豫佳面粉扶沟县营销策划方案.doc

《豫佳面粉扶沟县营销策划方案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《豫佳面粉扶沟县营销策划方案.doc（15页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流豫佳面粉扶沟县营销策划方案.精品文档.豫佳面粉扶沟县整体营销策划方案一、 前言当今经济的迅速发展和人们生活水平的提高，在扶沟县乡镇小作坊磨面机的淘汰，给面粉生产企业带来了巨大的发展机会。扶沟县豫佳面业有限公司是扶沟县城唯一的面粉生产企业，对于县城的市场它几乎处于垄断地位。虽然在县城豫佳面业处于垄断地位，但是对于乡镇市场豫佳面业却从未涉及。近年乡镇小作坊磨面机的淘汰但是对于乡镇的二、 市场分析1、宏观环境分析豫佳面业有限公司位于扶沟县城东关，距离县城较近。加之近年来外来企业的涌入更增加了本地区的人口。豫佳面粉厂作为扶沟县城内的一家面粉加工企业更

2、为其创造了得天独厚的有利条件。近年来由于耕地面积的减少，建筑面积的增多，使得原有的县城种田农田面积减少，以至于他们不再种田，做起生意。他们没有农田，也给面粉企业带来了巨大的利益和飞速的发展。在经济快速发展的今天种田的农民他们也已经不再去小作坊去用磨面机来磨面了，他们觉得还不如去买面来的方便呢。所以人口的密集，交通便利，经济的快速发展，小作坊磨面机的淘汰给县城内唯一一家面粉企业带来了巨大的发展和财富。2、消费者分析（1）购买者分析 据中国面粉网调查显示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右。而买面的人数中92%的是女人，且她们大多数是家庭主妇和老年妇女。还有就是企业、学校、馒头店、饭店等。它们

3、的大量需求也为面粉行业带来了巨大的商机。（2）购买对象面包、饺子、糕点专用粉会成为县城内较少家庭消费者的主要对象。随着生活节奏的加快，她们渐渐放弃做馒头，擀面条的“奢求” 而是直接去馒头店、挂面点去买。这样也不必浪费大量的时间花费在做馒头和擀面条上。煲汤、馒头通用粉是本县的主导购买对象。随着农村小作坊磨面机的大量锐减和生活质量的提高，人们也不再去小作坊的磨面机去磨面，而是去面粉厂或者是经销商那去买面或者是用小麦换面。（3）购买目的伴随着生活节奏的加快，经济水平的快速发展，生活质量的提高，小作坊磨面机不再是人们依赖的对象。她们为了节省不必要的时间成品面粉成了她们的购买对象。（4）购买组织豫佳面粉

4、厂的有利地位和优质的服务网络也给扶沟县的企业、学校、馒头店、饭店、以及家庭主妇的提供了方便。（5）购买行为俗话说“民以食为天”，吃、穿、住、用、行，是每个人得基本生活。人们为了生活就不得不满足于这些基本的生活资料，为了满足这些生活资料她们就会有主动性的购面行为。（6）购买时间县城家庭主妇和中年妇女的购买时间一般选择在星期六和星期天，平时她们都在工作或者学习没有时间去购买成品面粉。饭馆的购买时间一般选择在淡季或者是上午时间，那时间的顾客较少不占用太多的时间。而企业、学校和馒头店的购面行为和它们不一样，它们是什么时间要面打个电话豫鹰面粉厂就什么时间去送面。因为它们是公司的大客户。农村人口选择购面的

5、时间大多是没有农活的时间。3、竞争者分析扶沟县位于河南省中部，是全国商品粮基地县，所以扶沟县境内的小中型面粉厂比较多。下面是豫佳面粉厂在各乡镇的主要竞争对手:扶沟县江村镇面粉厂：员工人数：8人扶沟县曹里乡面粉厂：员工人数15人扶沟县白潭镇民乐面粉厂：员工人数 15人扶沟县韭园镇韭园面粉厂：员工人数 12人上述这些企业的规模较小，经济实力不够雄厚，面粉质量也不是很好。而豫佳面粉厂的规模要比乡镇企业的规模大的多且经济实力也比之厚重，面粉质量也要比乡镇的企业加工优质的多。1、在县城内：在竞争方面这些乡镇企业远远没有多大的竞争力与豫佳面粉有限公司来抗衡。2、在乡镇上：由于这些面粉厂都是乡镇企业他们的优

6、势比较明显，豫佳面粉有限公司择没有太大的优势。所以为了弥补这些不足的地方豫佳面粉有限公司采取了在各县城内设立经销商和超市零售伤的方法来抢占这些市场。4、企业的资源和能力分析豫佳面粉有限公司：企业人数66人，年产量6万吨左右。其他乡镇面粉企业的年产量一般都是60009000吨左右，员工人数在915人左右.5、产品分析A：豫佳面粉有限公司主营产品：特精一号粉、二号粉、高筋特精粉、饺子粉、挂面粉、通用粉等特精一号粉：选用优质小麦心部分精制而成，粉色洁白，粉质细腻，面筋含量高，蒸煮性能好。适用于高档水饱，精品小馒头，金丝花卷等各类高档面食。二号粉：选用优质小麦加工而成，色泽白、筋力强、吸水率高，制作的

7、馒头形状挺立，表面洁白光滑，内部纹理均匀一致。是家庭、食品厂、饭店制作馒头的首选原料。高筋特精粉：适用于制作较高档次馒头，普通水饺、拉面、发糕等。饺子粉：品质细腻、天然粉色、面筋含量高，适用于制做各种水 饺,饺子晶莹.主要适用于水饺、混炖等水煮食品。挂面粉：筋道爽口不浑汤不断条等。通用粉：适用于制作油条、麻花、油饼等油炸类食品及普通馒头等。B：乡镇企业面粉主要产品：特一粉、特二粉、全麦粉、通用粉。特一粉：筋力柔和，延展性好，吸水率高，色泽呈天然的乳白色。主要用于家庭馒头、水饺、大饼等食品的制作。特二粉：适用于制作油条、麻花、油饼等油炸类食品及普通馒头等全麦粉：适用于家庭自用，无增白剂。通用粉：

8、适用于制作油条、麻花、油饼等油炸类食品及普通馒头等。三、 SWOT分析扶沟县豫佳面业有限公司的SWOT分析：随着经济的迅速发展和生活质量的提高，在低端城市和农村地区大部分磨面机的淘汰给豫佳面粉有限公司带来了巨大的发展机会。但是在机会发展的同时，许多的乡镇面粉企业也都拔地而起都想在面粉行业分一杯羹。面对激烈的市场竞争，对豫佳面粉有限公司进行SWOT分析对以后的市场竞争有一个清晰、客观的认识。豫佳面业有限公司的优势(Strength)和劣势(Weakness)分析：优势(Strength)：豫佳面业有限公司是扶沟县规模较大的面粉厂，它以面质好、服务好等特点深受扶沟百姓的信赖。豫佳面业有限公司的产品

9、具有多样化、多从化的优势，符合更多的消费人群。加之它的有利地位和交通便利更为其提供了良好的销售平台，经过10多年的发展使其销售渠道得到进一步的发展。巨大的资金和较大年产量也使它在扶沟县内更独挡一面。虽然豫佳面业有限公司具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。劣势(Weakness)分析豫佳面粉有限公司的早期的主要销售渠道在于县城，尽管它的销售渠道比较成熟，但是对于农村市场它没有更多的渗透。乡镇面粉企业的面粉价格比之要低，且还在乡镇上，据周边农村较进。所以农民买面更近。虽然豫佳面粉产品具有多样化和多从化等特

10、点但是符合农村人口的产品却比较单一。因为农民的消费水平似乎还达不到其某些产品的价格。豫佳面业有限公司机会(Opportunity)和威胁(Threat)分析：机会(Opportunity)：随着经济的迅速发展和人们生活质量的进一步提高，同时也为豫佳面业有限公司提供了巨大的机会，主要表现为：1、 国民经济的持续快速发展和人们生活质量的提高，形成了潜力较大的市场需求。随着农村人口高收入的增多和生活质量的提高，高等质量的面粉产品也受到上乘农村人口的欢迎和喜爱。2、 据统计，我国每年面粉的销售额在1500亿以上。中国面粉网调查显示，普通城市家庭每月面粉使用量在5公斤左右，而农村家庭每月面粉的使用量在1

11、0公斤以上。从以上数据可以看得出农村市场的发展空间还存在很大的空间。所以豫佳面粉有限公司强有力的经济实力和产品优势给发展乡镇市场带来了有利的优势和一定的机会。威胁(Threat)分析：正所谓机会与威胁同在。任何事情都是相对的，扶沟县豫佳面业有限公司在迎接巨大机会的同时也面临巨大的威胁，具体表现在以下方面：1、价格方面a、豫佳面粉所生产面粉产品质量要比乡镇的小企业生产的面粉质量比较好。b、在产品的包装上，豫佳面粉所采用的包装都优于乡镇面粉厂的包装。这些因素都照成了豫佳面粉的价格要高于乡镇企业的面粉，对于它发展乡镇企业也存在一定得威胁。2、 渠道方面a、 豫佳面粉的渠道在县城的渠道比较成熟，但对于

12、乡镇的发展却没。有涉及到，所以对乡镇渠道的发展还存在一定不足。b、 乡镇面粉企业为了维护自己在本区域的利益，它们会极力的排斥外来者的入侵。由于价格和渠道的问题，所以豫佳面粉想发展乡镇市场还存在一定不足。四、营销目标与战略1、营销目标： 通过价格战和促销战来抢占乡镇市场的占有率。2、 市场定位：对于农村市场来说，主要方向是发展低端品牌的面粉才能进入其市场。虽然说随着经济水平和生活水平的提高，但要在其乡镇市场发展中高端品牌的面粉也是有很大的难度的因为我们的消费对象是广大的农村朋友，他们也不会话费太多的钱物来买取中高端的面粉。只有少数的人群才会去购买中高端的面粉。只有先从低端面粉品牌来切入才能沟进入

13、该市场。3、 战略步骤1、 消费者市场调研a、 消费者对豫佳面粉的总体接受程度调研；b、 面粉产品的消费趋势调研；c、 消费者对产品的个性化需求是什么；d、 消费者对产品做大市场的营销建议；2、 竞争对手市场调研a、 竞争对手的产品类型；b、 竞争对手的产品定位；c、 竞争对手的价格策略；d、 竞争对手的产品卖点；3、 在各乡镇建立经销商。4、 乡镇路演活动在各乡镇举办歌舞，以现场促销活动，让消费者知道豫佳面粉这个品牌，并认知这个品牌。a、 通过现场制作成品免费试吃等活动来吸引消费者。b、 现场小包装促销，买一送一在消费者心中建立品牌。5、 广告策略通过广告的方式让乡镇的消费者更知道和认知此品

14、牌。广告形式：a、通过地方电视台进行广告宣传。 b、印制宣传单页进行发放 c、通过公交车体广告。 d、超市海报形式等。五、营销预算费用项目 费用明细消费者市场调研资料复印费人员费用交通（差旅）费其他费用小计500元200100100900竞争对手市场调研资料复印费人员费用交通（差旅）费其他费用小计500200100100900广告策略广告类别时段价格频次小计电视饭后30000全年30000宣传页节日2毛*100002000元公交车体全年50元一月5辆*1030000元超市海报主要节日2元（一张）1014（乡镇）2800元建立经销商数量建设费用41000040000乡镇路演竞争乡镇次数单价现场促

15、销41次/年15002000*4+3000044000元员工配置项目数量工资小计销售部经理12500/月30000营销员670050400总计231000六、营销策略制定1、产品策略豫佳面业有限公司现主要的竞争对手是乡镇的面粉企业。要想进入乡镇市场来获取一席之地的话，他们必须要符合乡镇农村市场的经济发展水平和生活质量。在扶沟县，当今乡镇人民的生活水平还不够高，所以要想打进这些市场就必须推出符合他们消费特征的产品。虽然豫佳面粉的产品就有多样化但是符合他们需求的产品却不多。只有在当地推出价格底的通用粉才能打入这篇市场，获得一席之地。2、 价格策略因为乡镇经济发展水平还不够，所以其产品的定位不应太高

16、，应该符合当地的经济消费水平。定价或等同于乡镇面粉企业的产品，或略低于乡镇面粉企业的产品。这样才能打进其市场。价格是消费者最关心和关注的问题，在农村市场上。农民不会去关心你产品的质量，他们只会关注你产品的价格的高低。所以定价不应该高。保持完好的价格体系，能够培养消费者的稳定感和信赖感，才能培养一大批的忠实消费者。3、 促销策略a、 在路演活动现场开展买一送的活动。b、 大批量购买价格优惠。c、 大批量购买赠送。d、 凭宣传单页购买，可享受优惠的活动。4、 渠道策略a、 在乡镇建立经销商。七、营销团队管理（1）团队组织结构扶沟县豫佳面业有限公司 销售部经理乡镇经销商乡镇经销商乡镇经销商乡镇经销商

17、销售代表销售员销售员销售员销售员销售员销售员（2）团队人员建设1、招聘招聘途径：a、广告招聘； b、聘用或推荐聘用；c、各种媒体广告 d、通过内部职员e、业务接触2、培训:现代企业的竞争是人才的竞争，企业人才资源是一个企业最宝贵最有价值的财产，对于人才的管理，既要有效地使用，又要不断的培训，培训是一个持续的过程，必须依照企业的理念在形象、知识和技能三个方面加以增强和改进，建设一支英勇善战的营销队伍。 培训分类：岗前培训（入职前培训）岗前培训指员工被聘到销售部后，都要进行公司历史背景、厂规厂纪、人事制度、产品知识、营销常识、法律知识等方面的教育。 岗位培训（在职培训）无论新老员工都需岗位技能培养

18、和职业再培训，销售部应定期编制培训计划，进行督导和实施，使营销部人员不断适应新的形势和挑战，以期在激烈的市场竞争立于不败之地。 培训内容：1、厂史、厂况；2、产品知识；3、营销技巧；4、市场拓展及市场策略、市场管理知识；5、内务工作及经销商的管理常识。 培训方法：1、专家授课； 2、会议交流；3、小组讨论；4、观看电视或录相；5、到其他公司参观、学习； 6、业务模拟训练。 考试与总结： 每次培训都要进行考试、考核与总结经验，上报公司领导，并将考试结果存入档案。（3）团队人员激励每个月对销售业绩好的销售人员进行奖励：第一名100.第二名50。八、营销计划制定 活动内容营销制定时间（月）地区负责人

19、计划第1阶段一月、二月江村镇销售部经理以开展新年促销活动为前提，抢占新市场，建立经销商。并开展现在路演活动的声势来达到目的。第2阶段三月、四月曹里乡销售部经理买面粉的大多数是女人，以妇女节切入为主题。以“您过节日我送礼”的活动和路演促销进行，第3阶段五月、六月白潭镇销售部经理以“母亲节”为主题。“关爱母亲为她们做点事”为活动口号，来吸引中青年，以感性促销方式来达到目的。通过乡镇路演来促销。第4阶段七月、八月韭园镇销售部经理通过路演活动，吸引消费者，并进行现场促销的方式拉拢消费者第5阶段九月、十月其他乡镇业务员以国庆节为主题，进行现场促销和礼品赠送来拉拢消费者。第6阶段十一月十二月全县城全体销售部员工进行年度销售庆典，以一系列的促销、礼品赠送，来就送的活动，吸引和寻找潜在客户。九、效果评估豫佳面业有限公司通过上述制定计划：预计在2012年达到乡镇市场占有率的45左右。