国际商会谈论文-精品文档.docx

《国际商会谈论文-精品文档.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商会谈论文-精品文档.docx（16页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、国际商会谈论文国际商务会谈作为国际贸易和国际金融领域中不可或缺的一个环节,主要是进行跨国界及文化传统的商务沟通。下文是学习啦我为大家搜集整理的关于国际商会谈论文的内容，欢迎大家浏览参考!国际商会谈论文篇1浅析国际商务英语会谈策略摘要：随着经济全球化的发展，中国的对外商务活动日益频繁，对外商务会谈也日益增加。成功的商务会谈能产生极大的经济效益和社会效益，而要想和外国人做好每一笔生意，必须了解世界各国的文化，把握相应的会谈技巧，如会谈主题明确，摸清对方意图，注意讲话方式，底价保密等等。笔者基于近几年的商务会谈教学经历，对商务英语会谈进行了概括阐述，并提出了几点会谈策略以供读者参考。关键词：国际商务

2、会谈，会谈原则，文化差异，会谈策略1.商务会谈的概念商务会谈，是指会谈双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的商量活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因而，商务会谈是指一切商品形态的交易洽商，如商品供求会谈、技术引进与转让会谈、投资会谈等。会谈是一个自发给予和获取的经过，有关双方为了接近对方而调整其报价和期望值，甚至能够随时退出。会谈是每笔交易的核心，它是一个非常艰苦的经过，客观存在着冲突和妥协。2.商务会谈的阶段商务会谈能够划分为四个阶段：(1)开局前的试探;(2)交换与会谈目的有关的信息;(3)讲服;(

3、4)让步与同意。第一阶段的试探包括旨在创造友好的会谈气氛或相互认识的活动。第二阶段的信息沟通的内容围绕双方的需要和爱好，即围绕双方主观期望的会谈目的。第三阶段的讲服是指会谈双方运用各种讲服技巧，企图改变对方的主观期望目的。商务会谈的最后结果是协议的圆满达成或者以失败告终。3.商务会谈的原则关于商务会谈的原则，通用电气的首席会谈专家约翰逊先生曾在一次关于会谈技巧的研讨会上提出了十点原则： (1)Findouthowmanypointsaretobenegotiated. (2)Startfromanextremeposition. (3)Assumetheotherpersonowesyouac

4、oncession. (4)Dontconcludewithoutexchange. (5)Dontgivewhatyoucansell. (6)Exaggeratethevalusofyourconcessions,minimizethevalueoftheotherpersons. (7)Iftheyinsistonprinciple,expectaconcessioninreturn. (8)Onlythreatonwhatyouarepreparedtocarryout. (9)Dontshowdisrespecttotheotherperson. (10)Ifyourehappywi

5、ththeresult,dontshoutIvewon!4.商务会谈的策略4.1会谈前准备阶段商务会谈前的准备也是商务会谈技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果。会谈前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是能够谈的，哪些问题是没有商量余地的，还要分析对于对方来讲，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等，同时也要分析我们的情况。主要包括如下几个方面： (1)客户调查。主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。同时还必须考虑对方会谈者的个人爱好，个性及会谈风格。 (2)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 (3)会谈方案。根据对

6、方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界线，结合客户的详细情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套会谈方案，并做好比价准备工作。 (4)会谈成员。主要人必须是精通外贸和专业技术的人才。4.2.暗含与委婉商务会谈有些话语固然正确，但却令对方难以接受，话语不能获得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调言有尽而意无穷，余意尽在不言中，让人领会弦外之意。例如:1agreewithmostofwhatyousaid.弦外之音是TherearesomethinginwhatyousaidthatIcannotagreewith.这是一种委婉否认的策略。再如，Youshould

7、haveputforwardthismovemuchearlier.其暗含的意思是一种批评:Youshouldnotchangetheprogramsolate.在商务会谈中的很多环境下可运用此策略。如碰到有机密或隐性的不宜直言，碰到某些心怀叵测的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们能够采用暗含委婉的策略间接地表达。这能够保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。4.3.模糊语用策略模糊语用策略在商务会谈中的运用使语言具有很大的灵敏性，把输出的信息模糊化，避免过于确定，以便让会谈者进退自若，留下必要的回旋余地。如：Tamafraidthattheproposalyouputforwardju

8、stnowisntuptoomuch.YourpresentationmakesmefeelalittletooyouknowwhatImean.上述中的isntuptoomuch,youknowwhatImean都是模糊性语言、涵义很广，没有明确的界线.让人灵敏地去理解。模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息，并对复杂的事物做出高效率的判定和处理。例如:Ourbusinesspolicyisveryclear,andourenterprisecreditisalsoknowntoall.会谈者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策

9、略还能起到渲染的作用，从心理上战胜对方：Tmsureyouwillfindourpricemostfavorable.Elsewherepricesforhardwarehavegoneuptremendouslyinrecentyears.Ourpriceshaventchangedmuch.在商务会谈中我们能够选择的模糊词有很多，如：if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,asfarasIcantell,Imafraid,Itissaidthat,sortof,tosomeextent等。这些模糊限制语在上述的环境下能够帮助会谈人员应付会谈窘境，使会谈顺利进

10、行。如讲话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达会话含义又可尽量避免专断;有时还能够表达拒绝的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终到达间接表达本人的意图，使话语表达显得更得体、更适宜。4.4.诙谐策略在商务会谈的语用行为中，诙谐诙谐的语言能使严肃紧张气氛变得容易让人接受，使会谈气氛顿时活跃起来。能够讲诙谐的语用功能于创造良好的会谈气氛，传递感情，使会谈人员在心理上得了享受，使扑朔迷离的会谈活动在愉快的气中顺利进行。例如:Imoftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldis

11、appointed(pause).WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.其实，在商务会谈，诙谐的语用策略体现会谈者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。4.5使用被动语态商务会谈中经常采用主动句，进而简单明确地表达己方观点和看法。但当需要表达责备，抱怨或者否认对方观点时，使用被动语态则更为适宜有效。被动语态是商务会谈中常用的避免威胁对方面子的一种策略，能够避免针锋相对的指责对方，能消除对方的不快或反感，更利于构成融洽的会谈气氛。试比拟下列句子：A.Iregretth

12、atthepricelistwasnotenclosedinyourletter.B.Itisregrettedthatthepricelistwasnotenclosedinyourletter.通过比照能够看出，例句中的A句使用的主动语态在质询或责备对方时就显得盛气凌人，令人非常反感;而B句转换为被动语态,不再是责备或质询对方，而是叙述事实，维护了对方的尊严，愈加礼貌和易于接受。4.6.使用缓和语言在商务会谈中，为了博得各自的利益，双方都会提出一些建议和要求，假如直接否认，对方会以为不给他面子，进而丧失会谈的兴趣，使会谈陷入僵局。所以当不得不否认或批评对方时，能够使用缓和语言来弱化语气，比

13、方，Imafraidthat,Itseemsthat,alittle,quite,sortof,rather,Imafraidthatwecannotagreetoyourrequest等。上述例子中，通过使用缓和语言，既表明了本人的观点和立场，避免语气生硬，太过绝对化;又委婉得体不失礼貌，有利于双方进一步的会谈商量。4.7冲破会谈僵局人们在国际商务会谈中经常会碰到僵局假如会谈人员不擅长探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响会谈的进程，甚至有时能导致会谈的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致会谈的破裂。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟

14、识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在会谈出现僵局时，假如会谈者能从对方的角度着眼考虑问题，对会谈对手坦诚相待，相互就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点。、5结语在商务会谈中，会谈双方存在着共同利益和相对利益，这也决定了会谈双方既有冲突又要合作的关系。商务会谈的内容涉及到会谈双方的利益，会谈的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在会谈中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利到达会谈的目的。参考文献： 1何自然:语用学概论M.长沙:湖南教育出版社19AA.1.4 2张立玉，邓之宇.国际商务英语会谈M，武汉，武汉大学出版社,2006 3赵

15、吉存:企业技术引进的会谈技巧J.经济管理，2002 4舒志平:小议商业会谈J.中国建材，1998.(12) 5王晓.商务会谈中的礼貌原则J.重庆工商大学学报(社会科学版),2003,(12):144-146.国际商会谈论文篇2浅谈国际商务会谈的言行礼仪 摘要商务会谈作为一项特殊的商务活动,对会谈者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。从商务会谈中语言和行为礼仪的重要性入手,详细分析了言行礼仪的详细表现,指出连续一致的礼仪运用会对商务会谈以积极的推动作用。 关键词商务会谈语言礼仪行为礼仪会谈的定义很简单,根据美国著名会谈专家勒德所讲的,只要人们为了改变互相观点而交换观点,只要人们是为了获得一致而商量

16、协议,他们就是在会谈。商务会谈作为一项特殊的商务活动,对会谈者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。在会谈中,会谈者通过大方、得体、优雅的的行为礼仪能够为和谐友好的会谈气氛提供重要保证。一、国际商务会谈语言中的礼貌因素在国际商务会谈中,会谈人员的语言艺术水平的高低,直接影响会谈的结果和成效。礼貌作为一种沟通工具,是为特定的沟通目的服务的,在商务会谈这一特定的环境下,有其独有的规律和作用。1.礼貌用语在国际商务会谈中的作用近年来,随着世界范围内国际贸易的快速发展,礼貌理论的研究成果也逐步被运用到外贸实务中。礼貌问题和礼貌策略的运用越来越被重视,已成为商贸会谈战略中的一个重要影响因素。由于会谈双方的认

17、知和情感不完全一样,会谈时有些话语固然正确,但对方却难以接受,这时,恰当的礼貌策略能够更容易使对方接受与理解。当会谈双方观点不一致极易导致矛盾冲突的时候,礼貌语言能够很好的帮助缓解气氛,而不必伤害到双方的友好关系。另外,礼貌用语还能在出现不公平的现象时促进策略的变通和帮助维护本身利益。因而,积极的礼貌策略是商务会谈的必备条件,也是直接影响会谈成效的重要因素。2.礼貌用语在国际商务会谈中的运用礼貌策略不仅包括用词用句得体,特定场合选用不同的交际用语,还包括语用学理论背景下的赞美、诙谐等等语言沟通的常用技巧的应用。在商务会谈中的礼貌策略,能够通过使用模糊词汇、条件句和疑问句,礼貌用语等方面来施行。

18、模糊词汇是一种试探性和可能性的表达方式,在英语词汇中,well,perhaps,just,really,actually,certainly,possible,think,wonder,might,special,finalconfirmation等都是典型的模糊词汇表达。例如:Ithinkyourpriceisoutoflinewiththeprevailingmarketlevel.Well,perhapsyoucouldrethinkthisissue.Incaseyoureduceyourminimunto7000sets,thereisapossibilityofourplacing

19、orderswithyou.糊动词汇既能够表达讲话者的心理经过,可以以来降低对别人意愿强加的程度,语气显得委婉礼貌多了,让受话人觉得遭到了尊重。在商务会谈中,使用模糊词语能减少由于异议而造成的不悦,起到留有余地和避免冒昧的作用。祈使句是要求或者命令对方做某事的常用句型,在商务会谈中会让对方产生不快的感觉,应尽量避免使用,而条件从句和疑问句则是很好的替代品。例如:Weshallbepleasedifyoucouldgiveusassistanceinthistechnicalaspect.Willyoupleasearrangeforshipmentimmediately?礼貌用语如please

20、,thankyou,excusemesorry等,显然能够用来传递礼貌的意图。不同的语言形式表示不同的交际目的,反映不同的会话含义,传递不同的语用信息。在商务会谈这种正式的话语场合,礼貌用语能够帮助对话在互相尊重和融洽的气氛中进行。二、国际商务会谈中的行为礼仪在商务会谈中,行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。1.见面时的行为礼仪由于多数会谈者双方的交往还只是初级交往,会谈者没有时机也没有必要对对方进行深化了解,因而,得体的见面礼仪能够给对方留下良好的第一印象。 (1)致意。致意是以动作来示意问候的礼节,能够用于各种场合

21、打招呼。在较为正式的场合,当长者或尊者来或是离开时,一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点屡次见面或者是与仅一次之交者,只需要点头示意即可。 (2)握手。握手是日常交往中的常见礼节,也是商务会谈中不可缺少的礼仪之一。会谈者双方,不需语言,双手一握,便可传递热情,拉近距离。握手需要先了解次序,一般来讲,主人、年长者、职位高者以及女士先伸手,也就是讲遵循尊者先伸手的原则。其次,握手还需要坚定有力,有力的握手除了能够表达热情、信任或感谢之情外,还能够表明敢于承当风险和敢于负责任的风格。 (3)递接名片。会谈双方递名片是经常发生的动作,对于初识者,在经人介绍之后,应随即取出并

22、双手捧交给对方,而在熟人之间,则能够在告辞时递交。递交名片时,应该面带微笑,动作要显出忠诚大方,自然沉着。在接受别人的名片时,一定要用双手接受,并恭敬地表示感谢。接过之后,还要仔细地看一遍,以表示对对方的尊重。2.交谈时的行为礼仪交谈是会谈经过的主要部分,在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。 (1)坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重,文雅自然。会谈者轻稳坐下后,应保持上体挺直,头部中正,两肩平正放松,两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲,两脚平落地面。当然,男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽一样。 (2)手势。手势是人们在交谈中用得最多

23、的一种行为语言。手势礼仪对会谈的气氛能够起到很好的衬托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的,比方,伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉,而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比方食指伸出,其余手指紧握,呈指点状,这样的手势表示教训镇压等,有很强的威胁性,还有,双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏自信心或拘束,这些手势都是不恰当的,会谈者应该尽量避免。 (3)表情。在所有的行为语言中,人们的认识最接近的就是面部表情。老练的会谈者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析,面部表情最佳的状态就是微笑。微笑,应该发自内心,自然坦诚。微笑来自于

24、快乐也能给本人和别人带来和创造快乐。作为一名商务会谈者,应该时时把微笑写在脸上。在微笑中,还要注重目光与目光的沟通,真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉,使整个交谈融洽、和谐。三、结语礼仪作为人类历史发展的一种成果,是人类文明进步的重要标志,也是促进社会经济活动发展的重要途径。随着对外贸易的不断发展和商务会谈活动的日益频繁,连续一致的礼仪应用于商务会谈中,已成为会谈者素质的综合反映,也是会谈不可缺少的技术手段。参考文献: 1宋贤卓.商务会谈M.北京:科学出版社,2004. 2王若军.会谈与推销M.北京:清华大学出版社,2007. 3金晓冬.礼貌语言在国际商务会谈中的作用J.浙江教育学院学报,2007,(01). 4杨娅珍.礼貌策略在竞争类与冲突类外贸函电中的运用J.浙江教育学院学报,2020,(1).猜你喜欢：1.国际商务会谈策略论文2.国际贸易会谈论文3.商务会谈论文范文4.浅谈商务会谈技巧论文范文5.商务会谈研究论文开题报告