总裁班课程-总裁商务谈判技巧研习-刘成熙老师.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流总裁班课程-总裁商务谈判技巧研习-刘成熙老师.精品文档.总裁商务谈判技巧前 言：社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖谈判，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有

2、一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，谈判应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。课程设置的目标： 了解商务谈判的基本理论与架构 如何作好谈判前的准备 规划谈判策略与任务分配 通盘解析谈判的结构与元素 运用及应对谈判的战术与陷阱 掌握商务谈判各阶段的技巧与模式 透过案例分析与演练落实学习效果推荐理由

3、刘老师，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中，刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习，更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方最满意，最双赢的方面，是谈判双方最期待的。谈判技巧课程服务的客户上百家。如：深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地产、中国电信等。培训对象：总裁班学员课程时

4、数2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）授课方式l 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。l 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。l 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。l 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲与训练方法： 项次内容细项授课方式一何谓谈判1、 科学理论与实际变数的融合2、 谈判是一个过程3、 谈判技巧是一种应用的工具4、 广义的谈判布局，造势与用术5、 谈判发生的要件分析6、 谈判的目的达成协议与有利结果的权衡7、 如何创造谈判环境8、 正确解读谈判 理论讲授 小组讨论 案例讨论二谈判的模型分析1、

5、 商务谈判的特点 2、 风险与利益的均衡 3、 商务谈判的形式契约4、 商务谈判的标的(依实际状况解析) 给付义务 对待给付 履行方式 附随义务 其它项目9、 商务谈判的议题（依实际状况解析） 总结显性的议题 发觉隐性的议题 不合理议题的成因与判别10、 商务谈判的分类基准优势，劣势或均势11、 商务谈判的分类方法权利平衡关系12、 从整体及个别议题分析权利平衡关系13、 典型劣势的成因与实例分析 理论讲授 小组讨论 案例讨论三谈判的策略与技巧1、 谈判的策略2、 策略决定的原则与方法关系与利益的衡量3、 策略决定的原则与方法先例与风格的衡量4、 竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益

6、 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术5、 合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 寻找关键点 建构资源而非武器6、 选定方案的方法与步骤 7、 让步策略展望未来与诱敌深入8、 规避策略9、 妥协策略 理论讲授 小组讨论 案例研究四谈判的结构分析1、 谈判的客观结构 谈判的地点选择 谈判的沟通管道及运用 建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用2、 谈判的人的结构 谈判的对象 对方的决策环境 对方的利益与目的 决策过程与时间架构 参与人分析 个人利益与整体利益的平衡 显性利益与隐性利益的判别 谈判中的观众 谈判的中的第三者 谈判结果的影响

7、层面 协助对手进行内部谈判3.谈判的议题结构 议题的分类 议题的转变 议题的相关与排斥原则 谈判的立场与利益 隐藏性需求 谈判的结构与细节 虚设门槛与交叉对抗 理论讲授 小组讨论 案例研究五谈判的准备阶段1、 确定谈判的目标2、 正确的谈判心态.3、 谈判信息的收集与整理 资料的概念与属性 资料的种类与分类 资料的真实性判定4、 寻找共同点5、 检验方案6、 谈判的团队构成与任务区分7、 谈判天平上的砝码8、 确定总体战略与计划9、 议题与议程 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练六谈判的辩论技巧1、 经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值2、 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识

8、对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素相对的双赢3、 信息再收集观察、发问与倾听4、 良好的开局5、 影响开局的气氛因素6、 强化信心的准则与方法7、 蚕食对方的信心8、 建构有利的情势9、 客观证据与主观判断10、 如何应付对方的恶劣态度11、 暗示与回应暗示12、 掌握谈判节奏 理论讲授 小组讨论 案例讨论案例演练七谈判的提案技巧应用1、 提案的功能2、 如何判断议题的进展3、 提案的技巧与用语4、 如何回应对方的提案5、 拆解议题与组合议题6、 搭配变数与筹码 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练八谈判的交易阶段1、 报盘的原则与技巧2、 报盘的误区3、 报盘评论与报盘解释4、 让步方式与议价技巧5、 识别谈判中的困境 如何清除对抗 如何打破僵局 如何扭转僵局6、 结束的时机与方式7、 避免谈判后的蚕食8、 草拟与签署 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练九谈判的战术分析1、 姿态性战术2、 侵略性战术3、 非侵略性战术4、 辨证性战术5、 战术的搭配与应用 案例讨论 案例演练十谈判的应用1、 案例介绍2、 谈判情境演练3、 分析与检讨 案例讨论 案例演练