瓷砖精品金意陶森活木：如何获得的商机.doc

《瓷砖精品金意陶森活木：如何获得的商机.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《瓷砖精品金意陶森活木：如何获得的商机.doc（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流瓷砖精品金意陶森活木：如何获得的商机.精品文档.深入市场访问寻商建立销售网络，实现产品的网络营销，为企业的发展打下坚实的基础，是摆在现代中小型企业面前的紧迫任务。在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就掌握了市场竞争的主动权。销售网络是由生产企业、总经销商、二级批发商和零售商组成的销售体系，它是一张以利润为“结”的网，一棵以品牌为“干”的树，以产品为“圆心”的三个同心圆体系。在这个体系中，以产品为代表的圆心，决定着网络的效能和品牌，由圆心向外，则是分别由总经销商群体、二级批发商群体和零售商群体组成的三个同心圆。其中，总经销商群体是销售

2、网络的核心，他们既对生产企业代表各地市场，又对各地市场代表生产企业，起着网络中的作用。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商，并辅之做好当地市场。建立销售网络方法的比较在品牌知名度较低、产品的市场占有率不高的情况下，寻找地区总经销商、建立销售网络的方法大体上有：媒体招商法、展览招商法和访问寻商法。三种方法的侧重点各不相同，效果也有一定差别。l媒体招商法媒体招商法是生产企业通过媒体发布招商广告，等待目标客户上门洽谈的做法。这种方法具有以下特点：（l）招商目标准确，因为只有对招商广告感兴趣的商家才会上门联系；招商信息反馈较快，一般在广告发布后的第二天就会有来自各地的咨询信息；（3）目

3、标市场区域的计划性差，随意性强，愈是旺销的产品客户愈多，反之，则愈少；（4）生产企业处于坐等客户上门的被动状态，如果广告效果不佳，这种状况就更为明显；（5）对目标市场现状把握，较差，市场基础不牢；（6）费用较高。2展览招商法展览招商法是生产企业通过参加各种类型的招商定货会（展销会），寻求经销商以建立销售网络的做法。这种办法在前几年市场供应不足时很有效，近几年的效果却每况愈下，除了展销会的主办者鱼目混杂的原因外，更主要的是由其本身特点造成的。首先，各种类型的招商定货会都具有一定的地域性，市场目标较窄；其次，由于参展产品可选择性强，与会客商往往多头签约，合同履约率极低，效果较差；再次，生产企业始终

4、处于被动地位；最后，对签约客户及其所在市场无法认真考察，合作基础不牢。3访问寻商法访问寻商法是生产企业派业务人员携样品走向各目标市场，在广泛调查的基础上选定目标经销商，主动上门签约的做法。这种方法看似笨拙，实际上，对大多数中小企业来说却是最经济有效的方法。访问寻商法主要有以下特点：（l）目标市场准确，业务人员所到区域，都是动身前反复考察过、筛选过的，不存在随意性。（2）对招商目标传达信息比较完整。业务人员携物上门，展示样品，讲解相关知识，提出对经销商的要求，随时回答客户提出的问题从各个方面把信息传递给目标客户。（3）生产企业始终处于招商的主动地位。身在市场中，面对众多客汽业务人员具有很大的可选

5、择性，可以从容考核筛选。（4）招商效果好，见效快。训练有素的业务人员在几天之内就可选定目标客户，并在互相交往中加深了解，增强信任，为进一步的合作打下良好的开端。（5）由于访问寻商法是从市场调查开始的，因而对目标城市的商业领域内批发、零售企业有了广泛深人的了解，对商业网点的分布、主要市场、各种广告媒体等心中有数，这就为一步的营销运作打下了良好的基础；（6）访问寻商法是所有招商方法中费用最少的方法，除了必要的差旅费之外，几乎不需要其他的支出，成功率高，很少发生无效开支。笔者在为济南九阳电器公司进行市场开发期间，成功地运用访问寻商法为“九阳”牌豆浆机在太原、武汉、西安、长沙、成都、重庆、兰州等13个

6、省会城市进行招商，从初入市场到客户打款进货，最长的用了6天，最短的只用了2天，平均市场开拓期间费用支出不超过2000元到目前为止，这些市场都已成为“九阳”总体销售网络中的中坚力量，发挥着重要作用。访问寻商三部曲访问寻商可分为三个阶段来进行：第一阶段：市杨调查摸底这一阶段的主要工作是查询有关目标市场的背景资料、大量走访批发商和零售商，以确定重点客户群，为第二阶段做好准备工作，并为该市场的运做打下坚实的基础。l确定目标市杨。这是出发前的首要工作。主要是根据公司总体的市场开发计划确定下一步开发的目标城市，确定目标市场的原则是先易后难。具体就是：先近后远。以公司驻地为起点，先开发较近的城市，再开发较远

7、的城市；（2）先中心，后周边。对省会城市如西安、武汉这样的经济中心城市，因它们对周边城市具有较强的带动效应，要首先开发。周边城市则放在第二位；（3）先高收入区，后低收入区。高收入区的市场容量往往是低收入区的几倍，甚至十几倍，先开发高收入区往往起到事半功倍的效果。2查询目标市场的背景资料。包括目标市场的人口数量、收入水平、重点企业名称及其经营状况、消费者日常习惯、城市去要街道、主要商业区及主要商业企业、主要批发市场、主要历史名胜以及该城市目前的热点问题等，都是有关目标市场的背景资料，业务人员如果对之详细了解，并加以分析思考，对以后的市场运营将大有裨益。3寻找经销商信息。业务人员应依据所从事的行业

8、，有重点的寻找主要批发商的名称、地址及联系方法、重点专业批发市场的位置及交通路线、重点商业集中区等，为下一步的携样品上门做准备。从哪里可以发现经销商的信息呢？首先，从媒体广告上。无论是生产企业坯是代理商发布的广告，上面都有经销商的名称、地址和联系方法。广告媒体主要包括：报纸、电视、路牌、站牌、车身等。其次，到批发商集中区去。每个城市都有一些专业批发商集中区，如济南的舜井街、武汉的江汉路、成都的鼓楼街、重庆的新华路、太原的水西关等，都是专业家电批发商集中的街区。再次，到专业批发市场去，每个城市都有一些著名的专业市场，如石家庄的南三条市场、沈阳的南塔市场、长沙的3湘大市场等，都是当地非常著名的批发

9、市场。最后，去大商场的专柜。较大的批发商一般在市内主要商场都议有专柜。4提样访问。这是整个访问寻商中最艰苦的工作，其特点是“走街穿巷，见门就进”，主动向客户介绍产品，寻求合作意向。业务人员此时要注意以下方面：不畏艰苦，坚持走完所有目标地区，访问大多数行业客户；精神饱满，对自己的产品和市场前景充满信心；为客户介绍产品和分析市场要不厌其烦；对意向较强的客户要约定日期，以便再次上门。5确定重点客户。业务人员每天访问归来，都要把当天的客户情况进行记录、整理和分析，这样就会逐渐理出眉目来，确定重点客户，记下二次访问的名录，为第二阶段的工作做准备。第二阶段：访问重点客户这一阶段的主要工作是对第一阶段确定的

10、重点客户再次上门洽谈，阐明合作条件，寻求合作结合点，从中筛选出最终目标。业务人员应从以下三方面入手：1考察客户是否符合本企业产战总经销商的标准。因行业、地城的不同，总经销商的标准也不一样，总体来讲，以下几个条件是每一个总经销商必备的，即认同产品、商誉良好、具有销售网络或开拓能力、具有一定的资金实力、不经营其他同类产品。2征询对方要求，寻找合作结合点。对于客户的要求，要认真对待，能答复的当场答复，不能答复的也应说明理由。要知道，只有最终“双赢”，合作才能成功。所以，在求同存异的接洽中，业务人员应适当地站在对方的角度来看待对方的要求，只有这样，才能找到结合点。3在逐个走访重点客户的基础上，选出客户

11、，确定最终的总经销商人选。第三阶段：签定合作协议这一阶段的主要工作是签约并付诸实施，处于整个访问寻商工作尾声。这一阶段的工作能否顺利完成，决定着整个市场开发工作的价值实现。业务人员的工作重点应放在以下四个方面：（l）严格按照双方约定签定合作协议书，条款要严谨合法，必要时应寻求法律公正；（2）签约后，应敦促经销商如约付款进货，只有实现这一步，业务人员才会有实际的收获，否则，即使签约也不能确保实施；（3）进货后，立即对经销商的业务人员进行产品知识、销售要领和售后服务工作的培训，为经销商开始销售工作打好基础；（4）如约在媒体刊出促销广告，这对于加快经销商进货速度、增强其经销的信心和积极性十分必要。建立销售网络的实际工作证明，访问寻商法简便易行，经济有效。中小企业在建立销售网络的工作中，需要根据不同产品、不问市场的具体情况灵活运用并不断加以完善，以使访问寻商法发挥出应有的效果，并成为市场开拓的有力武器。