4.推、拉两度推、拉两度促成促成建立增员档案，对建立增员档案，对优秀准增员进行长优秀准增员进行长期 的 经 营 与 跟 进期 的 经 营 与 跟 进5.5.跟踪跟踪增员面谈流程增员面谈流程3.3.怀疑他怀疑他（不会吧，不可能吧）（不会吧，不可能吧）2.2.高估他高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）（根据行业特征提问，激发内心不满）1.1.赞美他赞美他（拉近距离）（拉近距离）4.4.关心他关心他（建立同理心，了解现状，（建立同理心，了解现状，启发需求）启发需求）5.5.帮助他帮助他（请其描述理想工作）（请其描述理想工作）流程一

5、寒暄开门五步曲寒暄开门五步曲1.1.自我转行的心路历程自我转行的心路历程( (转折句：我当初也有你这样的想法转折句：我当初也有你这样的想法) )2.2.解决对方的疑惑和担忧解决对方的疑惑和担忧（行业优势（行业优势2020点中选择性的讲解）点中选择性的讲解）说说 明明流程二拒绝处理拒绝处理流程三1.1.促成再次高估他，肯定他促成再次高估他，肯定他2.2.处理拒绝问题处理拒绝问题 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容（简单、勤奋）自我成长、工作内容（简单、勤奋）推、拉两推、拉两 度度流程四推推拉拉度度增员促成增员促成推拉介绍引进流程，适“度”推

6、拉参加说明会（拉）参加说明会（拉）参加面试（推）参加面试（推） 训前培训（推训前培训（推/ /拉）拉）参加代理人考试参加代理人考试（推）（推）通关考试通关考试（推）（推）作出选择作出选择增员跟踪很重要，档案建立最可靠；增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少。促成增员待时机，天时、地利、人和不可少。跟跟 进进流程五有节奏的匀速前进是管理的最低成本 人物：王姐人物：王姐( (老客户老客户) ) 年龄：年龄：28283535岁岁 现状：个体经营者现状：个体经营者 年收入：年收入： 1010万左右万左右 学历：大专以上学历：大专以上 外形：形象气质佳外形：形象气质佳剧剧

7、 本本 概概 要要 自主自主 收入发展空间大收入发展空间大 有创业成就感有创业成就感 有独立经营意识有独立经营意识 社交面广社交面广 生活自由生活自由职职 业业 分分 析析优优势势 竞争激烈竞争激烈 投资风险大投资风险大 心累心累 单打独斗，无团队归属感单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响受政策和季节影响 学习机会少学习机会少 经营持续性差经营持续性差 收入不稳定收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债容易陷入三角债增增员员点点职职 业业 分分 析析1 1、这个行业很难、压力太大、这个行业很难、压力太大2 2、现在做太晚了，周围很多人都买了、现在做太晚了

8、，周围很多人都买了3 3、家人不支持、家人不支持预预 估估 问问 题题突破点：投资风险大、竞争激烈 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债p业务员：王姐您好！我是小李，很久没有见到业务员：王姐您好！我是小李，很久没有见到你了你了, ,最近忙不忙？今天您在公司吗？最近忙不忙？今天您在公司吗？p老客户：在，有什么事？老客户：在，有什么事？p业务员：没有什么要紧事，我今天到你公司附业务员：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。近办点事，顺便过来看一下你。p老客户：好！来

9、吧！老客户：好！来吧！电话约访（老客户电话约访（老客户) )增员面谈五步曲增员面谈五步曲: :赞美、高估、怀赞美、高估、怀疑、关心、帮助疑、关心、帮助1.1.寒喧开门寒喧开门3.3.拒绝处理拒绝处理再次高估他、肯定他邀再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作团队、自我成长、工作内容内容2.2.说明说明你的想法和我当初的你的想法和我当初的一样（自我心路历程一样（自我心路历程分享，解决对方的的分享，解决对方的的担忧，包含担忧，包含2020个优势个优势的选择分析）的选择分析）已有想法意向已有想法意向推；尚且犹豫推；尚且犹

10、豫拉拉4.4.推、拉两度推、拉两度促成促成建立增员档案，对建立增员档案，对优秀准增员进行长优秀准增员进行长期 的 经 营 与 跟 进期 的 经 营 与 跟 进5.5.跟踪跟踪增员面谈流程增员面谈流程3.3.怀疑他怀疑他（不会吧，不可能吧）（不会吧，不可能吧）2.2.高估他高估他（根据行业特征提问，激发内心不满）（根据行业特征提问，激发内心不满）1.1.赞美他赞美他（拉近距离）（拉近距离）4.4.关心他关心他（建立同理心，了（建立同理心，了解现状，启发需求）解现状，启发需求）5.5.帮助他帮助他（请其描述理想工作）（请其描述理想工作）流程一寒暄开门五步曲寒暄开门五步曲第一步：赞美他第一步：赞美他

11、目的：拉近距离，让对方喜欢你。目的：拉近距离，让对方喜欢你。地点：办公室地点：办公室 业务员：王姐，这么久没见面了还好吗？业务员：王姐，这么久没见面了还好吗？ 老客户：恩，挺好的；老客户：恩，挺好的； 业务员：小孩上幼儿园了吗？业务员：小孩上幼儿园了吗？ 老客户：老客户： 对，上幼儿园了。对，上幼儿园了。 业务员：你先生现在怎么样呢？业务员：你先生现在怎么样呢？ 老客户：还是老样子呗。老客户：还是老样子呗。 业务员：王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，业务员：王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了？发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了？

12、 老客户：哪里啊，很一般啊。老客户：哪里啊，很一般啊。方式：方式：1.1.行业特征提问行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）（针对他的职业弱势高估他） 2.2.激发内心不满激发内心不满第二步：高估他第二步：高估他高估他：p业务员：不会吧，业务员：不会吧，在我心目中觉得你生意一直都做的可在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你。慕你。p老客户：哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、老客户：哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有压力又大，早出晚归、

13、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；p业务员：不会吧业务员：不会吧p老客户：咋个不是呢？现在小工又不好找，我们的税收老客户：咋个不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话挺难得，有时候都想另外找又高，房租又涨价，说老实话挺难得，有时候都想另外找个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。 第三步：怀疑他第三步：怀疑他p业务员：是，不光是你说难，业务员：是，不光是你说难，我们身边也有很多我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏

14、损，（举例某客户生意亏损，现状不好）现状不好）p老客户：就是，现在什么生意都不好做。老客户：就是，现在什么生意都不好做。第四步：关心他第四步：关心他 业务员：业务员：真没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、真没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，反而还不近人意，那你将来有什么打算？那你将来有什么打算？ 老客户：没想过，看看再说吧老客户：没想过，看看再说吧. . 业务员：其实你孩子过两年就要上小学了，你肯定要给他选业务员：其实你孩子过两年就要上小学了，你肯定要给他选择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学

15、校呢？校呢？ 老客户：。老客户：。了解现状，启发需求，建立同理心p业务员：据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明业务员：据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多钱也值得。的儿子花再多钱也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？其他的想法？p老客户：没想过老客户：没想过p业务员：业务员： 我们都是这么多年朋友了我们都是这么多年朋友了, ,过去也算是同行，你过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风乐、更轻松、自

16、己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。险。我给你提的这个建议你可以考虑一下。我给你提的这个建议你可以考虑一下。p业务员：其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，业务员：其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比如说我们这比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦，但是我们保险公司个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦，但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。

17、投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。 第五步：帮助他第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境（进入开门阶段）描述其理想的工作环境说说 明明流程二自我转行的心路历程，自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧解决对方的疑惑和担忧p业务员：今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适业务员：今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？像我这样

18、性格的人都能做保险？p业务员：但是业务员：但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使我现在即使站在几百人面前也不紧张。我现在即使站在几百人面前也不紧张。而现在你的性格比当而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，有，其实你真的可以试一下。其实你真的可以试一下。目的：打动对方目的：打动对方我的成长介绍我的成长介绍p业务员：我选择做保险前也是做生意的业务员：我选择做保险前也是做生意的你如果要想改变生你如果要想改变生意规模，投入就非常大，也就承担了相应的投资风险。意规模，投入就非

19、常大，也就承担了相应的投资风险。在做生在做生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗。意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗。而且而且生意还有淡旺季之分。生意还有淡旺季之分。单靠自己的能力无法得到很多提升。单靠自己的能力无法得到很多提升。一一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同江湖上有这样一句话：同行是冤家。行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，也经历

20、过，我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。心动也一定能让你心动。（行业优势（行业优势2020点中选择性的讲解）点中选择性的讲解）拒绝处理拒绝处理流程三p业务员：业务员：你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难? ?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制，有虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制，有人会支持你、协助你。人会支持你

21、、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？p老客户：你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合老客户：你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合p业务员：是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时客户业务员：是的，现在是有很多人都买

22、了保险，我们在见客户时客户都说自己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一部分保险，都说自己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的他们现有的保障不能满足他们的需求，保障不能满足他们的需求，更何况我们现在更何况我们现在除了医疗保险还有养老保除了医疗保险还有养老保险、分红保险，可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障险、分红保险，可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了理财功能。工具还兼具了理财功能。p业务员：你想，在业务员：你想，在1010年前人们的收入不高没有条件购买足够的保障，年前人们的收入不高没有条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保

23、单。况且当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。而而1010年后人们年后人们的收入增加，医疗费用也不断上升，人们对保险的需求也不断增大、的收入增加，医疗费用也不断上升，人们对保险的需求也不断增大、我们的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中我们的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中国的市场、开发保险市场，面对如此大的市场我们是不是有很多的机国的市场、开发保险市场，面对如此大的市场我们是不是有很多的机会？会？p老客户：现在做太晚了，周围很多人都买了老客户：现在做太晚了，周围很多人都买了p业务员：现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，业务员：现在社会发展越

24、来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。你看观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。你看在日本人均在日本人均6.56.5件保单，美国是人均件保单，美国是人均5 5件，但是在我们中国人件，但是在我们中国人均不到均不到1 1件保单仅仅是人均件保单仅仅是人均0.170.17件，件，因此我们的市场是巨大因此我们的市场是巨大的。而且的。而且政府出台了政府出台了“国十条国十条”专门规范了保险行业，保险专门规范了保险行业，保险进入了中小学课堂进入了中小学课堂保险伴我一生保险伴我一生，保险都从娃娃抓超了，保险都从娃娃抓超了，你想是不是保险前景非常好？保险业的春天是不

25、是到了？你想是不是保险前景非常好？保险业的春天是不是到了？p业务员：家人不支持很正常，因为你都不了解保险，你的业务员：家人不支持很正常，因为你都不了解保险，你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持不下来，担心你。苦、压力太大怕你坚持不下来，担心你。p业务员：其实在我们团队中也有很多伙伴的家人一开始反业务员：其实在我们团队中也有很多伙伴的家人一开始反对，但到最后他们给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险对，但到最后他们给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，因为公司来，因为他们看到了我们伙伴的不断成长和我们

26、给家人他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品质。家人接受会有个过程，你要多和他带来的优质的生活品质。家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解一下公司。们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解一下公司。p老客户：家人不支持老客户：家人不支持推和拉推和拉流程四推推 针对已有想来意向的针对已有想来意向的 拉拉尚且犹豫尚且犹豫推推 针对已有想来意向的：针对已有想来意向的：p业务员：业务员：今天我们谈了这么多，你是否能来我们公司，今天我们谈了这么多，你是否能来我们公司，最终还要经过公司严格的面试，这是个双向选择，我们最终还要经过公司严格的面试，这

27、是个双向选择，我们公司公司门槛比较高，上个月我们面试了门槛比较高，上个月我们面试了7070多个，才过了多个，才过了2020多个。多个。如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈（承诺性面谈工工作标准）作标准）p业务员：你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重业务员：你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到的，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能我们公

28、司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。拉拉 尚且犹豫尚且犹豫跟跟 进进流程五方法一：方法一：刚好我们星期二有个刚好我们星期二有个“创业援助活动创业援助活动” ” ，有就业指，有就业指导老师为专业辅导，导老师为专业辅导，她曾经多次刷新她曾经多次刷新* * *寿险销售记录，堪称寿险销售记录，堪称寿险销售高手，她会让你受益匪浅，我们有很多做企业的客寿险销售高手，她会让你受益匪浅，我们有很多做企业的客户慕名而来，把她的销售经验带回公司传承给自己的员工，户慕名而来，把她的销售经验带回公司传承给自己的员工

29、，她也曾经给很多大公司进行管理培训。她也曾经给很多大公司进行管理培训。我相信这堂讲座对你我相信这堂讲座对你肯定会有很大帮助。那星期二下午我们电话联系。肯定会有很大帮助。那星期二下午我们电话联系。促成方法：促成方法：方法二：方法二：刚好星期三我们公司有个刚好星期三我们公司有个创业说明会创业说明会，到时请你一定来参加，你早上到时请你一定来参加，你早上8 8：3030前来，感受一前来，感受一下我们的下我们的晨会氛围和团队文化晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴，它肯定会让你兴奋不已，不过你一定要着装规范否则你不能进职奋不已，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期二和你电话联系。场。我星期二和你电话联系。业务员：我们公司经常有企业公共培训课，而且这业务员：我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课以后我们有类似的课程我也可以通知你。程我也可以通知你。跟踪经营方法跟踪经营方法 在谦虚中展现你的骄傲 在骄傲中传递你的真诚 在真诚中表达你的坚定 在坚定中描述你的梦想谢谢大家！谢谢大家！安徽省分公司