国际商务沟通与会谈.docx

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1、国际商务沟通与会谈国际商务沟通与会谈邓蓉.礼仪国际商务会谈实际上可以以讲是人与人之间的沟通活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业会谈中，懂的必要的礼节与礼仪，是会谈人员必须具备的基本素质。假如违背礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的构成，而且还会影响对方对本人在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响会谈的成效。当与外国人进行商务会谈时，由于各自生活在不同的社会文化背景之中，因而，各自的民族文化、风俗以及礼仪等差异比拟悬殊。礼仪在人们的交往经过中具有重要作用。首先，它能够沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，加强人们的尊严感;其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交

2、往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌;最后，健康、必要的礼仪能够博得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔膜和怨恨。假如一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和蔼，就必定遭到人们的尊重。国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典礼活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整洁、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞋应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿

3、长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。在交际场合中，一般是在互相介绍和会面时握手，握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。多人同时握手，切忌穿插进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目凝视对方，微笑致意。涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但

4、动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不合适，不要拖拖拉拉、拍拍打打。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听;有事需与某人谈话，可待别人谈完;有人主动与本人讲话，应乐于交谈;发现有人欲与本人谈话，可主动询问;第三者介入谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎;若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。禁忌与宗教信仰在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，十分是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方沟通，准备把握对方的会谈思路，及时完成会谈任务，具有非常重要的作用。 (1)日本人日本人

5、的谈吐举止都要遭到严格的礼仪约束，称呼别人使用“先生、“夫人、“小姐等，不能直称其名。而且鞠躬是很重要的礼节，与日本人交换名片时，要向日方会谈班子的每一位成员递送名片，不能遗漏，日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，他们把狐狸视为贪心的象征。日本人忌讳“4与“9两个数字，由于日文中“四与“死发音一样，“九与“苦发音一样。日本人的宗教信仰比拟复杂，按日本的传统，多数人信奉佛教和本国特有的神道教。 (2)美国人美国人在饮食上一般没什么禁忌，除各种动物内脏之外，忌13日和星期五。对菜肴要求量少质高，用餐省时快速。美国人不喜欢谈个人私事，十分尊重个人隐私权。与美国人议论无论在何种场合，必须讲话慎重，由于他以为

6、你讲话的是算数的。在美国人口中，30%信奉_，20%信奉天主教。美国人过的宗教节日主要是圣诞节和复活节。此外，他们还过感恩节。很多美国人在感恩节时回家团圆。节日期间举行各种体育竞赛和文娱活动，晚上围着壁炉谈天讲地，分享欢乐。 (3)东南亚人新加坡人喜欢红、绿、蓝色，视黑色为不吉祥;在商品上不能用如来佛的形象，禁止使用宗教用语。印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并将其视国鸟，喜欢红、黄、蓝、紫等鲜艳的色彩，不欢迎黑色和白色。东南亚国家风俗、忌讳十分多。一般会谈时，不允许跷二郎腿。假如会谈者无意之中将鞋底朝向对方，则会谈宣告失败。东南亚人崇奉佛教文化，很多特征与中华民族相通，这得自于当地华人甚多

7、这因素。 (4)阿拉伯人最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显的带有宗教色彩，稍有不慎，就会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是一个话题的禁区。阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多规矩，因而，初次与阿拉伯人会谈的人必须十分注意，要尊重他们的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果将是不可想象的。4.会谈风格全球的经理人们能够通过研究会谈行为的差异来使本人从中受益，帮助他们了解会谈进程中正在发生什么事情。以巴西为例，她是那种自然、热情且充满活力的风格。巴西人健谈并十分喜欢讲“不mdash;mdash;在半小时内可使用40屡

8、次，而美国人则使用4.7次，日本仅使用1.9次。巴西与美、日更为明显的不同是他们更习惯使用较随意的合同。在会谈中，当日本人不敢用目光与对手直视或在面临严峻形势下仍保持微笑时，日本文化的彬彬有礼和情绪掩饰常使美国人不知所措。重要的是美国人还应了解对于日本人来讲什么是礼貌而什么是冒犯。美国人必须避免夸大、随意等诸如此类的行为和身体接触，由于日本人重视谦逊。基于一贯的传统文化日本人还注重维持和谐，他们宁可推托甚至离开房间也不愿意直接给予对方一个否认的回答。日本文化的根本是关心整个团体的利益，任何影响了一个人或一小部分人的事件都同样会影响其别人。因而，日本人决策时特别慎重以便考虑其长期效果，他们进行客

9、观的分析并注意对方的反响。北美会谈者以为会谈应该是实事求是的。他们的事实倾向基于本人所相信的客观信息，并在对方也会符合逻辑地进行理解的前提下向其传递该信息。阿拉伯会谈者的感情倾向基于本身的主观感情和感受;而俄罗斯会谈者的公理倾向则是基于其所在社会中普遍认同的理想信念。俄罗斯人是强硬的会谈者，他们通过不停的争论和拖延使西方会谈者沮丧并使会谈陷入僵局。这是由于俄罗斯人对时间概念的理解不同于西方人。俄罗斯人不认同西方人所信仰的“时间就是金钱的观念。俄罗斯人是很沉得住气、坚决固执的会谈者。他们会努力去最大限度地减少本人的微笑及其它表情以显示一个安静冷静僻静的外表。与俄罗斯人相反，阿拉伯人喜欢成为长期的

10、合作伙伴，因此更易于做出让步。与西方人相比，阿拉伯人对时限不够重视并经常缺少足够的权威去完成一项交易。对成功会谈者进行比拟是很有用处的。例如印度会谈者，他们谦逊、耐心、尊重别人，与总是坚持强硬立场的美国会谈者相比印度会谈者更容易妥协。阿拉伯会谈者与他国会谈者相比一个很重要的不同是他们把本人置于中立地位，不以为本人属于任何一方，因而互相之间极少发生直接对抗。成功的瑞典会谈者是保守和慎重的人，他们根据事实和具体的信息处理问题。意大利会谈者是精神充沛、富于表现的人，但与瑞典会谈者相比他们缺乏坦率。国际商务会谈的沟通技巧1.积极的心态以开放的心态积极介入和来自各国的生意人交往的时机，包括社交活动跨国经

11、贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中愈加愿意与熟人做交易，因而一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。假如对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务会谈中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,会谈跨文化问题,沟通技巧,国的文化、语言和风俗等。2.参加一些跨文化的培训一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务会谈的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，介入者能够接触相互的价值观和文化

12、传统，增进互相的了解。还能够向专业会谈方面的咨询公司求助，提高跨文化会谈的效率。3.区分会谈者个性和其他非文化因素的影响在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被以为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还遭到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往经过中应对此加以区分，以免误解对方。4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为本人所用每个国家的文化构成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。结论各种文化均有其特殊的适用范畴，群体决策和个体决策各有长短。全部合并各种文化的精华并不切实际，每个人应寻找到合适本人秉性的文化或亚文化。同时，针对另一方会谈者，要熟悉和尊重他们的文化和习惯。在跨文化沟通中，很多人都倾向于以为对方也用本人同样的方式进行思维。正是这种错误的认识，常使跨文化商务会谈难以顺利进行。由于一席话或一篇文章，在甲种文化中以为符合逻辑的，在乙种文化的人看来不那么符合逻辑。因而，会谈前采集有关情报(信息和资料)，才能采用相应的会谈策略、方法，有针对性地制定相应的会谈方案和计划。总之，跨国会谈的背景下，把握一些异域文化架起了商务交往中沟通和理解的桥梁。国际商务沟通与会谈