销售会谈技巧与电话会谈的艺术.docx

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1、销售会谈技巧与会谈的艺术销售会谈技巧与会谈的艺术在中你无法得悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方能否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担忧对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。下面是我为大家采集关于销售会谈技巧与会谈的艺术，欢迎借鉴参考。奇怪的压力提起魔术我们会首先想到大卫科波菲尔，他的魔术表演几乎是匪夷所思，他把很多看似不可能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对魔术的热情，这就是魔术的魅力。看看大

2、卫?科波菲尔在北京的火爆演出你就能够体会到了。我以为会谈有时也像魔术一样的神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到会谈结束后却发现你付出了更大的代价;明明是对方承受着宏大的压力，但在会谈经过中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢?唯一的解释就是你的对手比你更有经历，他们更懂得怎样使用技巧。下面我们一起来揭开他们的机密。某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，需要经常同他们会谈以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个，由于库存缺乏，要求你马上配送五十台影碟机到中心库房，否则将根

3、据相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前乌黑一片，马上调集五十台影碟机是不可能的，你需要与总部、物流、财务等相关部门协商，假如一切顺利也达不到对方的时间要求。固然罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老板对你也特别的器重，这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、不知所措，实在想不出解决问题的方法。在此时你最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉，你会发现其实并非想象中的那般复杂。根据历史销售数据能够得知，该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机，同时能够排除团体购物的可能，由于你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急迫地向你要货呢?他们的机密

4、是：安全库存出现了问题!一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题，以致于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任，但他们却把这个棘手的问题转嫁于你，让你来承当他们的压力，这确实很不公平，假如你不能发现这个机密，那只能把所有的压力都本人扛了。你是一家食品包材公司的业务经理，公司有很多长期合作的客户，你的主要工作职责是维系和稳固这种合作伙伴关系，值得引以自豪的是你不仅出色的完成了工作，还和对方几个主要负责人建立了良好的私人关系，对于工作得心应手。就在你暗中得意的时候，一位乳制品企业的产品经理却忽然向你发难他要求你公司必须在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产

5、车间，否则该生产线会因无包装而全部停产!这家企业的酸奶品质超群，是本市的产销大户，停产所带来的直接损失可想而知。假如真是由于包材缺乏而停产，那么日后的费事事会接踵而至，搞不好要在法庭上见了。包材不够是谁的责任?在合同上双方约定订货需要提早一周，但在执行中对方却只提早了一天，以对方的经历决不会犯下如此幼稚的错误，一定是某一个环节出现了问题，而这不是你的问题，假如你不将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然，你能够全力以赴地帮助客户度过难关，由于这是你的工作职责，但事前必须与对方谈清楚责任的归属，以免日后不必要的费事。所以，问题确实是你的就要英勇地承当，假使不是你的就要讲清道明。读者朋友们在看

6、上面两个例子时可能以为这很简单，是非曲直好似很容易分辨，并没有多么复杂。其实不然，首先由于此案例已经比拟清楚的摆在眼前，做出结论还是相对容易一些，其次大家都是局外人，正所谓旁观者清。假如你身处其中，会谈经历又不是非常老道，难免不困在其中进而失去理性的思维。会谈优势：一、直接找到负责人在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于会谈的经过，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供给商会谈，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所

7、有厂商;采购负责人不接待供给商，采购的工作流程并不是全天候与厂方会谈，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场巡价，这种情况你很难找到他们，即使是巧遇，他们也不会和你谈些什么。会谈恰好能够解决这一难题，你能够通过办公或移动直接找到他们，假使买方没有时间与你面谈，那么你完全能够通过与他们会谈，在使用沟通技巧后最终提高对方的会谈兴趣，为日后双方面对面的会谈打下良好基础。二、减缓压力上面我们提到买方在会谈中往往处于绝对的强势，当双方坐在会谈桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理睬

8、有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的会谈地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。在中基本能够忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给会谈带来众多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，能够比拟沉着地运用既定的会谈策略。三、降低成本很多会谈其实并不一定需要销售人员亲临现场，比方在一些涉及议题较少的案子，完全能够通过将事情讲清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，假如每次会谈都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。怎样进行会谈一

9、般的会谈用时与会谈议题都少于常规会谈，但这并不能讲明会谈就不重要。我们所接触的大部分会谈是从沟通开场的，交易双方的会谈议题和目的意向同样是通过来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能获得什么样的会谈结果?在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深入的印象，在中会谈也会起到一样的作用。当你拨通对方的时，你应该意识到真正的会谈已经开场了，你做好准备了吗?在拿起前你必须做好如下准备：1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比方欲与对方约时间面谈，你先要把本人空闲的时间范围写出来，假如对方安排的时间恰好与本方有冲突，你能够立即

10、提出本人的修改建议;2、在拨通后对方一定会问你很多关于产品或服务的相关问题，因而你需要将可能涉及的问题逐一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就能够讲清道明。3、假设对方在你致电前已经接过了五十次了，可能会很烦躁地再一次接听你的，他们很难以安静冷静僻静的心态与你沟通，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的会谈兴趣，即会谈的三要素：介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点;陈述你最能知足对方需求的东西;假如不能合作，对方有什么损失。在进入会谈前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完好的演练

11、，最终要到达顺畅、简练的效果。在接通后你要报出本人的姓名以及所代表企业的名称，并讲明致电的意图，这固然是一个普遍的常识，但还是有很多销售人员在细节上不能很好的把握。比方在介绍本人的前三句话时一定要流露出足够的自信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，假使在常规会谈中对方可能还能够容忍的话，在会谈中却是能够致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问能否方便接听。对方此刻

12、可能正在会谈或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。假如对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确详细的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。在中你无法得悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方能否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担忧对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。假如双方是初次沟通，那么对方一定会有很多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信本人的记忆力，你与对方通话时是处于

13、一种思维高度集中的状态，也许你谈得特别出色，但放下时通常会遗忘一些话题，进而影响你之后的信息分析。会谈情景演示王玉松：M乳品公司大客户经理宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的。王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您如今有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及)宋卫东：我如今没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)王玉松：那好，我就不打搅了，请问您什么时间有空，我再打给您。(这时一定要对方亲口讲出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝)宋卫东

14、：明天这个时间吧。王玉松：好的，明天见。(明天也是在里沟通，但明天见能够拉近双方的心理距离)周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的。王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过，我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱)宋卫东：你要谈什么产品进店?王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。(显然已经准备结束谈话了)王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯

15、定更愿意购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费;我公司采用高价格高促销的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。(用最简短的讲辞提高对方的会谈兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已构成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感进而结束会谈)。宋卫东：(考虑片刻)还有哪些渠道销售销售你的产品?(对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持本人的想法)王玉松：如今已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我能够给您出示历史数据。(通过事实情况的述讲加强对方的自信心)宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。情景演示小结：在初次通话时，买方没有给王玉松交谈的时机，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵敏地应变能力，争取了一次合理的致电时机。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松根据会谈的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的会谈兴趣，最终博得了双方常规会谈的时机。