销售会谈的探测技巧.docx

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1、销售会谈的探测技巧销售会谈的探测技巧在会谈初期，双方都会围绕这些内容发挥各自的探测技巧。那么下面就让学习啦我为你介绍销售会谈的探测技巧，就跟着学习啦我一起看看吧，希望大家能够喜欢。销售会谈的四个探测技巧：一、迂回询问法通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场会谈中，东道主往往利用本人在主场的优势，施行这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就竭力表现出本人的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到特别惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将本人的返程日期告诉对方，在不

2、知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的会谈中，本人受制于别人也就缺乏为怪了。二、聚焦深化法先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深化，进而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比拟满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法到达了目的。首先，甲证明了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对本人的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深化

3、，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即便扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担忧，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即便那样，风险仍然很小，最终促成了签约。三、示错印证法探测方有意通过犯一些错误，比方念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后到达目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话讲：看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?发觉到顾客无任何

4、反对意见时，他又会继续讲：这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?假如对方没有表态，他可能又讲：你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着讲：好啦，你不要对别人讲，我就以120元卖给你。早已留心的顾客往往会迫不及待地讲：你刚刚不是讲卖100元吗?怎么又涨了?此时，摊主通常会煞有介事地讲：是吗?我刚刚讲了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。稍做停顿，又讲，好吧，就算是我错了，那我也讲个信誉，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!话讲到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾

5、客做出反响，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。四、火力侦察法主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反响，判定其虚实。比方，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的等待，乙心里很矛盾，假如据实回答，万一对方果真是来摸本人底的，那本人岂不被动?但是本人假如敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，讲不定对方还可能是位能够长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地讲：我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行着这样的准则：一分钱一分货、便宜无好货。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，假如甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;假如甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出本人的方案和策略了。