采购会谈的思路和技巧.docx

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1、采购会谈的思路和技巧采购会谈的思路和技巧曾经听一位资深的商品总监讲起过：采购会谈的技术是书本上学不来的。下面学习啦我为你整理了一些采购会谈的思路和技巧，希望对你有帮助。采购会谈的三十个技巧1.(B)永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要讲他是你的合作者。(S)永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。2.(B)要把销售人员作为我们的一号敌人。(S)要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友。3.(B)永远不要接受第一次报价，让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易时机。(S)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换。4.(B)随时使用口号：你能做得更好。(S)其实我在你的竞争卖场做得

2、更好。5.(B)时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。(S)告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供给我的产品，这是我的老板决定的。6.(B)永远把自已作为某人的下级，而以为销售员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。(S)我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则。7.(B)当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打并获得批准，能够以为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求(S)打之前，问清楚还有什么附加条件吗?8.(B)聪明点，可要装得大智若愚。(S)你也使用这一招。9.(B)在没有提出异议前不要让步。(S)谨记:有所失,必有所得;且得失。10.

3、(B)记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是能够给予的。(S)告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)。11.(B)记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。(S)这是他们本人欺骗本人!如今任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比。12.(B)不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。(S)这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子。13.(B)毫不犹豫的使用论据，即便他们是假的;例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件(S)告诉他们你所了解的数据，即便数据不够准确，也要

4、把他当作事实，他们会更不懂。14.(B)不断重复同样的反对意见即便他们是荒唐的;你越多重复，销售人员就会更相信。(S)谨记:采购讲的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!15.(B)别忘记你在最后一轮会谈中，会得到80%的条件，让销售人员担忧他将输掉。(S)在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协。16.(B)别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。(S)一个采购至少负责几十个供给商,而你只负责他一个,相信你有足够的时机发现其弱点。17.(B)要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定

5、一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他讲你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即便是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。(S)平常就要大力支持采购,一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手。18.(B)注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、赞助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。(S)能够，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你能够算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的特长，向市场部要点资源吧。19.(B)不

6、要进入死角，这对采购是最糟的事。(S)告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。20.(B)避开赚头这个题目由于魔鬼避开十字架(S)别管他本人怎么讲不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的。21.(B)假设销售人员花太长时间给你答案，就讲你已经和其竞争对手做了交易。(S)开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再讲赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。22.(B)永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。(S)零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他。2

7、3.(B)你的口号必须是你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。(S)即便是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要平衡才是最理想的。24.(B)不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。(S)电脑上的数据也不是真的,由于能够随意修改,所以让看我们都不看.只要有本人的真实数据就够了。25.(B)不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好会谈了。(S)下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时。26.(B)不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他们都很容易让步，年长者以为他知道一切，而年轻者没有经历。(S)销售人员本来就

8、不应该分年龄的.要谨记基本原则:你的索取付出。27.(B)假设销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多介入促销，威胁讲你将撤掉其产品，由于上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。(S)这个区域的KA,都是你讲了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去。28.(B)每当竞争对手正在进行促销时，问这个销售人员你在那做了什么?并要求同样的条件。(S)告诉他:市场取胜的秘诀:差异化;没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动。29.(B)当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主。(S)讲明2点:1.你的会谈能力高,他不能应付你;2.你提供的促销活动等很重要,

9、他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板。30.(B)在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经历的仅仅依靠商标的销售人员。(S)你也清楚知道对于零售商的采购人员来讲,也是一样。采购会谈的思路和技巧(1)会谈时要避免会谈破裂：有经历的采购人员，不会让会谈完全破裂，否则根本不必会谈，他总会让对方留一点退路，以待下次会谈达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。(2)会谈前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的会谈最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底

10、线、目的、上限，以及其它会谈的目的都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在会谈时随时参考，以提醒本人。(3)只与有权决定的人会谈：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人会谈，以免浪费本人的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。会谈之前，最好问清楚对方的权限。(4)尽量在本公司办公室内会谈：在本人的公司内会谈除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。(5)放长线钓大鱼：有经历的采购人员

11、知道对手的需要，故尽量在小处着手知足对方，然后渐渐引导对方知足采购人员本人的需要。避免先让对手知道本人的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将本人预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经历的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否认的语气容易激怒对方，让对方没有面子，会谈因此难以进行。故采购人

12、员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因此对方也会愿意给面子。(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是以为本人是能言善道，比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，可以了解他们的会谈立场。(10)不要误以为50/50最好：有些采购人员以为会谈的结果是50/50最好，相互不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经历的采购人员总会设法为本人的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因而站在好又多采购的立场，若会谈的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会于心不忍了。(11)会谈的十

13、二戒：准备不周，缺乏警惕，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出本人有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。(12)尽量为对手着想：全世界只要极少数的人以为会谈时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证实，大部分成功的采购会谈都是要在相互和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下会谈，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。采购会谈的思路和技巧曾经听一位资深的商品总监讲起过：采购会谈的技术是书本上学不来的。下面学习啦我为你整理了一些采购会谈的思路和技巧，希望对你有帮助。采购会谈的三十个技巧1.(B)永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要讲他是你的合作者。(S)推荐度：