投稿-王文卿-发现经销商系列三.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流投稿-王文卿-发现经销商系列三.精品文档.“发现”经销商系列三：提升经销的四大法宝文/王文卿一、经销商为什么要自己提升经销？1、马太效应告诉我们：想平凡者，连平凡将不能得到！中国企业的平均寿命，有人说3年，也说5年，它表明一个道理：中国企业平均寿命很短暂，而一些大型企业老总：海尔张瑞敏、华为任正非、微软比尔盖茨等无不在战战兢兢的度过，他们认为离自己企业倒闭还有x天。相反，一些中小经销商仍然“安于现状”，等到关门大吉的时候，才突然猛醒。在这里想给经销商朋友一句建议：在越来越恶劣的营销环境下，与世无争，只图平凡将连平凡都得不到！2、经销别人的东西

2、 铺设自己的渠道网络“做广告等于给企业做的”，这是很多经销商的共同心理，他们认为自己做的每一份努力都是在给企业打工，却不想过企业做的是品牌，但是渠道和网络却属于自己。做大网络和渠道，本身就是经销商自身资源的提升。如果有好的资源网络，想选择一个合作的厂家，想必不是难事，经销商应该有要做行业国美和苏宁的气魄。3、经销企业产品只是“长征第一步”食品行业，华泽创造了很多模式：在上游大肆收购酒厂、中游建立专业的渠道（华致酒行）、下游推出“金六福”等产品打市场，形成了一个综合性的集团，并且还在不断地横向纵向收购扩张。因此，经销商对于“经销”二字，一定要理解透彻，无论是企业还是终端的经销商都是在整合资源，不

3、应有从属企业的思想，企业当然也不应有依赖经销商的念头，都是在不同的环节在整合资源，合作是共赢的结果。二、提升经销的几个途径：1、从实践中积累经验经销商最大优势在于：自己不断接触到实践，不管企业执行型经销商还是公司化运营型经销商，每天无不在实践中工作，因此，不断提升自我，提升经销的一个非常重要的途径就是：经验积累。经验包括：成功的案例和失败的案例，最珍贵的一手资料，需要经销商能从中学习到营销的思维，不断的悟出营销的道理和套路，形成自己的风格。但，并不要固步自封，从经验学习中导致经验主义的失误，凡事只相信自己的经验，也是一个很大的毛病。2、从厂家支援中提升目前，厂家已经开始感受到了营销的紧迫性，并

4、且以行动在全力推进市场，经销商成为企业战略的一个环节出现（因此有经销商感觉厂家是领导，自己随时有被替换的可能就是这个原因），很多东西都是在企业给经销商“填鸭式”教育。而，经销商往往是那个“永远不听话的学生”，非但不认真学习，而且会做一些小动作令企业大伤脑筋。从这些案例中，作为经销商应该明白，没有好的网络，小品牌自己也将抓不住，市场不是靠关系不是靠资金，之所以能拿到一个好的品牌，完全是自己具备的能力，而不是其他的。反之，如果一旦失去网络，就算再好的关系也是空中楼阁，不会长久。3、从市场提升市场是本大书，作为一个有思想的经销商应该具备很多能力，也应该广泛的接触一些专业的经销必备知识，并且需要有能力

5、运用它们，因此这里提示经销商们应该注意这些：政府动态、产业动态、行业动态、企业动态、同行动态、消费者动态。3.1关注政府动态：处于初级阶段时代的中国，未来的发展都是在5年前作出的规划，因此作为一个经销商，应该明白一个道理：走在时间的前面！当别人还或在2010年的时候，远见的经销商应该活在3年-5年以后，他们的判断完全来自3-5年后的市场，然后自己一步步朝着这个方向迈进。需要的资料：中国国家政府的官方网站、工业和信息化部网站、各省市统计局及年鉴（特别是年鉴，市场容量、行业对比都在年鉴里）及其他有关政府信息的渠道（天气、灾害、疾病等灾害情况，其中无一个不存在着巨大的市场，并非是发国难财，而且会被视

6、为善举）。3.2关注产业动态：关注产业动态，是希望经销商能利用自己现有资源，不断发展中横向及纵向的扩张。在此过程中，笔者在其他文章中也曾提到，创新一个品牌的风险要远远大于接手一个品牌，为了使得自己的利益最大化，那么必须对产业动态进行了解（对此，网络、媒体、杂志上都能获取到信息，其中网络信息更新更为及时准确，鉴于目前的媒体环境，实证性还有待提升）。需要的资料：各门户网站财经版块的产业动态（新浪、腾讯、网易他们的分类很细，值得参考，其他就是专业的财经网站，如第一财经网等，还有一批产业分析网站，都能获取产业的信息）。3.3 关注行业动态：关注行业动态，了解到各个品牌的动作，作为对比，使自己更加清楚自

7、己的定位，在实践中，围绕同行的各个动态寻找机会。这里最需要做的事情是和厂家一起搜集市场信息，包括自己的和同行的信息，这些信息在做营销决策中是最有利的武器，对于经销商来说，通过长时间的对行业关注能使自己更精确的进行资金投放。3.4关注企业动态：作为一名经销商应该对厂家进行了解，了解到厂家的优劣，从而在终端进行有的放矢，不一定最好的企业就是最适合自己的。企业的动态，也是指导经销商进行当地市场活动的风向标；在这方面，一些有头脑的经销商往往在企业重金投放市场之前，就为争取这部分资源进行努力，市场的兴起除了带给双方的利益之外，留下的市场网络是经销商最大的收获，无论是经销商再次接手什么样的品牌，这些资源都

8、是无价之宝。需要的资料：企业网站、企业人员信息等（这需要经销商自己不断和企业保持联系，厂商相互为对方的客户，维护客户一定要注意“勤”）；3.5 关注同行：一个行业里，同行是最值得关注的。因为，大家有着共同的背景，只是手上拿着不同的品牌而已。因此，同行的活动，对于自己提升“经销”能力，起着很大的作用，也是很多经销商没有核心优势的原因（容易模仿）。在学习同行的过程中，注意什么东西是值得自己用的，什么东西是值得自己警惕不要发生的，在处理事务的时候，一定要注意保持清醒的头脑和客观的立场，不能根据主管好恶决定自己是否该学习或抛弃他们的经验。3.6 关注消费者：关注消费者，经销商的第一感觉是关注消费者的需

9、求，消费者需要什么，自己就去做什么。岂不知，这些显而易见的行为，同行也都清楚，相反，消费者不关注的东西或者消费者最讨厌的东西，经销商很少注意。例如，对于投诉，经销商应该以虚心的态度接受批评，可以把投诉放大，放进下次促销中，让解除投诉变成一种优势；总之，人都是“趋利避害”的，对于“利”，看得明白，但是很远；对于“害”，看得不清楚，但是离自己很近。经销商要善于用“害”，就像牙膏广告一样，非要让你看到放大后的牙齿正在遭受着各种病的侵害。4、请外脑帮忙或自己主动充电目前，学校里的书籍和各种设备，市场上基本可以找到，但是学校仍然存在，正说明了“老师”这个角色不是任何书籍所能替代的。最明显的例子是，一项工

10、作，老师示范后，大家就学会了，但是如果自己学，可能一步步去摸索。随着社会的发展，几乎所有经销商现在接触外脑-营销咨询公司的-的机会很多，而一般营销咨询公司都是由一批职业经理人在全国市场上来回奔波，深谙市场营销之道，即使道行不深，但对于经销商来说，都是一个提升的机会。笔者，在撰文希望求得营销真谛的同时，就收到过全国各地经销商的咨询，他们作为终端个体，对此存在着很大的需求，每次和他们进行沟通，自己也能感觉到他们的迫切心里。在提升的过程中，因为不同经销商存在着不同的需求，接下来给大家说的是在此过程中，应该注意的几个细节。三、提升经销能力应注意的几个细节1、渠道建设要学国美苏宁渠道网络的建设，是经销商

11、立足本地市场的行为，也是厂家认为和经销商合作的基础，因此，经销商一定要把握这部分资源。在终端渠道中，做的可以成为榜样的可以推选国美和苏宁。无论什么行业，国美和苏宁的历程，就是一部经销商奋斗史。2、传播广告广告问题是令经销商头痛的，厂家的承诺，最后和销量进行挂钩，使得广告投放在没有规划的情况下，经销商的投放部分成为无效投放，一方面反应出经销商对于操作市场能力的不足，另一方面还反应出他们对于广告这部分不产生直接收益的品牌行为是一个盲区。品牌的传播，是连续持久的行为，是市场对于一个商家信誉的认可过程，那种“想一出是一出”的短暂投放，对于市场来说都是可以忽略不计的（新“三鹿”沉渣泛起 疼了谁？博纳睿成

12、 王文卿整合营销专栏中提到做品牌的5宗罪，对此有详细的描述）。而且，广告一定要用投资和理财的视角去看待，生意场上，不可能每一分投资都要求有回报立刻产生。3. 组织建设非常重要经销商经销的过程也是管理的过程，规模到达一定程度后，必然涉及对于人员的管理，对于人员的管理不是简单的工作上上下级的关系，也不是雇主和雇工的关系，一个很小的团队也可以形成文化。每个人都希望自己能在非常正规的环境下工作，尽管他们表面上喜欢自由。任何一个在正规团队工作后的员工，永远都是市场的“香饽饽”。4、有效的战略定位即使是一个经销商，应该明白自己是谁？能干什么？一旦确定，就必须坚持下去，期间可以对经营的范围进行修改，但是一定

13、要明白哪些是主要的，哪些是次要的。次要的可以修改，但主要的，必须保持。小结经销商作为离消费者最近的一个环节，在企业终端制胜渠道制胜中，却忽略他们的存在是不应该的，但要想使经销商这个环节不成为整个链条的短板，那么无论是经销商还是厂家，都应该明白提升经销商的经销能力。而，作为经销商，自身应该清楚一点：网络和渠道才是自己最大的优势，这些才是一个想做大品牌的企业想和经销商合作的第一个条件。希望此文，能对经销商提升经销能力和改变思维起到作用，也希望更多人士对此进行交流，共同学习。王文卿：高级营销咨询师，一直致力于营销管理咨询行业，现供职于上海博纳睿成营销管理咨询有限公司。 曾为国内多家知名企业服务，涉及家电、建材、快消，特别对中小企业摆脱困境，解决实际战略战术问题，有较为实战的经历，在样板市场打造、企业管理、员工培训、大型活动策划现场管理、品牌打造中等有较为丰富的经验。联系方式：139 1860 8301邮 箱：wwwilling2006Q Q ：7 9008 6060公司网址：http:/www.chief-博客空间：