营销技巧与话术-精品文档.docx

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1、营销技巧与话术营销技巧与话术只要是做销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地包容到短短的对话情景之中。下面是学习啦我给大家搜集整理的营销技巧与话术文章内容。希望能够帮助到大家!营销技巧与话术：项目目的与标准在专业的销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都能够看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备下面几点：1、项目的名称：例如销售在线学习卡、研讨会邀约。不同的企业能够根据分配给销售团队的任务来命名。2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND(外呼)、INBOUND(呼入)，按客户对象分为新客户开发、老

2、客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后跟进)、直邮跟进(先发目录，再跟进)等等;还有的项目能够根据市场策略分类，如免费转付费等等;3、项目周期：按详细的时间来规定，比方是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的销售项目;同时要包括主管Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比拟大，可按日来进行。DELL的销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比拟注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比拟注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，详细可根据项目而定。

3、5、项目任务目的：每一通都不应该白白浪费，所以都必需要求销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目的，一个主要目的，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;假如你没有达成这个目的，那么你能够再设计一个次要目的，例如你获得了下次和他再联络的时间安排时机;营销技巧与话术：业务流程与脚本通常销售的业务流程包括1)开场白：首先要确定能否是关键人接听你的，建议企业不要再确定能否是关键人上浪费大量的费，能够花点钱请专门的数据库营销FromEMKT.cn公司确认每个都是你所要找的人在接听，能够包括事先的数据清洗、通过电子邮件挑选目的客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的绕障碍这关上。我一直主张企业应

4、该想办法使销售们把珍贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全能够做到这一点。通常在确认是关键人的，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，假如是接通，再根据沟通情况确认能否是意向客户、成交进展等;开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要讲出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就到达目的了。例如：很高兴最后终于与你通上，谢谢你接我的。你的时间很珍贵，我会尽量长话短讲。当然，假如你事先已经采用了某种媒介与客户沟通了，比方你对他发过目录，就能够直接以他能否收到目录为开始

5、，使对话得以顺利开展下去。总结一下开场白的话术设计要点礼貌问候在适宜的时间自报家门认能否本人接听重要信息及意图表达2)双方对话计算下来，在普通的销售中，平均一次成功的在3.5分钟左右，假如您的销售团队平均一通没有到达这个数字，那么看这部分章节的内容是没有什么用的，由于基本上问题都出在在对话的逻辑顺序上出现了问题。我在听一些销售录音时，经常听到不成功的对话形式是在简单问候之后，就直接进入产品讲明的阶段，丝毫没有任何的过渡和信息采集和判定的步骤，这样的做法是相当危险的。正确的做法是还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争剧烈的消费品领域，能够增加一些策略与促销来吸引。如推

6、出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来讲一定有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是：信息采集，判定能否是目的、与客户建立信赖关系，假如没有到达客户信赖你的地步，就冒然推销，结果自然是挂掉之后的铃声。所以，你把话术做成一问一答是没有用的，一定要先弄出话术的套路。举例来讲，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的QA里面写的就是各种套餐的优惠方案，销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，假如客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的销售就逐一介绍，但客户往往面临过

7、多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。话术套路的设计原则是刚刚所讲的，详细的问题详细分析，可以以按你们的行业特点来设计。我也屡次介绍过我以前在办公用操行业的经历。我们卖的产品很多，和刚刚介绍的电信服务一样，有复印纸，耗材，机器设备等。当我们的外呼碰到一个新的客户，我们绝对不会讲，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢?这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不管客户有没有需要，先从推销复印纸开场，由于这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比拟价格，只要他讲出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张

8、过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗?问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品时机多探索一边。也只要这样，各相关产品的销售才有最大可能的时机。在回访中，顺序与上面的推销型不一样，而是先进行使用产品或服务的体验沟通，以获得客户的同感和信任。不管是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键。假如做到了这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比拟熟练的反对意见处理的技巧和话术，那就自然容易推进。需要提醒各位的是，无论你在对话的任何环节中，先认同客户，用同理心感受客户的心情，再进行产品讲明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯

9、。只要这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话经过中，越会提问的一方越容易把握主动，所以销售提问的技巧大家一定要好好学习。总结一下对话部分的话术设计要点激发兴趣或听下去的欲望信息采集，判定能否继续会话、建立信赖关系商品、服务体验的交谈，获得同感3)意向确认与结束话术结尾的部分通常是与一开场项目的目的互相衔接的。你是直接完成销售，拿到定单;或者是确认意向，推进成交;还是只是完成邀约请求。这些都与你一开场设定的项目目的有关系。假如你标准的完成销售的需要两到三通，而不是一通搞定。那么严格讲来，每一通都应该做出一份话术。例如，我有个客户是做螺旋藻保健品的，他使用的二阶段的销售，第一通的目

10、的很简单，以某保健协会的名义，做保健意识的市场调查，进而确认这个客户是目的客户(从年龄，月收入、保健意识等)，在告诉他一个好消息，他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通，让他买更多的保健品。做销售的当然是希望一次性解决最好，所以很多呼叫中心用一次性解决率做为考核销售人员的能力指标。但有个矛盾的地方就是，假如是复杂的产品，在客户没有完全了解产品的特点优势和利益，或没有对你产生足够的信赖之前，是不可能靠一通就解决问题的。所以话术设计的难度也开场加大，也和产品，客户信任及规定的通数有关系。但很可惜，我看到大部分的企业完全没意识到这一点，就靠销售一个一个的CALL。那怎么能发挥销售能

11、够标准化复制和拓展的威力呢?再次总结一下结束部分的话术设计要点确认意向合同条款等保持友善关系礼貌跟进营销技巧与话术：结果处理流程从外拨开场，第一个节点是能否接通。接通的结果包括：直接拒绝、有意向、直接成交、再跟进等;未接通的结果包括：停机，无人接听，关机，忙或占线，空号，不在服务区等;假如有IT系统做支持，那么第二个节点就是系统确认。通常包括成功销售，取消，待确认，回访安排等;第三个节点是回访通常包括的结果是成功销售，取消，改期，待处理等;营销技巧与话术只要是做销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地包容到短短的对话情景之中。下面是学习啦我给大家搜集整理的营销技巧与话术文章内容。希望能够帮助到大家!营销技巧与话术推荐度：