满意通企业短信服务成功营销宝典.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流满意通企业短信服务成功营销宝典.精品文档.满意通企业短信服务成功营销宝典北京亿美软通科技有限公司2004-11-8目 录一.前言81.1文档版本说明81.2概述8二.业务基础篇92.1电信增值服务92.1.1电信服务概述92.1.2电信服务经营主体92.1.3虚拟电信运营92.2移动商务服务112.2.1移动商务112.2.2移动商务的背景112.2.3移动商务的主要应用模式122.3企业短信项目简介132.3.1企业短信服务及市场前景132.3.2基础电信运营商的企业短信服务142.3.3其它虚拟运营商的企业短信服务142.4满意通企业短信

2、服务特点162.4.1与移动、联通运营商总部合作开展的绿色短信服务162.4.2直联集团业务网关的高速安全服务162.4.3卓而不群的强大客户端软件172.4.4不断创新领先的增值服务172.4.5国内第一企业短信服务品牌17三.营业管理篇183.1营业准备工作183.1.1业务人员招聘与培训183.1.2客户资料收集183.1.3其它物资准备183.2营业开展203.2.1营业目标一：用户占有量203.2.2营业目标二：短信充值收入203.3营业管理213.3.1营业任务及实施213.3.2注册号充值卡管理213.3.3用户终端管理223.3.4费用预算223.3.5销售人员的薪酬模型24四

3、.营销方法篇254.1基本营销方法254.1.1网络营销254.1.2电话营销254.1.3陌生拜访销售264.1.4项目销售264.2行业营销方法274.2.1（大型）商业零售行业274.2.2餐饮、娱乐、美容行业284.2.3汽车销售、维修、相关服务行业294.2.4金融行业304.2.5俱乐部、会所、健康行业304.2.6交通、旅游业、票务行业314.2.7房地产行业324.2.8大中型企业（渠道管理型应用）334.2.9政府机关344.3节日促销方法354.3.1促销时间选择354.3.2促销行业选择354.3.3促销方法和市场政策354.3.4市场宣传配合35五.销售技巧篇365.1

4、销售要点365.1.1保持满意通高端品牌形象365.1.2谈判中坚持价值优先原则375.1.3精心准备、稳扎稳打375.2销售导语395.2.1电话起始导语395.2.2电话沟通395.3强力成交方式415.3.1首屈一指法415.3.2算帐对比法415.3.3后果描述法415.3.4大客户信任法425.3.5一分价钱一分货法425.3.6营销方案法425.3.7欲擒故纵法425.3.8焦点集中法435.3.9亲情关怀法435.3.10需求引导法435.4疑难解答445.4.1如何找到负责人445.4.2如何介绍满意通445.4.3满意通的优势445.4.4全网业务有哪些优势455.4.5上行

5、有哪些优势455.4.6联通全网业务有什么优势455.4.7集团短信有哪些优势455.4.8软件免费后如何保护短信售价。455.4.9对两、三分钱短信价格的对策455.4.10对基于个人娱乐短信平台的软件产品的对策。465.4.11互动营销是什么？有什么意义？465.4.12企业如何拥有众多会员？465.4.13号码段群发有什么危害？475.4.14客户为什么一定在信息安全承诺书上盖章？47六.市场规范篇486.1业务开展规范486.1.1代理商平台余额底限486.1.2终端客户价格政策486.1.3客户投诉处理486.1.4广告短信群发处理办法486.1.5二级代理发展策略496.1.6技术

6、合作处理办法496.1.7月报制度506.2市场竞争规范516.2.1异地竞争原则516.2.2本地竞争原则516.2.3恶性竞争处罚原则51七.产品篇527.1产品特点527.1.1短信管理527.1.2地址簿管理527.1.3办公管理537.2技术解疑547.2.1软件故障报告547.2.2客户常见问题解答56八.附录一：精彩案例汇编588.1短信营销的倡导者-联想集团588.2开启售后服务新篇章-惠普中国598.2创新服务，短信走出国门外-康辉旅行社608.3群发短信显效益-三环新城618.4“税企通”服务纳税人-北京市石景山地税局618.5高效、贴心的沟通服务-广东发展银行外汇交易中心

7、628.6量身订作的健身计划-北京青鸟健身俱乐部62九.附录二：市场调查样表64十.附录三：网络营销参考6510.1基于企业网站的网络营销。6510.1.1搜索引擎登记与排名6510.1.2网络广告6510.1.3电子邮件营销6510.1.4交换链接6510.1.5交换广告6610.1.6新闻组与网上社区6610.1.7信息网和分类广告6610.1.8网络整合营销6610.2如何实施网站营销推广66十一.附录四 客户跟踪登记表参考68十二.附录五 媒体报导精选6912.1“企信通”繁荣移动商务 北京移动携手亿美力推集团短信业务6912.2“颜色”困扰个人短信 企业短信绿色服务快速成长6912.

8、3北京亿美软通科技联手北京移动体验商务应用7112.4亿美“满意通”圈地百家商场7212.5宽带代理商抢滩移动增值市场 亿美满意通为渠道引入活水7312.6短信营销破解速效沟通迷局73十三.附录六 业务流程图解及联系人表7513.1业务流程图7513.2充值规范7513.2.1充值方式7513.2.2开具发票的几种方式7613.3软件序列号7613.3.1软件序列号的申请流程7613.3.2返单要求7713.2业务联系人表771、 前言1.1文档版本说明版本日期作者说明1.02004年11月15日亿美软通渠道部、技术支持部、呼叫中心根据亿美业务开展经验及市场调查数据拟写的最初版1.2概述此文档

9、根据市场调研的数据和亿美软通公司直销部、大客户部的市场营销经验，对企业短信市场进行了详细的分析，并对满意通企业短信服务的营销方法、销售技巧进行了讲解说明。本文旨在为亿美软通公司的各类合作伙伴服务，帮助满意通的正式代理商、经销商、技术合作伙伴、战略合作伙伴了解业务开展工作。本文由亿美渠道部、技术支持部、呼叫中心、市场部等相关部门团队配合撰写，感谢以下同事为此项工作所付出的努力：张煊、李新华、朱玲华、苏京浩、王周君、丁健、范迪。2、 业务基础篇2.1电信增值服务2.1.1电信服务概述电信服务作为通信产业体系中最重要、增长最快的行业，在国民经济及社会发展中发挥着举足轻重且影响愈加深刻的作用。进入20

10、世纪80年代以来，在发达国家的国民经济总值中，通信产业所占比重上升到3%以上，许多国家已经超过了农业在国民经济中的总比重。同时随着技术的持续发展和商业模式的不断创新，电信服务在国民经济信息化的变革中推动着产业的融合发展趋势，并为这一行业的经营者创造了无限的商机。世界典型国家电信通信业与GDP比例（）美国法国日本韩国巴西印度中国平均值1998年2.62.62.32.62.60.82.62.32003年3.32.63.254.82.54.23.7电信通信是通过将信息转换成光电信号经过传输再转换成信息的方式传递信息。通过电信通信手段以传递信息为主要经营内容的服务称之为电信通信服务或简称电信服务。电信

11、服务具有服务贸易性质（与商品贸易相对，提供无形产品、即时消费、无所有权转移问题、交易不可逆）、自然垄断和规模经济性以及联合作业与技术兼容等产业特性。2.1.2电信服务经营主体电信服务的经营主体可分为基础电信运营商、增值电信运营商以及虚拟电信运营商等。依据我国的电信条例，增值电信业务目录主要包括：固定电话网增值电信业务、移动网增值电信业务、因特网增值电信业务、以及其它数据传输网络增值电信业务。（经营企业短信服务依据信产部规定必须具备移动网增值电信业务经营许可证，亿美拥有的这一资质是许多竞争对手不具备的，因此我们提供给消费者更多的通讯服务的保障，在根本上区别于市场上的非法运营商。）自1993年（成

12、立中国邮电电信总局）以来经过10余年的改革打破单一运营商垄断经营，目前中国有中国电信集团公司、中国网通集团公司、中国移动集团公司、中国联合通信集团公司、中国卫星通信集团公司、中国铁路通信总公司共6家基础电信运营商和经营无线寻呼、互联网接入、互联网信息提供、电子数据交换等增值电信服务商4000多家。2.1.3虚拟电信运营虚拟电信运营商是指没有或只拥有部分不完整的物理网络，向基础电信运营商购买服务或租赁物理网络通过业务创新以自己的品牌向最终用户提供通信服务的电信运营商。在非资产扩张和非组织规模扩大的情况下大力发展虚拟电信运营是世界各国电信产业迅速发展的成功经验，同时也是中国电信企业面对WTO以后市

13、场开放环境的主要竞争手段之一。目前国际国内的成功虚拟运营模式吸引了大量用户并成为电信行业商业模式创新的源头。从英国的维京移动公司、美国的WEBEX（提供在线会议服务）、瑞典的SKYPE（提供消息语音等多种方式结合的即时通信服务）到中国的腾迅（提供面向个人消费者的QQ-IM服务），这一经营模式正在不断地创造新一轮通讯企业成长的神话。2.2移动商务服务2.2.1移动商务移动商务是指对通过移动通讯网络进行数据传输并且利用移动终端开展各种商业经营活动的一种新电子商务模式。移动商务是与商务活动参与主体最贴近的一类电子商务模式，其商务活动中以应用移动通讯技术使用移动终端为特性。由于用户与移动终端的对应关系

14、，通过与移动终端的通讯可以在第一时间准确地与对象进行沟通，使用户更多脱离设备网络环境的束缚最大限度地驰骋于自由的商务空间。 移动商务从本质上归属于电子商务和信息商务的类别，是由技术发展与市场变化而出现的新商务模式。由于移动商务与电信服务的关联性特征，因此它在业务模式、商业收益点等许多方面不同于无线商务。移动商务将随着移动通讯的不断普及和发展成为未来5年中国电子商务增长的新领域和创富运动的新行业。2.2.2移动商务的背景移动通讯泛指移动用户与固定用户之间或移动用户相互间的通信，是全球通信业发展最快的一个门类，在中国自1997年以来以平均83.96%的年用户增长率成为目前用户量最大、普及率最高的通

15、讯方式。2002年1月2002年6月2002年12月2003年6月2003年12月2004年6月固网电话用户18193.119894.221441.923761.026330.529548.8移动电话用户14990.917616.920661.623447.226869.330528.3互联网用户3634.53975.94970.05323.55365.77120.1在2005年初中国的移动通信用户数将超过人口的四分之一，这消费群体的力量必然将在商业模式上产生深刻的影响。可以讲自2003年底中国的移动通迅用户超过固网用户以来，中国步入了移动信息社会，而企业和商业模式受到用户特征变化的影响将会逐

16、步加速地进入移动商务的时代。移动商务发展除以上的市场变化背景外，技术的成熟稳定现持续创新也为移动商务的发展构建了基础。移动网络的广阔覆盖、语音服务外多种数据增值服务的发展、带宽的增加以及终端功能的更新都使移动通信在商务中的应用成为可能并将成为性价比最高功能最优的方式。个性化娱乐体验、信息服务、位置服务、数据交换服务、交易支付等新兴商务模式正在经历着创新、发展并走向成熟。2.2.3移动商务的主要应用模式移动商务的应用模式根据与商业活动相关的通信主体进行分类包括BTOM（Business to Mobile user）、MTOM（Machine to Machine）两大类。前者强调企业等商业组织

17、与手机用户消费者之间的沟通及其在商业活动中的应用，是人与组织或人与人之间的通讯。后者强调在商业活动中通过移动通讯技术和设备的应用变革既有商务模式或创造出的新商务模式，是机器设备间的自动通讯。B2M商务模式是在移动商务中以移动终端用户（手机用户、具通讯功能的PDA用户等）为商务参与者，通过移动通讯解决方案实现企业与最终用户以及企业内部人员之间的实时信息沟通，进而提高效率降低成本的新商务模式。B2M以最终消费者为中心，将消费者中的手机用户细分为营销和服务的主要目标，以适时、随地的沟通创造没有疆界不停顿的商务机会。B2M目前已有着广泛的应用，如移动营销（M-marketing）、移动客户服务（M-c

18、ustomer service）、移动办公自动化（M-OA）、移动客户关系管理（M-CRM）等。M2M商务模式是通过移动通讯对设备进行有效控制，从而将商务的边界大辐度扩展或创造出较传统方式更高效率的经营方式亦或创造出完全不同于传统方式的全新服务。M2M以设备通讯控制为核心，将原来低效率或甚至不可能的信息传输应用于商业中以获得更强的竞争力。M2M的商务模式目前应用方兴未艾，主要有移动物流管理（M-logistic management）、移动支付（M-POS）、移动监控（M-monitoring）等。2.3企业短信项目简介2.3.1企业短信服务及市场前景面向企业用户以满足其经营中沟通需求而提供的

19、短信服务正在日益为企业所接受，企业将短信服务作为一种物美价廉的通讯方式可广泛应用于内部办公、外部服务及信息发布企业宣传。去年由运营商提供的正式企业短信服务全年发送总量约为1亿1千万条，而通过短信群发器（短信猫）等非正规服务发送的企业短信数量也在千万条以上。目前企业短信应用的普及率相当低，与个人短信应用的普及情况严重失衡，这不仅将推动运营商快速发展此项业务同时对消费者特点的变化反应敏感的企业也将迅速跟进采用这一服务。预计2006年前后全国将达到7亿元的市场规模并还将继续增长。（数据来源中国计算机报中国数据通信）中国移动将企业短信服务称为集团短信业务，中国联通定义为行业短信服务，其业务内容服务范围

20、发展政策基本一致，但目前还没有形成完整的规范营销体系和管理制度以及技术支撑平台。两大运营商正加紧这一领域的建设并都希望通过企业服务达到保持企业用户数量影响手机用户在网数量以及提高企业用户消费额的目的。以下以中国移动集团公司的业务管理规范为例对企业短信（集团短信）的业务定义及分类进行说明（仅供参考）：业务定义：集团短信业务，是由集团行业客户根据其经营业务和内部办公的需求为其内部员工、客户及相关联络人提供的与其经营业务相关的短信服务。（本项业务的具有以下特点：3、 信息发送的主体为集团、行业客户，其主营业务不是各种形式的增值信息服务；4、 信息接收方为集团、行业客户的内部员工、客户、供销渠道等与其

21、经营业务存在一定既有业务或工作关系的手机用户，信息接收方与发送方之间不是纯粹的信息服务关系，手机用户的信息定制或点播关系依存于双方既有的业务或工作关系；5、 信息发送内容必须与集团、行业客户的工作或经营的业务密切相关，信息内容要服务于其工作和业务，客户不得提供与其工作和经营的业务不具相关性的信息服务；）业务分类：集团短信业务按其服务对象及开展形式分为集团短信内部服务、集团短信外部服务、集团短信产品三类。1、 集团短信内部服务，是由集团、行业客户针对内部员工及与其关系紧密的供销渠道提供的与其工作、业务密切相关的短信服务。根据此类业务的需求特点，集团短信内部服务发送对象必须有明确的手机用户名单，中

22、国移动向集团、行业客户的内部应用按流量收取通讯费，不向其提供代计费服务。2、 集团短信外部服务，是由集团、行业客户针对其客户、供销渠道等提供的与业务经营相关的短信服务。根据此类业务的需求特点，集团短信外部服务的发送对象必须与集团、行业客户存在一定既有业务或工作关系，其信息定制或点播依存于双方既有的业务或工作关系。中国移动为集团、行业客户提供代计费服务。3、 集团短信产品，是由中国移动集团公司确定的，在一定的经营范围内以统一技术产品的形式或标准技术服务的形式提供给集团、行业客户的短信服务产品。集团短信产品可应用于集团内部或外部，发送对象的标准遵循本节1、2条的具体规定。由于以统一产品形式或标准化

23、服务方式提供给集团、行业客户，而对手机用户信息定制计费的管理无法统一，因此集团短信产品不提供对最终手机用户的计费服务。2.3.2基础电信运营商的企业短信服务中国移动以省级地方公司为主体开展面向本地及移动网内的企业短信服务，北京、江苏、广东等地命名为“企信通”业务。中国联通企业短信服务开展比较置后，仅在北京试点“网中广播站”业务。由运营商直营的企业短信服务目前主要有以下一些问题： 优势分析：1） 运营商身份具有品牌优势；（亿美可提供运营商的开通单有效化解品牌信任问题） 弱点分析：1） 移动、联通在当地竞争非常激烈，两家的业务得分开办理；（亿美可提供覆盖移动联通以及网通和电信小灵通用户的多网用户）

24、2） 某些地方移动还不能开通全国业务；（亿美可提供全国的上、下行服务）3） 仅提供WEB方式，企业不愿将客户资料上传到移动网站上以保证用户资料的安全，目前运营商提供客户端软件的方式较少或软件功能不够完善；（亿美的满意通功能强大被用户广泛认可且企业用户将资料保存在本地计算机上安全保密）4） 业务发展方式比较单一不能提供更多增值服务或融合通讯服务；（亿美将在05年初推出相关的增值服务提升竞争优势并扩大收入来源）2.3.3其它虚拟运营商的企业短信服务目前市场上还有少量公司也提供企业短信服务，并各有特点具体说明如下：深圳X网科技 基本情况及优势产品线较全，在南方市场有较高占有率。 对手的弱点：联通无法

25、实现全国上行；价格管理比较混乱；其重点已经发生转移，将来会更多的转向个人娱乐方向。 亿美的优势有中国移动的开通单及相关企业短信服务的资质；全国全网上下行服务能力；市场宣传及品牌树立方面比较领先。金鹏短信X 基本情况及优势采用短信群发器（又称“短信猫”、“土炮”）技术，短信价格便宜。 对手的弱点要购买硬件设备，一次性投入很大。发送速度非常慢，一小时200多条。不能回复，无法与客户进行互动沟通。产品很难升级，只能用于短信发送，无法融合其他电信服务。受移动的MISC平台严格限制，群发超过500条则该卡自动作废。 亿美的优势手续正规、技术领先、运营商支持，非常适合企业长远发展。郑州短信X 基本情况及优

26、势业务开展时间较最，正在逐步从短信群发器过渡到短信网关方式；在北方内地有一定市场影响力。 对手的弱点客户端软件技术比较落后，仅能提供短信群发功能；联通无法实现全国上行；公司资质不明、信誉度不高、经营手段不太规范 亿美的优势新产品及服务平台的技术都远远领先；亿美将在05年初推出相关的增值服务提升竞争优势并扩大收益来源新网X联 基本情况及优势以域名注册IDC业务为主，实力较强，在企业中影响较大；现有的三级菜单回复功能比较领先。 对手的弱点没有客户端产品，用户要登陆新网互联的网站，以自己的帐号、口令登陆。安全性较差，平台功能很弱，难以满足企业需求，更适合个别企业工作人员使用；费用较高，有些业务需配合

27、WAP使用。 亿美的优势客户端功能强大，安全性强，能有效保护客户资料，使用方便灵活，速度快；亿美价格优势明显；亿美新产品的功能将大大超过三级菜单回复更为实用。 深圳腾X 基本情况及优势技术资金品牌等实力最强，正在从个人娱乐领域进军企业市场。 对手的弱点：由于一直从事个人娱乐行业，在企业市场中其品牌形象不被企业认可，所以至今市场发展不顺利。无企业短信服务的资质，无法实现不受限的群发功能加盟条件苛刻。对硬件要求较高，要有中心服务器。软件有较高价格。发送量有限。联通无法实现全国上行。 亿美的优势：专业面向企业客户，功能设计针对企业需求具备业务开展资质，因此可提供全国全网上下行服务价格优势明显下表是相

28、关公司服务情况的对比表供参考：2.4满意通企业短信服务特点2.4.1与移动、联通运营商总部合作开展的绿色短信服务亿美软通作为中国移动集团公司、中国联通集团公司两家移动通讯运营商的集团短信业务合作伙伴有着其他厂商无可比拟的资质优势。作为唯一一家同时具备两大运营商全国全网上下行服务资格的集团客户合作伙伴，我们的服务在技术合作、市场营销、通讯服务及管理规范上都是业内的标杆成为两大运营商行业短信服务的标兵企业。亿美软通最先在全国范围提倡“绿色短信”服务的概念，并在业务发展和服务提供以及品牌树立上实践着这一概念。因此我们所有的客户都可以直接使用中国移动集团短信业务的开通单，与我们签约的同时客户就可以得到

29、运营商的服务保障，这是这一行业最好的资质的体现。2.4.2直联集团业务网关的高速安全服务亿美软通的三个服务器群组分别托管在中国移动、中国联通、中国网通的骨干网或城域骨干网机房中，并通过Array负载均衡器（美国的技术领先设备）与中国移动中国联通的集团业务网关进行直联，从而在架构设计上网络服务质量上保障了企业短信服务的高速与安全。目前我们新的平台已通过了一小时发送量21万6千条的峰值测试，这是我们为客户提供高效服务的最有力支持。2.4.3卓而不群的强大客户端软件满意通软件经过两年多的不断市场磨合和多个版本的升级，目前受到了用户和代理商的广泛认同，从功能设计、交互逻辑到界面的人性化设计为我们赢得了

30、众多用户的信任与好评。亿美将通过进一步的研发升级更好地完善发展满意通客户端软件，保持在产品上的领跑地位。2.4.4不断创新领先的增值服务以满意通企业短信中心为契机，亿美软通将通过软件升级、增加服务项目等方式不断创新增值服务内容，为企业与客户提供更有价格优势效果更出色的沟通服务。满意通企业短信服务不是更不会停留在企业短信群发，企业的短信应用、融合通讯服务、移动商务等增值服务将会为我们带来更广阔的发展空间。2.4.5国内第一企业短信服务品牌以客户满意为标准，提供让企业与个人消费者都满意的沟通服务就是“满意通”的品牌含义。从2002年1.0版满意通上市开始我们就通过不断提高技术水平和服务质量悉心呵护

31、我们的品牌和信誉。经过市场的检验和客户的比较选择，满意通企业短信服务目前占中国移动集团短信业务全国短信发送量的5%，超过多个省的省级移动公司集团短信业务总量。从国家重要机关到著名跨国企业乃至一个小小的美容院，超过两万家企业用户选择了我们的服务，每天有更多的企业正在成为我们的用户，满意通和亿美软通在事实上打造着企业短信服务的第一品牌和最大服务商。6、 营业管理篇3.1营业准备工作3.1.1业务人员招聘与培训通过报纸网站招聘业务人员，其中具备电话销售经验、域名销售经验、软件销售经验的人员应优先选择。对业务的了解对产品的信心都将决定公司营业业绩的效果，因此必须对进行满意通推广的业务代表销售经理进行培

32、训。经营者要坚信在人员培训上的投入将会数倍回报在经营业绩上。具体内容参考本培训资料，培训后必须进行必要的考核，通过考核将强化人员对业务知识的记忆，考核通过者方可上岗。考核内容可参考以下项目：1) 对满意通企业短信服务和集团短信业务的了解程度（必须熟记）。2) 阐述满意通企业短信服务及亿美软通公司的主要优势（列举或选择）。3) 正确演示满意通的基本功能，展示最具特色的功能（上机操作体验应用）。4) 描述几个主要行业（卖场、会所俱乐部、汽车维修）的行业特征，列举至少三种以上的应用，每个行业至少能说明两家典型客户的应用。5) 对低价竞争的应对回答（必须熟记）。3.1.2客户资料收集有效确定销售目标是

33、开展业务的前提，根据行业、地域或其它因素进行客户资料收集，客户信息内容至少应包括客户名称、行业或主营业务、联系方式（电话或手机或传真或email），如果可能还可以记录客户网址进行更深入的了解。收集方法包括进行市场调查收集，可派人员在写字楼前或目标客户集中地区发送彩页及调查问卷，调查短信使用情况。这种方法不但积累了有效客户资料而且宣传了产品，打出公司的LOGO及联系方式。（调查问卷内容参考本文附录三）此方法成本效高，可用于前期对市场或某行业短信应用的了解，以便制定营销策略，调查企业数量至少多于30家才具有统计分析上的意义。此外还可以通过购买黄页、网络搜索、购买企业名单、购买近期名片的方式进行用户

34、资料的收集。这些方法成本低分解工作量给每一个销售人员可为公司建立起一个非常有价值的客户数据库。3.1.3其它物资准备建立公司业务网站，或将满意通产品上传到公司已有的网站上，为客户提供免费下载及一定条数短信试用（建议10-50条以内比较适当）。网站要有业务说明、软件及服务的优点、成功案例故事和相关行业的典型客户名单。网站上一定要强调满意通企业短信服务的资质优势、全国全网上下行优势，并要突出显示公司业务接纳电话或联系方式及下载试用点击按钮，软件说明书下载及中国移动公司盖章的正规开通单扫描件下载或显示，对客户了解产品及决定购买会产生很大的推动。准备业务说明传真，针对不同行业应准备不同的标准传真，以便

35、业务人员在讲解后可应客户要求将说明及合同及时传真给客户。准备宣传彩页，设计制作一定传单或彩页以说明业务宣传品牌。有条件的公司可建立呼叫中心或组织电话销售组进行电话推销。准备电话销售导语帮助销售人员迅速上手销售。事实证明电话销售配合网上营销及传单宣传是非常有效的销售方法。3.2营业开展由分组并确定任务的业务代表针对收集到的客户信息分别采取电子邮件群发、宣传彩页投放、电话销售、传真发送等方式进行业务宣传，并对有反馈或有意向的客户进行记录和反复跟单。对于小客户要尽量避免上门推销以节省时间和成本，对发送量大的行业或企业可由业务经理上门进行讲解和方案提供。注意！对于有些公司原来经营过其它业务（如域名注册

36、、网站建设、宽带接入、软件销售等）已具备一定企业用户的情况，可采取对老客户进行促销优惠的方式前期进行免费数量的短信试用（建议100-500条即可）先将软件安装到客户的机器上有机会让其使用体验，一般充值率可达到90%，尤其是大的节假日前一个月的试用通常会带来节假日的大量充值使用。3.2.1营业目标一：用户占有量根据公司所选择的不同经营策略，在营业方法和销售目标上都要有相应的方法选择。当企业在一段时间内强调用户的市场占有量时，建议开展大量的试用免费推广安装工作，以大量电话访问反复邮件群发以及试用抽奖等方式分地区进行覆盖。销售目标集中在餐饮、娱乐、汽车俱乐部、美容健身、物业公司等行业。这一营销目标可

37、提高市场和公司的知名度形成销售上的品牌强势。此类营销目标对节假日促销活动比较敏感，因此建议这一目标的达成可选择大的节假日前一两个月进行相应调整。3.2.2营业目标二：短信充值收入部分公司因原有行业经营的经验或短期获利的驱动将短信充值收入的增长作为营业目标，应通过业务经理的上门销售方式针对一些行业的大客户进行精确营销。对大客户有针对性地做出短信应用的解决方案进行上门演示的试用，通常应配有一些短信营销方案提供给客户，以专业形象和周到服务争取客户。销售目标应集中在金融、证券、期货、大型商场、著名消费品牌的客服部等行业。这一营销目标可直接提高公司收入，此类企业对品牌和方案及技术水平比较注重，适宜发挥我

38、公司及产品长处。如能在此类行业媒体上进行软文的宣传或通过行业短信应用研讨会的方式进行营销将会对销售帮助比较明显。（在此方面可直接与亿美公司的市场部提出要求，我们将给予资金或宣传上的支持。）3.3营业管理3.3.1营业任务及实施1. 工作任务：要求电话销售代表必须每人每天打80个电话，寻找4家可以试用的单位。每人每月完成6套满意通产品的销售，完成充值15002500元。2. 管理实施：1) 量化考核：规定销售员每天电话数量，将其作为销售员的考核指标之一。2) 客户资料：客户资源对销售员来说非常重要，所以一定提供给销售员充足的客户资料，并要求销售代表对客户反馈进行记录并由公司存档。3) 日报统计：

39、每天要求销售有日报，并且在下班前半小时，进行讨论，讨论今天都遇到那些难点。统计每个销售员一天的电话量、成单量。4) 周报：周报是检查销售员一周当中的成绩，可以从中分析出销售遇到的最大困难在什么地方，并制定出下周的销售任务及计划。5) 例会安排：每周一上午开例会，布置一周的工作，总结上一周的工作情况。表扬成绩优秀的销售员，鼓励业绩不足的销售员。3. 客户跟踪登记表参考本文附录四。3.3.2注册号充值卡管理1）将注册号和充值卡打印出来制作成如下表格，业务员使用的时候实行严格的登记制度：注册号登记表序号软件序列号领用日期领用人使用单位10MTN-CHL-0210-JEYSL2004-11-1小王XX

40、XXX娱乐城20MTN-CHL-0210-JEYSM2004-11-2小刘XXXXX商场30MTN-CHL-0210-JEYSS2004-11-3小张XXXX票务中心40MTN-CHL-0210-JEYTK50MTN-CHL-0210-JEYTL60MTN-CHL-0210-JEYTQ充值卡登记表序号充值卡号卡密码面值（元）领用日期领用人使用单位1CHL1020040917162400061306652004-11-1小王XXXXX娱乐城2CHL1020040917162400103383452004-11-2小刘XXXXX商场3CHL1020040917162400217820052004-

41、11-3小张XXXX票务中心4CHL1020040917162400309823155CHL1020040917162400449122256CHL1020040917162400506234157CHL1020040917162400640290452）专门制作一批价格为2元、或5元的充值卡，作为给客户测试用的充值卡。3）注册号超过2周没有开通则注销。3.3.3用户终端管理 用户必须是独立的法人实体，必须在信息安全责任承诺书上盖章。 要确保发送对象为有合作关系的客户或注册会员。 在发送广告信息时，一定要出现联系电话及“本信息免费”字样。 发送内容不得超出法律许可，并不得对他人造成骚扰，并说明

42、对盲目群发广告信息我公司将要做必要处理不能通过移动联通正式通道发送。 发送的信息需保存6个月。 3个月内发送短信量为零自动清号。3.3.4费用预算作为一个代理商，首先考虑到的问题肯定是投入与产出，以及如何盈利，然后才会考虑到如何把属于自己的市场做得更大。假如我们招聘销售人员3人（底薪800/月/人），提成为首次充值10%。平均利润为20%来计算，经过一年的经营，可以得到如下表所示：增加的客户数总客户数充值金额收入费用当月利润充值收入开通费人工提成房租电话交通1101050001000100024005005001500500-3400220301500030002000240010005001

43、500500-90031545225004500150024007505001500500350430753750075003000240015005001500500410052095475009500200024001000500150050056006201155750011500200024001000500150050076007201356750013500200024001000500150050096008201557750015500200024001000500150050011600940195975001950040002400200050015005001660010

44、202151075002150020002400100050015005001760011152301150002300015002400750500150050018850124027013500027000400024002000500150050024100总计：1570002700028800135006000180006000111700通过上表我们可以看到：代理商在经营一年之后会取得10万元左右的盈利，但是在前三个月投入大于回报，一般情况下在第四个月开始赢利，到第五个月则会走入正常持续赢利阶段。以上仅为保守估计，因为根据亿美的经验，有的大客户在高峰期甚至会一个月充值达到5万元，平均每个月也会达到1万元充值。考虑到集团短信市场正在逐步升温，而且随着我们产品的不断升级，新产品的不断推出，利润空间将会越来越大，客户也会越来越多。最关键的是，我们的产品能够绑定用户，使得收入持续稳定源源不断。以下是在我司服务器上统计出来的分行业的发送数据：行业月最高充值额月平均充值额大商场/超市500008000中小商场/超市1000200大型汽车销售服务7500600中小型汽车销售服务