国际商务会谈策略结课论文.docx

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1、国际商务会谈策略结课论文商务会谈策略是指会谈人员在商务会谈经过中，为实现特定的会谈目的而采取的一系列策略。下面是学习啦我为大家整理的国际商务会谈策略论文，供大家参考。国际商务会谈策略论文篇一：（应对国际商务会谈中的文化差异策略）摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,沟通的广度和深度也不断扩展,商务会谈是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于会谈选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和会谈的方法不尽一样,因而会谈者要充分重视各国不同的文化环境对会谈的影响。关键词:商务会谈文化差异应对策略1引言尽管2020年的金融危机席卷全球,却讲明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联

2、络和合作愈加严密。国际商务会谈无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其讲国际商务会谈是经济领域的沟通与合作,不如讲是各国文化之间的摩擦与沟通。而会谈国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因而若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的会谈策略。2文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的经过中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在宏大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差异。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。商务会谈的目的是实现己方的会谈目的,因而要推进国际间商务会谈的顺利进展就要求会谈者能充分了

3、解各国文化背景并理解不同文化间的差异,加强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。3文化差异的表现3.1语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。3.2肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人根据本人民族习惯以为站的近些表示友好,英国人则以为保持适当距离才适宜。3.3宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,进而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。3.4价值观念价

4、值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点,影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。3.5风俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在会谈前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方十分的风俗和礼仪,否则会给会谈带来不必要的损失。文化对会谈方式的影响广泛而深远,它会影响会谈者考虑问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反响的经过和偏爱。4应对策略笔者将从会谈者的角度分析一个成功的国际商务会谈者要怎样应对国际商务会谈中客观存在的文化差异,进而在国际商务会谈中获得较为理想

5、的效果。4.1做好应对文化差异的心理准备跨文化的国际商务会谈者首先要做好应对文化差异的心理准备。会谈者首先具备跨文化的会谈意识。这要求会谈者不能用本身的价值尺度去衡量别人的心理倾向,不能在会谈中用本人的标准去解释和判定其他民族的文化;要求会谈者学会了解、接受、尊重对方文化和风俗,使本人的会谈风格和策略适应不同的国际会谈的文化类型。只要充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。4.2做好会谈前分析准备会谈前的准备分析工作即要求会谈者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高会谈效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对会谈

6、人员和会谈背景的分析。针对会谈人员:(1)会谈己方分析:会谈者需要设计不同的会谈团队,比方有的会谈团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。会谈者的首要任务就是采集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,进而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的会谈方时,请高层管理者介入会谈,那么职位在讲服和顺利开展业务方面将起到特别重要的作用。 (2)会谈对方分析:首先充分采集会谈对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、喜好怎样,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及会谈的态度倾向和意见怎样?然后,进行会谈对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要

7、。试图清楚对方和本身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度怎样,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。针对会谈背景:包括会谈地点、场地布置、参谈人数、沟通渠道和会谈时限。所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,假如房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好会谈时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。4.3正确处理会谈经过中的文化差异要能正确处理会谈经过中的文化差异就要从会谈经过中的四个阶段进行妥善把握。第一阶段:寒暄会谈前的寒暄目的是借此了解会谈对手的背景和兴趣,进而为选择适当的后续沟通方式提供重

8、要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是本质性的问题,因而美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重互相间的关系,经常在这一阶段投入大量的时间和精神。第二阶段:沟通工作信息主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在一样文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国会谈者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的会谈对手极易误解这些信号。第三阶段:处理反对意见人们在怎样处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精神花在寒暄和工作

9、信息沟通的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比拟强硬的会谈战略可能会毁坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。第四阶段:达成协议不同文化的会谈者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。4.4充分把握会谈对手国的会谈风格会谈风格指会谈经过中来自不同文化背景得会谈者其行为、举止和施行控制会谈进程的方法和手段各不尽一样。民族文化和风俗的不同不仅影响着洽商者的各种行为举止,而且会影响到洽商者的思维方式和价值观,因而了解不同国家,不同民族的

10、人的会谈风格有利于我们获得预期的会谈成效。在商务会谈中,了解并熟悉会谈对手的会谈风格,对于把握会谈的方向和进度,有的放矢的运用会谈策略具有重要的意义。4.5模拟会谈训练模拟会谈指在会谈开场前,组织有关人员对本场会谈进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反响,进而来检查已制定的会谈方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟会谈时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。会谈时要尽可能的揣测对方在各自的文化背景下可能的行为形式,进而做出客观实际的决策。5结束语总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上把握并加以区别。要妥善

11、处理国际商务会谈中客观存在的文化差异就要全面分析文化对国际商务会谈的影响,要想在国际商务会谈中获得理想的效果,会谈者就要做好面对跨文化会谈的心理上的充分准备,做好会谈前的分析工作和正确处理会谈经过中的文化差异,把握会谈国的会谈风格,若想进一步保证会谈获得预期的设想,正式会谈前作必要的模拟会谈训练也是特别重要的。参考文献 1成志明.涉外商务会谈M.南京:南京大学出版社,1991. 2邢琰.影响国际商务会谈的文化因素分析J.河南商业高等专科学校学报,2020,(01). 3李素真,吕鹏.中西文化差异对国际商务会谈的影响J.中国电力教育,2020,(23). 4张强.会谈学导论M.重庆:四川大学出版

12、社,1992. 5刘婷.国际商务会谈中中西方文化差异问题探析J.商场当代化,2020,(05). 6孙玉太.商务会谈制胜艺术M.济南:山东人民出版社,1995. 7美杰弗里埃德蒙柯里著,朱丹、陆晓红等译.国际会谈国际商务会谈的策划和运作M.经济科学出版社,2002. 8张家瑞.ThePromotionofCulturalRelativisminSino-USBusinessNegotiationsD.中国优秀博硕士学位论文全文数据库(硕士),2004,(03).国际商务会谈策略论文篇二：（国际商务会谈应注意的问题）摘要国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平常期国际交往的主旋律。随着我国市

13、场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务会谈作为商战的序幕，已越来越频繁地出如今经济中。国际商务会谈要面对的会谈对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因而，他们在商务会谈中的风格也各不一样。在国际商务会谈中，假如不了解这些不同的会谈风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因而而失去很多会谈成功的契机。 关键词国际商务会谈沟通文化背景价值观念文化传统会谈是一种进行往返沟通的经过，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务会谈要面对的会谈对象来自不同国家或地区。由于

14、世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。一、商务会谈中应注意的会谈技巧 (一)适时还击还击能否成功，就要看提出还击的时间能否当把握得准确。还击只要在对方以恐惧战术来要挟你时方能使用，所以，它可以以讲是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用还击法时，假如对方不以为你是个言行一致的人，那效果就要大打折扣了。情况假如恰巧相反，结果也自然大不一样了。所以，在使用还击法之前，你必须先行了解，在会谈对手眼中，你能否是个言行一致、讲到做到的人。 (二)攻击要塞在以一对多或以多对多的会谈中，最合适采用的，就是攻击要塞方式。当会谈对手

15、不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人罢了。在此，我们姑且称此人为对方首脑，称其余的会谈副将们为对方组员。对方首脑是我们在会谈中需要十分留意的人物，但也不可因而而忽略了对方组员的存在。假如在会谈时，无论怎样努力都无法讲服对方首脑，就应该另辟蹊径，转移目的，把矛头指向对方组员，向对方组员展开攻势，让对方组员了解你的主张，凭借由他们来影响对方首脑。其经过也许较一般会谈辛苦，但是，不管做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。 (三)白脸黑脸两名会谈者不能够一同出席第一回合的会谈。第一位出现会谈者

16、唱的就是黑脸，他的责任，在激起对方这个人不好惹、碰到这种会谈的对手真是倒了八辈子霉的反响。而第二位会谈者唱的是白脸，也就是扮演和平天使的角色，使对方产生总算松了一口气的感觉。使用白脸与黑脸战术时，通常是在对方的阵营中进行会谈的情况下。 (四)文件战术文件战术的使用，多半产生在会谈一开场时，也就是双方隔着会谈桌一坐下来时。主要是让对方知道本人事前的准备有多么周到，对会谈内容的了解又是何等的深化。在采用为利战术时，应该注意的是，一旦采用了文件战术，就要有始有终，在每一次的会谈中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边。会谈自然是以在本人的地盘上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深化虎穴，到对方的阵

17、营中展开会谈。而信誉，正是会谈成功的关键所在。 (五)期限效果为了能使会谈的限期完成发挥其应有的效果，对于会谈截止前可能发生的一切，会谈者都必须负起责任来，这就是设限所应具备的前提条件。只要在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。你的会谈对手或许会在有意无意中透露一个截止会谈的期限来，等着那最后一刻的到来，由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。这种错误，是绝对不会发生在一名会谈高手身上的。在会谈时，不管提出截止期限要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免遭到期限的压力。假如对方提出了不合理的期限，只要你抗议

18、，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，唯一能做的，就是加倍努力，采集资料，拟定策略。不管你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。 (六)调整议题不管会谈遭碰到何种困难，还是必须坐在会谈桌前，继续讨论，直到有了结果为止。为了顾全大局，无论怎样，你都必须做到使会谈继续下去的基本要求。有时候，会谈双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使换档的技术在会谈中发挥效果，最重要的，就是不让对方发觉到你的意图。你能够顾左右而言他，能够装作漠不关心的样子，可以以声东击西 (七)声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加知足感。详细的

19、运用方法是，假如我方以为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，能够是支付条件问题，这样就能够对方从两个主要议题上引开。这种策略假如能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它能够成为影响会谈的积极因素，而不必负担任何风险。 (八)金蝉脱壳当会谈人员觉察他正被迫做出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权利。这通常是会谈人员抵抗到最后时刻而亮出的一张王牌。在这时，双方都很清楚，这是为了不使会谈破裂。一方假如怕对方使出这一招，最好在会谈开场时就弄清楚。在会谈的目的、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，会谈人员的个性已初步把握之后，可首先提出一个这样的问题：

20、你有最后决定的权利吗? (九)扮猪吃虎为什么是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方讲明原因后的进一步探求。这种使用为什么的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它能够帮助我们了解对方是怎样真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。对于这一策略的反措施是，对对方的疑问为什么只提供最扼要的情况，在直接答案后面不做具体的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问为什么，比方，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以讲明，我们就能够开场进行还击。 (十)草船借箭采取假定将会的策略，目的是使

21、会谈的形式不拘泥于固定的形式。比方，在会谈中，不断地提出如下种种问题：假如我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?假如我们本人检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，假如会谈已特别深化，再运用这个策略只能引起分歧。假如双方已经为报价做了很多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方忽然讲：假如我对报价做些重大的修改，会怎么样?这样就可能损于已构成的合作气氛。因而，假定将会这个策略，用在会谈开场时的一般性探底阶段，较为有效。国际商务会谈策略论文篇三：（试谈石油企业国际商务会谈策略）

22、摘要：我国石油企业国际化发展不断深化，通过投标、联合竞标、企业并购、工程施工等多种方式介入国际石油市场竞争，国际商务会谈策略尤为重要。本文结合石油企业国际会谈实践，浅谈能源企业国际商务会谈策略。关键词：石油企业国际商务会谈策略分析为降低石油供给风险，石油企业积极开拓国际石油市场，以产量分成、份额油等多种方式获得多元化的国际进口石油。当前我国石油能源企业上游板块多以收购的方式获取石油区块。2020年，中石化国勘公司以24.5亿美元成功收购OXY阿根廷子公司100%股份及其关联公司;2020年11月30日，又收购雪佛龙印尼深水天然气项目公司与雪佛龙印尼公司并在新加坡就收购雪佛龙印尼资产中Ganal

23、、Rapak和Makassar3个PSC18%的权益正式签署协议，收购价格为6.8亿美元。石油企业的国际商务活动，需要的资金更大，风险更高。本文结合我国石油企业的国际商务会谈的现状，浅析国际商务会谈的策略的运用。一、国际商务会谈的特点国际商务会谈不同国家和地区之间的经济实体或者企业之间，因商务往来而进行的会谈，分为谈和判两个环节。1、国际商务会谈的主要特点会谈双方妥协和利益的平衡，实现会谈双方的双赢。会谈双方代表不同的利益主体，对会谈结果的诉求有所不同，因而只要双方获得平衡的利益才能获得会谈结果。会谈方案的不确定。会谈经过存在不确定因素，使得会谈双方不得不根据会谈的进程调整本人的会谈方案。尊重

24、不同国家的法律法规和风俗习惯。国际商务会谈双方来自不同国家，会谈方案涉及到的法律法规体系有所不同，会谈双方生活的社会文化环境存在差异。2、国际商务会谈的内容国际商务会谈主要包含下面会谈内容：价格，是会谈最核心的问题和最敏感的因素。报价策略是非常关键的，擅长捉住竞争对手的报价策略制定本人报价方案非常重要。支付方式和时间，不同的支付方式和时间带来的利益有所不同。支付方式分为：现金、银行专款等;付款时间分为：一次性付清、分批付款、保证金等。技术标准和使用领域不同的技术标准和使用领域相应的成本是不同的，高技术标准就需要企业投入更大的成本。税费缴纳和保证金由于会谈双方所在的法律体系不同，税费项目的规定也

25、有所不同。会谈经过中根据项目的实际情况争取更为优惠的税费标准非常重要。保证金会占用企业的现金。根据会谈状况，不缴纳或者尽可能少缴纳保证金能够给企业带来优惠，因而保证金的缴纳也是会谈的内容之一。综合运用法律、仲裁、索赔、不可抗力等软指标因素。明确包装、运输、保险等硬指标。国际商贸涉及的物流环节比国内物流复杂，从货物的包装、运输、到保险和国内均有所不同。货物的运输方式不同相应的运输成本就不同，因而商务会谈中争取更低的包装、运输和国际运输保险条款就成为一项内容。二、国际商务会谈策略的构成要件1、策略的内容采取合理的会谈策略，根据会谈标确实定会谈结果，也就是通过会谈各个环节获得会谈结果构成了会谈策略的

26、主要内容。如：企业喊价策略和还价策略等。2、策略的目的分为4个层次：最佳目的、可接受目的、实际目的和最低目的。3、策略的方式进攻型策略和防守性策略在会谈中能够适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后能够逐步让步，把要求降低或改为其它要求。通过提高要求，在我们让步的情况下也无损失，但是却能够让对方有一种成就感，觉得本人占得了便宜。速决策略和稳健策略要认真做好判定，及时决策，确保最近目的成功。当最近目的不能保证的情况下，要运用稳健策略，保证远期目的成功实现。个人策略和集体策略4、策略的要点会谈之前，认真对策略加强分析，紧抓策略要点，展开会谈。三、国际商务会谈的策略1、预

27、防性策略，使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化，详细方式包含：澄清问题、讨论可行性、避免还击和共同决策等内容。详细策略有：投石问路策略;沉默寡言策略;声东击西策略;欲擒故纵策略;虚张声势策略;安全答话策略。2、处理性策略，使双方在面临较大冲突时继续开展会谈。巧破僵局策略;针锋相对策略;以退为进策略;最后通牒策略;踢皮球策略;攻其弱点策略。3、综合性策略：软硬兼施策略;权利有限策略;货比三家策略;速战速决策略;耐心讲服策略;攻其弱点策略。四、国际商务会谈策略的运用1、制定国际商务会谈策略的逻辑步骤了解影响会谈的因素，如会谈对象的级别，双方的会谈态度。日常会谈中，面对的会谈对象有业务代

28、表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理、董事长等等，不同级别的会谈对象适应不同的会谈策略。从会谈方案、会谈态度、分析对手等多个环节入手，做好会谈信息的准备。寻找关键问题;确定详细目的;构成假设性方法;运用深度分析方法;构成详细的会谈策略;拟定行动计划草案。2、会谈策略具备的条件会谈策略应具有主管能动性;根据时序采取行动;会谈策略具有动态性;不确定性因素。例如，买卖双方期望的收益率水平有所不同，出资方有多种投资时机时，出资方的趋利性会使将手中的资金投入本人以为能获最大利润的区域。若该企业不能获取超额利润，他们将转移投资方向。因而，在商务会谈中，投资方会设定不同的资本收益率水平，产生不同的商务要求。综合以上讲明和分析，石油企业国际会谈是一个特殊会谈经过，很多时间也需政府配合与协调。我国的国际环境，决定了我国石油走出去的风险是宏大的，国家战争和社会动乱无时不考验石油企业的国际经营战略所面临的众多风险和挫折。