国际商务会谈技巧.docx

《国际商务会谈技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际商务会谈技巧.docx（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、国际商务会谈技巧国际商务会谈技巧在国际商务会谈中，既要保证本人的合理利益，又要到达预定目的，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，假如根据一定的原则，就一定能够到达更好的结果。下面是我为大家采集关于国际商务会谈技巧，欢迎借鉴参考。(一)会谈地位技巧所谓会谈地位是指你在会谈对手心目中的地位。会谈中假如双方处于不平等的地位，那么会谈将无法进行。要想提高会谈地位，能够通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来到达。(二)会谈心理活动技巧会谈中既要详细问题详细分析，知足对方最需要的心理需求，又要擅长利用机会乘人之危，落井下石。揣测对方是如何的想法。详细表如今慎用负面语言;语言要具

2、有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意会谈中工作语言一致。(三)公平技巧同会谈对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的会谈应建立在平等互利的基础上，由于正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。经过的公平比结果的公平更重要。时机的平等是今天能做到的最大的公平。因而在一个公平的机制下的进行的会谈，才能使双方信服和共同遵守。(四)时间技巧时间的价值体如今质与量两方面。所谓质即便要捉住机会，该出手时就出手。所谓量是指会谈中

3、快者败，慢者胜。会谈中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在会谈中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该如何办?进而到达本人的目的的例子很多。同时要注意时间的构造，但凡我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;但凡对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于本人的协定，这样的例子在商务会谈案例中枚不胜数。(五)多听少讲缺乏经历的会谈者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们以为本人的任务就是谈本人的情况，讲本人想讲的话和反驳对方的反对意见。因而，在会谈中，他们总在心里想下面该讲的话，不注意听对方发言，很多珍贵信息就这样失

4、去了。他们错误地以为优秀的会谈员是由于讲得多才把握了会谈的主动。其实成功的会谈员在会谈时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保本人完全正确的理解对方。他们仔细听对方讲的每一句话，而不仅是他们以为重要的，或想听的话，因而而获得大量珍贵信息，增加了会谈的筹码。有效地倾听能够使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至能够讲是一种天份。会听是任何一个成功的会谈员都必须具备的条件。在会谈中，我们要尽量鼓励对方多讲，我们要向对方讲：Yes，Pleasegoon，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以到达

5、尽量了解对方的目的。(六)巧提问题会谈的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的判定。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是，需要十分解释的问题)来了解进口商的需求，由于这类问题能够使进口商自由畅谈他们的需求。例如：Canyoutellmemoreaboutyourcampany?Whatdoyouthinkofourproposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商经常会问：Cannotyoudobetterthanthat?对此发问，我们不要让步，而应反问：Whatismeantbybetter?或Be

6、tterthanwhat?这些问题可使进口商讲明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会讲：Yourcompetitorisofferingbetterterms.这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们能够向对方讲明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。假如对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：Noproblem，我们不要接受，而应请他作详细回答。此外，在提问前，尤其在会谈初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时愈加合作;二是若对方的回答是Yes，这个肯定的答复会给会谈制造积极的气氛并带来一个良好的开端。(七)避免跨国

7、文化沟通产生的歧义国际商务会谈大多用英语进行，而会谈双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：Totellyoutheruth，Illbehonestwithyou.，Ishalldomybest.Itsnoneofmybusinessbut.。这些词语带有不信任色彩，会使对方担忧，进而不愿积极与我们合作。跨国文化沟通的一个严重通病是以己度人，即主观地以为对方一定会根据我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意

8、思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务会谈。在会谈中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头讲：Yes，他以为这次会谈十分顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人讲的Yes是表示礼貌的Ihearyou.的Yes，不是Iagreewithyou的Yes。实际上，Yes这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有Iunderstandthequestion的Yes和Illconsiderit的Yes。No的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因而人们一般不直接讲No，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用Somewh

9、atdifficult代替Impossible，没有经历的会谈者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓会谈进程。因而，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只要这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通畅利进行。释义法就是用本人的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解能否正确。例如，对方讲：Wewouldacceptprivateifyoucouldmodifyyourspecifications.我们能够讲：IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoaccept

10、ourpriceifweimproveourproductasyourequest.这样做的另一个好处是能够加深对方对这个问题的印象。(八)兼顾双方利益的技巧兼顾双方利益就是要到达双赢。商务会谈并不是在商务冲突出现时才进行。商务会谈是会谈各方当事人在追求共同商业目的，实现双方商业利益整个经过中一个不断地化解冲突、实现会谈者最大利益的手段。实践证实，在竞争越来越剧烈的市场上，谁能够有效地把握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现本人的商业目的，获得本人等待的主要商业利益。会谈的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。会谈双方首先要树立双赢的概念。一场会谈的结局应该使会谈的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就

11、是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，会谈的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该成认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们怎样运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。详细能够通过下面方法到达：1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。有些人在会谈一开场就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就能够多切一些。其实，这种做法并不明智。会谈中假如通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。2.分散目的，避开利益冲突。只要利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在

12、项目会谈中，应避免选择伙伴单一，而要擅长营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大本人的选择余地，进而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。3.消除对立。在会谈中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致会谈进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目的，在详细问题上能够采取灵敏的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，到达我的目的，这是上上策。因而，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个会谈者成熟的标志。当然

13、，也不是任何事情都能够妥协，在原则问题上是不允许让步半步的。但是，在非原则问题上，假如你能找到能够让步的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能捉住会谈中的主动。(九)信息技巧永远不要嫌了解对手过多。对对方了解越多，就越能捉住对方的弱点，进而进行有利的回击。1.搜集信息，正确反响。获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证实，90%的信息能够通过合法渠道获得，另外10%的信息能够通过对90%的信息分析获得。这也就是讲，一个具有很强观察力的人，能够对公开的信息进行分析，进而看到隐藏在事实下的内容，进而找到本人想要的答案。2.隐瞒信息，制造假信息。在懂得怎样获取有用信息的同时，还要

14、会制造迷雾弹，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，进而很好的到达本人的目的。3.注重无声的信息。如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着会谈对手的内心世界。会谈不仅是一门很重要的学问，会谈更是一门艺术。每一次会谈既是一次新的挑战，也是一次新的时机，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经历，才能转危为安，创造双赢的结果。在商务会谈中，只要遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，到达双方满意的目的。(十)使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，会谈将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的详细情况

15、，以修改我们的发盘。条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句能够是特殊问句可以以是普通问句。典型的条件问句有Whatif，和Ifthen这两个句型。例如：Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?及Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?在国际商务会谈中，条件问句有很多特殊优点。(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话讲，只要当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因而我们不会单方面受

16、发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只要各让一步，交易才能达成。(2)获取信息。假如对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、详细地、及时地向我们提供珍贵的信息。例如：我方提议：Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?对方回答：Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.从回答中，我们能够判定对方关心的是长期合作。新获得的信息对以

17、后的会谈会很有帮助。(3)寻求共同点。假如对方拒绝我们的条件，我们能够另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方可以用条件问句向我方还盘。双方继续商量，互作让步，直至找到重要的共同点。(4)代替No。在会谈中，假如直接向对方讲No，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，会谈甚至会因而陷入僵局。假如我们用条件问句代替No，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?假如对方不愿支付额外费用，就拒绝了本人的要求，我们不会因而而失去对方的合作。最后，为确保沟通畅利的另一个方法是在会谈结束前作一个小结，把到如今为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。