商务会谈商量阶段的策略-精品文档.docx

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1、商务会谈商量阶段的策略成功的会谈，必须把握价格会谈的基本法则，选择报价策略和交易条件的商量。那么除此之外，商务会谈商量阶段的策略有哪些?下面学习啦我整理了商务会谈商量阶段的策略，供你浏览参考。商务会谈商量阶段的策略(一)价格会谈的基本法则1.估价要略高价格会谈中估价是出价的根据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有一分钱一分货的心理倾向;二是商业惯例;三是会谈本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的自信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。2.出价要坚定在出价前要准备把握好估价的充分资料

2、，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或讲明。3.杀价要狠、让步要慢在杀价和让步经过中，还应该尽量制造竞争，制造竞争能够使本人至少在外表上处于有利地位。商务会谈商量阶段的策略(二)报价策略1.先报价与后报价无论是买主还是卖主，在会谈中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。这样就要依靠会谈者根据本人的经历，选择适当的机会，利用恰当的技法进行探测。能够采取试探法、正面套取法、比拟法、交换条件法等手段进行测价。摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后，双方即开场

3、报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。先报价的优点在于:一方面，先报价对会谈的影响较大，它实际上等于为会谈划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。比方，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界线的。另一方面，先报价假如出乎双方的意料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去自信心。比方，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即便经过进一步商量也很难达成协议。因而，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个会谈经过中都会持续地起作用，

4、因而，先报价比后报价的影响要大得多。当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，能够对他们本人原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就能够修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于600万元。那么对卖方来讲，后报价至少能够使他获得100万元的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在商量经过中迫使另一方根据他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段，调动一切积极因

5、素，集中气力攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降低，而并不透露他们本人究竟肯出多高的价格。2.报价方法先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。在商务会谈中，一般采取下面几种报价方法:(1)切片报价。对于价高能够分解的物品宜采取切片报价方法。例如，1000克冬虫夏草8000多元，但推销人员在报价时，则讲每克8元。切片后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即便不能保证成交，但他绝不会立即掉头就走。(2)比拟报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比拟，这样相比之下就显得本

6、人的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比拟。(3)拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她讲:这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，天天仅花0,33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表。(4)抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素逐一列出，再与其可能抵消的价格因素相比拟，

7、这样高价看起来也就成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户以为太贵。这位推销员讲:该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只要800元，销售利税率仅为10%，假如后面三项不计算，每台价格只要7000元，比其他同类设备还要便宜。所以采用抵消法报价，卜更能显示出企业产品在价格上的优势。(5)负正报价。经销人员在报价时，要讲究讲话技巧。例如，对同一产品的价格能够用两种方式讲:一种是价格固然高一点，但产品质量很过硬;另一种是产品质量确实很过硬，只是价格稍高一点。这两种方式用词基本一样，但对用户却会产生截然不同的感受。第一

8、种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，使用户产生产品质量好的印象，就坚定了购买的欲望;相反，第二种方式是将重点放在价高上，使用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了购买的欲望。3.国际商务会谈的报价战术在国际经绮贸易会谈中，有两种比拟典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。(1)西欧式报价:一般的形式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力比照和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，提供优惠信贷等)，来逐步到达成交目的。这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。(2)日本式报价:一般做法是，将最低价

9、格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部知足买方的需要，假如买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因而买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临诸多外部对手时，是一种比拟策略的报价方式，由于它一方面能够排挤竞争对手而将买主吸引过来，获得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，进而能够坐下来渐渐会谈，一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般人总习惯于

10、价格由高到低，逐步降价，而不是相反。对于报价的机会，要看对于对方的还价把握度。假如报价企业对于对方的还价能够比拟有把握地估计到，那么就能够将这个条件作为一个参数。能够估算出在什么样的期限内，对方可能做出最大让步，并结合本人报价和让价因素以及期望达成协议的期限等，推算出一系列的后果，根据后果选择报价机会。会谈商量阶段的技巧1、不开先例;是指在会谈中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现;是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法;不开先例策略通常是指在会谈经过中处于优势的一方，;已有用的先例来约束对方，进而使对方就范，接受己方;甲：你们提出的每台1700元，确实让我们感到难;成交，能否每台降低300

11、元?乙：你们提出的要务实在令人为难，一年来我们对进;独破例给你们调价，以后1、不开先例是指在会谈中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现本人所提出的交易条件，以没有先例为来历拒绝让步促使对方就范，接受本人条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。不开先例策略通常是指在会谈经过中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，进而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化本人会谈地位和立场的最简单而有效的方法。买方假如居于优势，对于有求于己的推销商可以参照应用。下面是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰

12、箱价格上所进行的会谈实况。甲：你们提出的每台1700元，确实让我们感到难以接受，假如你们有诚意接受，假如你们有诚意成交，能否每台降低300元?乙：你们提出的要务实在令人为难，一年来我们对进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。在这个关于电冰箱价格的会谈实例中，电冰箱供给者面对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。对供给者来讲，过去与买方的价格都是每台1700元，如今假如答应了采购者要求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供给者在今后与其他客户

13、发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。所以，精明的供给商始终以不能开先例为由，委婉地回绝了对方提出的降价要求。供给者在价格会谈中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的气力来约束对方使其就范奏效。先例的气力主要;于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。先例的类比性是指会谈者所采用的先例与本次会谈在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的类似程度，会谈者就能够根据先例与本次会谈的类比性用途理先例的方式来处理本次商务活动。要是会谈者所采用的先例和本次会谈没有类比性，那对方就会指出先例与眼下会谈的不同点，先例的处理方式不合适于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，自然也就没有气力

14、。可见，先例要有气力，它和本次会谈的类比性是分不开的。先例的气力不仅;于先例的类比性，还来自于对方的习惯心理。由于人们处理问题时往往都是以过去的做法为标准，面对同样的事情过去是如何做，如今就该如何做。过去的习惯(长时间以来构成的)成了唯一正确的不可更改的处理行为规范。有了这样的习惯心理，先例便自然而然地具有气力了。除此之外，先例的气力还来自对方对先例的无知。先例之所以能够在会谈中让对方就范奏效，关键在于对方经常难以获得必要的情报和信息，来确切证实我方宣传的先例能否属实。当对方难以了解事情的真相，对我方宣传的先例没有真正破译时，对方只能凭主观判定，要么相信，要么不相信，再加之一些辅助手段的作用，

15、对方不得不相信先例，进而成为先例的俘虏。2、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻木对方的斗志，以到达蒙混过关的目的策略。案例：小F曾在私企和外企工作过，由于观察力强，他经常能提早想到老板的想法，因而深得器重。后来他跳去某机关单位，照旧处处揣测领导的心思。开场时老板似乎很认可，夸他脑子转得快，有眼力。于是他变本加厉，经常与身边的同事沟通老板的想法，预测老板下一个行动，并提早做好准备。但结果出人意料，他逐步发现领导对本人越来越冷淡，不但不再夸奖，而且经常挑刺，过了没多久，他被领导随意找了理由，就给打发到了一个空闲的职位里去了。他很困惑，不是职场里都教人

16、要懂得揣测上司意图，提早做好准备，以得老板欢心吗?点评:很明显，小F犯了跟三国时代的杨修同样的错误：懂得揣测上司意图是件好事，但过分解读上司的意图却是致命的自杀行为。其实做到一定管理职位的职场人士都知道，对下属保持一定的距离和神秘感，能够让他们摸不清本人的底细。假如一举一动都被这些高人看得一清二楚，就像身边多了部X光机，令本人无所遁形，那种感觉就像天天在这位下属面前裸奔。另外，假如下属都知道上司的思想，也会给上司带来威胁感和挫败感。想安全地在职场里生存，一定要懂得分清哪些事情是能讲不能做，哪些事情是能做不能讲，还有哪些事情必须是要能讲也要能做。3、权利有限是指在商务会谈中，实力较弱的一方的会谈

17、者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上受权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。案例：尼尔伦伯格在（会谈的艺术）中讲述了这么一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到了，尼尔伦伯格作为代理人也到了场，可是委托人本人却失了约，等了好一会儿，也没见别人影。这三位到场的人就先开场会谈了。随着会谈的进行，尼尔伦伯格发现本人正顺顺当当地迫使对方做出一个又一个的承诺，而每当对方要求他做出相应的承诺时，他却以委托人未到、权利有限为理由，委婉地拒绝了。结果，他以一个代理人的身份，为他的委托人争取了对方的很多让步，而他却不用向对方做出

18、相应的让步。4、红脸白脸技巧涉及谁来做决定和怎样执行既定策略。谁是讲话的人?谁是记录员?谁演红脸谁演白脸?你应该提早确定你的技巧。假设一对夫妇打算使用红脸白脸的策略。让我们看看怎样使用技巧来达成这样一个策略。妻子讲道：这正是我所等待的房子，我能够想象我住在这里生活是多么幸福!丈夫却讲：我并不以为它有这么好，这太贵啦。我们期望的价格与他们所要的价格相差过多啦，我想这所房子有点要价太高了。妻子听起来对买这幢房子很热心，而丈夫既没反对也没保持沉默。那么卖主或者卖主的代理人立即知道该去讲服谁了。代理人将会将重点放在丈夫身上。为了感动固执的丈夫，代理人可能做出一些让步，比方讲在价钱上、借款手续费上或者物

19、业管理费上，还可能会另外附加家电或者家具。代理人会想出无穷尽的优惠来促成这场交易。在这种情况下，丈夫假如继续在大部分时间保持沉默，很可能让交易对本人更有利，获得更大的让步。这可比直接砍价强得多。同一方的两个人互相拆台会起到杠杆作用，进而对本人有利。但他们必须干得非常漂亮，否则假如他们走得太过极端，把对方玩得太过火，会谈会每况愈下，甚至崩盘。5,、步步为营的让步策略。称职的会谈者擅长适时适量的让步，也擅长向对方施加压力，迫使对方让步，比拟理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。即意欲取其尺利，则每次谋其毫厘。好处：它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即便经过经太多次让步后仍未实现本人预定的计划，但已经从这很多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破本人的料想，对方的让步结果经常出人意料的好。商务会谈商量阶段的策略