商务礼仪与沟通案例分析-精品文档.docx

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1、商务礼仪与沟通案例分析商务礼仪与沟通案例分析在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如会谈等方式明确合作的相关条款。那么怎样在商务会谈中既能促成双方顺利合作又对己方有更大的利益空间，下面是学习啦我为大家整理几篇商务礼仪与沟通案例分析，希望对你有帮助。商务礼仪与沟通案例分析篇一英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许

2、他入境。他反复向移民官声明，本人不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安置好，便打和那位甜酒出口商联络。刚打完，就来了位移民局的官员，讲他是怀着商务目的来到此地，而没有获得应有的签证。对他讲，他将遭到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发光阴。看来此行是只能空费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前饮酒，还有一

3、搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。案例分析：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都能够用来谈生意。在国内很多私人老板十分会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了特别聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。商务礼仪与沟通案例分析篇二案情：1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发总经理张先生得悉澳大利亚著名设计师尼克博谢先生将在上海作

4、短暂停留。张总经理以为，澳大利亚的建筑会聚了世界建筑的经典，何况尼克博谢先生是现代著名的建筑设计师，为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的当代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展目光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海与尼克博谢洽商，请他帮助设计金盾大厦的方案。丁静一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，就马上与尼克博谢先生的秘书联络，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双方代表按时赴约，并在宾馆门口巧遇。双方互致问候，一同进入21楼的会议室。根据张总经理的交代，丁静介绍了金盾大厦的

5、现状，她讲：金盾大厦的建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面都有些不合时宜。我们慕名而来，恳请贵方支持合作。丁静一边介绍，一边将实现准备的有关资料，如施工现场的照片、图纸、国内有关单位的原设计方案、修正资料等提供应尼克博谢一方的代表。尼克博谢在中国注册了博谢联合建筑设计，该公司是屡次获得大奖的国际甲级建筑设计公司。在上海注册后，尼克博谢很快在上海建筑市场站稳脚跟。但是，除上海外大部分内地市场还没有深化发展。由于有这样一个良好时机，尼克博谢对这一项目很感兴趣。他们统一接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。能够讲，双方都愿意合作。然而，根据重庆某公司的委托要求，博谢联合建筑设计的报价

6、是40万元，这一报价使重庆某公司难以接受。博谢公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是天经地义的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已经是最优惠的价格了。据重庆方面的会谈代表丁静了解，博谢联合建筑设计在上海设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，折算成人民币为136.95万元。确实，40万元是最优惠的报价。40万元是充分考虑了中国内地情况，按每平方米设计费为人民币16元计算的。尼克博谢讲道。但是，考虑到公司的利益，丁静还价：20万元。对方感到吃惊

7、。顺势，丁静解释道：在来上海之前，总经理受权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超过了我们的权利范围。假如再增加，必须请示正在重庆的总经理。双方僵持不下，尼克博谢提议暂时休会。第二天晚上，即7月26日晚上7点，双方又重新坐到会谈桌前会谈对建筑方案的设想和构思，之后接着又谈到价格。这次博谢联合建筑设计主动降价，由40万元降到35万元，并一再声称：这是最优惠的价格了。重庆方面的代表坚持讲：太高了，我们无法接受，经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了。请贵公司再考虑考虑。对方代表嘀咕了几句，讲：鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降价5万元，即30万元。低于这个价格，我们就推出

8、。重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作时机，对方可能还会降价。所以，重庆方面仍坚持出价20万元。过了一会儿，博谢公司的代表拾掇笔记本等用具，根本不讲话，准备退场。眼看会谈再次陷入僵局，这时，重庆方面的蒋工程师急忙讲：请贵公司与我们的总经理通话，待总经理决定并给我们指示后再谈怎样?由于这样的提议，紧张的气氛才缓和下来。7月27日，博谢联合建筑设计的代小姐与张经理获得了联络。其实在此之前，丁静已经与张总经理通过，具体汇报了会谈的情况及对会谈的分析与看法。张总经理要求丁静：不骄不躁，心理平衡。所以现代小姐与张总经理通话后，张总经理作出了详细的指示。在双方报价与还价的基础上，重庆方面再

9、次出价25万元，博谢联合建筑设计对此基本同意，但提出9月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，双方在当晚草签了协议。7月28日，签订了正式协议。案例分析：在此案例中，根据双方背景的介绍分析能够看出互相之间是一场有诚意的会谈。在这样的会谈中，正确认是会谈中的僵局对于整个会谈的成功至关重要，假如让僵局影响了双方合作关系的达成是不明智的。休会策略和利用调解人整个金盾大厦设计方案会谈围绕会谈价格曾两次陷入僵局。第一次是40万元与20万元之争，当双方相持不下陷入僵局时，尼克博谢提议暂时休会，通过休会来缓解冲动紧张的气氛。第二次是35万元与20万元之争，双方僵持不下整个会谈即陷入僵局时，蒋总工

10、程师提议对方与己方的总经理通话，在这里实际上是一种典型的利用中间调解人来避免僵局的做法，这里借助的调解人是公司内部的人员。从会谈中能够看出，调解人的调解有效地缓和了紧张的气氛，使整个会谈起死回生。避重就轻，转移视线从此会谈中还能够看出，在第二次重开会谈之时，双方坐在会谈桌前首先讨论的是建筑方案的设想和构思，然后再将议题转移到敏感的价格上来，这实际上是避重就轻，暂时转移视线的做法。在这些方面容易达成共鸣进而也有利于在价格方面继续会谈。在现实中很多销售会谈人员经常把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在会谈开场之前，就祈祷能顺利地与对方达

11、成协议，完成交易，别处意外。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局，会很快地失去自信心和耐心，甚至怀疑本人的判定力，对预先制定的计划也产生了动摇，这就阻碍了会谈人员更好地运用会谈策略，迁就的结果就是达成一个对己方不利的协议。由此可见，正确认是和对待会谈中出现的僵局是非常重要的，道理很简单可，只要勇于面对问题才能够有效地解决问题。商务礼仪与沟通案例分析篇三中日农机设备会谈的成交信号正确地把握本人，全面认识对方，再加上会谈策略和技巧的巧妙运用，会谈才会抵达成功的彼岸。日本在战后短短几十年中，经济得到了飞速发展，跻身世界经济强国之列。由于日本人独有的民族特性和长期在经济发展经过忠的实

12、践，使日本成长为精于会谈的少数国家之一。十分是日本商人，勇于实践，富有经历，深谙会谈之真理。他们手法高超，谋略多变，擅长运用会谈的各种战术，为本人博得利益，因此日本人素有圆桌武士之称。中国某公司正是面对这样一些圆桌武士，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业机械加工设备，进行了一场别开生面的竞争与合作。中方在这一会谈中也谋略不凡，身手高超，使这场会谈成为一个成功的范例。在会谈的准备阶段，双方都组织了精干的会谈小组。十分是作为买方的中方，在会谈之前，已做好了充分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工设备的国际行情的变化情况及趋势，同时制定了己方的会谈方案，进而为博得会谈的成功奠定了基础。首回合的

13、互相试探第一轮会谈，从日方的角度看，不过是放了一个试探气球。因而，凭此取胜是侥幸的，而告吹则是必然的。由于对交易会谈来讲，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮会谈中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度，同时也了解了中方主谈人的会谈能力和风格。从中方角度讲，在会谈的开局就成功地掏出了对方的筑高台手段，使对方的高目的要求受挫。同时也向对方展示了己方的实力，把握了会谈中的主动权。双方在这轮会谈中，互通了信息，加深了了解，增加了会谈成功的自信心。从这一意义上看，首轮会谈对双方来讲，都是成功的。第二回合的拉锯战第二轮会谈开场后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于会谈的良好

14、气氛，之后，日方再次报价：我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。同时，他们夸大地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方还盘。中方以为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有困难。由于还盘就是向对方表明己方能够接受的价格。在弄不清对方的报价离实际卖价的水分究竟相差多大时就轻易还盘，容易造成被动，高了己方吃亏，低了只能刺激对方。究竟还盘多少才是适当的，中方一时还不能确定。为了慎重起见，中方一再联络，再次核实该产品国际市场的最新价格，一面对日方的两次报价进行分析。根据分析，这个价格日方虽表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是会谈者自行决定的。最后成交阶

15、段中方成交信号分析策略的成功运用日方报价中所含水分仍然不少，弹性很大。基于此点，中方确定还盘价格为750万日元。日方立即回绝，以为这个价格不能成交，中方坚持以为讨价还价的高潮已经过去，因而，中方以为最后成交的机会已经到了，该是展示本人实力，运用会谈技巧的时候了。于是，中方主谈人使出具有决定意义的一招，郑重向对方指出：这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这讲梦我们成交的诚意，该价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸的运费比运往C国的运费低，所以利润并没有减少。加上一点，诸位也知道我国有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只要这些。要增加，需再审批。假如这样，那只好等

16、下去改日再谈。这是一种欲擒故纵的会谈方法，旨在向对方表示己方对该会谈已失去兴趣，以迫使其作出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似竞卖会的高招，把对方推向一个与第三者竞争的境地。中方主谈人接着明确地讲：A国、C国还等着我们的邀请。讲到这里，中方主谈人把一只捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情报，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的窘境：要么压价握手成交，要么会谈就此告吹，日方一再举棋不定，握手成交，利润不大，有失所望;告吹回国，翻山越岭，兴师动众，本身花费了不少的人力、物力和财力，最后空手

17、而归，不好向公司交待。另一方面，中方主谈人运用心理学知识，根据自己防卫机制的文饰心理，称赞日方此次会谈确实精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸缩的余地。如日方放弃这个时机，中方只能选择A国、C国的产品了。日方再三考虑，还是以为成交能够获利，告吹只能赔本。这正如本杰明福兰克林的观点所表明的那样，最好的结局，是尽本人的交易地位所能许可得来做成最好的交易。最坏的结局，则是由于过于贪心而未能成交，结果本来双方都有利的交易却没能成交。案例分析：从中日农机设备会谈，十分是在第二轮的成交会谈中能够明显看出双方对会谈中成交信号分析的一些技能点的运用，进而促成双方最后协议的达成。这些技能点

18、集中体如今下面几点。暗示提示成交意图表达在第二轮会谈中，中方会谈人员欲擒故纵以及类似竞卖会策略的使用实际上是对成交意图表达策略中间接表达策略的使用，通过提示某些事实，暗示己方的成交意图和提醒双方假如如今不签约将错失良机进而造成损失。传递成交信号能够想象中方会谈人员在运用意图表达策略时立场坚定，话语简洁，不骄不躁，沉着冷静，中方的这些态度和表情实际上是在给对方传递成交信号，日方会谈代表的惊讶体现出成交信号接收但是己方获利很少的焦虑，却又迫不得已的心理。时机成交法促成交易在中方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，中方会谈人员首先称赞对方的精明强干，然后说明给出的报价是限于政策限制，这实

19、际上是在给日方寻找妥协的台阶。能够讲中方成功地把握住了成交促成的恰当机会，并采用成交促成中的利益促成策略进而迫使对方有些迫不得已地达成交易，结果是中方公司为己方争取到了更多的利益。在销售会谈中通常会有这样的情况，一场会谈旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多本来很困难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售会谈者发出会谈结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对会谈进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因而，会谈收尾在很大程度上是一种把握火候的艺术，是需要销售会谈人员熟练把握的一门艺术。商务礼仪与沟通案例分析在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如会谈等方式明确合作的相关条款。那么怎样在商务会谈中既能促成双方顺利合作又对己方有更大的利益空间，下面是学习啦我为大家整理几篇商务礼仪与沟通案例分析，希望对你有帮助。商务推荐度：