房地产销售培训——成交技巧提升训练-张垚老师-kttuan.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流房地产销售培训成交技巧提升训练-张垚老师-kttuan.精品文档.房地产销售培训-成交技巧提升训练课程背景：根据目前国家政策出台较多，市场动向不清晰等情况。我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士和第一线的企业家，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。课程大纲：第一部分：销售从细节取胜1. 售楼处的细节处理2. 销售流

2、程的细节处理3. 处理客户异议的细节处理案例：过于舒适的售楼处第二部分：销售从方向取胜1. 开放性思维2. 有针对性的服务客户3. 谨防服务过剩4. 增大客户转介绍的概率5. 销售的FABE技巧6. 两个三角形的销售方式比较 案例：嘉兴住宅案例分析第三部分：销售从自我提升中取胜1. 养成演练的习惯2. 心理素质的培养3. 行为素质的培养4. 专业知识的自我提升5. 身体素质6. 销售能力演练：三角形演练法现场演练：客户接待第四部分：销售从沟通中取胜1. 把噪音最小化2. 打磨你传达的信息3. 使用有效地提问技巧4. 掌握有效地沟通技巧5. 巧妙的演讲6. 提出解决方案演练：演讲能力训练第五部分

3、： 电话销售中促成1 、电话回答问题不要超过三个2 、制造紧张气氛3 、叮嘱客户带好订金4 、把电话话术精细到每个停顿5 、语音语速语调的把握6、 增强解读能力电话不是成交地点，电话的目的就是为了约见。 演练：两分钟法则第六部分：如何察觉客户的购买信息？1. 重复你的话2. 关注付款方式3. 对比你的产品4. 确认交房时间5. 询问其他消费者的购买倾向6. 询问物业信息7. 了解未来周边环境发展情况8. 肢体语言的信息9. 找你要电话10. 询问优惠情况讨论：如何保持良好的习惯 第七部分：客户下订的原因总结与分析1、 喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求2、 对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3

4、、 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、 在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登第八部分：促成销售的原则1. 给自己留底牌2. 养成逼定的习惯3. 任何条件都可以逼定4. 单兵作战的逼定技巧5. 协同作战的逼定技巧6. 大环境的逼定方式7. 如何利用其他客户逼定8. 不断督促客户进行转介绍第九部分：实战逼定技巧1、 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定2、 若不成功就追根究底，找出问题所在3、 一再保证，现在订购是对他最有利的4、 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。5、 假设一切已解决，草拟付款、合同、贷款规划等。6、 商议细节问题7、 诱发客户惰性8、 举实例，暗示客户不做决定造成的损失9、 语气眼神坚定10、 远景规划11、 流程规范化