把握好潜台词能让销售事半功倍.docx

《把握好潜台词能让销售事半功倍.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《把握好潜台词能让销售事半功倍.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、把握好潜台词能让销售事半功倍把握好潜台词能让销售事半功倍俗话讲锣鼓听声，讲话听音。销售员要擅长听声和听音，把握好客户的潜台词。由于在销售沟通的经过中，好多客户并不直言不讳，而是通过旁敲侧击、隐晦曲折的方式表达本人的真实想法和需求。还有一些客户的需求是隐性的，连他本人可能都不是很清楚。这就需要销售员认真倾听，仔细分析，深化挖掘，准确地理解客户的弦外之音，这样才能采取有效的措施。下面是我为大家采集关于把握好潜台词能让销售事半功倍，欢迎借鉴参考。比方，客户在谈到使用某某产品时，表现出不满或无奈，实际上时机就在其中。客户的潜台词是：假如有一种产品能比某某产品更好的话，他一定会选择这种产品。这时候，假如

2、销售员能把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案，那么销售必然能够获得成功。其实，那些优秀的销售员几乎都是读懂和把握客户潜台词的好手。也正由于如此，他们才会获得优异的业绩。刘小姐是一家联通营业厅的销售人员，下面是她与女客户的一段对话。刘小姐：您好!请问有什么能够帮到您?客户：你们联通打怎么这么贵?我上个月的费用比平常高出很多，是不是你们搞错了，什么地方多扣钱了?刘小姐：您先别着急好吗?我马上帮您查一下。请问您的号码是多少?客户：131。刘，卜姐：131，是吗?客户：嗯。刘小姐：请出示一下您的身份证，好吗?经过查询，这位女士上个月的费确实比拟高，主要是由于有两个长途，每次通话时间都在

3、半小时以上，而且是直接拨打。刘小姐：张女士(刘小姐看了客户的身份证，知道她姓张)，我给您看了一下。您上个月的费确实比平常高，原因主要是有两个长途打的时间比拟长。客户：是啊!但也不能这么贵呀?刘小姐：张女士，请问您平常打长途多吗?客户：以前不多，如今主要是女儿在外地上大学，所以要打长途。刘小姐：哦。是这样。那每次通话的时间也会比拟长吧?客户：当然了。刘小姐：张女士，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您如今是直接拨打长途的，这样的话费用比拟高。客户：嗯。刘小姐：您这样的情况，我们联通如今有一个十分合适您的套餐，十分便宜，往全国各地打一律每分钟0.15元，而且还是全国接听免费，非

4、常划算。这是宣传单页，您能够看一下。客户：我看看。刘小姐：您用这个套餐打长途，肯定十分划算。像您上个月8号这次长途总共打了差不多38分钟，总共花费20.52元。而假如您用这个套餐打长途，费用就是5.7元，要比20块划算多了，您讲是不是?客户：这么划算啊。那如今就帮我办理一下吧。就这样，刘小姐成功销售出了一份套餐。而其销售成功的关键，就是把握了客户的潜台词既需要通话还想省钱。固然这位客户不断地抱怨话费太高，怀疑联通公司搞错了，多扣了钱。但其弦外之音就是要找一种省钱的通话方式。刘小姐没有纠缠于客户的抱怨和怀疑，也没有给客户核实通话费之后了事，而是紧抓潜台词，步步引导，最终获得销售的成功。由此可见，

5、假如销售员能敏锐地把握好客户的潜台词，必然能让销售事半功倍。当然，客户的潜台词非常丰富，也比拟复杂，而且还会根据所处环境不同有所变化。这就需要销售员用心把握和挖掘。详细的方法技巧会在本章接下来的内容中进行具体叙述。重视客户的潜台词，不要被其外表所迷惑。要逐步培养本人透过现象看本质的能力，在工作实践中多体会和研究客户的消费心理。我考虑考虑是什么意思在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有时会讲：知道了，我考虑考虑。或者是：我考虑好了再跟你联络，请你等我的消息吧!客户讲要考虑一下，是什么意思呢?是不是表示他真的有意购买，只是如今还没有考虑成熟呢?假如我们这样以为，并且真的指望客户考虑好了再来购

6、买，那么就上了客户的当了。其实，我考虑考虑是一种拒绝的表示，意思相当于我并不想购买你的产品，请你赶紧走人吧。所以，销售员要能够听出客户的弦外之音，当下次再听到客户这样讲时，一定不要真的留时间让客户考虑。正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，捉住我考虑考虑这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力到达商谈的成功。比方：王总，可能是我讲得不够清楚，以致于您如今尚不能决定购买。那么请让我把这一点讲得更具体一些以帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。张经理，我很高兴能听到您讲要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢?不过，您所要考虑的究竟是什么?您能够讲

7、出来，看看我能不能帮您解决?或者您是不是对本人的判定还有所怀疑呢?那么让我来帮您分析一下，以便确认。李先生，与其以后再考虑，不如请您如今就考虑清楚作出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题。销售员能够向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，进而让客户快速下决定。销售员能够礼貌大胆地询问对方考虑的内容和原因，以便了解更多的客户信息。我和某某商量一下其实是在拒绝你我回去和我老婆商量商量，明天再给你打。我需要和我的另一个合作伙伴商量一下，我感觉你的车子不错，但他更喜欢别的牌子。在销售中，销售员经常会碰到这样的客户，面对销售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售员在提出成交的要求时

8、，他们却讲需要与另外一个人商量一下，比方事业上的伙伴或配偶等。这时，销售员要认真考虑一下，他们是真的做不了决定，需要和某人商量，还是只是一个拒绝购买的借口。假如客户真的需要征求别人的意见，本人做不了主的话，那么我们能够这样讲：我非常理解您讲的情况，但有一件事情一定要请您帮助。什么事?客户问。我请您务必邀请您的夫人一起来看车，假如她有任何问题，我不在场的话，您可能无法给出完好的答复。在没有让她完全了解这款车的实际情况下作出决定，很可能会对决策的正确性产生影响。假如客户没有反对，我们应立即与他约定一个确切的时间。您看明天上午怎么样?我会在这里恭候您二位。假如第三者是客户的合作伙伴，我们除了邀请之外

9、，还能够向客户索取其合作伙伴的或是地址，让我们有时机直接面对他的合作伙伴。当销售员为第三者做销售介绍时，务必从头到尾做一次完好的介绍，千万不要省略其中的细节，以免影响对方的决定。当然，最重要的是销售员在销售前要做好调查工作，保证本人的销售对象是决策人。面对讲我要和某某商量一下的客户，销售员能够通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其作出购买决定。寄一份资料给我吧，讲明他在应付你假如客户讲你先把资料发过来，这一般是客户的托词，表明客户在应付我们。销售员一定要争取当面为客户做介绍，不要中了客户的缓兵之计。销售员把资料发给客户后，客户是很少会花时间看的，即便看了也经常是草草了事。而且有的时候由于资料

10、本身比拟枯燥或复杂，很难吸引客户的注意，这就使得客户对我们的产品和服务不可能有一个全面、准确的了解。所以，当客户讲请你先把资料寄过来我看看时，销售员就应该讲：先生，我们的资料只是纲要和草案，必须配合专业人员的讲明，而且每位客户的情况都不一样。所以方便的话，请允许我当面向您介绍，这样您可以以了解得更具体一些。您看我是星期一还是星期二去拜访您呢?通常听到销售员这样讲了，客户也就不会再坚持了。销售员一定要争取销售的主动权，不要先将资料发给客户，使本人陷入被动的等待状态。假如客户真的需要一份资料来了解，那么给客户的这份资料一定要简单明晰，不要长篇大论。我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般

11、而言，假如客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。假如销售员对客户的话信以为真，回答讲：好吧，等您有时间我们再联络!那么销售员将永远也约不到客户，由于客户是不会主动联络我们的。所以，我们要学会为客户创造时间，争取销售的时机。详细来讲，我们能够采用下面两种方法。1.用利益吸引客户比方我们能够这样讲：王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您讲对吗?您只要花很短的时间就能够了解到在减少繁忙的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗?假如我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联络您，浪费您珍贵的时间

12、的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比拟方便，明天还是后天呢?2.先对客户没时间表示理解再进一步讲服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的讲法，表示理解，这样做能够让客户感遭到我们对他们的谅解，然后再进一步劝讲客户就更容易使其接受。比方我们能够这样讲：是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，您天天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比方，企业怎样选对人，怎样降低成本、提高效率，怎样培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助能够看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的

13、工作带来极大便利的产品，我想，您略微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您讲呢?下面我们看一下一位销售员是怎样灵敏运用这两种方法，成功地争取到谈话的时机的。销售员：张经理，您好，我是X公司的销售员小王，您如今方便讲话吗?张经理：什么事，你讲。销售员：我知道您目前很需要产品，根据您的实际需求，我特意准备了一套施行方案张经理：我如今很忙，等下个月吧。销售员：张经理，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情假如稍有拖延，恐怕会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟，而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的，我相信您一定能挤出15分钟，您讲呢?张经理：先

14、这样吧，你下星期再打来找我。销售员：张经理，您手边有日程表吗?我们干脆如今就敲定一个时间怎样?星期二早上10点方便吗?还是星期三早上比拟好?张经理：我很想如今敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。销售员：这样吧，张经理，我们如今先确定一个时间，假如您临时有事，我们到时再改时间。张经理：那就星期三上午吧!销售员：好的，谢谢您为我牺牲您珍贵的时间，我一定准时联络您。在这个案例中，固然客户以本人没时间为理由对销售员百般推托，但销售员并没有放弃，他凭借着机智与坚持，灵敏运用各种方法来为客户创造时间，最终成功地约到了客户。所以，客户讲没时间并不意味着我们的销售就没有希望了，关键是要学会为客户创造时间。销售员要迅速而准确地判定出客户究竟是真忙还是假忙。假如对方确实是由于忙而脱不开身，销售人员要表示理解，等适宜的时间再来拜访。既然客户强调本人没有时间，那我们不妨告诉他，与他见面并不会耽搁他过多时间，让客户更容易接受。