成功的销售必读的书籍-精品文档.docx

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1、成功的销售必读的书籍成功的销售必读的书籍你要相信一个好的销售者绝不是靠一张铁青的脸、一个玄机重重的头脑，而是靠知识与经历，所以销售者平常要多读书，通过书籍来丰富本人的知识，靠日常的管理来丰富本人的经历。下面是学习啦我推荐给大家的关于成功的销售必读的书籍，希望大家喜欢!成功的销售必读的15本书籍1、（销售的革命）尼尔雷克汉姆全球销售研究领域泰斗、SPIN销售形式创始人雷克汉姆重磅之作!为销售团队、销售管理带来划时代的革命!（销售的革命）能为你的事业、人生带去一场革命!从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是（影响力）。随着（影响力）的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人谨记于

2、心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢?毫无疑问，（销售的革命）就是五本必读书之二。这本在20世纪末改变了全球销售格局与形式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。2、（帕特森销售策略）罗伊约翰逊，拉塞尔林奇（当代销售之父帕特森的销售策略）讲述了，任何一个销售员都应该学习他的策略约翰帕特森。他是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为当代销售之父，他推动了美国的发展。3、（新战略营销）黑曼，桑切兹，图勒加1985年，一本书的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这本书就是（战略营销）。在之后的

3、二十年中，本书不断更新出版，并博得越来越多全球大型企业的高度重视。推出战略营销思想的小公司米勒黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，遭到包括（财富）500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。它们不断派遣本人的高级职员参加米勒黑曼的营销培训，并以此作为本人提升业界领导地位的重要举措。本书作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。正确地考虑本人与客户间的长期合作，实现双方的双赢，是保证企业长期发展的重要营销策略。4、（引爆点）马尔科姆格拉德威尔这本书是（纽约客）杂志专职作家马尔科姆格拉德威尔的一部才华横溢之作。他以社会上突如其来的流行风潮研究为切入点，从一个全新的角度

4、探索了控制科学和营销形式。他以为，思想、行为、信息以及产品经常会像传染病爆发一样，迅速传播蔓延。正如一个病人就能引起一场全城流感;假如个别工作人员对顾客大打出手，或几位涂鸦喜好者管不住本人，也能在地铁里掀起一场犯罪浪潮;一位满意而归的顾客还能让新开张的餐馆座无虚席。这些现象均属社会流行潮，它爆发的那一刻，即到达临界水平的那一刻，就是一个引爆点。5、（再造销售奇迹）基斯伊迪斯解决方案销售称得上是改变传统法则的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球约有50万销售人员在使用这项方法。它已经成为顶尖业务人员的基本销售法则，从（财富）500强到小型企业，概不例外。解决方案销售最早在科技产业异军突起，

5、而这本（再造销售奇迹）将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程，帮助你了解客户面临的挑战，提供明智可行的解决方案来克制挑战，进而博得顾客心，换得一笔又一笔订单。6、（销售管理与客户关系）鲍勃哈特利，迈克尔W斯塔基客户关系管理是一个具有战略意义的课题。本书全面介绍了客户管理领域的一些最新研究成果，书中所选文章均为美国和英国一流学者或出色业内人士所著，既有论文，也包括一些有关问题的实用指南。本书是学生修读销售管理、数据库、市场营销、关系营销等课程时的最佳参考书，也是销售从业人士的最佳读物。本书能够帮助销售人员评估或检验其销售方法、信息系统及顾客服务工作的有效性，了解更多有关一线销售、直

6、复营销、客户服务的方法。7、（销售管理：团队丶领导与方法）查尔斯M福特雷尔本书是销售管理学领域的理论前沿成果与现实世界的完美结合。全书提供了最基本的理论框架，帮助读者全面了解销售管理学的基本要素。本书作者既是一名有着长期实践经历的销售人员，同时也是一名从事多年教学研究工作的学者。他以最直观的方式，深化浅出地阐述了销售管理的基本概念和实践手段，并通过具体而透彻的分析，使读者对企业的市场营销活动获得一个全面而深入的认识。8、（销售管理）拉尔夫W杰克逊本书主要内容包括：组织的购买行为及其经过：销售工作中沟通的作用：推销鼓励和销售管理：销售职业中的伦理和法律问题;人员推销的经过，步骤和方法;销售员的组

7、织;推销人员招募、培训和销售队伍管理;销售预测及销售目的与预虎的制定;销售人员的报酬和销领带人员的评价考核等。本书为工商管理和营销专业师生，相关领域的企业管理者及研究者们提供了前卫的理念，丰富的知识，实用的技能和大量可资借鉴的案例，具有观点鲜明，视野开阔，构造明晰，编排得当，资料丰富，案例真实和操作性强的特点，是一本在国际上颇受欢迎的销售管理教材。9、（销售管理）马克约翰斯顿在当今竞争剧烈的市场环境下，企业必须积极寻求战略性的方法，对销售团队进行有效管理，以保证企业经营目的得以实现。拥有一支高效的销售团队是诸多成功企业的共性。（销售管理）(第7版)是美国本土销售管理领域的权威教材，自从20多年

8、前邱吉尔、福特、沃克第一次出版（销售管理）以来，（销售管理）(第7版)就被视为业内最好的教材之一。第7版的两位新作者在保持前面数版的优势的同时，将真实世界中销售团队管理的最好方法与前沿理论和经历研究完美的结合在一起。10、（销售人力资源管理）赫伯戈瑞伯格在本书中，我们将从心理学的角度为大家扼要介绍销售工作的特征。第一步先分析为什么销售有很大的优势，却仍然是一个具有高流动率、低生产率的行业;接着，我们要看看鼓励条件和性格特征做好销售的最关键的因素;第二步，我们将向大家彻底展示销售所需要的特质，以及怎样判定一个人能否拥有这些必需的特质。然后，我们会提供使公司现有的销售队伍效率最大化的秘方：招聘高效

9、率的成员和认清有销售特质的人的方法。最后，我们将在深层次上讨论6个行业成功的销售人员必备的特质。我们希望这本书能帮助销售经理提高销售队伍的推销能力，并帮助他们招聘到高素质的销售人员。11、（管理销售人员：一种关系管理方法）罗伯特E海特，韦斯利J约翰斯顿（管理销售人员：一种关系管理方法）是罗伯特E海特和韦斯利J约翰斯顿合作编写的最新教材，他们从关系构建的角度具体阐述了最新的销售人员管理思路，解决了在销售管理中怎样引导销售人员与客户建立并保持良好的关系这一促进销售成功的关键问题，详细包括：销售人员环境分析;销售计划;销售人员招聘、培训和发展;销售人员鼓励、监督和评价。12、（销售团队管理）斯皮罗全

10、书从销售团队管理与营销观念和营销战略的关系，以及销售管理的基本性质入手，深化、具体地介绍了有关销售团队管理方面的内容。实战性是本书第一大特点。针对很多企业销售实践中的问题，作者提出了很多基于企业实践而又可操作的方法。理论前沿性是本书第二大特点。本书相当准确而有效地把握住了前沿理论问题，对销售绩效评估、因特网技术在销售工作中的应用以及销售中的伦理问题等前沿问题都进行了非常详尽的讨论。理论性与实战性的结合无疑提高了本书的价值和实用性，对于那些从事实际销售管理工作的人，对于那些将来要从事销售管理工作的MBA和营销、管理专业的学生来讲，通过浏览本书，不但能够了解销售工作的实际流程，了解销售管理理论发展

11、的一般趋势，而且能够学到很多销售管理的实际技能。13、（影响力）罗伯特B西奥迪尼在这本书中著名的心理学家罗伯特西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具讲服力而我们总是不由自主地答应他们的要求。隐藏在冲动地顺从别人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。在这本书中罗伯特西奥迪尼博士为我们逐一拆解他们的招术，让我们学会怎样保护本人以及让这6大秘笈为我们所用。14、（顾客为什么购买）昂德希尔到底是什么触发人们的购买欲?顾客又是怎样改变商店?为什么网上购物不会取代大型购物中心?本书中作者帕科昂德希尔根据大量实地调研数据给出了肯定的回答!消费行为学

12、家帕科昂德希尔，是一家研究公司的CEO，其客户包括麦当劳、星巴克、雅诗兰黛、花旗银行等众多知名公司。昂德希尔被（旧金山纪事）盛赞为零售业的福尔摩斯，他带领着本人的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的搏奕关系，花费20年时间深化研究消费者和销售环境的互动，凭借着本人福尔摩斯般的准确推理，为读者描绘了商人、市场营销人员和消费者之间的竞争关系。对于从事零售和市场营销的人员,（顾客为什么购买）不愧为一本很有新意的实战指导书!15、（购买的真相）丹希尔书中讲述丹希尔博士猛烈抨击了市场营销及市场研究领域的传统理性方法。他突破性地利用人类认知和沟通领域的最新科研成果，帮助市场营销人

13、员深化了解消费者真实的内心需求。希尔采用了诸如神经反应和面部表情解码之类的新科技，来衡量和纪录消费者对产品及产品广告所做出的真实心理反响。借助这本书，更多的市场人员能够激发和评估消费者内心的购买欲望，策划出令消费者无法抗拒的品牌故事，引发最强烈的情感共鸣。成功的销售必读的书籍成功的销售必读的9本书籍1.（怎样影响顾客的购买决定）麦基恩只要四个步骤，就能让你建立稳固的客户关系：1、突破心防，设法找出客户在意的问题。2、对客户强调问题的严重性，激发其危机感。3、提供客户问题解决方案。4、获得合作承诺，进一步成交。本书以流畅轻松的笔调，为你介绍一个能有效掳获客户心的销售技巧。好好练习这些实战技巧，你

14、可以以成为客户眼中真正的问题解决专家，让客户全心相信你，并且把生意交给你。2、（用脑拿订单：销售中的全脑博弈）孙路弘你刚接触到一个非常有潜力的客户，客户却讲我们的供给商非常好，我们暂时不需要你的产品，销售的路还没有开场就走到了悬崖。努力之后无收获，是客户错了?客户永远不会有错。是你错了?客户的要求你都逐一做到。到底是哪里出了错?本书是一本研究中国销售人员销售水平的图书，它是从一个巧妙的角度展开研究，对中国100位顶级销售参谋5年追踪研究成果的披露。并揭示中国消费者是怎样做决策的，中国优秀的销售参谋们又怎样绞尽脑汁获得订单的，十分合适中国人际关系主导的销售环境。3、（销售的第一修炼）史蒂芬谢夫曼

15、陌生拜访寻找业务时机，会谈成功签订成交合同，分别是商务活动的一头一尾，是销售业务成功的关键。绝大部分销售人员在初次推销以获得面对面洽商的时机方面存在畏难情绪或缺乏经历，另外，怎样面对竞争对手，在争取最大利益的前提下尽快拿下销售合同，也是销售人员最担忧的工作。史蒂芬谢夫曼是美国顶级的企业销售培训大师，在其25年的职业生涯中培训了9000多家企业的25万名销售人员。在本书中，史蒂芬谢夫曼以生活中的实例为销售人员提供了能够立即用于实践的方法、技巧和经历。4、（成功的销售实践）南希j斯蒂芬斯本书介绍了以客户为中心的销售理念，以及在这种理念指导下，销售人员怎样一步步达成销售，进而获得事业上的成功。具体阐

16、述了怎样进行和准备销售的每一个环节，包括从拜访到与客户的面对面接触以及怎样与客户保持长期友好的关系。提出了销售人员中普遍存在的一些问题并给出了相应指导。本书阐述深化浅出，通俗易懂，根据真实销售情境安排内容，具有很强的实践性，对于初入销售行业的人士尤具指导价值。5、（SPIN销售巨人）尼尔雷克汉姆本书作者是这种先进销售方式的最初创始者。本书具体介绍了这种领先的销售策略，提供了实践工具，让那些还没有把握SPIN技巧的企业和销售人员能够立即将这利革命性方法付诸施行。在本丛书中知名销售参谋将SPIN形式的理论架构进一步转化为实用多样的练习手册，除了个人对话方式的练习题外，还援引大企业的个案研究，并附有

17、实用的规则建议与问卷，让销售人员轻松把握在销售一线上怎样灵敏运用SPIN形式的理念与技巧。6、（竞争性销售）瑞克佩吉瑞克佩吉是美国复杂销售解决方案公司的创始人，该公司帮助全球50个国家的组织进行销售管理的咨询与培训。佩吉先生是业内公认的B2B团队销售权威，他本人亲身培训过的销售明星超过25000名。当我还是一名销售经理时，我看过一本关于推销策略的书。这本书上讲销售策略是必不可少的东西，然后就戛然止住，最终什么策略也没介绍。在参谋式推销这个领域，确实有几本好书，但它们忽略了竞争。也有一些关于怎样应对竞争和进行政治推销的培训课程，但它们却对怎样解决客户的问题只字未提，好似不强调客户利益，单凭政治手

18、腕就能摆平销售似的。本书是第一本兼顾这两方面的书，而且不只局限于这两点。在这本书里，我们把咨询，竞争，政治和团队推销这几个领域里最有成效的行为整合成一套朴实易行的策略流程，确保夺到订单，博得客户。7、（战略大客户管理的7个关键）舍曼,斯佩里,里斯最擅于管理战略大客户关系的人也能从这本书中受益。战略大客户关系是一种复杂的、有挑战性但通常能带来较高回报的关系。擅于管理战略大客户关系的人是各自领域内的关系资产。我们发现，他们致力于自己提升，他们总是寻找提高本身技能及改善关系的方法，以提高服务质量并改良客户关系。这本书让你弄清楚大客户管理和大客户销售的区别，让你认识到做好大客户管理能够实现公司的长远的

19、战略和财务目的(同时实现本人的价值和财务目的，呵呵)。我觉得书中的销售理念和新战略营销(史蒂芬、E.黑曼)很相近，代表了西方销售理念很值得一读。西方销售重在体系，国内销售重在技巧，想完善本人销售体系建议读这两本书。8、（向关键决策者销售）安东尼帕里内罗（向关键决策者成功销售）为销售人员提供了一套科学的方法，帮助他们了解VITO,感动VITO，最终成功地做成生意。关键决策者(VITO)是在销售人员所关注的目的群体、潜在客户、当前客户的组织中身居高位，对销售人员能否成功完成任务有最终决定权的人。9、（向富有阶层销售）欧斯里（向富有阶层成功销售）是一本关于富有阶层的书，你将沉浸在富有的世界里，了解富有阶层怎样考虑与行动。作者历经5年的调查研究，以详实的数据分析，教你怎样针对富有阶层达成销售。帮助你消除面对富有阶层可能产生的恐惧，并且学习怎样与他们为伍，进而有效的影响他们购买决定的关键因素。成功的销售必读的书籍你要相信一个好的销售者绝不是靠一张铁青的脸、一个玄机重重的头脑，而是靠知识与经历，所以销售者平常要多读书，通过书籍来丰富本人的知识，靠日常的管理来丰富本人的经历。下面是学习啦我推荐给大家的关于成功的销售必读的书籍，希推荐度：