采购成本降低与会谈技巧.docx

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1、采购成本降低与会谈技巧采购成本降低与会谈技巧成功的采购会谈是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的经过达成相互可接受的协议或折中方案。而采购会谈技巧便是采购人员的利器，会谈高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，是以求事半功倍。下面是我为大家采集关于采购成本降低与会谈技巧，欢迎借鉴参考。(1)会谈前要有充分的准备;知已知彼，百战百胜，成功的会谈最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目的、上限，以及其它会谈的目的都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在会谈时随时参考，以提醒本人。(2

2、)会谈时要避免会谈破裂;有经历的采购人员，不会让会谈完全破裂，否则根本不必会谈，他总会让对方留一点退路，以待下次会谈达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。(3)只与有权决定的人会谈;本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人会谈，以免浪费本人的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。会谈之前，最好问清楚对方的权限。(4)尽量在本公司办公室内会谈;在本人的公司内会谈除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的

3、开支。(5)放长线钓大鱼;有经历的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手知足对方，然后渐渐引导对方知足采购人员本人的需要。避免先让对手知道本人的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场;攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将本人预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。(7)必要时转移话题;若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经历的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。(8)尽量以肯定的语气与对方谈话;否认的语气容易激怒对方，

4、让对方没有面子，会谈因此难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因此对方也会愿意给面子。(9)尽量成为一个好的倾听者;一般而言，业务人员总是以为本人是能言善道，比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，可以了解他们的会谈立场。(10)尽量为对手着想;全世界只要极少数的人以为会谈时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证实，大部分成功的采购会谈都是要在相互和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下会谈，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。(11)以退为进;有些事

5、情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出本人有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。(12)不要误以为50/50最好;有些采购人员以为会谈的结果是50/50最好，相互不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经历的采购人员总会设法为本人的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因而站在采购的立场，若会谈的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会于心不忍了。采购会谈总的来讲可分为情感讲

6、服、理论讲服、逻辑推理、货比三家等。若分得更细一些，实事实干，遇见不同的人采用不同的方法和对策。一，通过关系会谈一般通过关系会谈，在好多地方会很实用，当然，也不排除老乡见老乡，背后一枪有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还以为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的。由于他们需要以后的照顾和口碑。所以，会谈就会容易多了，也就事半功倍，也很容易到达自已理想的价格。二，通过第三方采购会谈在我们没有关系和熟人的情况下，我们能够找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行讲服，拿到折扣价

7、。也就讲朋友多了，路好走有大伙帮助，没有什么做不成的事。俗话讲一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮。至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。三，通过了解需求采购会谈在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在碰到清货时的窘境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫。不要怎么样谈，就能到达自已的目的，有可能还会更低。同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。四，通过批量采购会谈了解了市场的基本情况，假如我们的量要得比拟大，能够采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，可以以

8、采用大幅度的降价和比照来到达自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。五，通过数字采购会谈假如我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢?那我们只能采用数字会谈了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来讲，达成的协议的时机相当大的。六，通过比照采购会谈俗话讲：不怕砍货，就怕比货，质量好坏，比比就知，价格高低，比比就行。所以，货比三家，这也就给了自已的筹码，俗语又云没有最好的，只要最适宜的。所以，只要合适自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢!

9、七，通过联合与分散采购会谈假如你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢?如今我们能够采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就到达了批量订货了，这样自然能够降到你要价格优势。八，通过现金直接购买有的客户也就是不降价，由于他们考虑了资金回流的问题，所以，一直在与你磨，这个时候，你能够以现金支付来引起他们的注意，同样，可以以到达你要的价格。很多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。九，通过信息不对称俗语讲：隔行如隔山，所以，只要不是本行的，或者讲是不明白本行的信息;，这样，就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以，以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样到达自已的目的。十，通过SOWT分析会谈其实这一项在最前面就能够谈到了，在市场调查时，就要采用优势、劣势、时机、威胁来分析这个问题。去跟随人会谈，行家与行家会谈，就要捉住这一点，找出会谈的中间区域，不然，就没有时机可能谈，那只能浪费时间。找出了共同区域，就尽量往自已这方靠近，尽量把价格压在与自已最接近的位置。