销售中的小点成交法.docx

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1、销售中的小点成交法销售中的小点成交法我们知道，避大就小是某一部分人群的共性，他们做事总是优柔寡断，很注重小利益，为此，我们能够利用成交小点的方法来间接促成交易，这就是我们所熟悉的小点成交法。那么下面是学习啦我整理的销售中的小点成交法，就跟着学习啦我一起看看吧，希望大家能够喜欢。小点成交法的适用性：一般而言，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在较大的成交问题面前，客户往往比拟慎重敏感，缺乏购买自信心，不易做出明确的决策，甚至成心拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的问题面前，客户往往比拟具有购买自信心，比拟果断，比拟容易做出明确的决策。因而，销

2、售人员能够利用客户这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，而直接提示较小的成交问题，直接提示客户不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交;先就成交活动的详细条件和详细内容与客户达成协议，再就成交活动本身与客户达成协议，最后达成交易。小点成交法的优点：1.运用小点成交法促成交易，能够减轻客户的心理压力，创造良好的成交气氛。所有客户在进行推销与生意会谈时，都会列出主要与次要问题。先在客户以为次要的问题上达成协议，避免了就大问题进行讨论而引起客户的敏感反响。2.运用小点成交法有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。小点成交法要求销售人员促成小点成交，间接促成大点成交。在使用这种方

3、法时，销售人员能够利用各种成交小点来尝试成交。即便客户拒绝某一特定的成交小点，销售人员可以以继续提示其他成交小点尝试成交，进而最终促成成交。3.运用小点成交法能够确认成交信号。小点成交法是销售人员合理利用、确认客户成交信号的方法，当销售人员对客户能否有成交意向没有把握时能够先尝试提出一些次要的问题征求客户意见。假如客户答应得比拟爽快，销售人员能够把这看成是整个成交的信号。于是，能够逐步进行试探，多个小点成交能够转为大点成交的时机，进而确定大点成交信号。小点成交法的缺点：1.小点成交法可能引起客户的成交误会，产生成交纠纷。运用小点成交法的目的是直接促成小点成交，间接促成假定大点成交。而成交小点与

4、成交点既有联络又有区别，小点成交能够促成大点成交，但是小点成交并不意味着一定就是大点成交。同样，大点成交包含着小点成交，而大点成交也不等于小点成交。因而，假如销售人员错误地假定成交大点成交，就会引起客户的成交误会，产生成交纠纷，进而增加成交困难，甚至失去最后的成交时机。2.滥用小点成交法，可能使客户失去购买自信心，不利于促成交易。销售人员的推销自信心和客户的购买自信心是促成双方自愿成交的心理保证。一般讲来，销售人员应该直接揭示推销重点和推销要点，充分讲服客户，直接促成交易。3.销售人员滥用小点成交法，盲目转移和分散客户的成交注意力，就会造成不利于成交的气氛，使客户失去成交自信心，不利于进一步讲服客户，也不利于达成交易。同时，分散客户的注意力，还可能浪费推销时间，降低成交效率。小店成交法的细节：1.运用小点成交法时，销售人员应成心避开重大的成交决策问题，企图转移客户的成交注意力，减轻客户的成交心理压力。2.运用小点成交法促成交易时，销售人员必须事先做好准备，明确成交步骤，即洽商时从小到大、从外围到核心、从次要到主要的步骤。3.运用小点成交法时，销售人员必须根据客户的内在交易动机和意向，合理选择小点，注意小点问题与大点问题的联络，进而以小促大。4.运用小点成交法时，销售人员应注意不要回避客户异议，否则可能引起客户误会。