商务会谈的原则和语言技巧-精品文档.docx

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1、商务会谈的原则和语言技巧商务会谈的原则和语言技巧会谈既包括那些正式场合的国际会谈、贸易洽商，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。学习啦我为大家整理了商务会谈的原则和语言技巧，希望对你有帮助。商务会谈的性质1.合作性：会谈的前提是介入者都存在尚未知足的欲望和要求。要想通过对方使本人的需要得到知足，就必须把会谈当作介入者之间的合作经过。会谈的目的是各方都获益。2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。会谈经过中竞争的作用体现为一个整体化的经过，是协调会谈人员行为的一种抗衡。会谈人员能够通过竞争来衡量和估计本人与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。3.沟通性：会谈是人们沟通思想认识的

2、一种交际方式。会谈的介入者都是一个个详细的人，随着会谈沟通的逐步加深，会谈者的思想、商务会谈的原则一、平等自愿原则会谈是智慧的较量，会谈桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将会谈引向本人所期望的胜利。平等自愿原则是会谈中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务会谈的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。商务会谈的平等是指在商务会谈中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因而，在会谈时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、互相之间都要平等对待。平等是商务会谈的重要基础，平等是衡量商务会谈成

3、功的最基本标准。就这一点而言，商务会谈比外交会谈具有更高的平等性。详细地看，在商务会谈中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方讲了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的否决权。这种否决权具有同质性，由于任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的否决权在客观上赋予了会谈各方相对平等的地位。商务会谈中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于本身利益目的的追求，能够按着本人的意愿来进行会谈，并做出决定，而非外界的压力或别人的驱使来参加会谈。并且任何一方都能够在任何时候退出或拒绝进行会谈。自愿是商务会谈

4、各方进行合作的重要前提和保证。只要自愿，会谈各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，获得令各方满意的结果。贯彻平等自愿原则，要求会谈各方互相尊重，礼敬对手，在会谈的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对本人的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把本人的意志强加于人。只要坚持平等自愿原则，商务会谈才能在相互信任合作的气氛中顺利进行，才能到达互助互惠的会谈目的。二、真诚守信原则真诚守信在商务会谈中的价值不可估量，它会使会谈方从劣势变为优势，使优势愈加发挥作用。诚实比一切智谋更好，而且它是

5、智谋的基本条件。(德)康德Honestandbetterthanalltheresourcefulness,anditisthebasicconditionforresourcefulness.-(Germany)Kant会谈各方人员之间的互相信任感会决定会谈有一个好的发展，由于信任感在商务会谈中的作用是至关重要的。假如双方没有信任感，也就不可能有任何会谈，也不可能达成任何协议，而只要让对方感到你是有诚意的，才可能对你产生信任感，只要出于真诚，双方才会认真对待会谈。对于会谈人员来讲，真诚守信重于泰山。在会谈中，对对方应真诚相待，讲信誉，讲信誉。会谈只要做到真诚守信，才能获得互相的理解、信赖与合

6、作，即会谈各方坚持真诚守信的会谈原则，就在很大程度上奠定了会谈的基础。在会谈中注重真诚守信：一是要站在对方的立场上，将其了解到的情况坦率相告，以知足其权威感和自己意识;二是把握机会以适当的方式向对方裸露本方某些意图，消除对方的心理障碍，化解疑惑，为会谈打下坚实的信任基础。但并非原本来本地把企业的会谈意图和会谈方案告诉对方。真诚守信原则，也并不反对会谈中的策略运用，而是要求企业在基本的出发点上要诚挚可信，讲究信誉，言必行，行必果，要在人格上获得对方的信赖。真诚守信原则还要求在会谈时，观察对手的会谈诚意和信誉程度，以避免不必要的损失。三、知己知彼原则知彼，就是通过各种方法了解会谈对手的礼仪习惯、会

7、谈风格和会谈经历,不要违犯对方的禁忌。知己，则就指要对本人的优势与劣势非常清楚，知道本人需要准备的资料、数据和要到达的目的以及本人的退路在哪儿。在会谈准备经过中，会谈者要在对本身情况作全面分析的同时，设法全面了解会谈对手的情况。采集信息的内容需要做到一下几点：1.知己知己即首先了解本人，了解本企业产品及经营状况。看清本人的实际水平与现处的市场地位，对于会谈地位确立及决策制定特别重要。只要对自家产品规格、性能、质量、用处、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析本人的优势、劣势，评估本人的气力，进而认定自己需要，满怀自信心地坐在会谈桌前。然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席会谈

8、的会谈人员作为直接介入会谈交锋的当事人，其会谈技巧、个人素质、情绪及对事物的会谈分析应变能力直接影响会谈结果，因而，会谈者需要对本人进行了解，如碰到何事易生气等影响会谈的个人情绪因素，使本人在会谈中避免因而而影响会谈效果。同时，会谈者可以以事先对会谈场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。2.知彼知彼即对会谈对手调查分析，越了解对方，越能把握会谈的主动权。在会谈前，当对手选定了，应针对会谈的企业，进行企业类型、构造、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其会谈目的，即了解对方为什么会谈、能否存在什么经营困难等会对会谈主权产生

9、影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使本人能避实就虚，在会谈中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其能否具有经营许可等能力，降低信誉风险。知彼与知己同样，也应通过各种途径去具体摸清对方会谈代表的一切情况。也许要会谈的人是和你以前合作过的，即便有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。假如对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣喜好、会谈思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。3.知市场行情知同行，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的剧烈竞争。也许当你正与会谈对手讨价还价之时，被忽视的第

10、三者已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，了解其主要商品类型、性能、质量、等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，比照优势及差距，便于本企业会谈时，扬长避短，适于本人的会谈战略。四、维护利益互利互惠原则会谈是为了追求利益，让本人利益最大化的同时，也要让对方获利，实现双赢。在会谈经过中，以维护利益为前提，每个会谈者都明白：在会谈中所做的一切都是要维护己方的利益。要避免只站在己方的立场上去解决问题。固然坚持立场的出发点是为了维护利益，但实际结果确并非如此。往往会导致相反的结果。这是由于片面地坚持己方立场，无法达成一个明智、有效而又友好的协议。为扞卫

11、立场所商量的会谈协议，最常见的就是会谈的一方或双方不顾对方的客观情况，不考虑对方利益，一味地强调己方的得失，寸金必得。一方有时争取到最近利益，但却损害了长远利益。要想使己方利益得到长远彻底地维护就要消除双方的敌意，寻找双利益的共同点，这样达成的协议才会使双方的利益持续不断地增长。在商务交往中，会谈一直被视为是一种合作或作为合作而进行的准备。因而，商务会谈最圆满的结局，应当是会谈的所有介入者各取所需，各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。互利原则，要求商务会谈双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能有所得;在考虑己方利益的同时，要照顾双方利益，使交易会谈结果实现等

12、价交换，互惠互利。互利原则正是实现交换的前提;同时，坚持平等原则也要求交易双方在经济利益上互利互惠。当然，互利互惠不等于利益均分，会谈双方可能一方获得利益多一些，另一方获得利益少一些，这主要取决于双方各自拥有的实力和会谈技巧等因素。五、确定目的原则会谈目的的设定会谈正式开场之前，必须确定会谈目的。由于整个会谈活动都要围绕会谈目的进行。会谈目的设定好之后，会谈人员明确了会谈任务。鼓励会谈人员要努力实现这一目的，才有可能带来对己方有利的会谈结果。在设定会谈目的时，注意目的应有弹性，即我们通常讲的要制订多层次目的，有理想目的、可接受目的、最低目的。会谈前制订的目的不是盲目的，而是在分析了对方情况，考

13、虑了对方合理的利益基础上做出的，不是单方面的意愿。只要这样，会谈才能顺利进行下去，双方才有可能获得满意结果。会谈目的是对会谈所要到达结果的设定，是指导会谈的核心。分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目的提出明确的会谈目的：例如商品贸易会谈的会谈目的，应该包括品质目的、数量目的、价格目的、支付方式目的、保证期目的、交货期目的、商品检验目的等。会谈目的是一种体系：最低目的(基本目的)、可接受的目的(争取目的)、最高目的(期望目的)。按其重要性，确定会谈双方各自的目的的优先顺序。在会谈前经过充分的准备，客观地分析本人的优势和劣势，进而寻找办法弥补己方的缺乏，为会谈的顺利进行创造时间、人员、环

14、境等方面的有利条件，以致推动会谈的成功;此外，商务会谈准备还能够设法建立或改变对方的期望，通过信号和会谈前的接触，建立对方某种祖先为主的印象，使之产生某种心理适应，进而减轻会谈的难度，为实现双赢会谈奠定良好的基础。六、灵敏变通原则灵敏变通原则是指会谈者在把握己方最低利益目的的基础上，为了使会谈协议得以签署用多种途径、多种方法、多种方式灵敏地加以处理。商务会谈具有很强的随机性，由于它遭到多种因素的制约，其变数很多，所以，只要在会谈中随机应变，灵敏应对，加以变通，才能提高会谈成功的概率。这就要求会谈者具有全局、长远的目光，敏捷的思维，灵敏地进行运筹，擅长针对会谈内容的轻重，对象的层次和事先决定兵力

15、部署和方案设计，而随时做出必要的改变，以适应会谈场上的变化。会谈者在维护本人一方利益的前提下，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的，在会谈中，往往是冲突利益之中体现着共同利益。例如，产品的交易会谈，双方的利益冲突是卖方要抬高价格，买方要降低售价，卖方要延长交货期，买方要缩短交货期。但双方的共同利益却是双方都有要成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，可以能是双方对产品的质量、性能都很满意。由此可见，双方共同利益还是存在的。为此，你能够采取一定方法灵敏地调和双方的利益分歧，使不同的利益变为共同的利益。其会谈的前景就会胜利在望。七、时效性原则时效性原则。商务会谈要讲时效

16、性原则，在一定的时间内做出最高的会谈价值，是商务会谈所追求的。守时，高效，只要这样才能带来更大的利润价值和需求知足，进而使会谈顺利化，有效化。时效性原则就是要保证商务会谈的效率和效益的统一，商务会谈要在高效中进行，要提高会谈效率，降低会谈成本，决不能进行马拉松式的会谈，否则对会谈双方都会造成很大困扰。十分是现代社会科学技术发展日新月异，产品寿命同期日益缩短，这更要求商务会谈应具有较高的效率。很多企业的做法是，企业开发的新产品还没有上市时，就开场进行广泛的供需洽商，以利于尽早地打开市场，多赢客户，以获得较好的经济效益。商务会谈应注意降低会谈成本，加快会谈进程，这有利于会谈效率的提高。另外，适宜选

17、择会谈方式也有助于降低会谈成本，如，能采用电子商务会谈方式的，就不必远赴他乡进行面对面的口头会谈。再有，讲求效益原则还要求会谈者不仅看到眼前的、局部的利益，更要看到整体的，长远的利益，即讲求更远、更大的效益。八、依法办事原则经济活动的宗旨是合法盈利，因而，任何会谈都是在一定的法律约束下进行的、会谈必须遵循合法原则。合法原则，是指会谈及其合同的签订必须遵守相关的法律法规，对于国际会谈，应当遵守国际法及尊重会谈对方所在国家的有关规定。所谓合法，主要体如今四个方面：会谈主体必须合法;交易项目必须合法;会谈经过中的行为必须合法;签订的合同必须合法。会谈主体合法是会谈的前提条件。无论是会谈的行为主体还是

18、会谈的关系主体，都必须具备会谈的资格，否则就是无效的会谈。交易项目合法是会谈的基础。假如会谈各方从事的是非法交易，那么他们为此举行的会谈不仅不是合法的会谈，而且其交易项目应该遭到法律的禁止，交易者还要遭到法律的制裁，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其会谈肯定是违法的。会谈行为合法是会谈顺利进行并且获得成功的保证。会谈要通过正当的手段到达目的，而不能通过一些不正当的手段谋取私利，如行贿受贿、暴力威胁等。只要在会谈中遵循合法原则，会谈及其签订的合同或协议才具有法律效力，会谈当事人的权益才能遭到保护，实现其预期的目的。商务会谈的语言技巧1、使用模糊的语言模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少

19、真实值的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等等;另一种是用于讲话者主观判定所讲的话或根据一些客观事实间接所讲的话，如：恐怕、可能、对我来讲、我们猜测、据我所知等等。在商务会谈中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，能够运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。2、慎重回答尚未理解的问题在会谈中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经讲出，在一般情况下很难收回。同时，会谈者中的提问往往又深藏杀机，这是提问者为了获取信息，占据会谈中的主动所致。所以，假如在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该讲的事情讲出来。鉴于此，对一方的

20、提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。3、使用诙谐含蓄的语言商务会谈的经过也是一种智力竞赛、语言技能竞争的经过，而诙谐含蓄的表达方式不仅能够传递感情，还能够避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，能够为会谈者树立良好的形象。例如，在会谈中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，能够肯定对方是在搞拖延战术。假如我们对那些琐碎无聊的问题或议论逐一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使本人陷入不义，进而导致双方关系的紧张。我们能够运用诙谐含蓄的文学语言这样回应对方：感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的经过中都能得到解答。我知道您很忙，

21、只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。或者讲您讲得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个?来营造良好的会谈气氛。4、回答时要有所保留，不可全盘托出会谈中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该讲的就讲，不该讲的则不能讲。换句话讲，会谈者为了避免答复中的失误，能够本人将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和讲明，以缩小回答的范围。这是由于，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，假如不讲策略地全盘托出，就难免会暴露本人的底细。在这种情况下，提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而本人的一方则会因而失去继

22、续反应沟通的通道，导致己方会谈中的被动地位。对此，在实际场景中能够这样应对：当对方提出问题，或是想了解本人一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，会谈者应视情况而定。假如是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。5、给本人留有考虑时间很多人有这样一种心理，就是假如在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出己方的准备很充分。与此有所不同的是，在会谈的经过中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。为了对整个会谈有利，在面对对方的提问时，

23、回答问题的会谈者应该给本人留一些考虑的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定本人的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反响，考虑周详之后再沉着作答。否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中能够如此进行，当对方提出问题之后，能够喝口水，或调整一下本人的坐姿，可以以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给本人考虑对方提出的问题留下一定时间。6、使用委婉的语言商务会谈中有些话语固然正确，但对方却觉得难以接受。假如把言语的棱角磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比方，少用无疑、肯定、必然等绝对性词语，改用我

24、以为、也许、我估计等，若拒绝别人的观点，则少用不、不行等直接否认，能够找这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。等托辞，能够到达特殊的语用效果。7、不给对方追问的兴致和时机实践证实，在会谈经过中，假如一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致会谈的失败。因而，会谈者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方捉住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。一般情况下，有经历的会谈者多会在答复中如此点明：我们考虑过，情况没有你讲的那么严重来降低问题的意义;或是表达如今讨论这个问题还为时过早，以时效性来抑制对方的追问等。而一个优秀的会谈者甚至能够通过巧妙的答话，来变被动为主动，在会谈中抢占上风。看完商务会谈的原则和语言技巧的人还看：1.商务会谈中的语言技巧2.商务会谈的性质和技巧3.商务会谈中的语言沟通技巧4.关于商务会谈的语言技巧