采购会谈的技巧案例.docx

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1、采购会谈的技巧案例采购会谈的技巧案例冲突日益增加，需要会谈的场合也越来越多，不管你愿不愿意，您都是一名会谈者。下面学习啦我为你整理了一些采购会谈的技巧案例，希望对你有帮助。采购会谈的技巧案例一1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽商毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴隆的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本会谈。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开场会谈，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，天天晚上还安排宴会。会谈终于在第12天开场，但天天都早早结束，为的是客人能够

2、去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、浏览此案例后谈谈你对商务会谈心理的感受。2、一个成功的商务会谈者应注重采集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的会谈手段即拖延战术中的拖延会谈时间，这个战术最能稳住对方的会谈对手。日方在会谈中没有急于将会谈的事项第一时间放在会谈桌上，而是先带着会谈对手四处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方假如接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧捉住了对方的心理

3、，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人已经违犯了商务会谈的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个会谈者的根本素质，会谈人员应该充分了解对方信誉，实力乃至施行会谈者的惯用手法和以往实例。2、会谈对手的身份背景，资信，惯用的会谈手段，会谈对手性格特征以及他们擅长会谈的特长，会谈对手所要达成的目的即对方会谈的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及把握会谈的竞争者，以及在会谈中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反响

4、!采购会谈的技巧案例二中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到能够接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方讲：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，会谈必须进行。中方人员通过有关协会采集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利

5、时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么讲?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.能够借此时机再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再讲韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会忽然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起饮酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同以为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这

6、个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(由于来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在天半后的中午前.中方人员告诉韩方人员：调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，能够下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。韩方人员接到电活后一个小时，即回约中方人员到其公司会谈。韩方以为：中方不应把过去的价再往上调。中方以为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进

7、行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方以为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题：1、中方的决策能否正确?为什么?2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?3、中方是怎样施行决策的?4、韩方的会谈中.反映了什么决策?5、韩方决策的经过和施行情况怎样?分析：1、正确，由于按行前条件拿到了合同。2、中方运用了信息采集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次保卫决策的实行，先后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，

8、把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，会谈冷让中方坐冷板凳。5、韩力决策经过较短，仅以杀价为目的，能压就压不能压再谈，所以施行时，一碰硬就软了采购会谈的技巧案例三我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商会谈，为了不负责任，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精神对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。会谈开场，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美

9、元达成协议。当会谈购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，讲：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其别人有些着急，甚至抱怨工程师不该抠得这么紧。工程师讲：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只要95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果然不出所料，一个星期后美方又回来继续会谈了。工程师象美商点明了他们与

10、法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得讲：如今物价上涨的利害，比不了去年。工程师讲：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在会谈中获得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的能够看出，中方工程师对于会谈技巧的运用更为恰当准确，博得有利于己方利益的会谈结果也是一种必然，下面我分别从中美各方会谈人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。能够讲存在下面这么几个问题，或者是其会谈败笔所在。1.采集、整理对方信息上没有做到准

11、确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清会谈对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及屡次进行相类似交易的大量经历，轻视对手，会谈前就没有做好信息采集工作，于是在会谈中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开场就丧失了整个会谈的主动权。2.会谈方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的屡次还击中，仓促应对。针对其会谈方式设计的单一化，估计有着下面几个塬因：(1)过早的断定问题，从文中可揣测出，美方一开场就以为此行不会很难，会谈结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心本人的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的会谈准备，在对方信息

12、攻击下，频频让步。3.在会谈经过中，希望用佯装煺出会谈以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的采集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从采集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的会谈价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以还击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所讲，知己知彼，百战不殆。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种会谈技巧的运用：(1)会谈前，评估双方的依靠关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此

13、才能在随后的会谈中未让步于对方的佯装煺出。(2)会谈中，依靠数据把握会谈主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可揣测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务会谈中的各种技巧，对于在各种商战中为本人博得有利位置，实现本人利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不一样，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要博得让对方心服口服，博得有理有据。只要这样，对于会谈技巧的运用，才是真正的游刃有余。采购会谈的技巧案例冲突日益增加，需要会谈的场合也越来越多，不管你愿不愿意，您都是一名会谈者。下面学习啦我为你整理了一些采购会谈的技巧案例，希望对你有帮助。采购会谈的技巧案例一1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽商毛皮生意,条件优惠推荐度：