房地产的会谈技巧.docx

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1、房地产的会谈技巧房地产的会谈技巧不管是一手房还是二手房，每年都有很多新生气力参加地产这个淘金大潮。但一些人参加了地产行业之后就会发现，原来地产这个行当还真不容易赚钱，每每都是那些在地产行业浸淫多年的老司机才能赚到盘满钵满。那么对于新手二手从业人士来讲，怎样成从一个菜鸟成为一个优秀的地产从业人员呢?下面是我为大家采集关于房地产的会谈技巧，欢迎借鉴参考。1、差价原则会谈初期务必不能告知房东和客户的底价。举个例子讲：假如：一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东讲客户出220万。那么：我们要用260万来斡旋客户从230万加价，用220万来讲服房东

2、从240万降价。这样：同时降低双方的心理预期，双方其实只要10万的差距，如今我们手中的筹码每方却各有20万。ps：假如是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，能够告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。2、软柿子原则会谈经过中，有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业主。其实，就像我们日常生活中，总会趋利避害的选择好做的事情先做一样，哪一方好谈就谈哪一方。也就是捡柿子就捡软的!假如房东一分不降，我们就死谈客户加价;反之，假如客户一分不加，我们就死谈房东降价。假如万一，两方都能让步，我们就让双方同时让价。言而总之总而言之，会谈的目的是成交，两方

3、必须有一方做出让步，否则签单无望。3、信任原则明白领悟了以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是信任!信任不仅仅是房东对我们经纪人的信任，也是客户对我们的。假如房东和客户对我们一点信任都没有，或者信任度很低，那单子谈起来就很费力了。所以，不管是在带看中还是在会谈中，我们务必要获得双方的信赖和认可。再举几个例子：在带看中，能够找个机会很自然的表示本人还没有吃饭呢。和客户聊天中无意透露为他们找房花了很多时间，找了多少业主，去陌拜找房。这样能够通过细节来获得客户对我们服务的认可。在会谈经过中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少才争取到如今的价位。要让他们感觉到如今这个价格来的真的不容

4、易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，会谈就越顺利进行。4、和谐原则整个会谈经过必须保证房东和客户之间的良好印象。大家都知道，这种交易类的会谈很容易出现僵局，由于涉及利益关系嘛。这时候房东可能抱怨客户太小气，客户可能讲房东太吝啬(其实都是钱钱惹的祸)这时候，我们千万不能附和双方的话语!(切记切记)原因：若一旦双方交恶，会谈根本无法进行下去，双方都开场赌气了!即便成交了，后期做单也会带来无限费事!(咱都不想给本人添费事嘛)所以：我们应该这样做-我们必须告诉房东：客户人不错，很喜欢您的房子。只是由于财务状况确实紧张才谈价的。还能够讲：而且他讲了假如他钱多根本不会谈您的价。我们

5、能够这样跟客户讲：房东人不错，假如不是由于对房子有感情真的不想出售的。接着讲：而且这个价格是让价很屡次后的价格哦，房东也让步啦。假如能够，请继续赞美客户：房东讲了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好哦!总之：要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单气氛!5、次数要大于时长这里一定要和你们讲一个误区：很多经纪人，总是希望通过一个就想把问题全部解决。试想，假如这个行业的问题这么容易就能解决，那么你们听到的就不会有那么多同行的抱怨了。对不对?一个就能把问题解决的后果就是：一个问题都解决不掉。这是为啥呢?请听我讲(1)一个中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解。在他们对你的

6、理由正在考虑的时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由。结果就是房东客户都不知道该去从哪开场考虑，只能挂了事。(2)假如你的理由一个就讲完了，下个就不好再找理由了，增大了会谈难度。所以，来，看一下，正确的做法是：(1)把你的会谈理由分解，一个过去主要讲一到两点，让对方考虑，听他的反应!(2)结合他的反应在组织话术打第二个，然后听他的反应再组织其他理由打下次的。(3)通过这样20到30分钟的一个，房东和客户能够充分考虑的理由，进而收到不错的效果。一句话，我们要靠次数来让双方让价，而不是单个的时间长短!毕竟，次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。6、中立原则好多经纪人在会谈经过中，不能

7、很好的摆正本人的位置，总是把本人牵扯到会谈中。经常发生这样的情况：有房东怒道：到底是你买房还是客户买房，你凭什么讲我的房子不好，我不卖了!然后客户又对他讲：你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧!结果就是，把本人搞得里外不是人，谁都不讲好!郁闷呐!其实，发生这样的情况原因很简单，就是没有保持中立!我们要记住：我们和房东谈价格，让他降的任何理由都应该是这是客户的意思!我们和客户谈价格，让他加的任何理由都应该是这是房东的意思!我们不买房，所以我们不能去以本人的名义去让房东降价或者让客户加价。每次我们都要以房东的嘴谈客户。我们能够讲讲客户讲了，您的房子是北向的，如今朝南的才卖2万一平，您卖2.2万，实在太贵了，所以希望您价位落一些!同理，我们要以房东的嘴谈客户，我们这样讲房东讲这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加点钱这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着讲话不腰疼，才能更好地接受我们的讲服!当然，不是任何时候都不能讲本人的感受的。当房东和客户真的是征询我们的意见时，我们才能以个人名义讲话，给他们自信心和建议!让他们让价!否则，再次强调：一直要保持中立!