消费心理学研究的具体对象与方法女性消费者.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流消费心理学研究的具体对象与方法女性消费者.精品文档.随着社会经济的展开，女性各方面的位置得到不时进步，由其是城市女性进步的幅度更大。女性早已号称为社会的半边天、家庭的半边天，大多女性控制着家庭的经 济大权，无疑这一群体成为当今消费大军中的主力群体，消费市场上最重要的部分。企业假设可以更好的认清这一点，并落实到企业的展开中去，这将给其品牌生长 带来史无前例的机遇，同时要想在女性心中独领风骚也将面对有强有力的应战。 一、研讨女性消费者消费心理的重要意义 革新开放以来，女性无论在学历、职位、收入水平还是社会位置等多方面都有了大幅的提升，在消费市场的

2、消费影响上发作了严重变化。女性消费者数量庞大，占整 个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，抵消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁55岁的那些占人口总数的 21%，同龄层次相比城市女性更具影响力，消费才干更强。从社会要素上，现代城 消费心理学的研讨对象 消费心理学以市场活动中消费者心理现象的产生、开展及其规律作为学科的研讨对象，详细而言其偏重点在以下几个方面。 1）市场营销活动中的消费心理现象。 2）消费者购置行为中的心理现象。 3）消费心理活动的普通规律。 消费心理学的研讨内容 1）影响消费者购置行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特

3、征、消费者购置过程中的心理活动、影响消费者行为的心理要素。 2）影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境抵消费心理的影响、消费者群体抵消费心理的影响、消费态势抵消费心理的影响、商品要素抵消费心理的影响、购物环境抵消费心理的影响、营销沟通抵消费心理的影响。 消费心理学的研讨准绳 1）理论联络实践的准绳 2）客观性准绳 3）全面性准绳 4）开展性准绳 消费心理学的研讨办法 1）察看法：察看法是指调查者在自然条件下有目的、有方案地察看消费者的言语、行为、表情等，剖析其内在的缘由，进而发现消费者心理想象的规律的研讨办法。察看法是科学研讨中最普通、最便当运用的研讨办法，也是心理学的一种最根本的研讨

4、办法。 2）访谈法：访谈法是调查者经过与受访者的交谈，以口头信息传送和沟通的方式来理解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研讨办法。 3）问卷法：问卷法是以请被调查的消费者书面答复问题的方式停止的调查，也能够变通为依据预先编制的调查表请消费者口头答复、由调查者记载的方式。问卷法是消费者心理和行为研讨的最常用的办法之一。 4）综合调查法：综合调查法是指在市场营销活动中采取多种手腕获得有关资料，从而间接地理解消费者的心理状态、活动特性和普通规律的调查办法。 5）实验法：实验法是一种在严厉控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反响，进而加以研讨，找出有关怀理活动规

5、律的调查办法。 少年儿童消费心理学 1购置目的明白，购置疾速。少年儿童购置商品多由父母是前肯定，决策的自主权非常有限，因而，购置目的普通比拟明白。加上少年儿童短少商品学问和购置经历，辨认、选择商品的才能不强，所以，对停业员引荐的商品较少异议，购置比拟疾速。 2少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购置需求常常是觉得型、感情性的，十分容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生互相的比拟，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么样式的运动鞋”等，并由此产生购置需求，请求家长为其购置同类同一品牌同一样式的商品。 3 选购商品具有较强的猎奇心。少年儿童的心理活动程度处于较低的阶段，固然已能停止简单的

6、逻辑思想，但仍以直观、详细的形象思想为主，对商品的留意和兴味一 般是由商品的外观刺激惹起的。因而，在选购商品时，有时不是以能否需求为动身点，而是取决于商品能否具有新奇、共同的吸收力。 4购置商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济才能和购置才能，简直由父母包办他们的购置行为，所以，在购置商品时具有较强的依赖性。父母不但替代少年儿童停止购置行为，而且经常地将个人的偏好投入购置决策中，疏忽儿童自身的好恶。 青年人消费心理学 在我国，青年消费者人口众多，也是一切企业竞相抢夺的主要消费目的。因而，理解青年消费者的消费心理特征，关于店铺的运营和开展具有极端重要的意义。普通来说，青年消费者的消费心理特征

7、具有以下几点： 1)追求时髦和新颖：青年人的特性是热情豪放、思想活泼、富于梦想、喜欢冒险，这些特性反映在消费心理上，就是追求时髦和新颖，喜欢购置一些新的产品，尝试新的生活。在他们的率领下，消费时髦也就会逐步构成。 2)表观自我和表现个性：这一时期，青年人的自我认识日益增强，激烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购置一些具 有特征的商品，而且这些商品最好是能表现本人的个性特征，对那些普通化、不能表现自我个性的商品，他们普通都嗤之以鼻3)容易激动，注重情感：由于人生阅历并不丰厚，青年人对事物的剖析判别才能还没有完整成熟，他们的思想感情、兴味

8、喜好、个性特征还不完整稳定，因而在处置事情时，常常容易感情 用事，以至产生激动行为。他们的这种心理特征表如今消费行为上，那就是容易产生激动性购置，在选择商品时，感情要素占了主导位置，常常以能否满足本人的情 感愿望来决议对商品的好恶，只需本人喜欢的东西，一定会想方设法，疾速做出购置决策。 中年人消费心理学 中年人的心理曾经相当成熟，个性表现比拟稳定，他们不再像青年人那样爱激动，爱感情用事，而是可以杂乱无章、明智剖析处置问题。中年人的这一心理特征在他们的购置行为中也有同样的表现。 1购置的明智性胜于激动性：随着年龄的增长，青年时的激动心情慢慢趋于平稳，明智逐步支配行动。中年人的这一心理特征表如今购

9、置决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的 外观要素影响，而比拟注重商品的内在质量和性能，常常经过火析、比拟以后，才做出购置决议，尽量使本人的购置行为合理、正确、可行，很少有激动、随意购置 的行为。 2购置的方案性多于自觉性：中年人固然控制着家庭中大局部收入和积存，但由于他们上要奉养父母，下要哺育子女，肩上的担子十分沉 重。他们中的多数人懂得量入为出的消费准绳，开支很少有像青年人那样马马虎虎、无牵无挂、自觉购置。因而，中年人在购置商品前常常对商品的品牌、价位、性 能请求乃至购置的时间、地点都妥善布置，做到心中有数，对不需求和不适宜的商品他们绝不购置，很少有方案外开支和即兴购置。 3

10、购置务实用，节省心理较强：中年人不再像青年人那样追求时髦，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实践，买一款实真实在的商品成为多数中年人的购置决策心理和行为。因而，中年人更 多的是关注商品的构造能否合理，运用能否便当，能否经济耐用、省时省力，可以实在减轻家务担负。当然，中年人也会被新产品所吸收，但他们更多地是关怀新产 品能否比同类旧产品更具适用性。商品的实践功效、适宜的价钱与较好的外观的统一，是惹起中年消费者购置的动因。 4购置有主意，不受外界影响：由于中年人的购置行为具有明智性和方案性的心理特征，使得他们做事大多很有主意。他们经历丰厚，对商品的鉴别才能很强，大多愿意选择本人所喜欢的商品，关于

11、停业员的引荐与引见有一定的判别和剖析才能，关于广告一类的宣传也有很强的评判才能，受广告这类宣传手腕的影响较小。 5购置随俗求稳，注重商品的便利：中年人不像青年人那样完整依据个人喜好停止购置，不再追求丰厚多彩的个人生活用品，需求逐步稳定。他们更关注别的顾客对该商品的见地，宁可压制个人喜好而表现得随俗，喜欢买一款群众化的、易于被承受的商品，尽量不使人感到本人把戏创新和不够稳健。 由于中年人的工作、生活担负较重，工作劳累以后，希望减轻家务担负，故而非常欢送具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品，半废品、现废品的食品等等，这些商品常常能被中年顾客认识并促成购置行为。 老年人消费心理学 在竞争日

12、益剧烈的环境中，假如企业必需注重剖析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个 1)富于明智，很少感情激动：中老年消费者由于生活经历丰厚，因此心情反响普通比拟平稳，很少感情用事，大多会以明智来支配本人的行为。因而，他们在消费时比拟认真，不会像年轻人那样产生激动的购置行为。 2)一丝不苟：中老年消费者普通都有家小，他们会依照本人的实践需求购置商品，量人为出，留意节省，对商品的质量、价钱、用处、种类等等都会作细致理解，很少自觉购置。 3)坚持主意，不受外界影响：中老年消费者在消费时，大多会有本人的主意，而且非常置信本人的经历和聪慧，即便听到商家的广告宣传和他人引见，也要

13、先停止一番剖析，以判别本人能否需 要购置这种商品。因而，对这种消费者，商家在停止促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对 他们“动之以情”。 4)便当易行：关于中老年人来说，他们或者工作忙碌，时间不够用，或者膂力不好，行动不便，所以在购物的时分，常常希望比拟便当，不用破费很大的精神。因而，店铺应该为他们提供尽可能多的效劳，以增加他们的称心度。 5)品牌忠实度较高：中老年消费者在长期的生活过程中，曾经构成了一定的生活习气，而且普通不会作较大的改动，由于他们在购物时具有怀旧和激进心理。他们关于曾经运用过的商品及其品牌，印象比拟深入，而且十分

14、信任，是企业的忠实消费者。 男性消费心理学 1动机构成疾速、果断，具有较强的自信性：男性的个性特性与女性的主要区别之一就是具有较强明智性、自信性。他们擅长控制本人的心情，处置问题时可以冷静地权衡各种利害要素，可以从大局着想。有的 男性则把本人看作是才能、力气的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特性也直接影响他们在购置过程中的心理活动。 因而，动机构成要比女性果断疾速，并能立刻招致购置行为，即便是处在比拟复杂的状况下，如当几种购置动机发作矛盾抵触时，也可以果断处置，疾速作出决策。 特别是许多男性不愿“锱铢必较”，购置商品也只是讯问大约状况，对某些细节不予追查，也不喜欢花较多的时间去比拟、选

15、择，即便买到稍有缺点的商品，只需无 关大局，也不去计较。 2购置动机具有被动性：就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因而，购置活动远远不如女性频繁，购置动机也不如女性激烈，比拟被动。在许多状况 下，购置动机的构成常常是由于外界要素的作用，如家里人的吩咐、同事朋友的拜托、工作的需求等等，动机的主动性、灵敏性都比拟差。我们常常看到这样状况， 许多男性顾客在购置商品时，事前记好所要购置的商品品名、式样、规格等，假如商品契合他们的请求，则采取购置行动，否则，就放弃购置动机。 3购置动机感情颜色比拟淡薄：男性消费者在购置活动中心境的变化不如女性激烈，不喜欢联想、梦想，他们常

16、常把梦想看作是将来的理想。相应地，感情颜色也比拟淡薄。所以，当动机构成后， 稳定性较好，其购置行为也比拟有规律。既使呈现激动性购置，也常常自信决策精确，很少反悔退货。需求指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差异，这 对他们动机的构成也有很大影响。比方，有的男同志以为，男性的特征是粗暴有力，因而，他们在购置商品时，常常对具有明显男性特征的商品感兴味，如烟、酒、 服装等。 女性消费心理学 在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的时机。要想快速赚钱，就应该将眼光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充沛注重女性消费者的重要性，发掘女性消费市场。女性消费者普通具有以下消费心理： 1)追求时兴：

17、俗话说“爱美之心，人皆有之”，关于女性消费者来说，就更是如此。不管是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将本人装扮得美丽一些，充沛展示本人的女 性魅力。虽然不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购置某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展示本人的美，能否增加本人的形象美，使本人 显得愈加年轻和富有魅力。例如，她们常常喜欢外型别致新颖、包装华美、气息芬芳的商品。 2)追求美观：女性消费者还十分注重商品的外观，将外观与商品的质量、价钱当成同样重要的要素来对待，因而在选择商品时，她们会十分注重商品的颜色、式样。 3)感情激烈，喜欢从众：女性普通具有比拟激烈的情感特征，这种心理特征表如今商品

18、消费中，主要是用情感支配购置动机和购置行为。同时她们经常遭到同伴的影响，喜欢购置和别人一样的东西。 4)喜欢夸耀，自尊心强：关于许多女性消费者来说，之所以购置商品，除了满足根本需求之外，还有可能是为了显现本人的社会位置，向他人夸耀本人的与众不同。在这种心理的差遣下，她们会追求高档产品，而不注重商品的适用性，只需能显现本人的身份和位置，她们就会乐意购置。 市女性大多曾经摆脱了依托家庭才干生活的状况，城市中多数的女性都已受过良 好的教育，有属于自己的职业和独立的经济来源，并且很多女性具有相当高的学历、收入和职位。她们是普通职员也可能是某部门的担任人，她们可以自主地支配自 己的和公司的财富走向；从家

19、庭要素上，城市女性在家庭中扮演无足轻重角色，她们是家中太太、母亲，儿媳或是女儿，她们不但可以自由支配自己的收入外，还负 责支配家庭开支，她们是大多数商品置办行为的主体，例如儿童用品、老人用品、家庭用品的主要直接置办者。所以，当今女性消费必然成为引导市场消费的主要因 素。正由于现代女性扮演着多种角色，招致具有的共同的消费心理，女性本身不只是消费的源泉，她们还影响着社会和家庭置办决策，她们在整个置办活动中发挥着 特殊作用，这决议了当今女性消费者是市场最生动的主角。企业要想在猛烈的市场竞争中占有一席之地，应该了解普遍女性消费者的消费心理，制定针对女性消费者 的营销战略，同时关注城市女性的消费心理和行

20、为特征，才干更巧妙地把握整个女性消费心理和影响女性消费者的消费行为，从而更好的在消费市场中占领优势地 位。因此，分析和研讨当今城市女性消费心理特征关于企业营销具有严重意义。 二、细分女性消费者的主要指标及心理特征分析 （一）细分女性消费者的主要指标 女性是一个庞大的群体，为了更有目的研讨女性心理，首先要对女性消费群体中止分类。在日常生活中，每个消费者群体与其他的消费群体之间都有差别，层面的不 同，在消费中表现的行为也有所不同。我们主要以女性的消费心理和行为中止研讨为主线，以深化了解城市女性消费者心理的目的，使企业的营销活动更具针对性， 更好的实施。女性消费者可以按以下层次中止细分： 1、年龄层

21、次：年龄在消费市场中不只表现着女性的成熟程度，更是表现消费才干和具有几种角色类型的心理特征，普通来讲，我们关注的年龄在20岁60岁之间，每10岁分为一个阶段，平均年龄在35岁。处在这一年龄区间结构的女性属于消费愿望和消费才干较强的群体。 2、婚姻状况：婚姻状况影响着女性消费的方向和不同消费品消费的比例。普通分红：未婚，已婚无子女和已婚有子女，离异。未婚是承担角色较少的消费群体，她们更多关注自身 的消费需求，消费观念时兴前位，消费观念是非理性；已婚无子女，曾经承担多种角色，她们不只思索自身，同时还关注家庭消费需求，消费观念在过度和转变，消 费认识趋向理性；已婚有子女，女性承担最为丰厚的角色，她们

22、既要思索事业，同时还关注家庭消费需求，子女教育消费，家庭养老消费，全家的医疗消费，消费观 念非常理性，物实，追求消费中的平衡。 3、学进程度：受教育程度，有时也在影响女性的消费习气，学历从博士到中专，常常消费水平由上而下，关于质量的追求由高到低，但并不绝对。高学历的女性更注重生活的质量，商品的品牌，更喜欢国际化的产品，常常很多企业忽视关注这点。 4、收人水平：收入水平，是权衡消费才干的重要指标之一。可支配收入是真正意义的消费才干的表现。每月可支配收入1000以下到10000以上，企业根据产品的定位，目的客户来选择重点关注的收入的区间范围。这对产品的定价，营销战略起很大的引导作用。 5、职业状况

23、：普通分类：事业单位人员、公务员、行政管理人员；企业、公司职员；专业技术人员；商业、效劳业员工；私营企业主、个体户；自由职业者；在学校生；下岗、待业人员；退休人员和其他。 6、职位状况：基本分为：普通雇员，基层管理人员，中层管理人员，高层管理人员，无职业无职位和其他。 （二）女性主要的心理特征 恩格斯曾把人的心理活动誉为“地球上最美的花朵”，而女性的心理活动则是花中之冠。女性最突出的心理特征在于感情极端丰厚。这是由于女性的神经系统具有较 大的兴奋性，对任何刺激反响都比较敏感，无论是快乐的，或是厌烦的，都会经过表情和姿态表达出来，其心理活动十分复杂细腻，作为现代女性心理特征主要表现 有七个方面：

24、 1、知觉方面：女性的知觉十分敏感，无论是听觉、嗅觉、触觉或是痛觉，都比男性觉得敏感，她们大多喜欢暖和，柔软的心理感受。 2、思想方面：女性的笼统思想才干不及男性，对事物的心理感受性高，观察事物常带有感情颜色，不如男性擅长推理才干和归结难力 3、言语方面：城市女性擅长表达和沟通，说起话来流利、贴切，能明白表达自己的思想和情感，即使文化程度不高，亦能充分运用言语表达自己的想法。 4、性格方面：多数女性性格懦弱、温顺、相对内向、有共同个性，对尊长依从、体恤。不喜欢侵略和争论，喜欢被关注和注重。 5、情感方面：女性情感心腻，神经系统具有较大的兴奋性，对内部或外来的各种刺激，能很快地作出反响。对自己的

25、各种感受，无论是喜悦或者厌恶，通常都不加掩饰地从面部表现出来。 6、记忆力方面：女性的记忆力较强，特别在消费过程中，表往常对数字、颜色和言语等方面有很强的记忆力。例如商品的价钱，同类产品在不同商场或不同月份的价钱各是几，同 商品不同时期折扣怎样，普通女性对此都极端关注。关于自己心仪的商品或是曾经置办过商品的价钱更是浮光剪影，对价钱数字的这种超强记忆力是普遍男性不具有 的。 7、聪明方面：女性之间，智力的差异不太明显，在城市中的女性对如何打理好自己生活都各具独道的聪明才智。女性细腻的心机，温和的处事态度，坦率的表达情感，敏感的洞察力等等都是女性典型的聪明表现，更不乏一些聪明与美貌并重的出色女性。

26、 三、女性消费者的消费心理特征 市场经济日益成熟的今天，企业已不单纯关注消费产品，降低本钱，用物美价廉的商品来吸收和满足消费者的需求，企业家也明白知道单依托这种办法是无法扩展市 场份额，无疑会加速企业进入衰退期。事实上商品种类多样，技术更新飞快，市场竞争猛烈，任何的企业都无法满足一切消费者的需求，这迫使企业改造，从关注产 品转变到中止市场细分，关注女性消费者，调查她们的消费习气和置办偏好，分析她们消费心理特征，使企业的营销战略更有的放矢，更快完成营销的目的。 （一）追求美丽、追逐潮流 从一份来自华坤女性生活调查中心的2007年城市女性一年中最大的开支调查报告：排在最大 开支的是服装服饰18.6

27、%，比排名第二位的旅游9.2%高出一倍还多，而排在第10名的化装品占3.0%。服装加化装品占用了全年21.6%的开支，如 果再包括美容美发和营养保健品，这关于美丽的消费已超越全年女性自身消费的四分之一，仅这一项数据充分地标明城市女性已将“美丽消费”变成生活的重要需 求。另外被调查者美丽消费年花费在5000元以上的占到47.1%，这对任何企业都是一个庞大的商机。追求美丽除了表往常对自身的塑造上，还表如今喜欢追 求商品的欣赏价值和艺术价值，特别注重商品外型美、颜色美，注重商品对人体和环境的美化作用等方面，同类的商品，外表美观的更能吸收她们的眼球，此时女性 就不太会思索产品功用和适用性，而产生置办行

28、动。追求美丽的同时，更升级为对时兴，盛行的追逐。“春天美丽的服装永远比不上夏季服装更时兴，更让人心动， 这是很多城市女消费者的心声”，随时节的更替不时循环着恳求更时兴的想法，所以在时装界每年才都有新一季的服装发布会。女性也深知时兴永不能追得上，但一 种无形的吸收力，让城市女性乐此不疲。 （二）虚荣心强、好于攀比攀比心理是最普遍消费心理之一，女性在这方面表现的更剧烈和明显。女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要具有别人所具有，还要有 别人所没有，而且比别人更多更好的。而这种“想要”的心理认识和“与他人相比较”的心态是无止境的，也常常是虚荣心所招致的。许多女性消费者以为，之所

29、以 置办商品，除了满足功用基本需求之外，还有可能是为了显现自己的社会位置，共同的品位，向别人炫耀自己。在这种心理的派遣下，她们会追求高档产品，而不注 重商品的适用性，只需能显现自己的身份和位置，她们就会乐意置办。很理想的例子，很多白领为了显现身份，经常攒几个月的工资，为了可以买一个 LV，GUCCI的包和雅诗兰黛的化装品等等大牌朴素品，置办那些与薪资水平和身份不相符的东西，正是虚荣和好攀比的心理所构成的。 （三）从众心理与追求共同 “从众心理”是一种比较普遍的社会意理和行为现象，指个人遭到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判别、认识上表现出契合于公众行动或多数人的行为方 式，粗浅地解释就是“

30、人云亦云”、“随大流”；大家都这么以为，我也就这么以为；大家都这么做，我也就跟着这么做。在消费上表现女性以为大家都在买的商 品，朋友都在用的产品，我也要有，不可以落在人后。又如在服装的盛行色上，今年盛行红色，明年又盛行绿色，很多女性不管颜色能否适宜自己，通通中止置办。 女性是一个矛盾的综合体，她们在从众的同时，又在恳求有共同的品位，她们喜欢大方向相同，细节之处各不同。所以为了满足女性这个心理特质的需求，各种定制 的效劳应运而生，譬如服装定制，鞋帽定制，礼品定制，旅游定制等等。 （四）注重便利性、适用性 城市女性的就业率逐年升高，她们需求时间用于自我修炼，以进步自身的竞争力。但由于担任多重角色，

31、现代女性迫切希望能够减轻生活压力，缩短家务劳动时间， 以便能更好的展开工作。所以，她们在置办产品时，对置办过程和产品运用的便当性具有较高的恳求。现代女性在购物选择普通更愿意到的大型超市、连锁商店，购 物中心等综合商场的置办产品，她们不单一追求价钱低价，更注重这里能使她们一次性完成多种商品的采购，便当且俭省时间，聪明的商家也纷繁打出一站式购物的 旗帜。另外，由于女性天生性情细腻，更会一丝不苟，恳求产品价廉物美的心理倾向突出。特别是在置办各种基本生活用品时，她们非常注重产品的适用性，表现出 剧烈的务实心理。同时城市女性消费者对商品的运用价值常常思索的多而细，全面权衡其利害得失，置办自己以为耐久实惠

32、的产品。女性常常观察细节，若商品能在 细微之处打动她们，必定轻而一举的促成置办行为。 （五）喜欢有归属感战争安感 随着传媒和物化的宣传，人为制造的消费阶级、生活方式的等级划分，城市女性总是自觉或不 自觉将自己划为某种阶级，并以消费何种名牌，出入哪个级别会所，参与某俱乐部的活动，开什么车，住哪种房子等来显现自己所处的这种消费层次和品味追求，试 图寻求得到该阶级的认同从而产生一种归属感。在同一层次中，她们的大多有相似的价值观、生活方式和消费习气，并彼此照顾和信任，构成一种同盟效应。安全感 应该是一切女性都在追求的心理需求，即使她们在职场上很强势，但内心是脆弱的，喜欢被维护。女性关注自己，同时也要思

33、索家人的安康战争安问题。随着商品种 类日益丰厚和现代科学技术快速展开，在消费心理上，表如今她们更关注带有绿色环保的、营养丰厚的、无添加、有机的、自然的，低脂低糖、低胆固醇等等给她们 以安全可靠觉得的商品。 （六）感情丰厚、心情化明显 柔软的手感，温馨的颜色，贴心的广告词等等这些都会触动城市女性消费者丰厚敏感的神经， 使其产生某种情感而产生消费愿望，此时正好遇到销售人员热情的举荐，商品折扣促销，或是很多人正在置办，便很容易的激起她们置办行为，无论此种商品能否有 理想的需求-这就完成了一次冲动消费的全部过程。她们喜欢消费过程中是被关心、被理解、被特殊效劳，并能释放压力和不快等内心感受，她们也乐于接

34、受 “消费是一种心理情感的释放和安慰，满足某种心理的偏好，并中止非理性消费行为”。现代女性受影响感染的弹性比较大，常常关心商品所包含的深层的情感寓 意，以为某种商品除功用外，还具有意味性，如表达爱情、传送情感、留住回想等。 心情化明显，女性消费者在心情低落时易产生消费的想法，心情好时也产生置办愿望。城市女性可能在很高涨的置办心情下置办急需的一件商品时，常常会由于销售 人员的一个另其不快的眼神，而立即中止置办行为，这正反映在女性消费活动中就是在某种心情的支配和影响下完成的。 四、影响女性消费者置办行为的主要要素 理想生活中，女性消费行为受各种复杂的要素影响，自创美国社会意理学家卢因的研讨成果，总

35、结出要素主要分两大类，即个人内在要素和外部环境要素。这两大类 之要素之间相互作用，相互关联，共同影响消费者的行为。了解影响女性消费者行为的要素，有助于把握变化的基本规律，更好的引导女性消费者置办本企业的产 品。别离城市女性消费心理的特性，将主要的要素分红几个方面中止分析和归结。 （一）社会环境要素社会环境影响我们生活的方方面面，普通分为社会经济环境、社会文化环境、家庭环境和社会 盛行、习俗等。他们从不同的侧面影响我们的消费心理和消费行为。本文重点关注社会经济环境和家庭环境对女性置办行为的影响。 1、社会经济环境：谈到经济环境必然从宏观环境和自身经济状况来分析对女性消费者的影响。 （1）宏观环境

36、是指由社会消费力展开水平所决议的总体社会经济水平，以及与消费力水平相顺应的社会消费关系。消费范畴上可以简单的理解为供求关系和价值观 念。在现代的城市中商品的供应量是相当的充足，由于已知普通商品都是供应旺盛而需求相对缺乏，所以女性在置办行为上，经常坚持审视的态度，挑剔的眼光，她 们自以为曾经成了“上帝”。女性眼中的供求关系只是心理层面的认知，并非理论情况。假设商家营造一个供小于求的状况，女性比男人更不冷静的思索，她们马上 改动之前的态度，快速的采取置办行为。例如，某地产开发商，将销量不时不好的某楼盘，重新包装，约请一切客户在某个特定的时间来看房，选房。开发商运用手 段制造供小求的假象，雇佣假客户

37、充数，制造楼盘紧俏的气氛，只需不到500套房子，约请真假客户共5000余人，共同参与选房，并且采用暂时涨价战略，结 果是一切房子一天之内被抢光。价值观念在革新开放30年，发作了很大的变化，从“补缀缀补又三年”转变追求美丽、时兴、共同，很多商品推出一次性运用的， 例如筷子、袜子、内衣等。这正标明了人们消费理念随价值观念的转变而变化。 （2）自身经济状况。女性经济状况主要是收入水平的上下，可支配收入几，预期收入。收入水 平是最能影响城市女性置办行为的一项客观指标，城市女性相对家庭中的压力较小，自己的工资可以完好用于消费，只需收入稳定，她们每月的消费水平也相对坚持 在一个稳定区间内。可支配收入是指理

38、论可以用于消费的资金，很多城市女性的收入完好等于支配收入。中国的理想国情，很多城市女性并没有很强的理财观念，可 支配收入占她们的工资的二分之一以上，都用于了日常消费，更有甚者成为美丽的“月光族”。 预期收入望文生义就是未来的收入，既有肯定能完成的，亦有未知不肯定的。很多城市女性的消费习气，消费才干都超出相当水平收入的特性。换言之，收入水平只 付担负起500元的商品，而城市女性为了满足心理的需求，而去置办1000元或2000元的同类商品，常常由于她们心里以为自己的未来会有很高的预期收 入，很快可以抵达这个水平而提早享用。 2、家庭环境：在家庭经济活动中，消费占有极重要的位置，女性也正时把握和实施

39、家庭消费的主体，所以家中每个成员的诉求，影响着女性的消费行为。普通情况，已婚无子女的 家庭，丈夫的需求在主导女性的置办行为。已婚有子女的家庭，孩子的需求成为消费的主要部分，影响的女性的消费方向。 （二）商品附加要素 商品本身具有的本位功用和低价的价钱曾经不能很好的影响城市女性的置办行为，而转向为关注 其他附加的价值。例如商品的外观能否时兴，颜色能否漂亮，细节设计能否巧妙，运用的便利性，售后效劳的质量，能否具有多功用，有无物超所值，品牌的知名度 等等。信息高度兴隆的今天，女性消费者能经过多种渠道了解同类商品中何种品牌是附加价值高的商品。高附加值常常更能激起女性置办的愿望。普遍都市女性都会 阅历的

40、事例，在置办化装品时，都会赠送一个礼品，常常这些礼品更惹起了女性消费者的留意，产生置办愿望，有时由于礼品设计的细节之外让她非常认可，而转嫁 到对产品的认可，最终由于细节而采取置办行为。 （三）购物环境要素 购物环境是消费者在置办活动中所获得的印象，不同的购物环境会带来消费者不同的心理和行为反响。女性的情感更丰厚、更敏感、更容易遭到环境的影响，商场内 外部的软硬件设备都影响者女性的消费行为，包括高档的环境，华美的装修，合适的橱窗陈列，温馨的灯光，空气中的滋味，背景音乐等等，都在促进着置办行为。 （四）广告传播要素 不得不说广告要素不时在影响着我们的消费的观念和消费的行为，由其广告中的强调美感和奢

41、 华，更激起女性的求美，攀比，从众的心理，而以特有的方式影响女性的置办行为。在繁杂的广告作用下，女性已锻炼出“火眼睛睛”，对传统的、不实的广告宣传 方式和方法有一定的了解与认识，不那么随意的被左右，对诸如此类的产品和品牌产生厌恶感，排斥消费。因此，广告从传播的渠道和手法上要加以更新和改进，以 顺应女性消费者的心理变化。 （五）网络营销要素 随着手机和电脑的全民进步，互联网已成为现代生活不可缺少的部分，它便当快捷让人们获取和 传送信息。商品往常曾经不局限传统的销售方式，而在互联网开辟另一片疆土。正因如此，商家和产品在网络上能否可以搜索到相关信息，能否便当网上置办，网络 上大众的评论的好坏都影响城

42、市女性能否置办的重要参考指标。城市女性更关注安康战争安要素，所以一个网评不好的产品，她们宁愿保险起见放弃自己满意的产 品。值得关注的就，城市越兴隆的地域，女性应用互联网的比例越高，网络营销要素对女性消费者的影响就越大。 （六）投资理财要素经济社会的展开与消费行为的变化，社会由温饱型、小康型向富有型展开，消费者以由满足现期 的单一消费，转向统筹未来的消费的观念，所以理财渐渐进入了我们的生活。投资理财概括的说今天的消费行为将变成明天的收益行为，城市女性多角色的特性，她 们会思索更长远的未来规划，对现期的消费行为加以改动，以抵达满足未来消费的需求。所以年轻时就关心自己养老的问题；刚生小孩，曾经做出上

43、大学的谋划。为 未来买单开端影响城市女性的生话消费。 五、制定针对女性消费心理的营销战略 关于企业来说，关于往常这个消费主导的时期而言，针对女性消费群置办动机和消费心理，制定 不同的营销战略是相当必要的，20世纪80年代之后，高科技产业的疾速崛起，高新技术、产品、效劳的不时涌现，营销观念和方式也得到不时的展开，本文营销 战略别离吴金明等国内知名学者提的4V营销哲学观，举荐企业制定针对女性消费心理特性的营销战略组合。所谓4V是指“差异化（Variation）”、 “功用化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、共鸣（Vibration）。 （一）制定以“女性为主体”的营销方案

44、差异化营销就是以与众不同的特征，周到的效劳树立良好的企业形象。在企业营销过程中要精准的定位，以女性为主体就是一种区别于其他消费人群的特征，别离女 性的消费心理特性，制定特征化、个性化、更贴近女性的销售方案。由于个性化的需求增加，市场定制业务也在不时的增加。我们可以应用“定制”概念，以城市女 性为中心，提供所需的产品和效劳。例如一系列的概念名词“专为敏感肌肤设计”，“女性专用”，“私处专用沐浴乳”，“针对生理期少女运用”应运而生。这样 本身就是女性产品，经过这种营销方案，增加企业共同标识和表现专业性，强化和提升产品在女性消费者心中的位置。 另外，其它非女性用品，也可以运用差异化的营销方案，以女性

45、为主体，来突出特征，促进置办的作用。例如男士专用的剃须刀，普遍商家的广告方式都是俊秀的男 士专业之选，或者刀片尖利之类的单纯功用宣传。假设企业广告推行上，以女性为主体，广告词就应该是“贴心太太专业之选或专为贴心太太提供”这类型的口号。 由于城市女性多角色的特性，她们几乎担任老公一切日常用品的置办，所以男性用品以女性为主体的广告宣传方式，定会在销售提供新有亮点。儿童用品“专为聪明 母亲设计”，老年人用品“专为孝敬儿女特供”等，正如蓝海战略所畅导的那样，“跳出竞争猛烈、方式相同的红海，开创独具特征的蓝海”，这样企业的品牌 定会在女性消费者的心中独领风骚。 （二）多功用设计的产品容入女性生活 产品功

46、用设计普通分三个层面，一是中心功用，二是延伸功用，三是附加功用。企业将产品三方 面相别离，全面的参与女性喜欢的元素，多变新奇的功用诱导下，促进置办行为。例如女性手表，中心功用是计时；延伸后的功用，手表可以变成便携式的U 盘，MP3之类，附加功用，表盘与表带的新颖设计，多种颜色的款式，使手表看起来更像是漂亮的手镯或手链。价钱适中的情况下，置信很多爱美的女性消费者一 定会“大方解囊”。所以企业在开发新商品时，充分思索产品能否能容入女性平常的生活，是为产品上市的好销量，多增加一颗定心丸。 丰厚的产品营销伎俩使产品有多功用的表现。女性喜好消费品具有可变化性，从心理层面上制造变化感，鼎力推行多功用的设计

47、和多样式的运用方法，使产品成为流 行百搭之选。例如女性的多功用丝巾，一是可以宣传在传统意义上的系法的不同的多功用，还可以表如今配搭范畴上，表现不同服装作风下如何搭配，还能引申为可 以系在包做装饰，也可以变成腰带，也可能是做头花，某种商品在女性生活中出镜率高，女性更容易产生置办偏好。 （三）华美感受，制造尊宠 附加价值在女性心理表如今几个方面，体验到先进技术带来的便利；体验到优质的效劳不平；享用品牌带来的优越心理，这是女性常见的心理，希望体会非常优待。 她们有时把自己当成公主一样来溺爱，消费行为上也就追求这样的感受，企业多增加进步心理附加价值的效劳供应，满足女性消费者对产品附加的情感恳求。 （四

48、）长期体恤入微的情感导入 共鸣是指企业所希冀抵达的传导效果与消费者理想反映的结果长期坚持高度分歧，同时使女性消 费者获得极大满足感。对企业有归属感并对产品有一定的依赖性，企业效益也最大化。完成企业与女性消费者的共鸣，是一个相当长期的过程，而需求从细节、小事 做起，小到每个节日的问候，包装带的贴心设计，不时探求新的方式来满足消费者的需求，与时俱进找到消费者的兴奋点，真诚效劳等，同时这对企业的销售人员提 出了更高的恳求。企业要将完成共鸣理念构成一种企业文化，长期的实行下去，才干真正完成企业长远的展开目的。 随着我国市场经济逐渐成熟，科学技术的高速展开和进步，企业间竞争亦会愈加地猛烈，市场对新经济环境下的企业提出了更高的恳求，要使企业真正地走向出色， 除了提升产质量量和科技等方面的硬实力之外，企业还要对目的客户的消费心理进入研讨，特别是女性特有的心理特征加深研讨和探求，增强软实力，使中国的更多 企业成为百年老店，真正完成基业长青。