销售人员必备的价格会谈技巧.docx

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1、销售人员必备的价格会谈技巧销售人员必备的价格会谈技巧客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，客户有成交的可能。价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验。价格商谈有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、沟通和总结一定能够提高成功率。当客户愿意坐下来剩下的就看你的了!下面是学习啦我为大家整理的销售人员必备的价格会谈技巧，希望能帮到大家!注意观察客户询问的语气和神态简单建立客户的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问客户，通过观察、询问后判定：客户是认真的吗?客户已经选定车型了吗?客户能现场签单付款吗?以问题回答问题您以前来过吧?(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)您买车做

2、什么用处?(刺探客户的诚意)您已经决定购买该车型了吗?(刺探客户的诚意)您为什么看中了这款车?(刺探客户的诚意)您打算什么时间买?(刺探客户的诚意)假如客户不是真正的价格商谈，则应先了解客户的购车需求，然后推荐适宜的车型再请客户客做决定关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。选一部适宜的车，对您是最重要的。要是没选好，得懊悔好几年，我做汽车销售时间不短了，要不我帮您参谋一下?我们每款车都有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求。我帮您参谋选个适宜的车，然后给您一个理想的价格;要不然，谈了半天价，这款车并不合适您，那不是耽搁您的功夫嘛。这款车我就是给您再便宜，要是不合适您，那也没用啊!所以，我还是

3、给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比拟合适，咱们再谈价格。您看好吗?客户能够到店来价格商谈，表明了客户满满的诚意。那在中问价，你该怎样招架呢?典型情景问价在中询问底价(仅针对最终用户-零售)中，价格的会谈就像是没有结果的爱情。由于我们即便知足了客户价格的要求，也没办法在里成交、收钱。等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。当然，我们假如在中一口拒绝了爱情，那我们连见面相亲的时机都没有。我们到底该怎么办呢?处理原则1)中不让价、不讨价还价;2)不答应、也不拒绝客户的要求;3)对新客户，我们的目的是见面对老客户，我们的目的是约过来展厅成交。处理技巧：客户方面可能的话述价钱谈好了，我就过来，

4、否则我不是白跑一趟!你太贵了，人家才你这能够不?能够我马上就过来。你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来。你做不了主的话，去问一下你们经理，能够的话，我这两天就过来。销售参谋方面的话述应对：新客户价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就像买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!您车看好了?!价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务。所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们报价让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，车要是看上了，价格咱们

5、见面都好谈。再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。(刺探客户的诚意)客户是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽搁几分钟，您地址在哪儿?(刺探客户的诚意)销售参谋方面的话述应对：老客户客户是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽搁几分钟。您地址在哪儿?(变被动为主动，刺探客户的诚意)再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽搁您几分钟，给您送点(车型、购车环节)资料，再聊一下。(变被动为主动，刺探客户的诚意)别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀，这里也讲不清楚，要不

6、您过来我帮您仔细算算?您这个价格，我实在是很为难。要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?!您哪天方便，我给您约一下?我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您假如是亲身跟他见面谈的话，以您这水安然平静诚意，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。开场价格商谈之前的话术您今天是想先看看再比拟比拟呢，还是想今天就付定金，把车定下来?您今天定下来的话，是付现金还是支票?还能够刷卡的。这款车(款式、配置、颜色)卖得最好，如今只要一两部，要不这样，您先付点定金，我能够帮您先留下来。银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样能够当天提车。您昨天来我们展厅所看到的那辆黑

7、色样车，今天已经给客户提走了，如今该车型在仓库里只要7台，其中4台已经预订了。客户来展厅的谈价(接待、需求分析阶段)关于车子的价格方面不是问题，我们是XX地区最早的4s店，如今有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车，所以只要您选好合适你的车，我和经理讲就是老客户介绍过来买车的，我保证给您一个满意的价格XX品牌在设备和技术气力上是全国属于领先的，我能够很自信的告诉你，假如在同质量的情况下，我们的价格是最低的;假如在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。如今汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以您自然不用担忧这里面有暴利的可能。我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否

8、则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来您得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。价格商谈的原则准确把握价格商谈的机会价格商谈的前提条件：获得客户的相对购买承诺价格商谈成功的重要因素：充分的准备!准备必须找到价格争议的真正原因。价格商谈的目的：双赢客户：以最便宜的价格买到最适宜的车型。销售参谋：以客户能接受的最高的价格卖出车;同时，让客户找到赢的感觉。获得相对承诺客户假如没有承诺当场签单付款，不要进行本质性的价格商谈，不要受客户的胁迫或诱惑底价你都不肯报，我就不到你这里买了你价格便宜，我下午就过来订不要怕因而而流失客户。否则，成为牺牲品(垫背)几乎是注定的，由于客户

9、将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。客户假如承诺当场签单付款你价格适宜，我今天就定下来。确认客户承诺的可信程度：客户能否具备了签单付款的条件?假如不是，那么客户的承诺极可能是虚假的!客户能否具备了销售三要素?客户能否已经设定购买标准?客户能否已经发出了购买信号?只要确认客户的承诺是诚心的，才是开场价格商谈的时候!探索客户看家的心理贪小便宜、怀疑，对销售人员不信任过去的经历、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜能够夸耀听信别人的言语与竞争品牌的比拟单纯的试探销售人员为何会被砍价产品知识了解缺乏，价值塑造不够不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解缺乏

10、缺乏专业的气度、气势、自自信心缺乏。担忧拒绝和失败，那就是客户讲不本人对产品和价格没有自信心。不断地面对折扣的需求，相信只要更高的折扣才会有时机成交，以为客户最关心的或唯一关心的就是价格。价格商谈的技巧价格商谈初期提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿捏好分寸)若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受;否则对手立即会产生我能够拿到更好的价格。的想法;客户同样会觉得此事必有蹊跷。在后来的经过中会不停的挑缺点和要求其他赠送。报价的对半法则探询买主期望的价格;在本人的报价和买主的最初期望中寻求中间点;应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点;适当的时候表现出惊讶的态度(注：

11、客户不会以为你马上就会接受他的提议，但是假如你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受)扮演勉为其难的销售人员这是一个在会谈开场之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围价格商谈中期借助公司高层的威力假如客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你能够借助高层的气力，表明本人实在无能为力，将决定权推到上面。【注意】获得客户的相对承诺;让客户表明他如今就有签单的权利或意向避免对抗性的会谈假如客户一上来就反对你的讲法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的气氛;使用了解、我明白、我同意、感遭到、发现等字眼来化解对方的敌意。交换条件法在确认能够成

12、交的基础上假如客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报;能够避免客户再提更多的非分要求。牢记：假如我帮了您这个忙，那么您能够帮我一点忙吗?价格商谈后期好人/坏人法(红脸/白脸法)当你和两个以上的对象会谈时，对方可能采用这样的方法。当你和同事一起采用这样的方法的时候，能够有效向你的对手施压，同时还能够避免局面尴尬。拟订合同法在洽商差不多的时候借给客户倒茶水的时机离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在本人的手上;有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户;让客户感觉不好意思不签合同。销售人员必备的价格会谈技巧客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，客户有成交的可能。价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验。价格商谈有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、学习、沟通和总结一定能够提高成功率。当客户愿意坐下来剩下的就看你的了!下推荐度：