我国农村连锁加盟超市的定位.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流我国农村连锁加盟超市的定位.精品文档.我国农村连锁加盟超市的定位摘要：农村是我国潜力最大的消费市场，农民是我国最大的消费群体。本文主要通过SWOT分析模型分析我国农村连锁加盟超市面临的机会和威胁以及其本身的优势和劣势，结合农村消费者的消费环境、习惯、结构及收入水平，提出我国农村连锁加盟超市的定位。我国农村加盟超市从而更好地发挥其优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素，考虑过去，立足当前，放眼未来，提高利润水平，增强竞争力，提高市场占有率，更好地开拓农村市场和拉动农村消费，更好地推进我国新农村建设。关键词：连锁加盟超市；SWOT分析

2、；定位Rural location supermarket franchiseAbstract:The countryside is Chinas largest potential consumer market, farmers are the largest group of consumers. This model mainly through the SWOT analysis of the rural franchise opportunities and threats facing the supermarket and its own strengths and weakn

3、esses, combined with the rural consumer spending environment, habits, structure and income level, proposed franchise supermarket rural orientation. Chinas rural areas to join the supermarket to better play to their strengths factors, to overcome the weakness factor, use the opportunity factor, resol

4、ve threats, consider the past, based on the present, look to the future, increase profitability, enhance competitiveness and increase market share, better developing the rural market and rural consumption, to better promote the new rural construction.Keywords:Franchising supermarket; SWOT analysis;

5、Location前言目前，随着城市消费的逐渐饱和，商品出现了相对过剩，我国连锁超市在大中城市遇到了巨大的挑战，竞争日益激烈。在这种情况下，像江苏苏果、北京物美、河北好日子、湖北福迪等一批知名的连锁品牌，都加入了超市“上山下乡”开拓农村市场的大潮中去了，兴建农村连锁超市，进军农村市场。由于农村本身的一些局限性,采取加盟连锁的方式是农村发展连锁超市的最便捷、最有效的一种方法。因为加盟方(农村连锁超市)只需采用特许方的先进管理模式,按照特许店的要求进行统一店面,统一管理,统一采购,统一配送,统一结算等。这样,加盟方通过特许经营可获得比个体经营更多的利益,以少量的投资直接享受他人成功的技术、品牌和无形

6、资产,实现农村连锁加盟超市的快速发展。我国农村连锁加盟超市面对和城市不一样的新的市场环境：政治环境、经济环境、社会环境、技术环境，加上连锁加盟超市的特点和农村环境的制约等，农村连锁加盟超市如何能够在农村落地生根，树立良好品牌形象，提高利润水平，增强竞争力，提高市场占有率，更好地开拓农村市场和拉动农村消费，就必须给我国农村连锁加盟超市一个比较清晰的定位。一、我国农村连锁加盟超市发展现状（一）连锁加盟的经营形式连锁经营是一种企业组织形式和经营制度，它由一个起着领导作用的企业集团与分散在不同地区、经营着同类产品的很多商店共同组成。连锁加盟经营，作为现代营销中一种新型的“双赢”高级经营模式，以其独特的

7、优势显现出强大的生命力，并且在营销行业中占有日益重要的地位。现阶段农村连锁超市的经营模式主要是直营连锁和特许连锁，自由连锁形式尚未在农村出现。特许连锁主要吸引农民和其他商品零售企业加盟，规模一般不大，我国农村连锁加盟超市许多是在农村原有小卖部的基础上改造而来，经营管理尚需加强。（二）我国农村连锁加盟超市的发展现状改革开放以来，由于国家各项惠农政策的出台和农村本身经济的发展，中国农业农村发展取得巨大成绩，农民收入显著提高，国务院副总理回良玉在第27届国际农业学家大会开幕式上致辞中指出，从1978年到2008年，农民人均收入年均增长7.1%。随着农民收入增加，农民消费水平呈现出稳定的增长态势，20

8、09年1-5月农村社会消费品零售额增长快于城市约2个百分点，变了多年来农村消费增长持续慢于城市的格局0.3个百分点；加上农村市场有7亿多人口，有2亿多个家庭，农村市场规模迅速扩大，形成了一个潜在的巨大消费市场。为了解决农民“买难卖难”问题，引导和扩大农村消费，商务部从2004年开始明确提出“要大力发展农村新型流通方式，力争用五年左右的时间，初步形成以县城为重点、乡镇为骨干、村为基础的农村消费品零售网络的目标”，部署在全国部分县市开展“万村千户”市场工程。商务部从自从开始启动“万村千乡市场工程”，计划在2005年至2008年，在农村设立25万家新型农家超市，覆盖全国70%的乡镇，50%的自然村。

9、力争3年内，逐步改善农村的消费环境。虽说我国发展农村连锁超市的时间只有短短的几年，但发展势头猛，数量增加快。截止2007年年底，全国农村连锁经营企业已达5000多家，连锁店26万多个。随着城市消费的逐渐饱和，商品出现了相对过剩，我国连锁超市在大中城市遇到了巨大的挑战，竞争日益激烈。在这种情况下，像江苏苏果、北京物美、河北好日子、湖北福迪等一批知名的连锁品牌，都加入了超市“上山下乡”开拓农村市场的大潮中去了，兴建农村连锁超市，进军农村市场。据有关方面在江苏、浙江、安徽、山东等地调查，传统夫妻店改造为农家店后，销售额平均增长2倍以上。江苏苏果、苏农、红太阳三家试点企业通过开拓农村市场，2006年三

10、家企业销售额增幅分别为31%、61%和58%。虽说我国发展农村连锁超市的时间只有短短的几年，但发展势头猛，数量增加快。由于农村消费市场比较特殊，连锁超市企业在“上山下乡”中不免水土不服。例如，一些农村加盟者对农村连锁加盟超市的定位不够，不懂得维护良好品牌形象，结果可想而知。江苏苏果约有100多家农村店在发展的过程中因各种问题被总部摘牌。面对和城市不一样的新的市场环境：政治环境、经济环境、社会环境、技术环境，加上连锁加盟超市的特点和农村环境的制约等，农村连锁加盟超市如何能够在农村落地生根，树立良好品牌形象，提高利润水平，增强竞争力，提高市场占有率，更好地开拓农村市场和拉动农村消费，就必须给我国农

11、村连锁加盟超市一个比较清晰的定位。二、我国农村连锁加盟超市优势分析（一）成本低，专业化1、农村连锁加盟超市在农村地区开设成本低，且发展空间大在农村地区开设连锁超市场地租金较低。气派的装修会让农村消费者产生距离感，起到消极作用，简单大方的布置更受农村消费者欢迎。这就大大降低了连锁超市在农村地区的开设成本。众多农村人口形成的巨大消费群体的消费状况亟需改善。在大城市的一些繁华地带的地租动辄每平方米上万元，建一个商业点需要几千万元。这样的高成本投入，使我国零售业，尤其是连锁超市与国外零售企业巨头的较量中很难拥有价格优势。而集镇和农村开发程度低，地价大大低于城市，建一个小型综合超市，成本不会太高。农村劳

12、动力成本低于城市，而且农村存在大量剩余劳动力，这样劳动力工资成本不仅能够节约，还能保障农村连锁加盟超市的用工需求。2、一体化和专业化的经营方式优势在农村零售市场，我国农村连锁加盟超市具有低成本经营方法，领先的革新能力，雄厚的经济实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能。它在农村的发展能有效防止假冒伪劣商品的泛滥，维护农村居民的利益；能改变农民的消费观点，改善农民的消费结构；能带给农民的生活以便利，节省出时间用在农业生产上。连锁加盟超市通过一体化和专业化的经营方式把传统的流通体系中相互独立的各种商业职能有机地组合在一个统一的经营体系中，实现了采购、配送、批发

13、、零售的一体化，从而形成了产销一体化或批零一体化的流通格局，提高了流通领域的组织化程度。相对于其他的农村个体零售商店而言，从而大大降低了超市的进货成本和物流成本，提高了进货商品的质量，实现了进货的快捷、方便、有效。(二)商品齐全，质量有保证，信誉度高相对于农村个体零售商，农村连锁加盟超市具有充足的货源，商品齐全，质量有保证，信誉度高。对于农村消费者而言，具有很大的吸引力，因为它能解决一直以来困扰农村消费者购物较难，农民对假冒伪劣商品的辨别防范能力较弱，农村居民的消费质量无法得到保障等问题。它在农村的发展，能有效防止假冒伪劣商品的泛滥，维护农村居民的利益；能改变农民的消费观点，改善农民的消费结构

14、；能带给农民的生活以便利，节省出时间用在农业生产上。（三）品牌优势连锁加盟经营与传统的单店经营相比，它通过资源整合，获取规模效益；形象、商品和服务的统一，维持了消费者忠诚；网络化组织实现迅速扩张；现代管理技术，实现精细化管理；制度化规范管理，消除人为因素的影响。农村连锁超市秉承连锁经营的实质，可以促进农村流通的现代化，提高农产品、食品安全性和流通效率，推进农村经济的发展。农村连锁加盟超市可以借助总店优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化，提高自己的农村市场的知名度、信誉度，积极开拓农村市场，通过自身的努力，从而树立自己的品牌形象、提高顾客的忠诚度，提高自己的竞争力。（四）管理方式的

15、优势由于购销职能的分离，连锁总部会强化各项管理职能，帮助农村连锁加盟超市进行规范化管理。如经营方针和经营规划的制订以及人事、培训、采购、配送、加工、包装、保管、分拣、促销、财务、保险、法律事务、房地产、店铺的选择、设计及装潢、商品配置与陈列等工作的规划，服务、调控和发展等各项职能都由连锁总部来承担，为此连锁总部必须有一套规范的管理方式，建立专业化职能管理部门，规范管理制度和调整体系并配备相应的专业人才。相对农村个体零售商店而言，农村连锁加盟超市通过连锁总部的培训、指导等，农村连锁加盟超市会拥有一定专长且积极上进的职员，其整体也会具备很强的组织学习能力和丰富的经验。（五）组织体系的优势相对农村个

16、体零售商店，农村连锁加盟超市具备一定的高质量控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力。连锁加盟超市通过一体化和专业化的经营方式把传统的流通体系中相互独立的各种商业职能有机地组合在一个统一的经营体系中，实现了采购、配送、批发、零售的一体化，从而形成了产销一体化或批零一体化的流通格局，提高了流通领域的组织化程度。相对于其他的农村个体零售商店而言，从而大大降低了超市的进货成本和物流成本，提高了进货商品的质量，实现了进货的快捷、方便、有效。农村连锁加盟超市具有“统一采购、统一配送、统一管理、统一价格、统一标识、统一核算和统一服务”的特点，为消费安全薄弱的农村提供了一种安全模式，“买放

17、心产品”对农民的吸引力最大。而且，“农村连锁加盟超市”打破了农村原有的消费模式，构建了农村商品现代流通网络，让更多的价廉物美商品进入农村市场，激发农村居民购买和消费欲望。从目前已有的农村连锁加盟超市经营情况来看，当地农民普遍都对超市购物抱有新鲜感，也乐意在超市选购生活用品和生产工具。他们认为：“这里（农村连锁加盟超市）的东西货全质优，环境好，想用什么就选什么，我们不用进城就能和城里人一样买到优质廉价的物品了。以前买点吃的，总怕是假冒伪劣产品，吃了也不放心，现在买东西什么也不用担心。”连锁加盟超市进入农村地区可带动当地农产品的加工，互惠互利，一举三得。连锁加盟超市进入农村市场，在向消费者提供商品

18、和服务的同时，可向当地农民收购农产品进行加工、销售。若条件允许，还可建立加工点，加工当地农产品。这样一来，农民的收入伴随着超市的行为而增加，而超市反之会因农民购买力的提高而获益，可谓互惠互利。超市的进货渠道也因此多了一条，节约了成本。农产品的销售路子也宽了，方便了农民。另外，加工点的建立还可为当地农民提供就业机会，帮助消化农村的剩余劳动力，可谓一举三得。（六）本土优势我国农村连锁加盟超市许多是在农村原有小卖部的基础上改造而来，他们诞生于农村，有着多年的地方零售运作经营，对当地消费者的价值观念、购买心理、购买行为、购买习惯等消费文化与地方文化非常熟悉，非常清楚地知道当地消费者需要什么，不需要什么

19、，对相关商品供应商的情况非常熟悉，信息成本低。连锁加盟经营是一对多的关系，连锁总部向外面众多供应商，向内面对众多连锁店，承担着商品集散的功能，并在公司内部实行购销职能分离，即连锁总部负责集中进货和配送、连锁店负责分散销售。在农村市场采取农村连锁加盟经营方式能降低了超市的进货成本和物流成本，提高了进货商品的质量，实现了进货的快捷、方便、有效，与供应商保持良好的伙伴关系，增强对市场环境变化的灵敏反应，提高竞争力，增加市场份额。三、我国农村连锁加盟超市劣势分析通过自愿连锁加盟的方式把农村分散的网点组织起来等，满足了农村市场需求。通过在农村推动商品生产、发展商业，促进“三农”问题的解决。但从总体上看，

20、目前我国连锁加盟超市在农村市场的发展时间较短，在农村市场拓展中还存在很多问题，在农村市场的竞争中也存在诸多劣势。（一）加盟费增加了农村连锁加盟超市的运营成本连锁加盟超市要向盟主缴纳加盟费（即特许经营费用），特许经营费用的三大类，即特许经营初始费(加盟金)、特许经营持续费(特许权使用费、市场推广和广告基金)、其他费用(履约保证金、品牌保证金、培训费、特许经营转让费、设备费、原料费、产品费等)，以及众多小类。这就在无形之中增加了连锁加盟超市的成本，降低了其在农村的竞争力。（二）农村地区基础设施建设落后增加了其物流成本农村地区基础设施建设落后，加上农民居住分散，人口密度不高，造成农村物流技术水平低，

21、物流装备差，物流人才缺乏，物流成本高，物流结构不合理， 物流过程增值能力弱等多方面。农村地区行车路线长、路况差。在山区，突发的自然灾害甚至会阻断道路，这会增加连锁超市的运输成本、损坏所运货物等，这都增加了农村连锁加盟超市的物流成本。（三）农村市场消费力分散，统一配送率不高 由于农村居民居住比较分散，人口密度不高，分布区域广，致使农村连锁超市布局比较分散，区域跨度大，配送效率低，配送成本过高。目前农村连锁超市配送率只有40%左右，不仅低于我国连锁企业60%的平均配送率，与国外连锁企业80%的配送率相比更是有天壤之别。较低的配送率严重制约农村连锁加盟超市的发展，增加了库存成本和配送成本，使企业资金

22、周转变慢。（四）经营产品的种类和范围受到农村市场环境的限制目前农村连加盟锁超市大多以经营居民日常生活用品为主,对农村实用、急需的农药、化肥等农资商品经营的少。在大部分农村地区，已有的基础设施在数量、质量、规模等方面都还不能满足农村市场的发展要求，农村居民对消费品的巨大需求难以转化为现实的购力。多数农村地区用水不便，电压不稳，电价偏高，洗衣机、电视等家电甚至成为闲置品。手机、广播电视等信号差，有线电视普及率低，电视频道少，网络设施不健全，高端商品进入农村市场受到一定的限制。五、我国农村连锁加盟超市机会分析（一）巨大的农村市场据有关部门统计我国有13亿人口,其中有7亿多人口在农村,约占人口总数的5

23、5.1%,县级以下社会消费零售额占整个零售总额的21.1%,全国乡村有消费品市场37763个,占消费品市场总数的61%,而且这些市场多为传统经营,其功能已满足不了农村消费者日益增长的对商品质量和品种的购买需求,加之农资市场和农村食品市场不断出现的假冒伪劣产品问题,使农村市场迫切需要提高商品流通的组织化程度。连锁加盟超市恰好满足了人们的这一愿望。首先，超市等零售业态在农村地区还很缺乏，农村消费者购物较难。其次，农民对假冒伪劣商品的辨别防范能力较弱，再加上监管部门难以随时监管若大的农村市场，农村居民的消费质量无法得到保障。再次，很多农村消费者的消费需求不高，如饮食上倾向于自给自足等。因此说，农村消

24、费品市场蕴藏着巨大的市场潜力，连锁加盟超市有较大的发展空间。（二）优惠的国家政策1、一系列好的扶持政策我国约有7亿多人口居住在农村，随着农民收入的增加和生活水平的提高，如何提高农民的生活质量，满足他们的休闲购物需求，是当前亟待解决的一个问题。多年来,为发展农村连锁经营,国家有关部门先后出台了一系列产业扶持政策。例如,商务部发布的农村市场体系建设“十一五”规划确定了“十一五”期间中国农村市场体系建设的目标，即“到2010年，初步形成以乡村零售网点为基础，以大中型批发市场和连锁配送中心为骨干，以各类农村流通合作经济组织和大中型农村流通企业为主体，农产品、消费品和农业生产资料市场均衡发展，城乡市场相

25、互融合、内外贸易紧密联系，法制健全、布局合理、服务规范、组织化程度较高的农村市场体系，初步建立适应社会主义新农村发展的农村商品流通体制”。各级政府的大力支持为农村超市发展提供保障。从2005年3月开始的“万村千乡”市场工程已使近3亿农民从中受益。“根据商务部统计，全国共有1150家流通企业在777个县市进行试点，新建和改造农家店71万个，吸纳富余劳动力35万人，带动地方和企业投资约70亿元，使近亿农民直接受益，目前已在全国农村建立起万多家标准化农家店，覆盖亿农村人口。万村千乡”市场工程在改变农民的购物环境、保障农村商品质量的同时,也带动了地方和企业对农村的投资,吸纳了富余劳动力,拉动农村消费。

26、更为重要的是现代流通方式向农村延伸,农民体验到与城里人一样的超市购物方式,潜移默化地提高了农民的素质。“万村千乡市场工程”成为社会主义新农村建设的重要内容。农村连锁加盟超市作为其重要的组织形式，以其自身的特点，越来越来收到农村广大消费者和地方政府的青睐。2、 国家补贴降低了农村连锁加盟超市的成本目前国家对农村连锁超市的扶持标准是：每个乡级店补贴3000元，村级店补贴4000元，中西部地区分别再增加1000元，同时适当提高配送中心贷款贴息率，并向中西部地区倾斜。各地方政府也从地方财政拿出了配套资金，广西对每个农家店在中央财政补贴的基础上，每个店再补贴1200元；北京市对每个乡镇店补贴3万元，每个

27、村级店补贴1.5万元；天津市每平方米农家店补贴100元，每个配送中心补贴20万元。优惠的政策，加上国家贴，不仅降低了连村连锁加盟超市的成本，还给其今后的经营和发展提供了一个好的环境。对于农村连锁加盟超市在农村的发展来说是一次难得的机遇。六、我国农村连锁加盟超市威胁分析（一）农民的收入不高，消费能力有限，消费结构不协调相对与城市而言，农民的收入不高，消费能力有限，消费结构不协调。近几年，我国农民的人均纯收入2004年为2 936元，2005年为3 255元，2006年为3 587元，2007年为4 140元，2008年为4 761元，虽然增幅连续5年超过6%，但是因为基数较小，增加额并不大。这其

28、中有很多方面的原因。首先，随着国家加大对农业生产的支持力度，农产品的量在增长，但较低的价格并不能给农民创造更多收入。同样，生产资料价格的上涨会造成农业生产成本的增加，影响农民收入的持续增长。其次，农产品生产及销售等过程中效率较低，产品质量不高，农业产业结构需要调整。再次，农民的非农就业压力大。因城市的下岗职工增多，农村的进城劳动力就业压力加大，再加上一些城市限制农村劳动力流入，农村劳动力的转移更为困难。而且，农民的文化素质相对较低，外出打工所在岗位工资普遍不高。收入上的限制造成农村居民的消费结构不协调。据中国统计年鉴数据显示，2007年农村的恩格尔系数为43.1%，只相当于十年前的城镇水平。农

29、村居民在住房、文教娱乐、交通、医疗保健等设施上的消费刚刚起步，消费结构有待升级。（二）外资连锁企业的进攻面对中国巨大的农村市场，国外大型连锁超市也蠢蠢欲动。支撑他们的不仅有雄厚的资金，还有先进的经营理念，优秀的管理人才。如麦德龙正在积极探索一种新型的模式，通过合作建设农产品基地，从源头上控制食品安全，并积极参与区域性的现代化农产品批发市场建设。沃尔玛多次与各地供销社系统进行亲密触，希望能够利用供销社发达的网络系统实现农村市场的开辟和扩张。这些无疑是巨大的威胁，农村连锁加盟超市必须居安思危，提早作好应对。（三）扩张速度过快，引发关门威胁一些连锁企业在发展农村连锁加盟超市时，依托政策优势，利用银行

30、贷款和供货商货款，实行“无本开店、快速扩张”的投机型发展模式，导致企业抗风险能力脆弱；同时盲目扩张导致商业网点重复建设，恶性竞争问题隐现，势必造成连锁商业整体效益下降。另外，一些单体超市打着一些知名连锁企业的招牌，开办“赚了钱就跑，亏了钱也跑”的“开关店”，对正规连锁加盟企业构成较大的威胁。总部要加强对加盟店的商品和服务监督管理，一旦发现问题便要给予其必要的帮助和建议，情节严重的就要中止加盟店的特许使用权，维护好企业的品牌形象。（四）缺乏核心竞争力，发展后劲乏力缺乏核心竞争力是国连锁企业的通病，农村连锁超市更甚。当前一些农村连锁市在店面设计、经营品种、范围、方法等方面缺乏创意，忽视涵的培养，没

31、有形成自己的核心竞争力，这就很难保证它们未来的竞争中脱颖而出，健康成长。（五）农民传统购买习惯的制约1、农民消费观念很落后某些地区经济落后，农民消费观念依然很落后，他们对于劣质商品的辨识能力很弱，品牌意识不强，因此，购买商品只求价格低廉，不求品牌质量，连锁超市进入农村后，商品价格方面往往没有优势，容易受到当地市场的冲击。另外，我国连锁加盟超市在农村市场拓展中大多不重视市场定位，因此，连锁企业相互之间除了规模上的差异比较明显以外， 其他的差异都不明显， 从而导致连锁超市在农村的服务没有鲜明的特色， 不能很好地满足农村市场的个性化需要和服务。 2、农村居民消费者对传统购买渠道的依赖在农村地区，连锁

32、加盟超市作为新生事物很吸引当地居民，这种吸引力但还不足以使其改变对传统购买渠道的依赖，加上经营者对这种习惯的影响认识不足，没有相应的对策，致使杂货店、农贸大集等传统的零售业态仍处于主导地位。根据调查农民在农贸大集的消费额占家庭消费50%左右，购买商品主要有蔬菜、肉类、服装、鞋帽等；油盐酱醋等日常生活用品主要在附近的杂货店购买，连锁加盟超市只是走亲访友时购买礼品首选场所，这些都在一定程度上制约了连锁加盟超市在农村的发展。（六）农村连锁加盟超市的品牌形象正在经受考验近年来，为把农村原本店容店貌较差、业主经营意识不高、商品档次低、质量无法保证的农村“代销店”、“夫妻店”改造成安全、放心的“连锁加盟店

33、”，商务部等有关部门积极鼓励有条件的大型超市到农村发展加盟店，并出台了相关优惠政策，对进入农村地区开连锁加盟店的企业进行一定资金扶持。然而，个别连锁企业为谋取国家的扶持资金，在利益的驱使下，加盟连锁工作过程偷工减料:他们仅仅给普通的农村商店加挂新牌子，并不对商店进行相关的改造和装修，也不指导加盟店的业务，更不负责加盟店商品的配送工作，任由加盟店自行采购，导致一些加盟店的商品参差不齐，质量难以保证。其结果不但损害了加盟店的形象，更违背了政府大力扶持发展连锁加盟店，改善农村地区食品安全状况的初衷。六、我国农村连锁加盟超市的定位面对和城市不一样的新的市场环境：政治环境、经济环境、社会环境、技术环境，

34、加上连锁加盟超市的特点和农村环境的制约等，农村连锁加盟超市如何能够在农村落地生根，树立良好品牌形象，提高利润水平，增强竞争力，提高市场占有率，更好地开拓农村市场和拉动农村消费，就必须给我国农村连锁加盟超市一个比较清晰的定位。在定位时,应通过上述分析农村连锁加盟超市面临的机会和威胁以及其本身的优势和劣势，发挥其优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素，还应结合农村消费者的消费环境、习惯、结构及收入水平，考虑过去，立足当前，放眼未来，提出我国农村连锁加盟超市的定位。对于农村连锁加盟超市来讲,其消费者应是广大的农民,其属于低挡消费者。这就决定了农村连锁加盟超市市场定位是“价廉、实用、方便、

35、货真”。在产品经营上,实行优质低价,让利于消费者,赢得他们对商品的信赖,激励他们的购买欲望,同时,针对农村实际情况与特点,开展个性化服务,在满足农村消费者需要的同时,扩大超市经营范围,增加销售额，帮助我国农村连锁加盟超市站稳农村消费市场。（一）对消费者的定位对于农村连锁加盟超市来讲,其消费者应是广大的农村居民，其属于低挡消费者。农村消费者大部分都是农民，他们的收入不高，加上农村环境和传统消费习惯的影响。使其消费行为具有以下特点:第一注重产品价格的实惠性，农村消费者由于收入水平的限制，对价格比较敏感，在购买商品时多追求廉价的商品；第二追求产品的实用性，农村居民不需要华丽不实的功能，仅仅要求产品具

36、备基本功能；第三购买决策的谨慎性，一般消费者在购买贵重商品等高档消费品时，决策较为慎重，对于收入水平较低的农村居民来说，表现更为突出；第四审美观念的原始性，对于商品的包装，农村居民不是很看重，但并非不在乎，只不过他们有自己的审美观。不同于城市居民追求时尚、简约、个性化的外观设计，他们喜欢看起来热闹、喜庆的包装，外型要大，分量要重，颜色要亮，声音要响，不能出现他们忌讳的形象或声音；第五购买行为的从众性，从众是一种比较普遍的社会心理和行为现象，通俗地讲就是“随大流”。农村消费者所拥有的产品知识较少，产品信息相对缺乏，决策者自信度低，从众倾向比较明显，购买行为具有很强的跟进性、从众性和模仿性，常常会

37、出现周围很多人都去同一个地方购物或购买同一类商品，并且对自己所购买的满意商品向邻居宣传的现象；第六购买时间的集中性，农村居民的收入主要有两大来源：一是农业收入。而农业收入具有季节性，只有在将农产品卖出后才能转化为现金。二是外出打工或是自营副业的收入。外出打工或是自营副业者也是平时把钱积攒起来，等过年过节时才取出来花，具有较为明显的季节性。在购买时间上往往集中于传统节日、生产初期及建新房和婚嫁前后等。这就决定了农村连锁超市市场定位是“价廉、实用、方便、货真”。（二）规模定位应初步估计农村连锁加盟超市店址范围内的潜在购买力，进而决定其经营面积和规模大小。由于农村人口与城市相比,密度小,购买力小,因

38、此其经营规模要适中，不能太大，也不能太小。如果规模太大,而市场有限,会影响超市的经济效益；同样,如果规模太小,其商品又不能满足当地的需要。在农村连锁加盟超市的选址上，我们着重考虑市场有无进入阻力，农村连锁加盟超市辐射范围的大小及消费者的集中度，以保证选址区居民居住相对集中，收入相对稳定，消费习惯良好等。（三）购销渠道的定位购销渠道就是使产品到达顾客手中的各种方式，它主要包括对采购渠道和运输安排的决定。购销渠道的优化可以缩短和减少不必要的环节，实现成本和效率的整体优化，增加连锁超市的竞争力。1、减少中间环节在购销渠道中，增加一个中间环节都会增加产品的采购成本和周转时间。超市自己生产产品或直接向制

39、造商采购都是最经济的两种方法，可以减少中间商费用，有效降低采购成本，现为大多数连锁超市所采用。农村连锁加盟超市可以组织联合投资设厂自己生产产品，也可以收购当地农民的土特产进行加工，这样不仅可以为当地居民提供就业机会，支持当地经济发展，还可以减少运输时间和成本，增加企业盈利。2、物流配送统一采购、统一销售网络可降低运输成本；购买社会化配送服务也是解决物流配送的可选方式。如上海华联，杭州家友等开始利用自身较强的物流配送能力，进行社会化配送，农村连锁加盟可以购买这些相对便宜的服务；与当地现有企业、商店或私人合作，共同承担运输责任，实现运输资源共享，最大限度地利用现有的人力、物力和运输网络来降低成本。

40、（四）产品定位。农村连锁加盟超市服务对象主要有集镇居民和广大农村居民，在进行产品选择时，应特别注重了解农村居民需求，不能照搬大中城市的超市模式。进行产品定位时,不管是农村超市,还是城市超市,其产品的基本定位都是食品及大众化的日常用品。而在对农村连锁加盟超市定位时,应结合到农村居民的日常生活情况,除一般的日常生活品外,还应增加农民朋友种地所需的产品,如化肥、农药、种子等农产品。比如江浙一带的“华联超市”加盟店,都有价格合理、质量上乘的化肥、农药等产品,这样既方便了农民的生活需要,也解决了农民的生产需要。1、产品结构除日常生活用品和食品，农资也是农村连锁加盟超市必不可少的。如化肥、农药、种子等产品

41、的需求量就很大，可以大量经营，尤其是在农忙季节，湖南步步高商业连锁公司在湘潭的农村店就很有这方面的特色；农村居民还重视传统节日，尤其是春节，外出务工人员大都要回家团聚，在这些喜庆的日子，超市的营业额可占到全年的20%左右。因此面向农村居民的年货准备应细致周详；采购的商品种类上，要充分考虑到农村消费的风俗习惯，做到商品与民风民俗相结合，至少不应该与民风民俗相违背。2、产品质量农村消费者对产品的外观设计要求不高，质量是他们选择商品的重要标准。商家可销售质量过硬、包装相对简单的产品。这样即可减少产品成本，又能赢得农村居民喜爱。保证产品质量是可持续经营发展的根本，经营假冒伪劣只能作茧自缚。因为在农村，

42、居民间的交往很频繁，村里村外大多认识。只要有人发现假冒伪劣，就会告知周边人士，一传十，十传百，形成负面口碑。3、开发经营具有农村特色产品深入了解农村消费者的需求，开发、采购适合农村消费者的产品，针对农村消费者确定经营商品的结构，实现商品配置的最优化，明确所要提供商品的品种、档次、价格、服务等。商品配置要有自己的特色，既要保证商品质量的可靠、安全，又要符合农民的消费层次。如：食用油和部分调味品，休闲食品，洗化用品，小品牌的服装、针织品和其他百货类产品等，还可结合家电下乡，有针对性地经营一些高档家电产品，更好的满足农民消费需求。4、实施商品包装与品牌策略在超市,产品包装与品牌具有展示商品的功能。农

43、村连锁加盟超市之所以能快速地销售商品,其包装与品牌发挥了重要作用，这是超市最能吸引消费者购买商品的因素。良好的包装不仅能吸引消费者兴趣,刺激购买欲望,扩大销售,同时也能防止商品破损变形,减少企业的损失。同时,注重开发新品种,创造品牌优势,满足多层次顾客的消费需求,实现个性化服务,帮助我国农村连锁加盟超市树立企业良好形象。5、产品服务从某种意义讲，市场竞争实质上是服务的竞争。打好服务牌，特别是做好面向广大农村居民的服务工作应是农村连锁加盟超市的重要工作。应以农民为本，想农民之所想，急农民之所急，对农民顾客不存任何偏见，尊重其生活习惯，做好产品的售前、售中、售后服务，及时收集他们对超市的意见，不断

44、提高服务水平。（五）价格定位农民由于收入水平的限制,他们对价格更加敏感,因此在价格上应采取低价策略。否则,他们愿意光顾农贸市场。县域城乡连锁超市应注重物美价廉原则的运用，针对农村消费者求实惠的需求心理，因地制宜，根据当地市场的实际情况制定相宜的价格。1、低价策略顾客的支付能力是消费者愿意购买并且能够购买某种商品的能力，它主要由消费者的实际收入水平决定的。在进行产品定价时，要考虑各地农民的实际收入水平的差异。低价进入无疑是最适当的策略。价格是否合理,会直接影响产品的销路和市场占有率。采用低价策略是发展农村市场行之有效的好方法。在保证商品质量的前提下实行薄利多销,在农民心目中牢固树立起品牌形象,配

45、合各种促销方式,如节假日商品打折、季节折扣等,刺激和鼓励农村消费者购买意愿,扩大商品销售。2、扣定价策略销售时间不同，定价不同。比如农忙时节农资销售火爆，平时却没有什么生意，销售量的起伏太大，不利于储存和运输的安排。商家可以在农闲季节给予提前农资购买者一定的折扣，鼓励他们提前准备农资。这样既能提前为农资销售作宣传，又能减轻物流压力，保证全年销售量的平稳。此外，可以给予一次购买一定数量商品的顾客价格折扣，或赠送购物券。还要关注附近集贸市场的价格变动和市场需求量的变化等。（六）营业推广的定位基于文化背景、生活环境的特点，以往在城市里攻城略地的促销武器在农村很可能失灵。因此，农村连锁加盟超市应综合运

46、用不同的促销手段，以最大限度的实现促销目标，获得最佳效果。适合农村连锁超市的促销方式有：地方电视广告、会员促销、活动促销、农村推销员、POP广告、演示和试用、奖励促销、折价促销、赠送促销等等。农村连锁加盟超市要有针对性开展广告宣传。由于地方媒体的亲和性，当地电视、广播、地方性报刊可以成为广告宣传的主流媒体选择。乡村墙体广告也是农村连锁加盟超市的重要广告形式，可以充分发挥其成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广的独特优势。农村的居住及人际交往特点决定了口碑是信息传播的重要方式，超市要做好售前、售中、售后服务，促进良好口碑传播，充分利用这张不需费用的广告传播网。农村连锁加盟超市也可以

47、提供直接上门服务。农村外出经商务工人员多，家里留守的主要是老人和小孩，其居住地离乡镇中心较远，这时如果超市能提供上门服务将给他们带来便利。营业推广的方法应为广大农村消费者所喜欢，感觉确有实惠。有奖销售、打包促销和降价等常规方式要确能激发居民购买欲望，并要针对农村消费心理和行为积极进行推广方式的创新。异地开店的超市要非常注意做好与当地公众的公共关系工作。不仅要赢得当地政府、地方名人的支持外，还要以低调稳妥的姿态避免过激地冲击当地小商店经营者。同时，农村连锁加盟超市要积极支持当地公益事业发展，如赞助当地教育事业、组织参与“三下乡”活动等，以帮助企业树立良好的社会形象。（七）规范经营、加强管理1、规

48、范经营农村连锁加盟超市经营要遵循规范化原则，努力做到统一店名、统一标识、统一采购、统一配送、统一价格、统一服务、统一培训、统一信息、统一核算等强化规范化管理。可以从以下几个方面建立规范和标准：第一企业形象的规范和标准化。第二编写标准化的信息资料、培训教材和经营手册。第三制定标准化的商品布置和陈列模式。第四制定统一的商业文件和表格形式。农村连锁超市的加盟方必须按照合同来经营,确定双方的权利和义务。特许组织的核心就是合同,加盟方必须按照特许方的服务理念和规章制度进行,不能超出规定范围自行采购,不能出售假冒伪劣产品、残次品等，维护好农村连锁加盟超市的良好形象。2、加强管理加强对农村连锁加盟超市加盟商

49、的培训与监督管理，连锁总部在实施连锁经营的过程当中，首先要对加盟商进行相应的培训，培训的内容以经营加盟店的基本能力，公司的经营理念等为主。培训的方式可以是安排加盟商在其他店铺实习，或者是规定辅导期，这期间由公司派出团队在加盟店里指导经营。另外，连锁总部还应该加强对农村店的监督管理。一是不断加强加盟店的供应链管理；二是加强对加盟店的检查和督促，除要求加盟店实行质量承诺外，总部还成立专门机构，对加盟店实施分区域管理和监督；三是建立质量追究制度，对销售假冒伪劣商品的加盟店，坚决取消其加盟资格，并进行经济处罚。（八）服务定位1、重视顾客服务农村连锁超市必须切实地为农民朋友服务。现在市场竞争主要是服务的竞争,谁的服务好,谁就能赢得市场。在产品质量方面,要让农民买得“放心、称心、舒心和安心”,