销售员回款失败的原因.docx

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1、销售员回款失败的原因销售员回款失败的原因回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只要不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，本人才能快速进步。那么下面是学习啦我整理的销售员回款失败的原因，就跟着学习啦我一起看看吧，希望大家能够喜欢。销售员回款失败的五个原因：销售员回款失败的原因一、对客户没有采取目的管理对客户没有施行目的管理，缺乏有效计划。有的业务经理讲，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现;或者给了客户目的，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将

2、本人口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在本人口袋里当然是最好的事情!要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗?有的业务经理讲本人太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口!这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必需要做的事情，是业务经理最少的工作职责，没有任何理由能够推卸、推脱!很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。销售员回款失败的原因二、对于目的的差距缺乏针对性措施一定要明白，工作措施是

3、针对目的差距而来的，不是泛泛而谈的。比方讲：A客户答应回款10万元，但是本人设定A客户的目的是20万元，这样一来，目的差距就有10万元。那么，采取哪些措施能够增加回款而缩小目的差距呢?于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户自信心，有的措施是针对客户搞鼓励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。根据采取的种种措施，估计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目的差距，任务就容易实现了。销售员回款失败的原因三、客户没有做出回款承诺是主要原因之一客户之所以没有做承诺

4、，是由于供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。生活经历告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会慎重作出承诺。由于，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。能够确切地讲，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。对于没有承诺的客户怎么办?显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是讲，要制定针对性的措施才行!比方讲，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同本人一块下去收款，多收几次。等等。销售员回款失败的原因四、对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因在货款管理中，重点是管理好有承诺的

5、客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要把握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目的实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。由于，客户的回款能够分时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧催促了。客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。给谁呢?显然，一开场就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经历是重点对象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大

6、、小不小的单拖延是办法。销售员回款失败的原因五、对客户的要求过低是不可忽视的一个原因在回款中，客户总会提出这样或那样的理来历到达不回款或减少回款的目的，资金在本人的腰包里最好!有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客户，结果本人该回的款不能回，任务没有完成。比方讲，有的客户经常将产品存在的小缺点做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉;还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破，等等。欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是本人做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的态度，就能够要求客户养成定时、定量回款的习惯。从一开场做业务的时候就要构成这样的习惯，不要指望以后再渐渐地改变。要知道，留给客户的第一印象很关键。