物料购置合同管理操作规程.doc

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1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流物料购置合同管理操作规程.精品文档.前 言在社会主义市场经济浪潮的冲击下，当前国家经济发展突飞猛进，固定资产投资节节攀升，公路施工材料买卖行业又是一个古老而又焕发青春的行业，公路施工管理的发展随着国家建设的发展而不断进步和创新，物料购置是以买卖的方式来购入工程所需材料。施工企业的材料，是指主要材料，结构件，机械配件，其它材料等劳动对象。施工企业所需材料，大部分是从外部采购的，绝大部分是用于施工和生产。物料购置过程是正确选择供货来源的并按质，按量，按时，成套齐备地供应所需要各种物资的过程。它对于保证企业正常生产，提高产品质量，节约资金，降低产品

2、成本，增加盈利等方面都有重要意义。在市场经济制度下，一切生产要素都是商品，商品的取得就需要购买方付出代价。且公路施工涉及的购入物料都是数量巨大，所需资金庞大。这就决定许多企业，尤其是大量的中小企业需要通过物料购置合同来保证自身利益和工程的高质完成。因此公路施工物料购置合同随着社会的发展逐渐凸显其重要性。物料购置合同在保证施工需要的同时，还要注意储备资金的使用，提高流动资金的利用效果。要少购勤进，以最少的储备量来保证施工的需要：要合理组织材料运输，就地取材，就近采购，降低材料采购成本。在我国社会主义建设事业需要大量建筑材料和建设资金的情况下，用最少的材料储备保证施工顺利的进行。，一方面可以为国家

3、腾出大量的建筑材料，以保证更好更快的发展建设事业的需要：另一方面可以避免企业流动资金的浪费和积压，提高资金利用效果。我国货品交易起步晚和发展迟缓首先是由于封闭经济和计划经济体制造成的。在封闭经济下进口物料很少，无所谓与国际方面的交流。在计划体制下，大量的国有企业施工所用物料不是商品，通过物资部门计划调拔，所需资金也是财政划拨，就是说物料出卖者无需推销产品，物料需求者也无需购买，因而用于公路施工的货品交易方式也就无存在的必要。现在我们实行的是开放经济和市场经济，并且大量发展个体私营经济，可以预计，公路施工的货品交易制度因素必将导致我国的有一个更好更快的发展，从另一个角度看，我国现正处在北京奥运这

4、个风口浪尖上，全世界都在瞩目中国，我国正在努力与国际接轨，实施产业与产品结构战略性调整，完成节约成本举办奥运的目标。针对这一现状，我全力以赴、精心设计了公路施工企业物料购置合同管理流程。本设计流程独特的研究方式：形象的流程框图通俗易懂的文字表述一步到位，步步到位它专业性强。它切入点小，分析透彻。它着眼于实际操作，具有一看便懂、一学即会的特点。但愿这份精心设计的公路施工企业物料购置合同管理流程，能给读者在物料购置合同的处理中多一些从容，少一些盲目和不知所措，使您在经济活动中获得最优化的效益。1、公路施工企业物料购置合同管理1.1合同管理概述在日常生活中，我们遇到的民事纠纷中恐怕合同方面占很大一部

5、分。因此，合同管理显得尤为重要。那么，什么是合同管理呢？从广义上来讲，是指为了保障合同法的顺利实施，保护合同当事人的合法利益，维护社会主义市场经济秩序，与合同行为有关的所有部门对合同进行管理的一系列活动的总称。在企业中推行合同管理制度，可以提升企业形象，监控经营风险，创造经济效益，提高管理水平。至关重要的，合同管理的原则有：合法管理原则、全面管理原则、预防为主原则、流程管理原则、分类管理原则。 合法管理原则#管理行为应有明确的法律依据#公平、公正、诚信原则#合理规避禁止性规定#对禁止性规定无法规避时，不得为之 全面管理原则#缔约准备了解资信，确定内容#审核签订确定条款、缜密审核#履行阶段保证己

6、方，关注对方 分类管理原则#依签约对象分：内部合同、外部合同 #依重要程度分：一般合同、重大合同 #依标的大小分：小额合同、大额合同#依是否涉外分：普通合同、涉外合同 流程管理原则#合同管理的惯常性的要求 #分工协作、管理细化和专业化的要求#充分调动部门、行业的知识资源#职责明确，可实现有效的监督制衡1.2合同概念合同，又称协议、契约，有广义、一般、狭义三个层次的概念。广义合同时当事人借以确立各自权利义务关系的法律文件，包括一般概念上的合同、行政合同、劳动合同以及国家合同等；一般概念上的合同多是确立当事人民事权利义务关系的协议，包括狭义的合同、婚姻合同、收养合同以及监护合同等；狭义的合同概念在

7、商务活动中最常见，它是市场经济主体用来设立、变更、终止于其他主体之间的经济、商务关系，包括买卖合同、租赁合同、建筑合同、技术合同等等。不同概念下的合同具有不同的特点、内容和要求，满足当事人不同的目的，而且适用于不同的法律、法规调整，因而区分合同的概念具有重要意义。合同广义合同一般合同狭义合同当事人借以确立权利义务关系的法律文件，受多个法律部门的调整。当事人之间设立、变更、终止民事（经济）关系的协议，受民法调整。当事人之间设立、变更、终止债权债务关系的协议，受民商法尤其是合同法的调整。图1.2.1 合同分类示意图Fig.1.2 .1Contract sorting drawing广义合同行政合同

8、劳动合同国家合同一般合同行政机关与相对人签订，受行政法调整。用人单位与劳动者签订，受劳动法调整国家与国家之间签订，受国际法调整。民事主体之间签订，受民法、商法、经济法调整。图1.2.2 广义合同分类示意图Fig.1.2 .2 Generalized contract commonly sorting drawing一般合同婚姻合同收养合同监护合同狭义合同婚姻当事人签订，受婚姻法民法等调整。收养人与被收养人或其代理人签订，受收养法调整。监护人与被监护人或其代理人签订，受收养法调整。平等主体之间签订，受民法、经济法律法规调整。图1.2.3一般合同分类示意图Fig.1.2 .3 Commonly c

9、ontract sorting drawing狭义合同买卖合同租赁合同建设合同#合同图1.2.4 狭义合同分类示意图Fig.1.2 .4 Narrow sense contract sorting drawing1.3合同要素合同要素，即组成一份合同的基本部分，包括合同当事人、合同条款、生效要件以及合同形式等。缺少任何一个要素，合同就是不完整的，进而使当事人无法达到订立合同的目的。合同当事人，即参与签订并履行合同的各方，是合同权利的享有者及相应义务的承担者。当事人的种类繁多，包括股份制、国有、合伙、私营等性质的企业以及行政、事业等单位和自然人，其中企业为最重要。合同条款具体描述了合同当事人之间

10、相互的权利义务关系，是合同的核心部分，包括今本条款与任意款两类。其中，前者包括标的、数量、质量、价款、履行等条款，后者包括鉴于、担保、免费等条款。由于内容不同，所以所有合同的条款不可能完全一致，但基本条款是一般合同都应具备的。合同要素合同当事人合同条款合同生效要件合同形式图1.3.1 合同要素分类示意图Fig.1.3.1 The element of contract sorting drawing当事人企业其他股份制企业国有企业合伙企业私营企业行政单位事业单位自然人图1.3.2 当事人分类示意图Fig.1.3.2 Party sorting drawing合同条款基本条款任意条款标的条款 数

11、量条款质量条款价款/报酬履行条约违约责任争议解决鉴于条款担保条款免责条款其他条款图1.3.3 合同条款分类示意图Fig.1.3.3Contract item sorting drawing生效要件签字盖章批准登记法定代表人授权代表人单位公章合同专用章法定要求当事人约定法定要求当事人约定图1.3.4 生效要件分类示意图Fig.1.3.4 Inure important document sorting drawing合同形式书面形式其他形式 合同书信件电报电传传真电子邮件 数据电文口头形式行为形式其他形式图1.3.5 合同形式示意图Fig.1.3 .5 Contract form drawing

12、1.4合同分类依据不同的标准，可以将合同进行不同的分类。法律是否规定合同名称是否有名合同无名合同合同法分则规定的15种具体合同。合同法未规定，但在实际中应用的合同。图1.4.1 合同名称分类示意图Fig.1.4.1 Contract form drawing一方是否可获合同利益是否有偿合同无偿合同各方都为获得利益而履行义务，在商务活动中占大多数。其中一方只尽义务而不获得利益。图1.4.2 利益合同分类示意图Fig.1.4.2 Advantage contract commonly sorting drawing法律是否要求特定形式是否要式合同一般合同满足了法定的形式要求，合同才有效。只要可证明

13、合同存在，就承认效力，不论形式。图1.4.3 形式合同分类示意图Fig.1.4.3Form contract commonly sorting drawing 是否依赖其它合同存在是否从合同主合同依赖主合同而存在，主合同无效，从合同无效。效力取决于自身，不依赖其它合同存在。图1.4.4 主从合同示意图Fig.1.4.4 Principal and subordinate contract form drawing有名合同 买卖合同借款合同物料购置合同供应电、水、汽、热力合同赠与合同租赁合同建设承揽合同 承揽合同图1.4.5 有名合同分类示意图Fig.1.4.5 Fame of contract

14、 form drawing无名合同 运输合同仓储合同行纪合同技术合同保管合同委托合同居间合同图1.4.6 无名合同分类示意图Fig.1.4.6 Reconditeness of contract form drawing1.5合同术语合同术语是在合同订立、履行、管理过程中运用的专门含义的名词。合同成立要约邀请要约承诺缔约过失是希望他人向自己发出要约 是希望他人和自己订立合同 受要约人同意要约内容当事人在合同订立过程中有过错如价目表、拍卖公告、招标公告等如订单、竞买、投标、悬赏广告等如订单确认、拍定、中标等订约中隐瞒重要事实、恶意磋商等图1.5.1 合同成立示意图Fig.1.5.1 Contra

15、ct come into existence form drawing合同生效重大误解显失公平乘人之危 表见代理一方因自己的过错对合同的背景、目的、内容产生重要误解而订立的合同。 一方在紧迫或缺乏经验的情况下，订立明显对自己不利的合同。行为人利用它他人的危难处境或紧迫需要强迫对方接受违背其意志的合同。无代理权限的人与善意方订立合同，善意方有理由认为其有签约代理权。图1.5.2 合同生效示意图Fig.1.5.2 Contract inure form drawing合同履行履行抗辩权不安抗辩权代位权 撤销权合同双方互负债务，没有履行先后顺序，对方不履行或不完全履行，本方有权拒绝相应履行。先履行债

16、务的一方有确切证据证明对方可能丧失履行能力，可中止履行，并要求对方担保。债务人怠于形式其到期债权造成债权人损害时，债权人请求法院以己名义代位行使债权。债务人放弃到期债权或无偿、低价、转让财产造成损害，债权人可请求法院撤销该行为。图1.5.3 合同履行示意图Fig.1.5.3 Contract perform form drawing违约责任预期违约不可抗力 情势变更一方明确表示或者以自己的行为表示不履行合同义务，对方可在履行期限解届满之前要求其承担违约责任。在合同履行期间，发生的不能预见、不能避免并不能克服的客观情况，如政府强制性行为、自然灾害等。在合同履行期间，当事人订立合同时依据的客观情况

17、发生重大变化，影响了合同的履行。图1.5.4 合同违约责任示意图Fig.1.5.4 Contract fell back and duty perform form drawing2.公路施工企业物料购置合同的概述2.1公路施工企业买卖合同概念、公路施工企业物料购置合同的定义、特征买卖合同是指由平等主体的当事人协商签订的由一方转移标的物的所有权于他方，他方受领标的物并支付相应价款的合同。公路施工企业物料购置合同是买卖合同的一种是公路施工企业与出卖人就物料购置所达成的权利和义务意思表示一致的结果。根据合同法对物料购置合同所下的定义，结合他在实践中发挥作用的具体形态，物料购置合同有以下几个特征：（

18、1）、买卖合同的当事人（2）、买卖合同的双物性（3）、买卖合同的有偿性。（4）、买卖合同的诺成性。2.2公路施工企业物料购置合同涉及的内容物料购置合同交易洽商的内容主要是指洽商交易条件。常见的交易条件有11条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件和仲裁条件。按照一般的概念，其中的6条属于物料购置合同主要包含的条件，即品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、装运条件和支付条件。2.3公路施工企业物料的分类施工企业所需的材料，品种规格很多，性质和用途不一，而且存放地点分散，收发频繁，库存数量经常发生变动。为更好更合理的完善物

19、料购置合同管理，必须对材料进行合理的分类。施工企业施工生产用的材料，按其在施工生产中所起的不同作用，可分为主要材料，结构件，机械配件，其他材料等。主要材料是指用于工程、产品并能够成工程、产品实体的各种材料，包括黑色及有色金属材料，木材、硅酸盐材料（即水泥、砖、瓦、石灰、砂、石等）、建筑材料、建筑五金、化学油漆材料等。结构件是指进过吊装、拼砌，安装即能构成公路施工建筑实体的各种金属、钢筋混凝土的、混凝土的和木质的结构物，构件、切块等。机械配件是指用于机械设备维护修理的各种配件和零件，如齿轮、阀门、轴承等。其他材料是指那些在施工生产过程中并不构成工程、产品实体的各种材料，包括燃料、油料、饲料和润滑

20、油、擦布、绳子等辅助材料2.4服务对象 本流程主要针对当今公路施工企业内各种物料购置问题进行集中、全面、详细记录整个流程。本设计最大的优势在于实用性，可操作行强。 下面各章节将陆续展开：合同管理机构及人员设置、物料购置合同的订立、物料购置合同的履行、物料购置合同的变更、转让和终止物料购置合同的争议解决办法3.公路施工企业物料购置合同的机构及人员设置物料购置是以买卖的方式来与出卖人交易。在公路施工中， 物料购置合同涉及标的额较大，关系到公司的诸多利益。因此，一般要设置专门管理合同的机构及人员，以引起足够的重视。在合同订立过程中一般要遵循以下原则：首要原则对应流程原则 核心原则权责明确原则 重要补

21、充原则节约成本原则通常企业管理合同的机构与人员的设置框架有：业务部门、法律部门、企业主管机构、印章档案管理部门这四个部门组成。主要细则可参考以下图表：3.1机构及人员设置的基本框架机构名称人员设置业务部门1、业务人员2、兼职合同管理员3、部门负责人法律部门1、专职合同管理员2、部门负责人主管机构1、副总经理2、总经理3、董事长4董事会/股东会印章、档案管理部门1、印章管理员2、档案管理员3、部门负责人3.2机构及人员的素质要求合同管理机构及人员的不同职责决定了其应具备不同的素质。3.2.1业务部门人员职务素质要求人员职责业务人员对拟订公路施工企业物料购置合同的业务工作背景、程序、具体内容清楚明

22、确，了解拟签约对象的资信及履约能力，能将内外情况进行充分、有效的沟通负责谈判，落实具体公路施工企业物料购置业务内容，负责具体履行，监督对方履约，发现问题及时报告，介入合同纠纷处理兼职物料购置合同管理员对拟订公路施工企业物料购置合同的业务工作有充分的了解，具有一定的法律尤其是合同法知识，文字水平高，严谨仔细，能充分领悟具体业务人员的意图负责本部门公路施工企业物料购置合同起草，与法律部门人员沟通，与具体业务人员配合，参与谈判，监督履行，处理纠纷部门负责人对拟订公路施工企业物料购置合同的业务有宏观上的把握，具有领导下属员工的能力，能够与企业其他部门进行充分的沟通与协调领导以上两类人员管理好本部门的公

23、路施工企业物料购置合同，就合同的签订、履行、纠纷处理中出现的问题与其他部门及人员沟通协调3.2.2法律部门人员职务知识要求工作方式工作作风专职物料购置合同管理员具有扎实的法律专业基础，精通物料购置合同法、公司法，理论联系实际，注意学习经济管理/企业管理知识，深入了解、熟悉企业的经营程序与环节注意与业务部门人员进行有效沟通，认真倾听他们的想法和意图，想办法从法律上将这些想法/意图完善。有充分的耐心将业务在法律上的判断解释清楚，让业务人员真正感受到确实是在为他们考虑虚心请教业务人员，熟悉业务背景与流程，不以偏概全、草率判断。细心思考可能的风险，寻求最佳规避方式，耐心解释法律结论，说服业务人员充分考

24、虑法律判断法律部门负责人充分体现公路施工企业物料购置合同管理服务于 公司业务、服务于 公司其他部门的指导思想，真正融入到施工公司的服务管理队伍中。充分认识到企业效率的重要性，在保证规范的前提下最大可能地提高工作效率熟悉并能熟练运用与企业有关的法律法规，对企业管理等经济学知识有充分的了解和掌握，能够正确定位法律部门在 企业管理活动中的地位与角色，注重实现法律知识与 公司业务知识的融会贯通勇于承担责任，不能因为业务存在法律风险、法律人员将来可能承担责任而一概回绝。不能武断、草率，持之以恒，脚踏实地，精益求精，做好每一件事表3.2.2 人员职务分工表Tab 3.2.2 Personnel duty

25、divide the work3.2.3法律部门人员的职责人员职务人员职责专职物料购置合同管理员1.随时与业务部门兼职公路施工企业物料购置合同管理员沟通，审查签约主体资格，规范、调整公路施工企业物料购置合同草稿，必要时增删有关合同条款。2.监控公路施工企业物料购置合同履行，依法解释合同履行中的问题，与企业业务部门一起处理公路施工企业物料购置合同纠纷。3.起草难度较大的公路施工企业物料购置合同，必要时（尤其当对方提供文本时）参与重大公路施工企业物料购置合同的谈判，起草并审查此类合同条款。法律部门负责人1.与业务部门领导和专职公路施工企业物料购置管理员就合同条款进行沟通，使之符合业务和法律上的双重

26、标准。2.掌握公路施工企业物料购置合同履行进度，对履行中的问题及时与业务部门负责人和专职管理员协商，制定应对方案并监督执行。3.对于重大、复杂的公路施工企业物料购置合同，与业务部门一起参与谈判，草拟条款；必要时出具法律意见书3.2.4业务主管机构人员职务主管权限素质要求副总经理标的额不大、对公司没有重大影响的一般业务公路施工企业物料购置合同充分了解业务对公司的影响，并充分参考施工企业法律部门的意见总经理按照施工企业的规章制度需要审批的重要公路施工企业物料购置合同充分考虑副总经理的意见，并注重法律部门的意见董事长按照法律规定或者公司管理制度需要法定代表人审批的公路施工企业物料购置合同充分考虑总经

27、理的意见，并在认为必要时征求外部专业机构的意见董事会/股东（大）会按照法律规定或者公司管理制度需要两会通过的极其重大的公路施工企业物料购置合同严格按照法律规定的程序和要求讨论、表决人员职务人员职责副总经理1）核查业务部门确认的公路施工企业物料购置合同金额、支付方式与期限等核心条款；2）以代理人的身份签字确认一般公路施工企业物料购置合同；3）重大以上公路施工企业物料购置合同交总经理、董事长审核签字；4）公路施工企业物料购置合同履行出现异常情况时，指导业务、法律部门制定应对方案总经理1）进一步审核重大以上公路施工企业物料购置合同，以代理人的身份签字确认重大公路施工企业物料购置合同；2）特别重大公路

28、施工企业物料购置合同审核后交董事长进一步审核签字；3）公路施工企业物料购置合同履行出现异常情况时，指导副总经理、业务、法律部门制定应对方案董事长1）最终审核特别重大公路施工企业物料购置合同并签字确认，交印章管理部门盖章；2）重大以上公路施工企业物料购置合同履行出现异常情况时，指导总经理及有关部门制定应对方案董事会/股东会对于有关资产重组、对外投资、关联交易等凡章程规定须经董事会/股东会议决的特别重大公路施工企业物料购置合同，依照法律、行政法规和施工公司章程进行讨论、表决表3.2.4 业务主管机构表Tab 3.2.4 Operation charge framework table3.2.5印章

29、档案管理部门人员职务素质要求人员职责印章管理员原则性强，对公司忠诚。严格遵守公司的用印管理制度，熟悉公路施工企业物料购置合同管理操作流程，与业务部门保持相对独立性，有一定法律基础1）专门保存、管理、使用公路施工企业物料购置合同专用章；2）根据公路施工企业物料购置合同审批权限的规定，确认合同经过了规定的审核签字程序后方可盖章档案管理员熟悉包括公路施工企业物料购置合同文本在内的档案管理，认真做好归档合同的统计工作，对公司忠诚，能够严守公司的商业秘密1）负责已经签订公路施工企业物料购置合同的归类、整理、存档和相关的统计工作；2）采取技术保密措施，执行保密制度，严守公司商业秘密。部门负责人能够有效控制

30、下属人员的工作方式与成果，确保有关人员对公司的忠诚度，细致严谨，确保已签订公路施工企业物料购置合同文本的安全1）严格审核公路施工企业物料购置合同的审批手续，决定是否盖章；2）根据副总经理的指示，及时将有关已签公路施工企业物料购置合同提供给有关部门；3）草保密制度，监督保密制度的执行表3.2.5 印章管理部门机构表Tab 3.2.5 Seal manage branch framework table4、公路施工企业物料购置合同的订立公路施工企业物料购置合同的订立即买卖合同订立的过程，就是买卖双方当事人对合同内容进行相互协商，达成协议的过程。出卖人和公路施工企业就合同条款达成一致，形成书面协议并

31、签字，物料购置合同即告成立。只有通过合同的订立，确定各个当事人的权利和义务，才能实现当事人订立合同的目的。公路施工企业物料购置合同订立的意义在于，订立是合同得以履行的前提，直接涉及到公路施工企业物料购置合同当事人的目的是否能达到。物料购置合同一经签订对买卖双方即产生法律上的约束力。出卖人、公路施工企业必须信守合同，以合同约定，行使自己的权利，承担自己的义务，不得随意变更、解除合同，亦不得无故不履行合同或迟延履行合同。本章内容如下：合同订立资信考察缔约谈判草拟条款审核批准审核对方缔约资格核实对方资信情况评测本方履约能力谈判准备正式谈判确认谈判结果鉴于条款标的条款价金条款履行条款考察合同属性简易合

32、同一般合同重大合同图4.1 合同订立示意图Fig.4.1 Contract conclude drawing4.1公路施工企业物料购置合同订立的资信考察物料购置合同关系涉及双方当事人，当事人之间的权力关系较为复杂，且购买量较大，故在物料购置合同订立之前，应做好必要的准备工作。公路施工企业物料购置合同的资信考察是整个公路施工企业物料购置合同运作的第一步，资信考察的目的是了解合同另一方当事人有无订阅、履行的能力和资格，以确保订立后的合同能够得到完全履行。从整体上来看，这是很重要的一步，这一步做得好坏，将直接影响下面的缔约谈判以及公路施工企业物料购置合同签订。它包括审核对方缔约资格、核实对方资信情况

33、、评测本方履约能力三大方面。4.1.1审核对方缔约资格审核对方缔约资格自然人是指包含具有中国国籍的自然人，外国国籍的自然人，无国籍的自然人。企业法人是指具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。对方当事人对用户的信用审查审查其行为能力限制行为能力人完全行为能力人无行为能力人除不负义务、纯获利的合同，不能与之签合同可以签合同签合同应与该当事人年龄、智力、精神相适应，否则，由法定监护人代理是否有法律特殊要求或资格限制Yes No审核是否符合法定资格核实其他资信4.1.2审核物料购置企业法人对方企业属性企业下属机构企业分支机构非企业法人企业法人是否对外开展业务不合法，

34、不能与之签约No是否有法人/非法人营业执照不合法，不能与之签合同 No企业名称是否与签合同当事人准备的一致Yes查证核实 NoYes注册资本是否与签合同标的额一致查证核实No是否在营业范围之内No所签合同是无效的，不能与之签合同Yes是否按时通过年检 NoYes拟签合同是否符合法律要求或特殊许可要求No要求补办手续审核特殊资格/资质证书，有无YesNo Yes准备缔约谈判图4.1.2 审核企业法人流程Fig4.1.2Auditing project corporation flow4.1.3对物料购置的可行性研究在订立符合双方当事人利益的合同时，施工企业应对拟引进的施工物料进行充分的可行性研究

35、，这样才能对物料购置做出合理的决策，才能就有关问题在物料购置合同中予以充分说明。一般情况下，可行性研究包括以下几方面：（1） 施工企业购买物料项目是否经有关部门批准；是否符合国家规定的审批程序；是否备齐了购买物料所必需文件。（2） 购置项目在宏观上是否符合国家长期经济发展方向；是否有良好的社会效益，项目上是否适宜。（3） 出卖人是中外合资企业还是全民或集体企业；是否根据项目性质和出卖人“身份”确定评估标准。（4） 原谅是否落实（5） 项目产品的销路是否落实是否符合市场需要（6） 选用的工艺技术和设备是否先进、适用（7） 企业资产、负债、流动资金情况和企业进行负债管理的能力（8） 企业经营、管理

36、水平、消化技术能力（9） 项目盈利能力和还款能力 4.1.4核实对方资信情况合同管理中所讲的资信，是指对方履行合同的资金、技术、生产或者销售等方面的实力情况。显然，对方的资信情况是关系拟定合同目的能否实现的关键因素。因此，对于具备缔约资格的对象，应进一步核实其资信情况，以确定其实际能否将签订的合同履行完好。具体流程如下 ：核实出卖对象：有重大变化的老客户和无记录的新户自然人：身份证及个人收入情况出示资信 企业：简介及营业执照、企业核实履约记录效益和等级证明如何 了解对方客户的评价核实渠道调取工商等登记资料其他渠道基本情况建立出卖人档案资本实力商业信誉其他重要信息良好 可以与之签约评定出卖人等级

37、一般 要慎重考虑 较差 不能与之签约图4.4.1 核实资信流程图Fig 4.4.1 Verify endowment believeflow chart4.2公路施工企业物料购置合同的缔约谈判买卖谈判是物料购置合同得以订立的关键，合同的具体条款均是经合同当事人在谈判过程中反复磋商而拟定的。买卖谈判既是订立物料购置合同的具体过程。谈判中，当事人各方不断的要约、反要约，最后各方达成合意。那么，怎样判断是否达到双赢了呢？有三个标准：（1）谈判要达成一个明智的协议（2）谈判的方式必须有效率（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。在国际业务的买卖谈判有函电、口头、拍卖、招标和投标等几种。（1

38、） 通过函电洽商谈判，不受时间和地点的限制，方便易行，费用也较少，因而使用多。（2） 口头谈判需要双方会在一起，比较费时、费事、费钱，但有利于迅速成交，有利于解决比较复杂的问题，也有利于双方互相增强了解和友谊，因此，使用也较多。（3） 拍卖、招标和投标，通过商品交易所买卖等都是一些比较特殊的洽商交易的方式省去谈判环节各有一套特殊的规则，只在某些特殊情况下才予采用。通过函电或口头洽商交易，一般要经过五个环节，即询盘、发盘、还盘、接受和订约。其中的询盘，还盘和签订书面合同三个环节可能有也可能没有，只有发盘和接受才是绝对不能缺少的最基本的两个环节，发盘起要约的作用，接受起承诺的作用。4.2.1物料购

39、置谈判中应注意的主要事项(1) 关于品质条件产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形态。它们是由产品的自然属性决定的；具体表现为它的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。这些特征有多种多样的表示方法。常见的有凭样品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭产地名称、凭货号、凭说明书等等。(2) 关于数量条件交易商品的数量也是经济谈判的一个重要问题。成交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此，经济谈判时，要着重洽谈商品的数量。首先，应根据商品的性质和行业习惯，正确选用计量单位和度量衡制度。其次，

40、在产品购销谈判中，最容易引起争议的是商品的重量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易在交货时对重量问题产生纠纷。第三，在我国的买卖合同中，一般都应订上溢短装（即可以多交或少交的数量）条款，以免在交货时发生困难。溢短装条款中应包含：短装的幅度； 谁决定；溢短装部分应如何计价等内容。4.2.2谈判准备谈判准备是在积极谈判前的精心准备。首先，整合本方的业务人员、法律人员，组成业务素质强大的谈判团队，了解对手的人员情况和制定的方案，结合本方利益，有针对性地制定几种被选方案，并进行优劣评判，选出最优等方案，次优等

41、方案，组建物料购置合同谈判团队公关人员法律人员业务人员人员是否齐备人员配备No组成人员条件Yes是否熟悉物料购置谈判业务是否对施工公司忠诚是否有谈判经验技巧谈判条件已具备更换人员NoYes人员分工法律主谈业务主谈首席谈判代表谈判记录重新明确是否达到分工明确No以往的谈判情况Yes了解买卖谈判对手搜集材料可能出现的谈判情况人员组成、分工、特长是否了解NoYes制定谈判方案ABCD分析各种方案物料购置适用条件物料购置方案劣势物料购置方案优势图4.2.2 人员分工示意图Fig.4.2.2 Personnel divide the work form drawing4.2.3缔约谈判缔约谈判是能否签订

42、合约的关键一环。它关系到公路施工企业物料购置合同的签订质量。缔约谈判是一门综合性的艺术。公路施工企业物料购置合同双方当事人就公路施工企业物料购置合同的条款如价金，支付方式，设备运费，交付期限等进行实质性谈判。在缔约谈判时，应注意以下几点：（1）谈判要关注目的（2）在谈判中不可忘记在提出任何建议或做出任何让步时，务必在前面加上个“如果”从句（3）得不到回报，就不要轻言让步（4）现实中不乏产生失误，不只是在抱怨，不要忘了自己的最大利益所在，那就是通过谈判设法求得补偿（5）不要被难缠的对手吓倒，不要让对方的态度和行为影响了你要追求的结果，不要把对方的恶劣态度和行为当成双方之间的一个问题。那么，通过察

43、言观色，了解对方的心理变化，以便及时做出对策上的调整。本节涉及到的名词术语：(1).要约邀请：是希望他人向自己发出要约的意思表示，订立合同的预备行为。(2).要约：是希望和他人订立合同的意思表示。(3).要约撤回：是指要约人阻止要约发生效力的意思表示。(4).要约撤销：是要约人消灭要约效力的意思表示。(5).承诺： 是对要约的接受，是指受要约人接受要约中的全部条款，向要约人做出的同意按要约成立合同的意思表示。本方根据具体情况发出要约邀请是否为不可撤销要约对方推出谈判备选方案 A探询对方报价或交易条件对方接受邀请，发出要约1.确定了承诺期限2.明示不可撤销的3.受要约人为履行作了准备。Yes要求对方重新发出新要约要约是否已被撤销NoYes要约是否已被撤回NoYes No本方针对收到要约发出新要约本方推出谈判备选方案 A要约是否已被撤销或撤回本方推出谈判备选方案 B重发要 约YesNo对方针对新要约，提出反要约对方推出谈判备选方案 B要求对方重新发出新要约承诺是否被撤回一方同意另一方要约，发出承诺通知本方推出谈判备选方案 本方针对反要约，提出新反要约