在会谈中旗开得胜的技巧.docx

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1、在会谈中旗开得胜的技巧在会谈中旗开得胜的技巧商务会谈中，会谈者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在会谈经过中发挥重要的作用。下面是学习啦我为大家整理了在会谈中旗开得胜的技巧，希望能够帮到你。在会谈中旗开得胜的技巧一开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的会谈留有周旋的余地。会谈经过中，你总能够降低价格，但决不可能抬高价格。因而，你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition，简称MPP)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对本人有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有过失。假如

2、你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵敏性。假如买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么会谈还未开场结局就已注定。你能够通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价：一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，可以以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。这样，买

3、方可能会想：要价太高了，但看来还能够谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目的价格为支点。对方的报价比你的目的价格低多少，你的最初报价就应比你的目的价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开场应报价1.80美元。假如会谈的最终结果是折中价格，你就到达了目的。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它办法，这也不失为上策。在会谈中旗开得胜的技巧二中局：保持优势当会谈进入中期后，要谈的问题变得愈加明晰。这时会谈不能出现对抗性情绪，这点很重要。由于此时，买方会迅速

4、感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。假如双方的立场背道而驰，你千万不要力争!力争只会促使买方证实本人立场是正确的。最好是开场时赞同买方观点，然后运用觉得，原来觉得和最后发现(feel,feltandfound)这种先退后进的方法扭转局面。买方出人意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出考虑的时间。例如，假如买方讲：我听讲你们货运部有问题，你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。假如你讲：我非常理解你对此的心情。很多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。如今象通用汽车(GeneralMotors)等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题

5、。但你可知道我们总能发现什么?我们让买方仔细观察后，他们总发现?在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在会谈中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。假如你在销售叉车，近期卖了一笔大单给一家仓储式五金店。他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打讲：我们商店提早完工了，所以想提早开张。你能否提早到下星期三将叉车送来?尽管你的第一反响很可能是回答好的，但建议你用交易法。你能够跟这位业务经理讲：老实讲，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，假如我们能替你做到，你能为我们做些什么?强调这一点能阻止对方的软磨硬泡。假如买方知道他们每次提

6、出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。在会谈中旗开得胜的技巧三终局：博得忠实步步为营(nibbling)是一种重要方法，由于它能到达两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。或许你们销售的是包装设备。你正试图讲服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯。你犹豫了，但又重拾自信心坚定下来，拟在告别前再做尝试。于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：我们可否再看一下我们的最新型号?我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你们还是买新型的好，每月只不太多投资500美元嘛。这样你很可能会听到对方讲：好吧，假如你觉得很重

7、要，我们就买吧。博得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售会谈高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，由于重要的并不是你让步多少，而是让步的机会。你可能会讲：价格我们是不能再变了，但我们能够在其它方面谈一下。假如你接受这个价格，我能够亲身监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但如今你找对了机会，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：假如这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得本人在会谈中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开场就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。假如你在会谈结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只要一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙会谈技巧的强力型销售会谈人员，你应能自若地控制整个会谈经过，直到最后一刻。看完在会谈中旗开得胜的技巧的人还看：1.销售会谈高手九个技巧2.成功销售的9大商务会谈技巧3.关于商务会谈成功的语言技巧4.商务会谈技巧论文5.销售会谈的最佳策略3篇6.商务会谈成功的语言技巧