旺林服装经营理念精编整理版.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流旺林服装经营理念精编整理版.精品文档.卖衣服VS卖水果 呵呵.卖衣服,就是卖水果.道理一样.什么好卖就卖什么.喜欢吃梨子,苹果香蕉一样搭着卖.看看什么水果不行了,在没烂之前,赶快放到别人篮子里.吃葡萄,有人喜欢先挑大的吃.-过把瘾再说. 有人喜欢挑小的吃,越吃越有期待.大多数老板娘卖衣服,都自觉不自觉的,先卖好看的.员工更不用说-人都喜欢挑容易的事做.呵呵,享受当下.管他以后.家里醒目的位子,橱窗里的模特儿,都 秀 的畅销款.营业员就更不用说了.什么好卖,自己觉得最喜欢的,来一个,使劲推销一个.几趟货卖下来,家里都剩的是历次淘汰的款.不进货吧

2、,家里没有什么好卖的;进货吧,新款打击旧款.-水果都烂在自己筐里.现在来改坏毛病.1.橱窗里 秀 的,是最不好卖的.搭配漂亮一点,争取赶快放到客人的衣柜里去.2.最当眼的位置,爆款和积压的货混配,争取拉动出货.3.给营业员下 死任务,规定必须推销的款.要定数量,期限. 让身材好的营业员,穿卖得不好的版.给滞销货,加加分.规定来一个,推销一个.好卖的货,让自己的客人慢慢淘.你放心.慢慢客人也知道,你店里的衣服,要进去慢慢翻.里面的还有很多好东西.跟老板娘关系好,老板娘能帮你挑到好东西.跟营业员关系好,省时间省力气.不然,谁有兴趣做你的熟客.把家里不好的东东都能弄出去的老板娘,才是一个厉害的老板娘

3、.-卖靓货,谁不会呀？！网友提问： 姐姐，我又来了，真是伤心啊，我十元进的毛衣链还能卖个70，我六百进的皮草只卖了700我真崩溃啦，5555555555，我进的衣服积压的很厉害啊，我又不会和客人搞价钱，就拿皮草来说吧，我要1600，她直接给我还800，说行就要，不行就不试啦，我见她那么爽快，我也就爽快，说行结果她试穿完以后又给我搞价，搞的我头都大了，而且那天我房租也没赚够，心里想想算了就给她了，我现在卖的货都是11月份回广州拿的货，回来后都说我的衣服很挑人穿，我的朋友还说我衣服不好看，真郁闷啊，但我附近的商户邻居都说还可以，就是很挑人，我现在的货能卖到过年吗？要不要再进一次货赶一月的旺季啊？

4、我有一个朋友一直让我跟她17号去北京看看再进点新货，但我现在这边压了还有很多货，可是在市场上也不是很吃香顾客进来看看一般都走了，感觉好象没什么可卖的或特别吸引人的东西，我也看见姐姐说的卖水果理论，我也有照做，可是就是卖不动，姐姐能发点有关销货的技巧的知识吗？请各位前辈指点指点我，我现在应该先清货还是再进新货比较好啊？我现在是不是比较适合在本地批发市场拿货了？但我又很怕和别人撞款还卖不上价，进来我店里的顾客说的最多的话就是我看你的衣服和别人不是很一样或你的衣服很漂亮就是不适合我穿，罗罗索索说了一堆，只是现在比较头疼，我现在每天的情况基本上就是刚好顾住房租，不挣什么钱，人家都说旺季不挣钱夏天都该赔

5、了，我怎么办能改变这种情况了？我记得姐姐说过一般生意不好都想进新货，进了新货不好卖又压那里了，恶性循环，我现在很怕陷入姐姐说的这种情况，因为我又去郑州本地的批发市场拿了一点东西，但也不好卖，也在那里压着了，但这回是别人给我挑的款，也是做服装的朋友，所以应该能排除我眼光的问题，我还应该再进新货吗？麻烦姐姐了，请各位前辈也给点意见，或有知道郑州比较好卖的时装风格的货源能给小妹妹我说说，谢谢啦！旺林回复：要在 实践中 摸索,搞清-什么货,才是顾客想要的.，不要靠进货 瞎尝试,有多少钱够你折腾的，多看市场,别人卖得好,是什么原因,多听顾客的意见.不能全听,也不能不听.跟客人沟通,问她们在别人家买了什么

6、,为什么买.喜欢哪些牌子的风格.。有心水 才出门.不要到处 靠找东西 碰运气.。卖得不好,就老老实实总结,更要尽快出手-时装,时间越长越危险.。新人总是要交学费的.。不要想着 棉袄啦。要上薄的 小衫 和不是高领的毛衣啦,(配点围巾就解决不是高领的问题啦)新手 卖货差,就拿 时间压力 不那么大的 货.等你摸清楚,什么棉袄好卖,时间也不够啦.赚的还不够压货的.旺林回复：你现在明白啦,我们这样的 老妇女为什么比小妹妹们有 财气 了吧.呵呵.毕竟我们生活经验丰富.知道,便宜货,穿不起这个概念.了解这个年龄的需求.哈.不急.我以后多把 老妇女 买衣服的心态 归纳一下,写下来,希望小妹妹们的客路 宽广一点

7、.我自己是超级爱美的,自己总结以下几点哈1.20岁. 说我没钱也有钱.天天乱逛没个闲.所有家当都在身上.收入都送给时装店. 表现为 强烈要求与众不同.搭配绞尽脑汁,天天换款.仗着年轻,穿什么都好看.破铜烂铁都戴在身上,那叫 不羁. 概念是 吸引别人的眼球.衣不惊人死不休 心理诉求: 天下就我知道 啥叫美2.30岁钱多了点.生怕人家不知道. 主要概念 撑门面. 毕竟还没真小康,穿衣打扮外面光. 弄点小牌子,掺点大牌子,怕人家说自己没品位,还玩假牌子. 强烈要求向成功靠拢.固定别人 的眼球. 款式要潮流,但不要太潮流 重点:要求大方,追求细节. 破铜烂铁看不上,最多弄块好手表.没有真的来假的.还哄

8、土老冒是外贸滴. (上班互相比武功.看谁穿尽名牌手头也松) 心理诉求 :不成功也要 装成功.手上拿大牌(手袋),身上穿杂牌.3.40岁 钱有两个了,麻烦也来啦.斗不过地心吸引力. 穿便宜的 斗不过小妹妹. 眼看保不住老公的眼球 打扮起来 底子差,所以什么都要好. 质量好.款式好. 脸上颜色不好,就还加上衣服 颜色要好. 肉肉都要收进去,版型是不能马虎滴. 要求多多没办法,钞票是不用节约滴. 首饰要货真又价实.摆谱是要下本钱滴. 怕 没内涵. 不矜持. 款式不穿 太新太夸滴 , 重点在面料和裁剪,着重要表现气质滴. 主要概念:要 鹤立鸡群.哪怕自己是 肥鹤. 心理诉求:小妹妹,你美啥呀.4.50

9、岁 心里迷信商场滴小店很少帮衬滴.品牌意识是有滴. 专门检查打折的 还起价来象杀人 拿起衣衣象验尸 老公穿的是外贸 自己穿的是处理 重点在 实惠.舒服. 全身上下往下垮 什么都想大一码 心理诉求 已经赢啦,不用美啦.6.60岁 逛街只看不买滴，送她也是不穿滴。 好的衣服压箱里，不是穿的是攒滴。 身上都是二手滴 女儿媳妇不要滴不爱打扮是假滴 最好都是免费滴。重点在颜色不能是黑滴 艳了也是不要滴 花钱都是不对滴 不要钱是可以滴牌子都是哄人滴 价钱才是关键滴 心理诉求 不比人家差 就算是美啦叫我快乐老师的回帖归纳总结 一、初入行业要端正对服装生意的认识态度并有良好的学习心态。很多的兄弟姐妹把做服装看

10、得过于简单了，这是一个很危险的行为。其实服装包含了许许多多的学问，它不是一个简单的进来什么价，加一点利润就卖的工程，它是一个很系统的工程。服装已经不太可能让大家暴富了，请大家忘却这种神话故事。 当然大家能来这里，说明本是抱着学习的态度来的，这很好。可实际呢？还有很多的东西这里是学不到的，是要自己去领悟的。学习的途径大致有三种：1、进行系统的，有针对性的学习；2、和高手过招，在和别人的聊天中，学到自己想要的东西；3、从实践中学习和领悟，不断的去发现问题和解决问题。我个人不赞成借钱做生意，没有资金和没有经验，你凭什么和别人竞争，你至少总要有一样吧？我和你说个我身边的案例吧。我认识一对夫妻，男的原来

11、是TCL一个区域经理，女的原来在家闲着，有天女的提出要自己做服装生意，那男的就让她先给别人当营业员，她听了，当了一年多的营业员，在后来那女的开了一个小店，开了不到两年，再后来那男的也不做区域经理了，和他老婆一起做服装了，现在生意做得很不错，他们的品牌也挺知名的，只能简单的和你说一下，你自己好好想想吧.我一再强调要学习.在广州，可以多去13行去看看，也要去北京路看看，也要去老鼠街去看看，我为什么说这几个地方，你自己好好想想，你在广州，你自己应该知道。还有现在农林下路也不错，你也可以看看，多学习学习。你要学会13行淘货，到北京路看店铺形象，到老鼠街看时尚的风向标，农林下路的店铺将是你以后要走的路。

12、明白了吗？不知道对你有没有用？还有一个地方忘了说，就是站西路一定要去看，也要学着在那里淘货的。二、开店前的市场调查 在开店之前，一定要调查了解市场，不赞成盲目进入。先做市场调查，比如你那里有多少人口？人口比例是怎么构成的？你将做什么年龄段的男装还是女装？市场的需求大致估计有多少？你认为你能占有多少？你开店的选址应该在什么位置？你能承受那样的房租吗？你去选择一些你的未来目标客户，做一些调查，如他们的需求？他们的购买力？他们的主流消费心理是什么？你的竞争对手的优势是什么？你的核心优势又是什么？你和别的服装店拼什么？拼价格？拼品牌？拼服务？还是拼营销？你会选址吗？你会装修吗？你会进货吗？你会陈列吗？

13、你会用什么销售手段？多问问自己，会很有用的。三、制定计划书调查后，制定一份计划书，建议：一；你要分析服装行业哪类产品适合未来的发展方向。二；在你认为的产品中去找适合你做的（这里会出现一个问题，就是适合未来发展方向的产品，你不喜欢怎么办的问题。我个人认为是“你不能去改变环境，只有去适应环境”）三；这类产品在市场上的竞争对手都是哪些，你凭什么和它们竞争？你将在这里给自己一个系统的定位。四；根据你的定位去找一个适合的店铺，这里也将牵涉到许多的问题，譬如你的资金配比问题，店铺不是你想要就有的问题等等。四、产品定位 一般情况下，性格决定了服装的定位。因此要充分了解挖掘自己的性格后对产品进行定位。考虑好自

14、己的性格适合做什么风格？什么年龄段？适合做男装还是女装？当然还要根据店面月租金核算价格定位。站在顾客的立场定位消费对象。衣服不是卖给你，是卖给顾客。五、装修装修不一定就要花很多钱，但要和你卖的衣服相符合。六、进货我从不在意在哪里进货，现在的咨讯这么发达，什么样的货品好卖，基本都能流通，所以货源不是关键，关键是你能不能找到适合你卖的货。我发现基本上你们都是凭自己的眼光在进货，而不是按市场需求来进货的。既然大家都知道顾客是上帝，那你们又是怎么做的呢？你们知道顾客需要什么了吗？七、关于加盟服装品牌 我个人不是很认同做品牌，但还是要看你的个人实际能力。你要是自己比较忙的，要不比较不爱出门的，那就要结合

15、你的性格，可能做品牌比较合适。但做品牌的成功率应该不会超过20%。我和大家说说我身边的例子，让大家思考一下：我有个朋友，原来也是和大家一样，什么也不懂的，文化也不高，也做过零卖店，后来他开始做批发了，做了3年，赚了些钱，也积累了些经验，同时在全国也有了一些经销商。但是经销商之间的串货现象很严重，为了解决这个问题，也为了扩大公司规模，引进了一些营销人员。引进营销人员费用是很高的，还要加上一系列的营销活动，公司的运营成本不段的提高，公司的风险也在不段扩大。为了控制公司的运营成本和运营风险考虑，这些营销人员就建议我朋友引进定货和加盟方式，为了公司利益，我朋友也没有办法，不然亏的就是自己了。其实很多公

16、司老板是不愿意这么做的，只是为了扩大的需要，为了转嫁风险的需要，也为了利益的需要，使他们走上了这条路！当然我发觉现在很多公司是有意为了骗钱（这太可恶了）。我那朋友在我们自己的圈子里，经常会说“人在江湖，身不由己”。可他一旦在工作中，就是不断的在宣扬品牌的魅力，品牌的无限希望.是呀，生活是生活，工作是工作！公司那么多人，不是他想不做就可以不做的，也许你们不会理解他们，可我一直认为他们是值得尊敬的一群人（当然不是说那些骗子，其实是不是骗子是看得出来的）。他们所付出的是你们无法想象的，我经常把他们叫做“伤人”（意思是伤心的人，需要自己舔着伤口疗伤，继续前进的人）而你们看到的只是他们光显的一面，住着大

17、房子，开着名贵的车，而看不到他们伤心的一面。（当然也有一些变质的人，但我不想提，毕竟这样的人是没有前途的）。因此我们从不会叫人做加盟，虽然有些加盟做得也很好，但是公司的许多理念也传达不下去，所以我们更喜欢做直营，而不是加盟！公司做直营会做大量的前期工作，很系统，也很全面，所以成功的概率也会很高！但也不代表就都能成功。八、叫我快乐老师经典语录当你开出店铺的那天起，基本上已经决定你是输是赢了”关键还是你准备好了吗的问题. 有爱才有一切！不要把爱当作语言，而应该当作实际行动。不要把产品看得那么重要（当然不是很重要），要先把顾客的需求看得重一些。不是市场没有需求，而是市场没有诚信。九、叫我快乐老师的对

18、家园兄弟姐妹的总结： 来家园已经快半年了，在交流的过程中，逐渐了解到家园里的店主的大致情况，普遍有几大共性：一：对服装的认知度不够；二：基本资金实力比较弱；三：感性比较多，理性比较少。接下来浅谈一下这三大原因。 一：对服装的认知度不够。首先大部分人认为这是一门比较容易而简单的生意，没有注意到服装和各个学科有着密不可分的关系。当你进货的时候，你要先学会分析你当地的消费结构，每个地方有着很大的不同，因此和社会经济学有关，你还要对当地的消费人群进行细致的研究，譬如颜色对当地的影响和款式对当地人的喜好，千万不要以偏盖全。当然价格也尤其的重要，对做中低档产品的店主尤其敏感。进货时从商家的货品和言语中也能

19、分辨出一些信息，你只要够细心。这和心理学有关。店铺的装修和陈列和美学有关，销售的技巧和心理学有关。还有很重要的一点：服装已经不太可能让大家暴富了，请大家忘却这种神话故事！ 二：基本资金实力比较弱。资金实力相对比较弱，会使你们心态不好，会让你们没有相当的时间和资金去守，所以这个时候，对资金的使用和安排尤其重要。不要一猛子的就全部往下冲，到时想进行调整也没有后续的资金和激情了。我从不反对大家用小部分资金进行“游戏”，但要在游戏中不断总结和调整，一便于进行深层次的发展。所以我在之前一再的反对大家，不要有赌博心态，不要赌太大。三：感性比较多，理性比较少。这是一个方向性的问题了。家园里的人普遍都是20几

20、到30几岁的创业者。这个年龄段的人们普遍比较有激情，有创意，但同时也相对比较肤浅及浮躁，你们的思维很凌乱，没有一条主线，所以很容易走弯路。想做日韩的话一定要每个月都看看米娜和昕薇 瑞丽这几本杂志，价位18元左右，报亭都卖的到，可以先学习下款式搭配！许多时尚MM必看这两本杂志，所以按着上面卖准保生意兴隆。电子杂志小资风尚、瑞丽裳了解服装知识中国纺织出版社 十三行十几层楼，有的逛呢，细一点要2天站西7、8栋楼，细一点也要2、3天 白马、红棉这一片也有5、6处楼，也要2天的其他地方就是沙河，一大片，全国低端货的发源地，也要2天女鞋：艾蔓莲 赫玛莎崎 个性百变 魅力露MODASARA 卡利亚 艾曼莲适合在临街门面做散货，因为没有品牌代言人等因素，所以做专柜的效果可能不会很好。至于做专柜的话，可以做陈好代言的特斯亚，孙俪代言的依利高，赵薇代言的香香莉，李冰冰的戈美琪，范冰冰的可卡夫等