不同性格的会谈拍板妙招.docx
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1、不同性格的会谈拍板妙招不同性格的会谈拍板妙招今天我为大家采集整理了关于不同性格的会谈拍板妙招,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!一、优柔寡断型的人特点:1、有一贯的托辞和借口;2、经常被新出现的问题所左右(如竞争对手的某一个优点等)。妙招:1、找到客户犹豫的原因。2、试探拍板人的真实想法(如先不否认他的某个观点,如倾向竞争对手)。3、试探拍板人其他难以决断的问题或顾虑(价格、效果、服务等)方法:能够漫不经心重复拍板人的观点作为过渡,然后忽然提问,不动声色地转换话锋,夺回谈话的主动权。4、罗列各种方案(包括服务等),与竞争对手的比拟,只要将各种选择方案向他们摆明,让他们考虑,这
2、种人不难对付。5、对各种方案进行评估,告诉对方评估结果。6、罗列与我们合作的所有优点及远景。7、给双方合作制定时间计划表。二、恋眷不舍型的人特点:1、若即若离,既不给予肯定也不给予否认,工作得不到进展。2、对于签约合作的事情,拒绝讨论,又不愿离开,好象有重重顾虑,又好象考虑周密。妙招:1、针对这种人,我们一定要让拍板人明白,只要把问题摆出来才能获得解决。2、提出最针对性、最本质的问题,不可给拍板人回避问题的时机。3、多谈相关成功案例,多谈合作诚意,多拉关系。4、导演角色,减少对方决策风险。三、爽快同意型的人特点:1、洽商的时候爽快,催单的时候又反悔(一到行动阶段,就改变主意)。2、找各种理由避
3、开关键签约合作的问题(如忙呀,要开会呀,有校园招聘啦,这段时间忙呀等等)。妙招:1、盯死他们,不要让他们有过多的考虑时间,否则会前功尽弃,由于他们会被很多想法随时左右。2、告诉他们早一天合作的好处。3、找一个推动(push)的理由(一般能够找这几个理由:如时间、价格、利益以及其他)。4、制定一个简单明了的时间计划表(包括关键问题的洽商、签约的时间计划)。5、不给他任何再拖的时机和借口。6、确认以前对我们的各种认同。7、穷追不舍。四、悲观失望型的人特点:用过竞争对手或我们产品(服务),以为效果不好而给予拒绝。妙招:1、了解所有原因及使用细节方法:使用开放式的提问,诱导拍板人讲话您对我们的产品(服
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