商战会谈技巧助你成为会谈高手.docx

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1、商战会谈技巧助你成为会谈高手商战会谈技巧助你成为会谈高手在商业会谈中，当你无法讲服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员，这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。下面是我为大家采集关于商战会谈技巧助你成为会谈高手，欢迎借鉴参考。在经典的商战之中我们都会见到很多精彩的商务会谈案例和会谈技巧，白脸黑脸、转折为先、期限效果等等会谈技巧，本文为你逐一解析，让你在商务会谈之中立于不败之地。经典的商战会谈中，有很多技巧，如适时还击、攻击要塞、白脸黑脸、转折为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎等等。一、适时还击还击能否成

2、功，就要看提出还击的时间能否当把握得准确。还击只要在对方以恐惧战术来要胁你时方能使用，所以，它可以以讲是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示还击正是所谓的借力使力，就是利用对方的气力，再加上本人的气力，发挥相乘效果，一举获得成功。其次要注意的是，使用还击法时，假如对方不以为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个讲到做到的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况假如恰巧相反，结果也自然大不一样了。所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在会谈对手眼中，你能否是个言行一致、讲到做到的人。二、攻击要塞会谈，尤其是有关公务的会谈，参加者通常不止一人，在这种以一对多

3、或以多对多的会谈中，最合适采用的，就是攻击要塞。会谈对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人罢了。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的会谈副将们为对方组员，对方首脑是我们在会谈中需要十分留意的人物，但也不可因而而忽略了对方组员的存在。会谈时，有时你无论再怎么努力也无法讲服对方首脑，在这种情况下，就应该转移目的，向对方组员展开攻势，让对方组员了解你的主张，凭借由他们来影响对方首脑。其经过也许较一般会谈辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。当你无法讲服对方首脑时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先

4、拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。战术时，关键在于有变化地反复讲明。很显然地，对方首脑已经不止一次地听过了你的主张，而如今，假如要再拿同样的讲词对对方组员展开游讲，对方首脑自然感觉兴味索然。而对方组员也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的固然一样，但是，在反复讲明的经过中，就要十分留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地讲服了对方组员，但是，这却无法保证对方组员也会像你认真地讲服他们般的去讲服对方首脑。要是对方组员不肯这么做，即便你用尽了全力，攻击要塞战术还是难奏其效的。三、白脸黑脸有一回，传奇人物亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，

5、而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲身出马与飞机制造厂商洽商，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续会谈。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而会谈的结果，这位代理人竟然把三十四架飞机全部买到手。休斯特别佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：很简单，每次会谈一陷入僵局，我便问他们你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的讲算了算了，一切就照你的意思办吧!四、打破僵局会谈的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的会谈中，最高纪录的

6、议题便多达七十项。当会谈内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你能够这么鼓励对方，看，很多问题都已解决，如今就剩这些了。假如不一并解决的话，那不就太可惜了吗?这就是一种用来打开会谈僵局的讲法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为会谈的利器，广泛地使用。牵涉多项讨论主题的会谈，更要十分留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的会谈中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你能够这么告诉对方：四个难题已解决了三个，剩下的

7、一个假如也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!假如就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一讲，对方多半会点头，同意继续会谈。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的讲法，使会谈得以圆满地结束。打开会谈僵局的方法，除了上述只剩下一小部分，放弃了多可惜!、已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!等讲话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以到达最后的目的。五、声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加知足感。详细的运用方法是，假如我

8、方以为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，能够是付条件问题，这样就能够支对方从两个主要议题上引开。这种策略假如能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它能够成为影响会谈的积极因素，而不必负担任何风险。六、金蝉脱壳当会谈人员觉察他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权利。这通常是会谈人员抵抗到最后时刻而亮出的一张王牌。在这时，双方都很清楚，这是为了不使会谈破裂。然而，假如用直接了当的方式使用职权有限，这个策略还是有危险性的。由于，为使会谈得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到知足，共同做出让步。假如

9、一没有足够的权利，那么就会出现新的问题，若是一方以为可能会面临到，即无论与对方的会谈人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出职权有限，对双方来讲都是不利的。它毁坏也干预了另一方让步的速度和方式，削弱了本人获取利益的可能，使任何会谈都更趋复杂化。假如一方真是权利有限，则会降低会谈的效率。假如一方蓄意采取这一策略来捉弄对方，那么，它不但具有很多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使本人受损。一方假如怕对方使出这一招，最好在会谈开场时就弄清楚。在会谈的目的、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，会谈人员的个性已初步把握之后，可首先提出一

10、个这样的问题：你有最后决定的权利吗?会谈进入中期阶段后，如要某一方的权利确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权利范围内成交。权利有限的一方应该利用、机和其他设施，与老板获得联络，解决因职权有限而造成的问题。七、杠杆作用和分析为了要运用你的长处为本人谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。让我们假定你在会谈购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反响出此点，可是你以为还是能够做成对己更为有利的交易。你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资此投资是你的会计师竭力向你推荐的，由于你需要减税。没错，购房做住宅

11、的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来讲，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益，基于此点交易的进行速度大为增快。你把这些有力的论点带到你的会谈中，此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交，然面，像绝大多数的屋主一样，他对本人的房子很有情感，以为它们的价值不止于此，你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整

12、修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主能否能出更好的价钱。房主如今对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到，那房主接受了你所出的价钱。借力使力是公平的。柔道策略是会谈技巧一种，也是杠杆作用的运用，它是运用你的敌人的气力己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得本人所想的时，不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手(牛)的加速度。假如你与咆哮、咒骂、具攻击

13、性的对手进行会谈时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持本人看法，惹人不快。好似他控制了谈话是件了不得的事。对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压，或者是更糟。处理此情况的的最好方法是运用对手的气力对待他本人。不要气恼，只要心平气和地告诉他史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议，然后，假如愿意的话，再决一胜负不迟。由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，假如他成心会谈，你们能心平气和谈生意的。不要忘了，很多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管如何，你的处理方法是先站稳本人立场，表现出自己来，记住，没有任何交易是值得你失去自己尊严的。