采购会谈的方法和技巧.docx

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1、采购会谈的方法和技巧采购会谈的方法和技巧会谈是双方会谈组成员在一起进行沟通，进行妥协，为到达一个共同双赢的目的而进行切磋的经过。下面学习啦我为你整理了一些采购会谈的方法和技巧，希望对你有帮助。采购会谈的方法和技巧在会谈前的准备中，针对会谈对手的信息采集是非常重要的一环，我们需要从下面几个角度去搜索会谈对手的信息。互联网：互联网应该是最好的搜索对方信息的地方了，我们只需要在GOOGLE或百度中输入对方公司的名称，就能够了解到对方公司的发展历史、规模、团队成员的背景、目前的市场策略、产品功能特点的具体介绍、促销活动安排，再输入价格、或者直接到淘宝网上搜索，我们就能够知道该产品大概的成本和价格底线。

2、会谈对手的同行：往往同行之间是比拟知根知底的，因而能够向其他的供给商旁敲侧击该供给商的情况，比方市场策略是粗放的还是精细的、是大刀阔斧的还是谨小慎微的、对内部的受权情况怎样等等，这些都是会谈时可供利用的重要信息。逛街或到竞争门店走货架时搜集：有无新品推出、新品受欢迎程度怎样、外观品质价位等有无吸引人的地方、近期有没有做什么促销活动?活动的力度大不大等等，这些都是非常重要的信息。从广告媒体获得：根据媒体投放的层次和频度，能够知道该公司对该产品所抱有的希望及自信心、所投入的资源的大小、及将来可能会产生的市场影响力，这些促销信息的把握能够到达很好的理解对方的效果，在会谈中容易构成良好的气氛。会谈目的

3、的设定搜集了比拟充分的厂商信息以后，然后就是拟定目的了。一般来讲，对于比拟成熟的零售商，这一步都是比拟简单的。由于大多都会早就构成一个会谈的底线了，比方进场费该收多少、新品费该收多少，返点该多少、帐期该多长，这些早就有约定，可能我们需要做的就是根据上面所搜集的信息对这些基准线做个案的修正，分别制定高中低三个目的，而在这一切当中，对进货价格的会谈是会谈的核心，那些规模比拟大的厂商往往在这方面是不肯让步的，而规模较小的厂商往往会在进场费的会谈上却步不前。有效的会谈受权由于大的零售商所面对的供给商，少的有几百家，多的有几千家，假如不能进行科学有效的受权，最后负责把关的商品部经理和商品总监一定会忙得团

4、团转，而且还有可能还是劳而无功。我也曾经耳闻目击过一些管理者由于不相信部下、或者本人肚子里有些小九九，所有的会谈都本人一身扛，结果从早到晚忙个不停，他本人谈可能比部下谈的结果要好一些，但由于精神不济而未顾及的会谈却不知错失了多少，而他的部下呢，又往往是在那里优哉游哉，不仅不感谢他，反而怨声载道，结果团队的整体业绩可想而知，实在是吃力不讨好。其实，受权并非简单地讲声你办事我放心就OK了，而是需要在严格的约束条件下放手让下面去干一些他们力所能及的事情。比方安排布置他们去完成比拟完好的信息采集工作，并对采集上来的信息作出分析和判定，然后提出本人的建议，再根据公司的有关规定设定会谈目的，而在这些经过中

5、，高级管理人员只需要象教练那样给他们以必要的指点，告诉他们哪些判定你以为是适宜的、哪些还存在一些缺乏、这些缺乏体如今哪里、需要如何的修正比拟适宜。然后还能够作为旁观者介入下级主导的一些会谈，观察他们与供给商沟通中所使用的技巧、所存在的障碍，指出改正和提升的方向。只要这样做了，充分受权才可能实现活而不乱、高效有序的良好局面。受权是以不失控为前提的，同时，受权也是以严密的制度流程设计为前提的，而在这一切当中，领导者的以身作则是一切的关键，领导若是总这样那样的理由今天来破一下例明天违一下规，那么再严密的制度也只是一张有字的纸，起不到多大的约束作用的。会谈信息化管理过去由于没有信息化或者只是纸质的信息

6、，要查询一些资料要么不可能，要么非常不方便，久而久之，与供给商的沟通会谈就会显得非常的僵硬、时断时续、不流畅。其实，缺乏管理上的承接性和沉淀性(是承接和沉淀在系统和体系中，而非仅仅承接和沉淀在个人身上)，是区分一家成熟与不成熟的零售商的分水岭，是外企与国内企业零售企业之间的最大差异，不能延续地传递知识、容易构成一个个信息孤岛、缺乏团队学习气氛，往往是国内企业成长缓慢的致命伤。所以，好的采购管理一定是充分信息化的管理，信息在流动沟通中没有人为的或者软硬件系统方面的障碍。会谈的信息化管理是整个商品管理信息化的一个重要组成部分，它包括会谈前信息的搜集、登录归集、统计分析、每一次会谈经过和结果的简单记

7、录、管理者在其中的一些指导性建议、最终结果、效果评估、年度供给商总结等等，这些都应该是高度自动化的工作，也就是讲，只需要手工根据规定的格式输入信息(这一点非常重要，否则仅仅在这一环节就有可能使得整个信息化的构建落空，由于假如会谈半个小时，信息输入却需要1个小时甚至更多的话，那么谁也不会去输入信息的，只要当每次的信息输入都简化到5分钟左右的极限的时候，信息化才有可能从源头启动)，就能够有相应的管理表格输出，借助这些管理表格，不管是管理者还是详细的采购员，对于会谈进程和会谈结果都是一目了然的，然后怎样驱动下一步的采购管理优化也就很容易达成共鸣，执行起来也就容易得多，即便人员有变故，整个系统仍然不会

8、遭到多大的影响，这就是信息化的魅力!会谈的数据分析支撑优秀的采购管理是一定要用数据分析来支撑的。我们做任何事情其实都遵循信息输入经过处理信息输出和反应这样一根逻辑线的，只要反应及时和准确，我们对整个经过的修正才会又快又好地到达本人所期望的结果。其实当我们羡慕外国公司的强大竞争力的时候，我们最羡慕的应该是他们在这方面的能力，他们总能够通过充分的信息反应(数据分析)来使得本身迅速地做对事情做好事情，而我们则由于缺乏足够的准确的信息反应，经常使本人处于茫然的状态，固然热情有余，但反复的折腾却白白地消耗了我们大量的珍贵资源，若是多一点准确的反应该有多好!会谈的数据分析有：厂商奉献度分析、厂商产品成长曲

9、线、会谈绩效分析、产品铺货分析、产品品类分析等等。采购会谈的17个技巧1、会谈前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他会谈的目的，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在会谈时随时参考，提醒本人。2、只与有权决定的人会谈会谈之前，最好先了解和判定对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供给商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人会谈，以免浪费本人的时间，同时可

10、以避免事先将本企业的立场透露给对方。3、尽量在本企业办公室内会谈零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽商室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造会谈的优势地位。在本人的地盘上会谈，除了有心理上的优势外，还能够随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还能够节省时间和旅行的开支，提高采购员本人的时间利用率和工作效率。4、对等原则不要单独与一群供给商的人员会谈，这样对你极为不利。会谈时应注意对等原则，也就是讲：我方的人数与级别应与对方大致一样。假如对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。5、不要表露对供给商的认可和对商品的兴趣交易开场前，对

11、方的等待值会决定最终的交易条件，所以有经历的采购员，无论碰到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点珍贵的进步!永远不要忘记：在会谈的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供给商感觉在你心中可有可无，这样能够比拟容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员能够讲：什么!?或者你该不是开玩笑吧?!进而使对方产生心理负担，降低会谈标准和期望。6、放长线钓大鱼有经历的采购员会想办法知道对手的需要，因而尽量在小处着手知足对方，然后渐渐引导对方知足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公

12、司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因而采购人员不要先让步，或不能让步过多。7、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，询问及征求要比论断及攻击更有效，而且在大多数的时候，我们的供给商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将本人预先准备好的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。8、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法会谈，有经历的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更适宜的会谈机会。9、会谈时

13、要避免会谈破裂，同时不要草率决定有经历的采购人员，不会让会谈完全破裂，否则根本就不必会谈。他总会给对方留一点退路，以待下次会谈达成协议。但另一方面，采购人员须讲明：没有达成协议总比达成协议的要好，由于勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在会谈时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个会谈内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又忽然跳到另一点，有时会绕回刚刚那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道本人最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。假如谈不拢不要着急暂时终止会谈，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要斗争到底。适

14、当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是讲你要坚持不让步，斗争的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。10、尽量以肯定的语气与对方谈话在会谈的中盘，对于对方有建设性的或自以为聪明的意见和发言，假如采取否认的语气容易激怒对方，让对方好没面子，会谈因此难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。11、尽量成为一个好的倾听者一般而言，供给商业务人员总以为本人能言善到，比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，可以以了解他们会谈的

15、立场。12、尽量从对方的立场讲话很多人误以为在会谈时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证实，大部分成功的采购会谈都要在相互和谐的气氛下进行才可能达成。在一样交涉条件上，要站在对方的立场上去讲明，往往更有讲服力。由于对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。13、以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出本人有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：三思而后行或小不忍而乱大谋，不事情拖到下次

16、解决可能会更好要知道往往我们能等而供给商不能等。这样，在会谈要结束时，你就声称须由上级经理决定，为本人争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。14、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上告诉对方我公司目前及将来的发展及目的，让供给商对我公司有热枕、有兴趣。不要太多谈及我方弱势点，一个供给商的会谈高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供给商企业的同时，指出供给商存在的弱点，告诉供给商：你能够，而且需要做得更好。不断重复这个讲法，知道供给商开场调整对他本人的评价为止。15、以数据和事实讲话，提高权威性无论什么时候都要以事实为根据。这里讲的事实主要是指：充分运用准确的数据分析

17、,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比拟。用事实讲话，对方就没办法过分夸张某些事情，进而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在会谈前，你明确本人的目的是什么?你一定要坚持公司的原则，即便在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深他讲的是对的，由于他对这方面很内行的感觉。16、控制会谈时间记得会谈时间一到，就应真的结束会谈离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理成心进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。17、不要误以为50/50最好由于谈双赢，有些采购员以为会谈的结果是50/50(二一添做五)最好，相互不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经历的采购人员总会设法为本人的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因而站在零售采购的立场上，若会谈的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么于心不忍的。采购会谈的方法和技巧会谈是双方会谈组成员在一起进行沟通，进行妥协，为到达一个共同双赢的目的而进行切磋的经过。下面学习啦我为你整理了一些采购会谈的方法和技巧，希望对你有帮助。采购会谈的方法和技巧在会谈前的准备中，针对会谈对手的信息采集是推荐度：