房产现场销售培训资料.doc

《房产现场销售培训资料.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产现场销售培训资料.doc（16页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流房产现场销售培训资料.精品文档.培训在整个销售环节中，销售人员发挥着至关重要的作用，由于房地产价格昂贵、不可转移性、内涵复杂丰富等特点所决定，每一个交易都可能历经复杂的过程。如不经正面的解说与灵活的引导，将事倍功半，难达目的。销售工作是一种双向沟通的推销方式，销售人员服务质量的优劣，不仅在某种程度上决定交易的成败，同时由于他们代表着公司形象，事关公众对企业的褒扬与贬斥。另外，销售人员还担负着获取顾客信息反馈，使企业及时把握市场的动态与取向，修正营销计划与行动方案的重担。鉴此，培养一支富于理想，激情，团结向上，具多方面综合素质的一流的销售队伍，

2、意义极其重大。一、基本礼仪礼仪知识举手投足，体现规范化、专业化及训练有素的特点。 举止神态礼仪a态度诚恳，进退有序；b整洁的仪容，端庄大方，着工作服；c亲切可近，面露微笑；d精神饱满；e尊重顾客，不能爱理不理，心不在焉，东张西望；f对顾客行注目礼，微笑状，起身迎上。 言谈礼仪a语调亲切、友好、口语自然；b流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果；c不亢不卑，柔中有刚，绵中藏针；d表达简洁而不繁冗；e专注、用心，对顾客的言谈不时做出礼节性的反映。二、销售人员所应具备的基本素质1、心理、个性素质一个优秀的销售人员，必需具备以下六方面的良好心理、个性素质： 耐心细致，不厌其烦能与顾客“磨”

3、“泡”，锲而不舍，不达目的绝不罢休； 勤奋好学积极、主动出击，从不厌倦。三勤：手勤、口勤、腿勤。求知欲望强，知识面多多益善； 充满自信坚信企业与楼盘的实力与信誉，确信产品的优势，能感染、影响顾客； 精力充沛始终保持良好的精神状态，高昂的士气；处变不惊，富于挑战有将挫折与困难当成挑战的心理状态，“吃不了苦中苦，做不了人上人”，认为磨难是成功之母。2、销售人员工作职责（1）、掌握项目情况及详细数据，熟悉销售业务，热情接待每一位上门客户；（2）、善于与客户沟通，保持良好关系，为公司与本项目树立良好形象；（3）、遵守公司规章制度，服从销售经理指挥，服从工作安排，工作积极主动，有进取精神；（4）、每天向

4、销售经理汇报当天情况， 每周以书面形式递交本周成交情况及反馈信息；（5）、跟进客户补定、交款、签订工作，熟练运用各项表格的填写；（6）、同事之间精诚团结、互帮互助、营造良好工作环境。三、基础知识1、 产品知识 凡涉及项目的相关知识，应全面、正确、熟练的掌握，以下是基本知识有：a. 整体规划、设计方案；b. 总占地面积、建筑占地面积、建筑面积、公共设施面积；c. 总平面图、楼层平面图、户型平面图、立面图；d. 花园公共设施，配套服务，内部环境；e. 装饰、建材；f. 层高，楼梯宽度；g. 车库（位）数、面积、停车场使用情况；h. 建筑楼体间的间距、其长、宽、高；i. 容积率、绿地率、密度、实用率

5、；j. 地理位置，大、小环境。2、 市场知识（含竞争知识）a. 项目的整体规划，未来设想，发展前景；b. 周边的市政配套、环境；c. 交通状况，如公共汽车、班次、站名，长途车经过的路线；d. 该区域有哪些竞争楼盘，他们的规划、特点、价格、付款方式如何，优势、劣势对比。3、 专业知识（含有关政策法规知识）a. 付款方式，价格计算；b. 按揭的年限、成数、计算方法，按揭银行；c. 物业管理特色及售后服务；d. 屋内设备、间隔是否可以变更；e. 设计单位、承建单位、监理公司；f. 水电费、物业管理费、采暖费、配套费。附： 1产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。2.住房商品化:把住房作为商

6、品,按市场经济规律要求组织生产经市场交换成为生活消费品,把住房纳入市场经济环。3.订金：中华人民共和国担保法118条，合同成立的证明。4.定金：98条，具有预付款的性质。合同率先约定的具有担保合同履行的作用。合同履行定金应当收回抵作价款。接受定金方不履行 合同的应两倍退还定金。不超过价款的20%。给付定金一方，不履行合同方，无权请求退还定金。5.价格构成：成本+利润+税金+地段差价 其中成本包括：征地费、拆迁补偿费、建筑安装工程费、公共配套费、管理贷款利息、勘察规划设计。6.容积率：高层2.2、低层1.87.写字楼的三种缝隙：沉降缝：同一建筑物高低悬殊相差，上部荷栽不均匀或建在不同地墓地壤上时

7、，未避免不均匀的沉降使墙体 或其他部位开裂而设计的建筑构造缝（变形缝建筑物或构建物垂直开裂的缝）抗震缝：在地震区建筑房屋分成若干形体简单结构刚体均匀的独立单元，使其免受地震力时，刚度不同发生 破坏。变形缝：建筑物或构建物垂直升裂的缝。8.复式：实际上是一层住宅，但较普通住宅高。可在局面搁夹层，安排卧室或厨房等。用楼梯联系上下其目的是在有限的空间里增加使用面积、提高空间利用率。面积计算：根据各地对使用房间净面积和净高度的标准来计算。9.跃层：一个住宅占两个楼层，由内部楼梯联系上、下层。一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间。二层安排卧室、书房、卫生间等，是住宅完整的两层其建筑面积或使用均应是两

8、层建筑面积和使用面积之和。10.隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。 11.点式住宅：又称塔式住宅。特点是若干户围绕一个楼梯或电梯布置，分户灵活。每户一般能获得两面朝向，具有转角通风良好， 地形处理较灵活，占地面积小，但外墙较多，造价较高、一些住宅居室易出现朝向不好。12.错层住宅：是一套房子不处于同一平面即室内厅、卧室、阳台、卫生间、厨房处于几个高度不同的平面上，面积按照平面住宅面积计算。13.阳台分：半封闭，按外围水平投影一半面积计算全封闭，按外围水平投影全面积计算 14.墙体面积：公用墙、非公用墙15.分摊公用面积：套内建面公共建面分摊系数16.套内使用面积：户门内除墙体厚度

9、外全部净面积。包括：卧室、过厅、过道、卫生间、厨房、壁柜、储藏室、户内楼梯（按投影面积计算）利用坡顶作房间时，其余部分 不小于2.2m。17.套内墙体面积：套内使用空间周围的维护或承重墙体，商品房之间的分割墙、套与公用建筑之间的分割墙及外墙均为公用墙，公用墙水平投影面积一半计入套被墙体面积。18.室内的非公用墙：墙体的水平投影全部计入。19.日照间距：根据青岛市城市建筑规划管理办法中的有关规定：我市的日照间距的测量标准将建筑10F以下和高层建筑10F和10F以上，其中10F以下的建筑按日照间距系数来测定。10F以上的高层 建筑按照大寒日冬至12.25号的有效日照实数来规定的 在新区不小于2小时

10、。在旧区不小于1小时。标准间距：1：1.5 青岛市的楼间距=1：1.2520.得房率：套内建筑面积/(套内建筑面积+公摊面积)得出的系数。（其数值一般比使用率高出10个百分点）21. 使用率：商品房套内的使用面积与商品房销售建筑面积之比。22.开间：住宅设计中住宅宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙之间的距离。23.进深：一间独立的房屋或居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。24公摊面积：电梯井、楼梯间、变电室、垃圾道、设备室、公共门厅、过道等功能让整栋建筑服务的公共场所和管理用房的建筑面积和各单元与楼公共建筑之间的分隔及外墙包括山墙，墙体水平投影的50%。25商品房：房地产开发企业在通过出

11、让、转让方式成为土地使用权的所有者，从事赢利为目的，并依法向社会销售。26期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产产权证止，在这一期间的商品房称为期房。消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。27准现房：指房屋主体基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。28现房：现房是指开发商已办妥房地产权证的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签现售合同。29.建筑间距：两栋建筑物外墙之间的水平距离。 30.层高：住宅高度以层为单位计量。每一层高度按国家有关设计要求。下层地板面或楼梯面到上一层楼板面之

12、间的距离。31.净高：层高减楼板厚度的净剩值。32.组团：居住区的结构模式之一。 300700户，10003000人。 居住小区：20004000户，300015000人。 居住区：1000015000户，3000050000人。 33.交易过程纳税：普通商品房契税：价款1.5% 别墅、商用房契税：价款3%买卖手续费：3元/m2 印花费：价款 0.5%。 律师评估费： 保险费： 登记费：0.3元/m2 工本费：4元/本 34.辅助面积：指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、起居室、储藏室等。 35.房屋公用设施：外墙围、楼梯间、公用的厨房、卫生间、水池、走廊、通

13、道、垃圾道、烟囱、屋顶的水箱、上下水管道、供电线路等。36.日照间距系数：建筑物之间的距离除以被遮挡的建筑物室内地平线至遮挡建筑物的女儿墙或檐板垂直距离的值。37.建筑的短边与住宅建筑主要日照朝向长边相对时，短边建筑在12m以下的，其日照间距系数不小于0.8，高度在12m以上至8m。其日照间距不小于0.7。高度在18m至27m，其日照间距系数不小于0.6。38.21世纪住宅模式： 智能式：房屋、室内、娱乐、健康等8项。 生态式：草皮屋顶、网能太阳能、建筑物保温隔热、环保、高效低耗无废。 绿色式：注重保温，环保节能构造。39.占地面积：土地审批的面积。40.玄关：登堂入室的第一步所在的位置，是一

14、个缓冲过渡的地段。41.房地产：房产、地产的统称，房地合一。42.房屋质量分：完好、基本完好、危房。43.房地产一级市场：取得土地使用权的出让分为：招标、拍卖、挂牌 44.房地产二级市场：房地产开发者与消费者之间构成的交易。45.房地产三级市场：房地产再次交易行为，零散，规模不大，竞争性强。46.经济适用房：具有社会保障性、具有经济实用性、是指价格针对市场价格而言适中适应中低收入家庭承受能力。47.居住面积：居室净面积之和，一般作为衡量居住水平的面积指标。48. 净面积就是要除去墙柱等建筑构件所占有的水平面积。49. 房屋公用部分：房屋的承重结构、房盖、梁柱、楼板、墙体基础等。50.框架：以钢

15、筋混凝土砌成的梁或柱作为主要承重结构（其特点）使用率高、空间大、造价高、防潮、抗震好、层高高。51.砖混：用砖、混凝土砌墙作为主要承重结构。52.现浇：施工现场架设模板进行混凝土现场浇待干后拆去所形成的楼板。53.五证、两书的全称及取得先后顺序： 国有土地使用证 建设土地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 商品房销售（预售）许可证 解释说明： 证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了一定年限被某块国有土地使用权的法律凭证。 建设单位在向土地管理部门申请征用划拔土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的 法律凭证。有关建设工程符合城市规划要求的法律

16、凭证。两书：住宅质量保证书、住宅使用说明书。房屋最低保修年限：1、 基础设施工程、地基基础工程和主体结构工程，按设计文件规定的设计寿命年限承担维修责任；2、 屋面防水工程、卫生间、有防水要求的房间的渗漏，为五年；3、 供热与供冷系统，为两个采暖期和供冷期；4、 电器管线、给排水管道、设备安装工程和装修工程，为两年；5、 其他项目保修期限的约定：其他土建项目为两年。使用说明书包含的9项内容：1、 开发、设计、施工、监理单位注全名；2、 结构类型；3、 装修、装饰注意事项；4、 上、下水、电、燃气、供暖、通讯、消防等设施的配置说明；5、 有关设备设施安装预留位置说明；6、 门窗类型及使用注意事项；

17、7、 配电何载；8、 承重墙、保温墙、防水层、阳台等部位；9、 其它需要说明事项。 54.公摊面积：（关于房屋建面与房屋权属登记有关问题的通证）明确规定：必须由房产测绘房产测量规范未作规定不明确的。暂 按下列规定执行： 楼层已计算建面的，其下方空间不论是否利用均不计建面。 临街楼房挑廊下底层作为公共道路街通行的无论其是否有柱，是否有维护结构，均不计建面。 二楼及以上房屋建面均按房产测量规范中多层房屋建面计算。 与室内不相通类似于阳台、挑廊、檐廊建筑不计建面。 室外楼梯建面按其在楼层水平投影面积和计算。 房屋层高：2.2m以上计算建面。 同一楼层外墙，既有主墙又有玻璃幕墙，以主墙为标准计算建面，

18、墙厚按主墙体厚度计算。 房屋顶为斜面结构（坡屋顶）2.2m以上部位计入建面。55.房屋结构：陶瓷、钢结构、金属、土木结构、砖木、砖混、钢混。56.房产几大税：所得税、土地增值税、房产税、印花税、契税、营业税、城镇土地使用税、土地占用税、固定资产投资方向调节税。57.地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2 半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3且不超过1/2。58.土地分级：商业旅游用地：40年工业用地50年科技教育文化用地50年综合用地50年住宅用地：50-70年 59.生地：未开发土地 毛地：旧区改造，要动迁。 熟地：三通一平（通水、通电、通路、土地

19、平整）60.卖点的组成部分： 地段7.1% 价格6% 教育及周遍环境各占3.3% 销售量3% 优惠销售3% 按揭2.7% 效果图2.4% 户型2% 现房、位置图各1.6% 平面图、销售许可证物业、贷款方式1.4% 装修标准、园林绿地、交通0.8% VSP（一种广告模式）、独特的主张。61.房地产的营销渠道：商品房销售管理办法规定房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。 62.别墅的分类：连体、单体、双拼 a连栋别墅：其中三户或三户以上连体的。 b双拼别墅：二户连体的别墅。 c独栋别墅：单楼独栋的别墅。 63.住宅景观布局：中心式（花园式）分散式、混合式、办公楼

20、55%64.得房率的标准化分： 多层：75%85%； 高层：70%75% 65.销售面积：也就是建筑面积，包括房屋本身的建筑面积，又包括分摊的面积。66.公用建筑面积分摊系数：公用建筑面积/套内建筑面积之和将整栋的公用面积除以整栋楼层套套内建面之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。67.高层建筑大势所趋： 双路供电系统，避免了停电而引起的电梯事故。 大都放在靠近立交桥公园等交通便利，景观好的地段，使居民身居闹市而远离喧嚣，为老人的出行提供了便利 条件。 高层的发展取决于人口众多，可供居住的工地面积少。 高层的优势：无论在视觉景观、精神感受、日照、采光、通风及空气质量方面都远远高于普通住宅，良

21、好的眺 望功能是许多人选择高层的一大理由，站的高，望得自然就远，望的远，人在精神上就自然而然地产生一种心 旷神怡之感。 高层建筑的使用寿命明显大于多层。相对于超高层建筑来讲，小高层更具人性化，没有电梯等各种设施，既具有高层住宅的优势，又规避了超高层 和多层住宅的弊端。 68.在客户眼中的高层： 建设难度大，大型企业才能完成，建筑质量肯定没问题。 高层心情好，视野好，清净，安全，空气好，灵活性强，必要时还可以商住两用 高层一般都处于市中心的位置，一般靠近大商场，各种配套设施完善。专家眼中的好房型 朝向：居室面南是传统的居住习惯，然而在楼盘价格上，南向与北向通常会有1518的差价。 通风与采光：明

22、厅、明卧、明卫、明厨的设计（全明结构），自然采光和通风良好，能充分接受日照。 动静、干湿、洁污分区：客厅、餐厅应与卧室有明显的过渡间隔。 厨房、卫生间、储藏室：餐厅与厨房合二为一将是流行趋势之一，其优点是将居室的生活空间做了明晰区分；卫生间面积比例要恰当；储藏室不宜过大，应尽量利用零碎空间。 阳台：普通住宅有两个阳台即可。通常是工作阳台在北，南阳台面积控制在5平方米左右便可满足需求。 景观：客厅或卧室最好是看得见风景的房间，由内向外望去视线没有阻挡。 随着家庭成员的多元化和多功能性的房型居住要求，多厅式结构的大众房型成为时下的消费主流。有迹象表明，市中心建筑面积在7090平方米的小户型、100

23、110平方米的小三居是近年市场的热销楼盘。 业内人士认为，配比合理、符合家庭个性化需求的大众房型是过渡需求。即使今后生活发生变化，这类楼盘在很长一段时间内也还会存在。最重要的是费用问题，120平方米以上的大户型同80平方米的小户型相比，每套住宅的总价至少多出1525，且其后的装修费用、物业管理费也会相应增加，因此小户型最受青睐。 此外，大众房型的走俏也说明购房者的观念和心态在悄然改变。许多年轻的购房者表示，自己对住房的追求更多的是放在实用性上，宁可卫生间和厨房大一些，也不愿将偌大的客厅和卧室作摆设。他们的长久之计是，经济能力有限的情况下，买市区小户型住；如果有更强的经济能力，再实现二次置业，买

24、郊区大户型休闲。理由很简单：上班族没有太多的时间在家待客；如果有客人来，完全可以利用住宅的会所或出去接待，这样更方便悠闲。 市场追捧十种房型近年来，住宅户型的变化发展很快，大量小康型、生态型住宅浮出水面，随着大量好房型不断被市场接受，百姓的选楼标准也越来越新潮，讲究方便、舒适、周全。那么，哪些房型能引爆市场热点呢？一些专家将百姓在房型上的各种需求归纳为十个方面：一是房型基本功能全。时下好卖的房型应不少于八大功能，即起居、就餐、厨卫、就寝、储藏、工作、学习以及阳台。否则房子就难卖，对购房者来说，功能不齐，房子就难保值了。二是套房向公寓型发展。小高层和多层住宅日益向公寓型发展， 是指一个楼尽量少安

25、排住户。目前大都布置两户，最多三户，考究点的只有一户。此种布局往往采用单元拼接法设计，这样既能满足每个家庭的私密性，同时也能满足房屋的充足采光和通风。三是立面讲求三段式。楼房外立面往往采用三段式设计，即底部、中部和上部。底部墙面以深褐色的条形石布置，而中上部墙面则采用明快鲜艳的色彩。三段立面大都有纵横线条装饰，讲究玻璃、铸铁、磁砖、不锈钢等建材以及空调板、凹凸窗配置，具有较强的现代住宅质感和丰富层次感。四是复式房微型化。复式房已流行多年，近年则有复式房小型化趋势。过去复式房每套至少200平方米以上，如今对总面积进行控制，出现150180平方米的“微型复式房”。不少高层住宅的底层和顶层都有复式结

26、构，很多整幢都是复式。五是阳台功能多样化。现在越来越强调阳台的操作功能，使之成为厨房间的辅助空间，同时，很多在阳台上放置洗衣机。六是储藏室再次受宠。尽管储藏室已被普遍采用，但以往大都是简单的半封闭布局。现在已把储藏室做成一个全封闭独立进入式的空间，如同一个正规小房间。有的甚至考虑储藏室内部的设计，更加美观实用。七是墙面分隔有凹凸。室内墙面从来都是平面的，然而现在出现了凹凸分隔墙，购房者可以嵌入一些家具或书柜，有的利用凹凸分隔墙，巧妙地装饰成层次丰富的自然摆设。八是起居室多变。目前人们已把厅分成“客”和“餐”两类功能，客厅和餐厅相互分开，不在同一直线上，手枪柄的起居厅设计已被广泛使用。客厅朝南带

27、落地推拉门阳台、餐厅朝北带工作阳台，有的把客厅抬高2030厘米，造成“落差”，使厅的布局更加丰富和活泼，同时也区分了厅的两种功能。九是袖珍小户型。三房一厅房间近期需求仍很广泛，但总面积在趋小。不少住房已把三房一厅面积控制在110平方米以内，人称 “袖珍三房”。一方面避免房间面积过大抬高总价，另一方面已考虑孩子长大的分居趋势。目前市场上一室一厅的房子需求也有增长趋势，这是因为城市新生代一族特定的生活需求所致。 十是小区园艺化环境。小区环境绿化日益走向“园艺化”，不少开发商在绿化造景上刻意追求建筑与景观、自然地形与人工景点融为一体。同时尽量扩大绿化空间，并做到各建筑之间的相互呼应以及可识别性。四、

28、销售流程（一）、准备工作a、注意销售人员形象；（外型、心态、接待礼仪等）b、销售资料准备项目资料准备：1、 电话接听表2、 资料夹（项目、开发商及公司简介、价格及销售控制表、房屋户型图、项目五证复印件、按揭利率表、办理按揭所需材料表、项目楼盘认购书、销售合同、房屋装修标准）3、 楼书4、 计算器5、 名片6、 来访客户登记表（二）、电话接听接听电话专业化客户认知的主要途径有二：1、从广告上获取信息，此乃主要客源；2、通过熟人、朋友、同事推介。他们最初咨询方式亦主要通过二种形式：电话咨询；赴现场察看。“良好的开端是成功的一半”，如何捕捉第一个战机，是销售人员首要任务。a 必须自报项目名称，表情微

29、笑通过电话传递给客户，语音亲切态度和蔼；b 了解客户获取信息的方式；c 询问客户置业的目的（居住或投资），不要擅自帮客户做决定，问清客户所从事的行业等，尽可能多了解客户的情况；d 简洁明了地回答客户的提问，并引导客户阐述本项目的卖点或优势；e 要求留有客户电话，引导客户前来现场或售楼处事电话接听的主要目的；f 说明售楼处的位置，约定客户现场或到售楼处看房的时间；g 了解客户需求，表格内容填写具体详细；h 不要在客户之前挂断电话；i 时间尽量控制在3分钟以内。（三）、接待到访客户初次接待（面见）要体现涵养与风度a 起身，迎上，礼貌问话；b 礼貌语：“您好，欢迎光临、请问，有什么可以为你服务等等；

30、c 行注目礼，微笑状；表情友好、自然。接近顾客进入洽谈阶段。任务：导入、切题、进入角色。A 拉近心理距离，引起对方好感和信任。a. 赞美法爱慕虚荣是人类的天性。方式：从名片入手头衔、职业、地位、素质、文化层次；从女人入手妻子、女朋友、年轻、美丽、温柔、发式、服饰；从小孩子入手聪明伶俐、可爱活泼、英俊潇洒。注意事项：赞美话仅当“润滑油”而非主题，要赞美而决不是恭维；不能太离题，不能太离谱，要有张有弛，“形散而神不散”；须出自内心，不能信口开河，要自然贴切；应形象具体，少抽象；出现不妙，快速收场。b. 套近乎，产生“认同感”或“共鸣感”可从伊始交谈中，迅速找出彼此间的“相似点”或“共同点”求同存异

31、。求“点”方式：同乡或谁同乡；同年龄或同经历同地位或同职业；同兴趣、爱好；同特征。B. 探听口气、虚实a. 观察其看楼盘的程度及偏向，购买的诚意；b. 表露友好态度，礼貌周到得体；c. 密切关注顾客谈话。切忌：心不在焉，心猿意马，注意力不集中；露出不屑、轻视、鄙夷之色；粗暴打断对方谈话。C 保持良好的心态切莫存“生意人”的心态或口吻。以“交友”“以房会友”“生意不成人情在”的心态处之。（四）、了解客户需求，并根据客户需求推销产品揣摩、判断把顾客内心的想法尽可能挖掘出来，掌握其动态，进而判断其性格，购买类型及物业取向等。这样，才能做到“有的放矢”，事半功倍。购买类型：A 用家型；B 置业增值型

32、（含出租）；C 炒作型。物业取向：A 规模；B 社区服务与物业管理；C 物业品质（档次）；D 风水（含朝向、通风、采光）；E 规划设计等。推进介绍这是洽谈的深入。要求销售人员随机应变，一面引导顾客，一面配合顾客，有针对性，以满足顾客的需要与期望。力求做到所谈的每一句话都能打动对方的心，激发其浓厚兴趣，让其思考、判断、共鸣最终产生购买欲望。基本做法：（1） 熟谙项目的优势。（2） 主题明确，主次层次分配，言简意赅。（3） 具体、形象化，多用数据，事实说明问题。（4） 把销售特点与顾客利益挂钩。（5） 突出物业的主要特色。切忌：（1）牵强附会，强词夺理；（2）言不符实，夸大其词，“王婆卖瓜”之嫌；

33、（3）语无伦次，长篇大论，喋喋不休。客户类型分析与对策9种： 唯唯诺诺型：利用截开式问题进行询问，打开局面重新进攻。 硬装内行型：发展问题、抓紧时机、发动进攻。 死好面子型：照顾客户面子，称赞客户，引导消费。 好奇心强：想办法让他感觉到你推荐的产品是难得的机会，把好奇心转移到产品上。 疑虑粗野：以亲切态度不可与其争论，在镇静后，再做解释。 只看看型：只要你渡过客户前期说“不”的阶段，就认你摆布可讨论其他问题进行过渡。 冷静思考：多注意客户讲话，考虑其想法坚持诚实消极态度（态度、频率）要有信心，让对方松懈与其交谈。 小心胆怯：多谈话，让其放松，亲密交谈，做成朋友。 冷淡无语：在交谈过程中发现好奇

34、心和好奇点，抓住好奇点进行围攻，不能强行加压。（五）打消客户疑虑并促其成交处理异议顾客对销售人员做出的某些否定拒绝表示，常令销售人员陷于尴尬不利的被动局面。销售人员应正确理解之，做到“临危不乱，处变不惊”，冷静地化解矛盾。（1）心理准备有异议不可怕，无异议才真正可怕。“异议是有购买欲望的信号”。（2）基本要求a 不能迁就或被动默认顾客的异议行为，应做出积极的反应。b 平时作好应付各种可能出现的难题的准备工作。c 熟练掌握有关楼盘的各种知识。d 处变不惊、冷静、寻机反击。e. 说服过程做到“有理有节有序”，力求婉转，不可伤其自尊心或强词夺理。（3）处理异议方法参考a 间接法“站在您的角度有一定道

35、理，但根据我的经验和看法这样更全面。”b 比较法以竞争对象或同区域的楼盘比较，鉴别，“不比不知道”。c. 避重就轻法（或迂回法）即转换问题的焦点。d. 直接法(或质询法)请其阐明原因, 然后从中找出破绽或突破口.追踪跟进房地产交易一次性洽谈成功的事例鲜见，顾客第一次来咨询后，往往要回去作长时间的精心选择、细致分析，因此，销售员有必要认真填写客户档案，把顾客的联系地址、电话、购房信息如实记录下来，便于日后追踪跟进。（1） 时间间歇：35天为宜（2） 常用形式：电话邀约。最好拟定电话发言稿纲要，内容包括：a 起始语，敬辞。b 承上：简要交代上次洽谈的情况；启下：通报近期销售情况，公司的重要举措等。

36、目的：树立其购房信心，又增加其紧迫感。c. 询问其目前对楼盘的态度。d. 针对其表现出来的特点，进行有的放矢的劝诱。 e. 邀约：用“二选一”的方法发出邀约。促销成交的12种方法：1、 钓鱼法：利用需求心理，让其感觉到优惠；2、 感情联络法：投其所好，先接受人再接受产品；3、 动之以利法:运作你的反问和他的回答，算出每笔的细账，打动心促使他购买；4、 以攻为守法：有针对性地阐述观点把潜在问题解决好；5、 从众关联法：人气或现场气氛，让其有紧迫感；6、 引而不发法：通过闲聊，在正面推销不成功的情况下，可用这一点，找出客户的热门话题与其交谈；7、 动之以诚法：实在、真心诚意，诚心诚意；8、 助客权

37、衡法：大胆介入分析，最终让其感受到利大于弊；9、 失利心里法：让其感觉到市区就不会再拥有；10、 期限限制法：制造一些借口或有效期限；11、 欲擒故纵法：有防范心理时，让其认为房子不愁卖；12、 激将促销法：激他购买，满足其虚荣心，维护自尊心。（六）、在最关键时刻逼定逼定3要素：狠、稳、准1、狠：不要顾及是第几次看房，敢于跟客户要钱；2、稳：要放松，语气放平稳；3、准：寻求最佳时机。解决问题，逼定客户，让客户在不知不觉中签合同，谈客要交流沟通。（七）、签订认购书及购房合同的技巧1、签合同要快；2、收钱要快；3、送客要快。（八）、售后服务即签约后的服务、联系工作。客户签约付款后，并不意味着销售人员的该项工作已告终结。售后服务工作必不可少，任务有：A 定期向客户通报项目的施工情况，销售进度，给其关心、热心、信心。B 把其看作一位“准下线”，当义务宣传员，帮你发展其他客户。C 按客户选择的付款方式通知其到期付款。