商务拜访陌生客户的礼仪及沟通技巧-精品文档.docx

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1、商务拜访陌生客户的礼仪及沟通技巧商务拜访陌生客户的礼仪及沟通技巧作为整个销售环节的开场，陌生拜访的重要性毋庸置疑，那么，怎样让陌拜工作富有成效呢?陌生客户拜访工作对于销售人员来讲是一项基本工作。下面学习啦我将为大家介绍业务新人如何拜访陌生客户文章内容，希望大家能够喜欢。业务新人如何拜访陌生客户陌生客户拜访工作对于销售人员来讲是一项基本工作。俗话讲万事开始难，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，怎样能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。当然，陌拜对于有一定经历的业务人员来讲，与客户沟通方面的经历必然会比拟多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经历和能力都有待提高的业务新人，面对陌生

2、客户时，能够做到完好顺畅的讲话可能还是一件相比照较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何讲起了。假如运气不好，碰到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的自信心造成很大打击。业务新人拜访客户的准备工作所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。心理准备1.坚定的心态。见到客户不骄不躁。2.控制情绪。无论碰到什么情况，都要能够很好地控制本人的情绪。3.诚恳的态度。知之为知之，不知为不知。当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其

3、反。4.自信。自信心来自于心理，只要做到相信公司、相信产品、相信本人才能够树立强大的自自信心理。计划方案准备1.计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销本人和企业文化而不仅仅是产品。2.计划任务。营销人员的首先任务就是把本人陌生人的立场短时间转化成好友立场：不认识认识好感认可信任。3.计划道路。销售人员要做好道路规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。4.计划开场白。好的开场是成功的一半，同时能够把握75%的先机。业务新人拜访客户的沟通技巧开场白俗话讲伸手不打笑脸人，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，能够给陌生客户一个最

4、好的见面印象。假如业务员还未向客户讲话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽商生意的良好气氛，最少客户会给你一个表达时机。有了这种良好气氛之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失机会地向陌生客户介绍本人的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因而业务员首先向客户推介时，要把本人产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的讲出来，只要这样客户才有兴趣听下去。这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比方产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理

5、以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深化的沟通经过中才能够系统地讲述。假如业务员一开场所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。2有效提问记得我刚刚开场做业务的时候，有一次参加培训，教师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是如今我与客户沟通的经过中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。我个人的以为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的经过中应该讲究一些方法，简单介绍如下：1.从现实入手提问。在拜访客户的经过中，开场的问题一定是从你能够看到的去沟通，

6、这样会比拟自然，也会使得沟通的气氛比拟轻松，为到达更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比方客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都能够是问题的开场。2.从想到的入手提问。在从现状沟通的经过中，会联想到很多其他的问题，比方客户的发展历史、客户的想法等，都能够提问。3.从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就能够判定出客户的关注点。比方质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们能够有针对性地从这些方面再次与客户进行深化的沟通。总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使本人的沟通有的放矢。3有效倾听我们在与

7、客户的沟通经过中，能够从客户所讲的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反应内容，从客户的反应中寻找我们的时机点。假如能够把握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：1.专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。2.对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。3.要有适当的提问，这样能够使沟通到达更好的效果。4.尽量避免打断客户的讲话，要让客户表述完好，能够使我们更全面了解相关信息。5.讲该讲的话，也就是讲，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相

8、关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。6.在沟通的经过中，要适当转换倾听与表述的角色，这样能够使客户的感受愈加自然，也会使沟通的效果更好。4异议处理针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况，必须明确立场的时候)。由于这样一方面会让客户感遭到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通气氛;另一方面可以以使我们能够有充足的时机与客户沟通我们的整体思路。由于你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述本人的想法和观点。在这个经过中，我们要擅长转化问题，在适当的机会，捉住问题的关键，一击致命，进而到达本人的目的。5成交达成需要讲明的是，并不是

9、每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要捉住机会，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，明晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。6致谢告辞这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供时机。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。其次，无论陌拜能否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开场。业务人员能够充分利用这个时机，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。陌拜工作非常重要，我们一定要从思想上有明晰的认识，从行动上有充分的执行。只要如此，才能够保证我们业务人员能够不断前进。猜你喜欢：1.商务接待迎接客人的礼仪和注意事项2.关于拜访客户的技巧与礼仪3.商务会谈的座次礼仪4.拜访客户需要注意的礼仪5.拜访客户的基本礼仪