业务员的销售口才技巧.docx

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1、业务员的销售口才技巧业务员的销售口才技巧杨杰4很多销售人员都会碰到这样的问题，没有多久客户就不和你再次沟通，这是为什么呢?今天我们来了解下销售人员和客户对话的要点。下面是我为大家采集关于业务员的销售口才技巧，欢迎借鉴参考。一、不会讲不能讲这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱讲话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能把握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会讲了，正如邯郸学步一般，原来丰富的语言表达能力不知道该怎样运用了，而如今的专业化语言却又不会用，确切的讲，他们不知道什么时候该讲哪句话，即便知道，讲出来又不是本人的语言，

2、很生硬，象背台词。其实这是很常见的一种情况，突破这一阶段，只须谨记两个字：自信!而在实践中体如今行动上，也需要两个字：敢讲!讲错了不要害怕，很正常，谁没有讲错话的时候呢?此时千万不能由于讲错话而自责自卑，后果顶多就是这个客户本次不订货，下次不就成了吗?!所以除了自信和敢讲，更要具备一种心态：置之死地而后生!二、会讲不能讲经太多次的碰壁和磨练，总算会讲了，也就是知道这些专业化语言该如何用本人的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢?而有很多业务员此时又往往过于心急，同时又由于刚刚会讲，缺乏言语之间的连贯性，让客户听起来似乎就是那几句话在反复，核心

3、内容又非常露骨：订货!此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高，所以这一阶段对自自信心的打击更大：我都会讲了，怎么还不如以前了呢?是不是我不合适干这一行呀?这一时期又可称为对本人的怀疑期。渡过这一时期也要记住两个字：再学习!只不过这次的学习不是在培训课上，而应该和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想!三、能讲不会讲总算融会贯穿了，总算能讲了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却忽然发现本人沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，固然本人觉得讲的话没错，可是大客户却不买帐，其实此时的你只是进入第三个阶段：能讲而不会讲，确切的讲是讲不到点子上，尤其是从第二个

4、阶段刚刚进入这个阶段的业务员，首先从心态上就不成熟：小富即安!处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留，导致构成了一个惯性心态：能订货就是成功!所以一旦客户订货了，就以为达成目的：成功了!甚而至于有点沾沾自喜的得意。这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目的和动力!突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安四处之泰然，确切的讲，就是要进一步挑战本人和超越本人。体如今行动上，就是进一步的观察和学习，仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同，然后有的放矢的进行实践，只要沟通成功第一个大客户，以后就不会再有心理的障碍。作为业务员我们还要知道客户的七大谎话，做好相应的应对措施：谎话之一：

5、只要你过来，我们就立即签定合同。这种好心的谎话经常出如今销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：你到我们这边来(上门拜访)，我们就立即签定合同。即使我们给客户再三解释：我们的合同文件就有效或者是我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后或邮寄回来，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。当我们抗不住这种签定合同的诱惑，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去报道一下。而我们却消耗了大量珍贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。所以，碰到客户提出这种需求时，我们的对策不外乎三点：其一，坚决要求先签合同、再上

6、门拜访;其二，针对重要的大客户，直接以沟通和深度洽商为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种好心的谎话。其三，针对即将签约的意向客户，能够上门拜访，施行临门一脚，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的到了就签合同的这种话语。谎话之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。这种好心的谎话与上面第一种情况很类似，销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出，让销售人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个活生生的人在，就能够当场签定合同。当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总

7、之，合同不会当场签定。解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过或邮寄方式来签定合同，再上门拜访;要么是直接上门拜访，洽商合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种好心的谎话。谎话之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。类似这种话语，我们同样不要轻信。客户讲出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。但是，根据笔者多年来的销售经历，发现客户的这种讲法很不实在。绝大多数时候，客户给我们讲的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。由于计划赶不上变化，很多项目、工期都是往后拖延的。作为销售人员，我们必须深入领会这

8、一点;否则太早将底牌打出，后期工作将很被动。谎话之四：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。讲这种话的人，往往是和我们销售人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联络;而这个人讲出这种话，那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢?事实上，和我们销售人员打交道的这个对象，固然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和举荐权，作用是无可替代的。所以，当我们听到客户讲这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强*力度，直接回复：这个我们都能理解(是您老总来决定的)，所以也请您多帮助推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常

9、有优势的，这点您也非常清楚谎话之五：今天很忙，改天有空我再和你联络。当客户讲出这种话时，我们能够相信客户今天很忙，但是不要随意相信客户讲的改天有空我再和你联络。客户讲这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员，我们必须积极、主动去和客户联络，而不能守株待兔，等着客户给我们来，这样的情况太罕见了。主动联络客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。谎话之六：只要价格适宜，我们马上就签合同。讲出这种话的客户，从来就不是马上要签合同的客户。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此罢了。对待这种客户，我们销售人员还是先报一个比拟正常的价格适宜，甚至只需要保持正常的沟通和联络即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。谎话之七：你们的价格太贵了，*牌子的产品价格只要你们的一半当客户讲出这个话的时候，至少讲明两点：其一，*牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。其二，客户比拟认可我们的产品，但是希望价格降低。碰见这种情况，我们的应对策略是：其一，重点讲解一分价钱一分货，阐述我们产品的优势和亮点，抨击竞争对手。其二，视情况来给予相应的价格。假如前期给出的价格很适宜，那么就坚持咬住不降价;假如前期给出的价格还有比拟大的溢价空间，那么能够适当下调一点价格，但是不能降价过多。