王牌导购特训营张少卿.doc

《王牌导购特训营张少卿.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《王牌导购特训营张少卿.doc（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流王牌导购特训营张少卿.精品文档.王牌导购特训营课纲课程名称：王牌导购特训营主讲专家：张少卿课程时间： 2-3天课程对象：门店导购、店长及其他相关人员培训形式： 讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程目标：1、提高技能，总结顾客消费规律出发，总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法，并通过对导购的训练成为随时运用的技能，从而提高购买率，提升门店销售；2、规范管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增加利润；3、调整心态，提升素质，零售的精髓是激情，目标、责任和天天战斗

2、的精神。心态决定结果，心态决定高度，课程将通过训练和体验，让学员自我醒觉，发现盲点和局限，从而自我调整心态，激发工作潜能；4、熔炼团队，市场竞争最终是团队的竞争，战斗力前提是团队凝聚力和执行力。课程大纲：第一模块 心态训练一、开训解析：成功与心态1、工作与生活中观念的困顿和误区 1）“对事不对人” 2）“愿不愿”和“会不会” 3）案例解析：讲话与演讲2、成功与心态和能力关系解析3、团队游戏：撕纸条二、明天“我”的卓越特质（重点）1、人生与“冒险”1）人的自我包裹2）解析困顿在“舒适区域”3）成功在与“冒险”4）现实联系与学员分享2、信念的力量1）互动游戏;A-B2）案例解析3）事实、演绎与真相

3、4）利益驱动和痛苦的阻碍5）学员分享3、为了目标去“投降”1）案例演练：结婚与离婚2）解析：信念、行为与结果3）如何目标成功路上的障碍和阻力4）成功在于为了目标去投降5）学员分享3、付出与回报1）心灵故事：我与乞丐2）解析痛苦与失败在与控制不能控制3）负责任的付出态度4）解析：钱是工作顺带产物4、活在当下，变化的力量1）心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎2）你心中的完美3）现实联系与分享5、冲破一切的“可能性“1）团队游戏：13颗钉子2）互动游戏：九个点3）解析分享：可能与不可能6、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任 1）四道题的分享 2）心灵故事：怎么是信任？ 3）团队游戏：“风中劲草” 4）学员分

4、享7、责任与担当1）解析什么是“负责任”？2）团队游戏：谁是孤儿？3）解析“责任者”与“伤害者”4）大型团队游戏：“领袖风采”5）学员分享三、零售人的三大成功特质1、 大型互动：小蜜蜂2、 细节观念3、 形象观念4、 激情观念5、 学员分享第二模块 销售技巧一、导论:门店零售核心思想及指导意义1、零售门店成交核心思想及指导意义 1）解析“爽”及门店指导意义 2）解析“值”及门店指导意义二、导购人员的六种心态和四种必备技能1、王牌导购六种必备心态1）自信心2）目标心3）同理心4）平和心5）细节心6）老板心2、王牌导购四种必备技能1）赞美2）微笑3）塑造4）灵活3、导购员素质要求4、门店导购职责1

5、）销售产品2)维护客情关系3）品牌宣传4）统计数据，收集信息5）终端生动化建设三、门店成交六步引导术引导会“注意”：营业准备引导有“好感”：迎宾破冰引导来“沟通”：了解需求引导去“了解”：产品推介引导给“信任”：解决异议引导去“买单”：促成成交第一步、引导会“注意”：营业准备1、营业准备内容（准备些什么？）形象、知识技能、政策、工具、目标 2、形象解析：商品、门店、员工三大形象要求（根据受训单位需求确定内容） 3、导购员“知识技能”解析提问分享：你的主要竞争对手是谁？你了解他们是怎么攻击你的吗？ 4、政策与工具解析 5、目标是什么？为什么要有目标？怎么设定目标？第二步、引导有“好感”：迎宾破冰

6、1、导购迎宾服务标准2、迎宾开场服务话术 演练：迎宾站姿及话术 提问分享：什么时候说，“你好，欢迎光临”？3、打破坚冰：开场寒暄技巧与话术 演练:怎么破冰端茶？4、最佳接近顾客时机5、销售开场方式1）产品特点开场2）肯定顾客开场3）赞美顾客开场 4）突出细节开场 5）自嘲法开场 6）主动引导开场第三步、引导来沟通：了解需求1、传统销售误区，为什么要了解需求（了解需求的目的）？2、显性需求和隐性需求3、如何来了解顾客需求？（需求探寻四步）1）观察2）听3）问4）确认4、聆听的技巧1）恭听：点头、微笑、前倾、手势2）确认3）回应5、提问的技巧 1）提问技巧提对我们有利的问题 提便于回答的问题 提压

7、力不大的问题 不要连续问超过3个问题 2）需求五问 一问：谁来用？ 二问：用过啥？ 三问：想怎样？ 四问：价取向？ 五要：善总结6、了解需求时的应对？第四步、引导去了解：产品推介1、FABE推介法2、SPIN介绍法3、推介阶段注意事项4、高端产品推介5、怎么去引导体验？1) 主动、自信2) 自己的动作语言3) 缓解压力：买不买没关系4) 真诚探寻疑问，其他推荐6、怎么去报价？第五步、引导给“信任”：解决异议1、异议形成原因？2、异议处理原则：1) 换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题；2) 认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；3) 转移话题：转移话题，避免被顾客牵入死胡同；4) 专业

8、解释：用专业丰富产品和行业知识来解释；5) 合理建议：提出合理建议, 解决疑虑和提出方案；3、异议处理方法和话术 1）处理方法 2)3F基本话术4、怎么去提升产品价格和价值？5、顾客说服技巧？1) 说服顾客的是他自己2) 联想和塑造（痛苦和幸福）3) 加大痛苦，利益增倍4) 不要老是直线性思维去回答问题（直接回答或者拒绝）6、顾客一定要走怎么办？1) 给面子2) 留印象3) 我暂时给您留着4) 留信息演练：怎么让顾客留信息？第六步、引导去买单：促成成交1、成交的时机？1) 话题基本上只是在某个产品上时；2) 提出疑义已作沟通，且未提出新问题；3) 顾客开始在意价格及其付款时；4) 顾客在意售后

9、等细节问题时；5) 顾客拿不定主意，与同伴商量；2、达成成交的方法？1) 双赢2) 及时3) 主动（恋爱拉手）4) 自信和感染力5) 动作语言6) 提问的技巧（封闭和开放、是否和12问题） 3、常用促单话方法1) 折扣法：我们最近有个团购，你今天。2) 优惠法：3) 赠品法：礼品4) 现货法5) 涨价法6) 缺货法7) 时间成本法8) 恐吓法：环保和服务9) 小票证明法4、促成连带销售的方法1) 突出产品关联度和搭配2) 突出购买的优惠度和利益点3) 零凑整4) 活动升级5) 案例：卖鱼钩5、送宾服务标准及基本话术四、顾客常见异议及应对技巧演练根据行业和企业产品特点确定，亦可融合进前面课程）第

10、三模块 客户服务与投诉处理一、零售门店客户服务原则1）快刀斩乱麻2）吃小亏，得大便宜3）举重若轻和举轻若重4）专人处理和领导跟踪5）换位思考二、门店投诉处理流程与原则1）空间置换、坐下来2）倾听（笔、本子记下来）3）理解和同情，换位思考4）给出明确时间表和方案5）我们实际情况和难处6）条件交换7）后期专人处理跟踪张少卿实战门店培训讲师资深促销策划专家 国美零售系统应用推广第一人 中国百佳培训师、国际注册高级培训师 中国建材营销研究院首席顾问中国电器连锁第一品牌国美电器近十年实战经历，历任采购经理、店长、分部总经理、集团培训师；中国集成电器第一高端品牌宝兰电器营销总监。有丰富的零售终端经营管理经

11、验，将国美零售运营系统进行了很好的整理提炼，并结合前沿营销管理理念融合应用，被业界誉为国美零售运营系统应用推广第一人！首创门店业绩突破五大引擎系统，倡导业绩要长久、持续、稳定提升，要从销售技巧、规范管理、促销宣传、渠道拓展、品牌营销五个方面进行系统改善。熟悉国内零售一线实情，了解终端人员状态和客户问题，能更好地将权威销售理论与当前终端现状结合，首次将话术设计加入门店销售培训，结合情景演练、心态激励为企业快速、批量打造销售精英！授课风格：观点新颖、案例贴切，风格幽默、气氛热烈，强调从心态调整和方法提升两方面打造卓越零售团队，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。擅长领域：门店促销策划与执

12、行、行销系统建设、爆破营销、金牌店长培训、王牌导购训练、门店规范化运营提升、为企业打造快速、长久、稳定业绩提升系统。擅长行业：瓷砖卫浴、木门、地板、家具、橱柜、壁纸、集成吊顶、电器、灯饰照明、家纺、涂料油漆、五金工具、家居建材行业及服装、百货行业主讲课程：实战销售系列课程：金牌导购特训营、业绩靠引导-门店成交六步引导术、门店精英心态突破训练营门店管理系列课程：金牌店长特训营、门店运营管理提升特训营、卓越门店 “四化”管理提升之道门店营销、业绩突破课程：门店爆破营销实操精品课、门店行销系统建设精品课、门店促销实操精品课、门店业绩突破三大引擎、建材家居门店业绩突破之渠道拓展零售团队打造课程：卓越团

13、队训练服务企业：居然之家、红星美凯龙、集美家居、闽龙陶瓷、顾家家居、斯帝罗兰家居、梦洁家居、北京建材经贸大厦、西安大明宫法恩莎卫浴、安华卫浴、和成卫浴、九牧卫浴、航标卫浴、中宇卫浴、杜菲尼卫浴、美加华卫浴诺贝尔瓷砖、L&D陶瓷、蜜蜂瓷砖、冠珠陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、加德尼亚陶瓷欧派橱柜、金牌橱柜、索菲亚衣柜、卡喏亚衣柜、伊特莱衣柜、柔然壁纸、北台壁纸、沃莱菲壁纸、瑞宝壁纸慕思寝具、联邦家具、四海家具、红苹果家居、耀邦家具、美迪家具、挪亚家圣象地板、大自然地板、世友地板、扬子地板、特佳地板、永林蓝豹地板梦天木门、华鹤木门、利迩旺族木门、富友木门、众喜门业、东亚钢门宝兰集成吊顶、巴迪斯集成吊顶、同济阳

14、光吊顶、欧普照明、飞雕照明、灯饰协会、德泰亚明、大唐照明国美电器、富士康、三联电器、顺博电器、中广电器、中粮集团、神州数码港连锁、北京迪亚天天连锁、天驹茗酒坊、一百百货、星艺装饰、阔达装饰、合肥华然装饰、美国怡口净水器、雪莲羊绒、和服制衣、爱婴岛孕婴连锁、女娲珠宝学员感言：张老师讲的非常好，让学员打开了思路，掌握了技巧，我们居然以后一定会请张老师再来给我们讲课。 -居然之家副总裁 任成 张老师，你尽管发挥，你讲的课我放心！ -九牧集团董事长 林孝发感谢张老师和张助理的辛苦付出！本次课程对我们门店进行了系统、充分的调研，内容针对性非常强，非常贴合金牌，实战实效，课程反响非常好，谢谢！ -金牌橱柜总裁 潘孝贞张老师课程太超值了，听过这么多老师的课程，可以讲张老师的课程真的是很实战，绝对超值！ -梦天木门运营总监 刘水金张老师课程很用心，很贴近我们企业实际，对我们指导也很大，我们要聘请他做企业的顾问，以后所有的课程都交给张老师了！ -顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长 吴兆恒实战门店培训讲师、资深促销策划专家张少卿助理：张云东 手机：15010766778 Q Q: 1770526858张少卿讲师官方博客：