销售技巧的沟通要点.docx

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1、销售技巧的沟通要点销售技巧的沟通要点杨杰、灵敏把握策略沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在把握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话讲死，切忌一刀切，要灵敏的把握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，能够放到会后解决，或者讲这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵敏机动的把握，最大限度的把握消费者。3、没有正确的阐述信息思想和信息要转换成能用于传递的信息需要您进行正确的理解。有两点可能会影响良好的沟通：不能对沟通的内容进行明晰而有逻辑的考虑。例如，当要表达我们需要些信封时却讲信封用完了了。不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意

2、力和理解。例如，该用通俗上口的白话时，却用了晦涩拗口的学术语。4、重视亲情服务在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友谊越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。5、强化前期沟通前期沟通包括邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通经过中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对本人信任，产品知识的灌输也

3、要到达一定程度;二要建立亲和感，经过几次的沟通双方要到达很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品成效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。6、贯彻用药指导我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成份、每种方子的特点，用药经过之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务经过之中，能够及时的对于消费者服药经过中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。7、树立权

4、威形象在医药市场竞争日益剧烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目的消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的把握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过，为此我们的健康代表必须熟练的把握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的讲出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够构成有效的医学用药指导。8、疗程弱价格由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品成效的怀疑，在决定购买时就严重的表

5、现出对价格的敏感，固然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表现，健康代表一定不要被迷惑，要把握消费者的心理，假如在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整个沟通经过中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、稳固和改善的疗程特点避免价格的太多解释。9、弱化商业气氛会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在如今会议营销同样剧烈的情况下，很多不规范的追求短期利益的会议营销操作对企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的经过中，尤其是与消费者进行一对一的沟通

6、经过中，要尽量弱化商业气氛，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。10、没有恰当地聆听当您讲话时人们在干些其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉您，他们在听您讲话。假如听者没有按您的要求行事，您就有理由怀疑，以为他们根本就没有把您的话听进去。假如人们没有聆听，他们也是有可能听到片言只语的，但会错失至关重要的部分，由于他们的注意力已开小差了，或者，他们只拾得您的一些牙慧，反把它当作全部了。当人们从您讲话的内容和方式作出判定，以为您不可信，他们也不会有可能听您讲话。重要的不是您所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法鼓励对方去聆听。11、给人以错误的印象外表：着装时不拘礼节表明您要么对沟通沟通的另一方漠不关心，要么您想先声夺人。破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以不同的印象。根据场合的不同，两种着装风格都会给人以完全错误的信息。措辞：不假思考地使用乡言俚语会得罪别人，也会扭曲信息。举个例讲，私下里把顾客或主顾叫作伙计似乎给人以一种哥们义气的感觉。但他也不知不觉地传达出对别人的轻视。拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。假如某人守时，别人就会以为他很在意，把别人放在心上，但假如总是迟到，就会给人不守时的印象。