律师实务工作中的会谈技巧.docx

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1、律师实务工作中的会谈技巧政府出台的收费标准固然体现了律师的专业地位和社会责任，但并不代表律师能够完全收到该价位的律师费，详细情况还需详细分析。律师需要做的还应该是，怎样使我们的服务和收费相匹配，努力提高专业素质的同时精进收费会谈技巧，进而提高专业价值。下面是学习啦我为大家整理的律师实务工作中的会谈技巧，希望能帮到大家!律师实务工作中的会谈技巧第一部分开盘万事开始难，开高了客户可能被吓走，开低了又觉得不合算。不敢开高价的原因主要是：会谈之前准备不够充分，本人在心理上害怕。首先看看为什么要高开?当我们接受了高开的理念，心理上就会平衡、就会放下害怕。好处包括：1.对方可能会直接答应你的条件2.能够增

2、加会谈空间，为接下来的会谈打好限定的框架3.会提高你的服务或服务产品在对方心目中的价值(报价就是我们的身价，身价是靠我们本人提升的)4.能够让对方在会谈结束时感觉到本人博得了胜利会谈前的准备：了解客户的背景和需求;了解哪些律师此前已经商谈过，报价是多少;准备好服务方案，包括案情扼要分析、需要的工作量、工作人员安排、可能发生的结果等论证和阐述;了解案件或项目对客户的经济和社会影响等开价金额小技巧：精准报价：能够把律师费金额准确到个位数，一是方便律所查帐，第二是客户觉得你很细致。尽可能提供一个以上的服务和收费方案，无论客户如何选择，都是在我们能够接受的范围内，同时，也让客户觉得是本人在掌控会谈进程

3、和结果。当我们报完价后，客户总是喜欢还价。我们假如在一分钟、两分钟之内作出让步，通常让我们损失至少20%的收益。很多律师在客户提出能否降低收费时，第一反响就是打八折，无形分分钟就把本人的价值给降低了。一旦我们接受第一次还价，立即会让客户产生两种反响：(1)收费是不是还能够更低?(2)一定是哪里出了问题，这样会对律师和律师的服务产生质疑。所以，先发制人，提出我们制定收费标准的根据、影响收费的因素，表明接受该事项我们只是有合理的利润，或者讲出已经基于其它因素考虑后进行的报价。当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分的心理准备。一旦听到客户的报价之后，你的第一个反响通常应该是大吃一惊。

4、由于，从心理学上来看，当你表示有些意外之后，客户通常会作出一些让步;假如你不表示意外，客户通常就会变得愈加强硬。我们能够很吃惊的看着客户，停顿两秒，然后微笑着讲：您这么讲，我真的非常高兴我是您信任的第一位律师(或团队)，由于您还没有去咨询过别的律师，或我相信这是您碰到的第一场官司，由于看来您完全不了解律师行业，或您完全能够本人先在网上搜索一下律师收费的相关标准，然后我们再来谈。有的律师非常强势，从来不还价，与客户的会谈一点余地都没有，而且经常以不还价作为本人的标签。当然，无形中，给人以傲慢的感觉，自然失去很多时机。客户讲：你的价格太高了。当客户问你为什么报价这么高，怎么办?把服务项目分解报价，

5、是一个非常好的方式。如把价格折成法务人员的工资来谈，告诉客户我们这么一个团队用这么低的价格提供服务，而且你根本找不到这么一个专业的法务来胜任这项工作;如参谋单位的劳动法专项培训能够专门报价。又或者，为避免对抗性会谈，能够试着把已经准备好的与其他客户签订的合同给客户看，其实基本上这么讲的时候，客户也不会真的去看。所以，只要避免双方对抗，通过别的方法扭转客户的看法，这样才有余地得到最终的胜利。在会谈还没开场之前，就把会谈的空间压到最小;假装我不想成交，或是对于能否成交无所谓。有一次代理二审的一个房地产买卖合同纠纷案件，一审已经胜诉的情况下，对方提出上诉，当事人最先想到的就是继续委托我代理二审，但双

6、方在收费这个地方总是卡壳，由于之前这个案件的经过比拟复杂，这位当事人已经了解了我的专业和做事风格，固然这招算是冒险，但最后我成功了，当场就签订了二审代理合同。律师实务工作中的会谈技巧第二部分盘中更高权威是一种非常有效的会谈方式，它既给客户制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。不要让客户知道你有权作出最终决定;你的更高权威尽量是一个模糊的实体，而不是某个详细的人，就连美国总统也会讲，我要征求会谈专家和参议员的批准。通常能够这样表达：我们回去做一个服务方案，或者讲我回去要和我的团队商量，当我们没有团队时，我们能够讲需要请示律所领导，然后出去打或去找领导，然后再回到会谈现场，如此类似。对于我最值得

7、骄傲的一次会谈，不是谈律师费，而是代理客户与对手进行的一次非诉的项目会谈，效果非常好，不仅当场转帐，而且会谈金额高于客户预期。每位律师都会碰到朋友的案子，往往都不好意思提收费，比方咨询、起草合同，有时甚至是开庭完都没提收费的事。这里，我们需要更正观念，我们提供的是专业服务，专业就应当体现价值，收费不仅是对专业的认可，同时也是对本身的认可。由于律师服务一旦提供，我们本身就变得没有价值了，也就是讲你在为客户开场工作时就逐步失去了价值。因而，千万不要指望你的客户在你提供帮助之后，会对你有所补偿。一定要在工作开场之前就谈好条件，同时，也便于日后的沟通和工作。千万不要陷入误区，以为只要对价格折中才是公平

8、的做法;千万不要主动提出对价格进行折中(五折)，而要鼓励客户首先提出打折方案。通过让客户主动提出打折方案，实际上是在鼓励客户作出妥协，然后你能够假装不情愿地接受他们的条件，进而让他们感觉本人才是这场会谈的赢家。比方有一个案子，客户(朋友)提出8折，其实这个价格也是能够做的，但我提醒他税费增加了，固然我还是答应了8折，但对方却非常感谢。不要集中在一个焦点上。那些缺乏经历的会谈人员总是相信本人首先必须解决那些比拟重大的问题，可真正会谈高手非常清楚，一旦双方在那些看似微缺乏道的小问题上达成共鸣，对方就会变得愈加容易被讲服。交易是成本，交易中最大的成本是时间，假如不继续谈下去，对方只能选择重新会谈，牺

9、牲时间成本。客户越讲的多，花在你身上的时间成本越大，成功的机率就越大。客户不是最关心价格的，价格方面不好继续谈下去，就要把客户拉到这个案子或项目的应对方案上，假如客户觉得你的方案是很好的，他会愿意接受你的报价。把价格的焦点转移，你的策略、方案转移，让客户觉得这个价格是值得的。当我们本人无法顺利完成会谈时，或我们预期本人无法完成时，能够引入第三方，第三方能够是单个人可以以是团队。当你碰到强大的对手时，解决问题的唯一办法就是引入第三方。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。假如碰到大的案件或项目，我们需要带一个强势的有会谈技巧的人或优势的团队去谈，带上我们的服务方案或者制作的ppt去谈，同时提

10、出潜在的危机和更具体的攻关方案。要借用一切能够利用的资源和气力!当客户要我们让步时，我们不能无条件让步，向客户提出来，我让步你能给我什么?有条件的让步其实也是一种成功。通过要求客户作出回报，你能够让你所作出的让步更有价值。假如客户知道每次要你作出让步都要付出相应的对价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。例：参谋合同内容已经确定，律师收费已经作出让步，与此同时，我们提出以后客户的所有诉讼业务必须给我们做;还比方新三板业务如今市场收费参差不齐，假如收费较低，则能够要求把常年法律参谋也一并交给我们做。总之，要退进结合。律师实务工作中的会谈技巧第三部分收盘在谈到尾声时，关于价格问题，可能有谈不下去的

11、感觉。比方两个律师一起接待客户，假如提出一个价格方案，对方不接受，有一个人能够扮黑脸，表现出非常不满意的态度，或是起身离开，这个时候，留下一个人能够圆场。通过白脸黑脸的过渡，让双方都有时机继续接着谈。一旦双方达成了最初的协议之后，似乎所有压力和紧张都在这一霎时得到了释放。这时客户也就会更容易接受你所提出的一些微缺乏道的要求。比方律师费标准已经谈好，我们能够在差旅费、交通费等上面再提出要求;还可使用分阶段收费策略：如报1万，对方不还价，我们能够讲这只是仲裁阶段的收费，或讲，这只是咨询的收费，书面方案要另行收费;或者讲，我们这个是一个程序的收费标准，假如上诉需要另外再付费等。无论应对如何的对手，一

12、定要在会谈即将结束时再试一次，提出客户在会谈开场时曾经拒绝过的建议。比方开价是10万，已经谈到5万了，你能够再提出来，我们希望是10万元成交，也许有的客户经过一轮会谈，对你的专业和认真的态度有所了解，直接拍，就10万成交也不一定。蚕食策略还可这样体现：会谈时，把各专业领域能够合作的律师拉过去一起谈，介绍每个律师能够做的服务范围。把整个为客户的服务清单列出来，分别收费，一条龙整合劳动人事、知识产权、房地产等专业服务。要想避免对方在会谈结束之时再提出更多要求，你能够在会谈结束时对所有的细节问题进行总结。千万不能进行两次一样幅度的让步，让步的幅度更不能一步比一步大，只能越来越小，这样实际上是在告诉客

13、户，这已经接近你所能让出的最大限度了。比方开价20万降到10万，再降到5万，切忌不能够这样，如大幅降价，你永远会让客户觉得本人砍价后还是有点吃亏，于是客户还会继续砍下去。我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧这句话是不可信的，客户非常喜欢讨价还价，他只是想看看能否在会谈中把你的价格降到最低。是的，我确实承诺过为你提供免费的培训，可我的同事告诉我，假如你只能接受这种价格的话，我们就必须另收培训费。能够收回承诺的条件，如对参谋合同中已经列明的免费培训、免费律师函等项目，能够在谈定律师费后收回该附赠条件。收回条件策略就像是一场赌博，它的作用是让客户尽快做出决定，但在运用时一定要抓准客户心理。为了让客户产生

14、一种良好的自己感觉，你能够在最后一刻做出一些小小的让步。重要的不是你让步的幅度，而是让步的机会，让客户感觉本人遭到了充分的尊重，于是他就会告诉你：好吧，假如你能亲身监督或经办这个案件，我们能够接受这个价格。这时，你能够讲，这个案件我会亲身办理，或者讲我们会请我们团队最专业的律师来亲身办理。当你这样做时，客户并不会感觉本人输掉了会谈，他感觉本人只是与你交换了一下条件罢了。参谋单位的服务合同需要续签时，有律师通过降价来稳住客户，但客户会以为你的服务会更低。我们要让客户主动提出来给我们加价，如实时汇报工作计划、工作进度、按阶段或年中、终及时汇总工作报告等。假如律师费能否上浮让客户决定，这样也会让客户

15、觉得本人胜利了。无论你觉得客户表现得多么差劲，永远不要幸灾乐祸。一定要讲：你刚刚做得非常好，我发现本人根本无法谈到一个我预期的条件，我从你身上学到了很多东西。我们千万不要在最后得意形于色。可能很多情况下，我们已经谈到了我们理想的价格，但我们仍应保持谦虚的态度，这样才能让客户有最佳的会谈体验，最终博得客户的依靠。世界上没有一种方式是比会谈更快的赚钱方式，会谈是最有效、最直接、最快速、最赚钱的方式。有人计算过，从接触案件到签订合同，一般需要4个小时，假如每花一分钟、两分钟争取10%，我们能够用争取到的收益是600倍你做一个案子得到的收益，尽管一个案子里的收益是很低的，但绝对是值得的。律师必须以高质量的服务获得收入，同时，还需要结合高超的会谈技巧，这样才能得到与服务相匹配的高收入。让我们共同努力，不断实践和总结会谈技巧，提高律师行业的整体专业服务的同时，也提升律师行业整体的专业价值!